Value Selling zielt im B2B-Vertrieb auf mehrwertorientiertes, kundenzentriertes Verkaufen. Wir haben in einem Themenschwerpunkt erläuternde Beiträge zum Thema zusammengestellt.
Value Selling will Kunden von Produkten mit einem hohen (Mehr)Wert und intensiver Beratung zum entsprechenden Preis überzeugen und trägt dazu bei, langfristige, werthaltige Kundenbeziehungen zu schmieden.
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Welchen Wertbeitrag liefert ein Kunde über den Verkaufslebenszyklus hinweg? Diese und weitere Fragen spielen beim Value Selling im strategischen Vertrieb eine wesentliche Rolle im Kundenbeziehungsmanagement. Vor allem bei Großkunden, Schlüsselkunden und Global Accounts setzen Unternehmen auf Value Selling. Hier lassen sich Kundenbeziehungen gegenüber dem schnellen, rein produktorientierten Verkaufen langfristig veredeln. Doch auch im B-Kunden-Segment komme das Konzept besonders zum Tragen, schreibt Professor Dirk Zupancic, Autor des Springer-Buchs "Sales Drive". Da "Umsatz erst durch schlanke Kostenstrukturen zu Gewinnen führt, ist es in diesem Segment extrem wichtig, die Beratung und den komplexen Sales-Prozess so anzupassen, dass größtmögliche Zufriedenheit bei attraktiven Konditionen herausspringt", stellt er fest. Value Selling ist jedoch auch ein Prozessthema für den Vertrieb, denn nur mit den richtigen Tools, Skills, Prozessen und Strukturen werden Salesteams beim Value Selling richtig unterstützt.
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