Seit dem Digitalisierungsschub im Vertrieb und der Corona-Pandemie bekommen virtuelle Verkaufs- und Beratungsformate wie Hybrid Selling Konjunktur. Wir haben den Begriff kompakt erklärt.
Verkaufsteams können Hybrid Sales als Kombination von virtuellem und persönlichem Kontakt nutzen, um mit ihren Kunden in allen digitalen Kommunikationskanälen zusammenzuarbeiten.
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"Der Vertrieb der Zukunft wird sich auf heute nur schwer kontrollierbare Vertriebskanäle sowie auf immer hybridere Kundenbedürfnisse einstellen müssen", schreibt Springer-Autor Professor Nikolas Beutin im Kapitel "Vertrieb 2030 – Megatrends und ihre Folgen für den Vertrieb" des Buchs "Sales und Marketing Automation" von Professor Uwe Hannig. Damit fokussiert er genau den Umschwung, der den Vertrieb aufgrund dieser Entwicklung auch in den Verkaufstechniken und der Kundenarbeit erreicht hat.
Vertrieb berät auf allen Kanälen
Virtual Sales, Hybrid Selling, Remote Sales, Social Selling ... Hinter diesen Begriffen steht ein Mix der Vertriebs- und Beratungswege für Verkäufer, mobil, virtuell oder online, die diese je nach Kundenerwartung und -situation in Kundengesprächen anwenden können. Gerade durch die Corona-Pandemie wurde der Trend zum Hybrid Selling verstärkt.
Ein Team um den Vertriebsforscher Professor Christian Schmitz vom Sales Management Department der Ruhr-Uni Bochum definiert Hybrid Selling etwa als "Kombination aus persönlichen Vor-Ort-Besuchen, dem "Face-to-Face"-Kontakt, und "Online-Besuchen, etwa über Anwendungen wie Zoom oder MS-Teams, "durch denselben Vertriebsmitarbeiter." In einer im Juni 2021 veröffentlichten Studie des Departments, für die in Kooperation mit Mercuri International und dem Bundesverband für Vertriebsmanager (BDVM) 777 B2B-Unternehmen aus der DACH-Region nach ihren Erfahrungen und Einschätzungen zur Zukunft des Vertriebs befragt hat, zeigte sich, dass 89 Prozent der Verkäufer während des Corona-Jahrs 2020 nicht vor Ort beim Kunden waren. Trotzdem haben Unternehmen aufgrund des Switchs in hybrides Verkaufen aber zu 97 Prozent ihre Verkaufsziele erreicht. Die Studienergebnisse belegen einen massiven Zuwachs bei der Kundeninteraktion in den digitalen Kommunikationskanälen:
- Online-Kundenbesuche stiegen im Jahr 2021 im Vergleich zum Vorjahr um 171 Prozent,
- Video-Calls über das Smartphone um 48 Prozent und
- Online-Demos, etwa für Produktpräsentationen, um 20 Prozent.
Verkaufsprozesse im hybriden Raum begleiten
Laura Schöning und Achim Reupert von Arvato Systems bestätigen im Sales-Excellence-Beitrag "Digitale Tools treiben den Verkaufsprozess an" (Ausgabe 6 | 2021, Seite 10), dass die Customer Journey zunehmend digitaler wird – dem dürfe "sich der B2B-Vertrieb nicht verschließen". Dementsprechend verlagere sich das Kundenbeziehungsmanagement in den digitalen Raum. Mithilfe unterschiedlicher technischer Tools können Verkäufer im virtuellen oder hybriden Raum den Verkaufsprozess ihrer Kunden vorbereiten und begleiten.
Christof Sauke von der Managementberatung Perspective International definiert Hybrid Selling als nächste Stufe nach Online und Remote Selling. "Hybrid Selling beschreibt ein Verkaufssystem, das durch zwei unterschiedliche Ansätze getrieben wird: durch Online-Verkaufsprozesse und durch Verkaufsaktivitäten, die vor allem durch Präsenz bestimmt sind.
Hybrid Sales berücksichtigt also den zwischenmenschlichen Verkäuferkontakt zum Kunden im Unterschied zu rein virtuellen Verkaufsprozessen.