Verkaufstraining für Finanzdienstleister

Die folgenden Ausführungen klingen banal, sind jedoch äußerst wirkungsvoll. Finanzverkäufer wissen, dass es zur Vermögensbildung nur zwei, drei klassische Gesetzmäßigkeiten gibt (überraschende Erbschaften, Schenkungen Dritter oder den Sechser im Lotto außen vorgelassen): Entweder:

Was würden Sie sagen, wenn jemand auf Sie zukäme und Ihnen den Einstieg in ein wie folgt beschriebenes Geschäft anbietet:

„Sie verkaufen ein Produkt, einige wenige Produkte, die jeder dringend, sehr, sehr dringend nötig hat. Niemand kann es sich leisten, Ihr Produkt, Ihre Produkte später einzukaufen. Jeder muss es sofort haben, wenn Sie Ihre Botschaft glaubhaft, wirkungsvoll vermitteln. Niemand kann es sich leisten, auf ein Geschäft mit Ihnen zu verzichten. Wer kein Geschäft mit Ihnen macht, verliert! Verliert jeden Tag, an dem er sich nicht entscheidet, bares Geld. Das Geschäft besteht aus einer Dienstleistung, die dringender und wichtiger sein wird als jedes andere Geschäft. Empfehlungen sind — bei Einsatz der richtigen Vorgehensweise — kein Problem. Die Zielgruppe Ihres Geschäfts sind Millionen von Menschen im Alter zwischen 18 und 65 Jahren. Auch mit den Älteren machen Sie mühelos Geschäfte. Dazu kommt: Jeden Tag liefert die Presse Ihnen und Ihren potenziellen Kunden neue und schlagkräftige Argumente für noch bessere Verkaufsgespräche für noch höhere Abschlüsse. Alles, was Sie tun müssen, ist: Fachwissen, Information und Wissen perfekt kombinieren!“

Es gibt keine bessere „Kapitalanlage“ als eine gezielt ausgewählte Fortbildung, denn hier winken zweistellige Renditen. Gezielte Trainingsmaßnahmen sind die klügste kaufmännische Entscheidung, die Sie als Vorstand, als Führungskraft eines Unternehmens treffen können. Ich werde es Ihnen im Folgenden beweisen.

Zu Beginn jeder Veränderung, jedes Wachstums steht die Selbstanalyse. Es geht um das größte Abenteuer Ihres Lebens. Das Abenteuer mit dem Namen Ich. Das ist alles. „Pah!“, sagen manche Typen, „was soll ich an mir analysieren? Ich will wissen, wie ich mehr verkaufen kann!“ Wer so denkt, wird niemals den größtmöglichen persönlichen Erfolg erreichen. Auch ohne Selbstanalyse gibt es Wachstum. Das ist richtig. Doch ohne Selbstanalyse gibt es keinen wirklichen Super-Erfolg. Das jedoch ist es, was Sie erreichen müssen. Ihren persönlichen und beruflichen Super-Erfolg. Verstehen Sie das! Sie haben nur dieses eine Leben. Es wird Sie nur ein einziges Mal auf dieser Erde geben. Sie sind die Keimzelle jeder Veränderung. Sie allein bestimmen die Größe Ihres Wachstum. Da gibt es Verkäufer, die von einem Verkaufsförderungs-Seminar zum nächsten rennen. Die sich Fachwissen und Motivation reinziehen. Sie können gar nicht genug bekommen von den Erfolgsstorys und dem Wissen Duzender von Trainern und Referenten. Doch diese Typen tun nichts. Sie reden, reden, reden, hören ein Leben lang zu und tun nichts dabei. Böse Zungen nennen diese Typen „Seminar-Junkies“.

Während der letzten Jahre lernte ich unter meinen Seminarteilnehmern Tausende kennen, die bislang kaum daran gedacht hatten, aus ihren Wünschen, Träumen und Hoffnungen dringende Ziele zu machen. Viele Menschen denken: „Gut. Wenn dieses Seminar nicht den gewünschten Erfolg brachte, warte ich eben aufs nächste Seminar!“ So geht es weiter. Tag für Tag, Woche für Woche, Monat für Monat, Jahr für Jahr. Und dann — peng — ist das ganze Verkäuferleben, ist überhaupt das ganze Leben vorbei. Das gilt für den beruflichen Erfolg, für persönlichen Erfolg wie für ganz banale andere Dinge.

Wie an anderer Stelle bereits ausgeführt, gilt: Information und Wissen sind eine der grundlegenden Voraussetzungen für den Zustand persönlichen und finanziellen Erfolgs. Sie wollen als Verkäufer den Super-Erfolg? Nun: Sorgen Sie für Wissen und Information. Jeden Tag aufs Neue. Lesen Sie, wann immer Sie lesen können. Werden Sie zum Spezialisten. Signalisieren Sie auf diese Weise, dass Sie ein Profi sind.

Meiden Sie jede Form von Verlierer-Clubs. Meiden Sie jede Form der Diskussion mit Kolleginnen und Kollegen, in denen immer wieder nur dummes Zeug geredet wird, etwa darüber, wie schlecht doch die aktuellen Aussichten sind und wie schlecht es doch der Branche geht. Wieso die Börse schuld ist, das schlechte Management eines Fonds, die zurückhaltenden Kunden. Sie müssen darauf achten, was Sie hören. Ist es gut? Ist es wahr? Ist es notwendig? Dann hören Sie zu. Treffen diese drei Kriterien nicht zu, beenden Sie das Gespräch. Begreifen wir das! Begreifen Sie das!

Alle genialen Verkäufer, die ich kennen lernen durfte, besaßen die gleiche Eigenschaft: Sie setzten sich Ziele. Immer und immer wieder. Eine entscheidende Bedeutung kommt dabei der richtigen Zielformulierung zu. Im Folgenden geht es daher um sieben wichtige Gesetze, wie Sie Ihre Ziele künftig formulieren müssen, wenn Sie Ihren persönlichen und beruflichen Erfolg ernsthaft steigern wollen.

Sie wachsen, indem Sie alte Einstellungen nach und nach durch neue ersetzen. Immer und immer wieder. Ich nenne es das Gesetz der Einstellungs-Annuität. Als Finanzdienstleister, als Finanzverkäufer sind Sie mit dem Begriff Annuität vertraut. Annuität ist die gleichbleibende Zahlung an beispielsweise eine Bank im Rahmen eines Hypotheken-Darlehens. Jede Monatszahlung besteht aus Zins- und Tilgung. Zu Beginn ist der Zinsanteil sehr, sehr hoch, der Tilgungsanteil sehr, sehr gering. Im Lauf der Jahre verändert sich das Verhältnis zu Gunsten der Tilgung. Je höher die anfängliche Tilgung, desto schneller ist das Darlehen bezahlt. Dieses Prinzip des Annuitäten-Darlehens lässt sich hervorragend auf das Thema Einstellung und Motivation übertragen. Ich will es anhand einer Grafik veranschaulichen (siehe Seite 56).

Machen Sie nun mit mir eine kleine Übung.

Sie brauchen das Rad im Verkauf nicht ständig neu zu erfinden. Es genügt, wenn Sie das tun, was Sie tun sollen. Was bedeutet das? Immer wieder erlebte und erlebe ich beim Aufbau von Sonderorganisationen für den Vertrieb, wie einige wenige Teilnehmer, also die künftigen Verkäufer, nichts von dem taten, was trainiert wurde. Ich meine: die Dinge eben nicht zu 100 Prozent tun, die trainiert werden. Würden diese Leute tun, was an Erfolgsstrategie vorgegeben wird, hätten sie Erfolg. Das ist alles. Statt das zu tun, statt einfach erfolgreiche Mechanismen zu übernehmen, versuchen sie, den Stein der Weisen im Verkauf immer wieder neu zu finden.

Eines Tages las ich in einem wunderbaren Buch, dessen Titel ich vergessen habe, eine sehr einfache und ebenso wirkungsvolle Regel für dauerhaften Er­folg. Es handelt sich um eine sehr einfache Weisheit, wie Sie sich wirklichen Erfolg über lange Zeit sichern. Diese Regel lautet:

Es ist noch kein Kaufmann pleite gegangen, der die Namen der Kinder seiner Kunden kannte!

Immer wieder verblüfft mich am meisten, wie Finanzberater, die selbst ihre Finanzen nicht im Griff haben, Finanzverkäufer sein sollen und wollen. Die selbst weder sparen, noch sich gegen Berufsunfähigkeit absichern oder sonst was. Das ist so, als würde ein Bäcker seine eigenen Brötchen begeistert anpreisen, selbst jedoch noch nie eines seiner Brötchen probiert haben. Meine vollste Überzeugung ist: Wer Spar- und Vorsorgepläne verkaufen will, muss selbst sparen und vorsorgen. Wer das Thema Berufsunfähigkeit verkaufen will, muss selbst ausreichend gegen Berufsunfähigkeit versichert sein. Hin und wieder berate ich einige wenige handverlesene Endkunden. Es sind die sehr guten Kunden — die einzigen, die ich betreue —, die seit rund 18 Jahren auf mich vertrauen und alle Geldentscheidungen mit mir besprechen. Wenn wir auf das Thema Berufsunfähigkeit zu sprechen kommen, gibt es bis heute kein besseres Argument, als wenn ich meine eigenen drei Policen vorzeige, die ich bereits vor Jahren abgeschlossen habe. Diese sichern mir im Falle der Berufsunfähigkeit ein beachtliches monatliches Einkommen. Erraten Sie die Reaktion meiner Kunden, wenn ich über dieses so wichtige Thema spreche und gleichzeitig dokumentiere, dass ich selbst nicht nur darüber rede, sondern entsprechend vorgesorgt habe! Jede Diskussion darüber, wie wichtig das Thema ist und wie sehr ich an die Wichtigkeit meiner Botschaft glaube, erübrigt sich.

Wer nahezu zwei Jahrzehnte in der Finanzbranche aktiv war, kennt alle Ausreden derer, die nie wirklichen Erfolg haben. Diese Leute sind niemals schuld. Diese Leute sind immer nur Opfer und finden immer wieder neue Begründungen, wieso die Dinge nicht so erfolgreich liefen wie geplant. Meine Frage an dieser Stelle an Sie: Gab es auch bei Ihnen schon Gründe, die Erfolg verhinderten? Möglicherweise gab es aus Ihrer Sicht wirkliche Gründe. Gut! Nennen Sie mir Ihre Gründe, und ich sage Ihnen, ob Sie ein Gewinner oder Verlierer sind:

„Mache dich bekannt! Werbe!“ ist eine meiner zehn Erfolgsregeln. Jetzt ein Rätsel: Was haben die meisten, wenden aber die wenigsten an? Die Antwort: Visitenkarten. Manchmal frage ich mich, wie so manche Verkaufskollegen überhaupt über die Runden kommen. Diese Leute verteilen manchmal im ganzen Jahr kaum Visitenkarten. Nicht selten soll es vorkommen, dass beim Adresswechsel mancher Finanzverkäufer noch Hunderte von Visitenkarten mit der alten Adresse übrig sind. Wie kann das sein? Wie kann es dazu kommen, dass jemand als Verkäufer im Lauf von ein, zwei Jahren noch nicht einmal 500 Visitenkarten los wird? Auch hier klingt es für den einen oder die andere banal, wenn ich sage: „Mache dich bekannt! Werbe!“ Doch es wirkt extrem, wenn Sie Ihre Anstrengungen auf diesem Gebiet verdoppeln.

Wir haben bereits gehört, dass „etwas durchführen“ etwas grundlegend und völlig anderes ist als eine Sache mit Erfolg durchführen. Den Anspruch haben, Dinge mit Erfolg durchzuführen, bedeutet, nicht eher aufzuhören, als bis ein Erfolg verzeichnet wird. Übertragen auf die Finanzbranche heißt das: Ein Gespräch mit Erfolg durchzuführen bedeutet, nicht eher vom Tisch aufzustehen, als Sie einen Abschluss in der Tasche haben. Oder aber Empfehlungen. Das ist eine Gewinner-Ein-Stellung.

Stellen Sie sich vor, Sie haben eine ernst zu nehmende Krankheit und besuchen einen Arzt, der für seine Erfolge bei dieser Krankheit bekannt ist. Dieser Spezialist nennt Ihnen alle möglichen Produkte zur Linderung der Schmerzen. Natürlich weist er auf jede noch so kleine Nebenwirkung hin. Er spricht von den unterschiedlichen Operationsmöglichkeiten, den Vor- und Nachteilen. Am Ende haben Sie drei Stunden mit ihm gesprochen. Besser: Er hat mit Ihnen gesprochen. Sie haben höflich genickt. Abgenickt. In Ihrem Kopf schwirrt es nur so voller Zahlen, verschiedenen Produkten, deren Stärken und Schwächen. Und so weiter. Hand auf Herz: Wie würde Ihnen ein solcher Besuch gefallen? Wären Sie nun sehr sicher? Haben Sie alles verstanden? Zum Schluss entscheiden Sie nach Rücksprache mit weiteren Ärzten, dass Sie die Operation verschieben wollen. Sie beschließen einfach, weitere Fachleute um Rat zu fragen.

Im Folgenden geht es mir um einige wichtige Zahlen im Zusammenhang mit der Kundenbetreuung. Der Verkauf, die Beziehung, die Ver-Bindung zu Ihren Kunden fängt, wie an anderer Stelle bereits gesagt, nach dem Verkauf an. Im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit untersuchte das Klöckner-Institut die Qualität der Betreuung von über 500 Finanzdienstleistern. Darunter je einhundert Banker, einhundert Versicherungsvertreter, dreihundert freie Finanzberater. Das Ergebnis: Durchschnittlich hörte jeder Kunde weniger als einmal pro Jahr etwas von dem jeweiligen Finanzdienstleister. Von vielen Finanzdienstleistern höre ich auf Seminaren: „Meine Kunden sind alle zufrieden. Ich höre keine Klagen!“ Diese Verkäufer irren. Irren gewaltig! Diese Verkäufer haben noch nie davon gehört, dass sich laut wissenschaftlichen Untersuchungen über 96 Prozent derjenigen, die sich nicht melden, deswegen nicht melden, weil sie unzufrieden sind!

Sieger-Typen sind Experten und ermitteln im ersten Schritt stets den Bedarf ihrer Kunden. „Oh, das ist aber nichts Neues“, werden jetzt manche denken. Und damit haben sie Recht. Und wie Recht sie haben! Doch das Fatale daran ist: Die wenigsten sind wirkliche Experten auf ihrem Gebiet. Sie sind Vorsorge-Spezialist? Sie sind Finanzverkäuferin, Finanzverkäufer mit den Themen Geldanlage, Vorsorge, Vermögensaufbau? Erlauben Sie, dass ich Ihnen einige Fragen stelle, sozusagen als kleinen Selbsttest:

Auch die Information dieses Kapitels ist sehr einfach und gerade deshalb sehr wirkungsvoll. Es geht um den oftmals von Kunden geäußerten Wunsch, man möge ihm oder ihr doch bitte vorab Unterlagen zusenden. Manche Verkäufer-Typen träumen dann — ein Leben lang — denselben Traum: einfach Unterlagen versenden, ans Telefon setzen und warten, bis der Anruf des Kunden kommt, der die Unterlagen erhielt. Die wichtigste Botschaft vorab: Noch niemals hat irgendwer auf Dauer als Verkäufer wirklich große Erfolge erzielt, wenn er lediglich Unterlagen versandte. Wäre es so einfach, Geschäfte, große Geschäfte zu machen, würden alle Leute irgendwelche Firmen gründen, anschließend Unterlagen versenden und verkaufen, verkaufen, verkaufen. Tatsache ist: So funktioniert kein Verkauf, weder gestern noch heute noch morgen. Haben Sie also einen neuen Interessenten, der sagt: „Senden Sie mir die Unterlagen zu, ich sehe es mir an und melde mich!“, entgegnen Sie künftig etwa so:

„Herr Kunde, was würden Sie sagen, wenn Sie dringend einen Zahnersatz benötigen und Ihr Zahnarzt sendet Ihnen eine Broschüre zu, aus der Sie sich das gewünschte Material aussuchen können? Sie haben die freie Wahl!“

Was meinen Sie, treibt einen indischen Königstiger dazu an, rund zwanzig Versuche zu starten, bis er eine Beute erlegt? Was meinen Sie, würde passieren, wenn dieser indische Königstiger sich mit Misserfolgen beschäftigen könnte? Wenn er Depressionen kennen würde? Er wäre nach kurzer Zeit erledigt! Er wäre tot! Er würde denken: „Oh nein! Nicht schon wieder 19 misslungene Versuche, um dann endlich was zu fressen zu haben.“ Dann würde er sich in Ruhe zur Seite legen und auf sein Ende warten. Das aber genau tut er nicht. Für ihn ist jeder Misserfolg ein Schritt zum Erfolg! Jeder Misserfolg macht ihn hungriger auf seinen nächsten Erfolg!

Das Grundprinzip eines jeden Erfolgs ist die Wiederholung! Wer ein erfolgreicher Golfer werden will, muss über Jahre, teils über Jahrzehnte seine Fähigkeit trainieren, muss Schläge wiederholen. Wer eine erfolgreiche Sängerin werden will, muss trainieren, trainieren, trainieren, die gleichen Stimmübungen tausendfach wiederholen. Immer im Hinblick auf das gleiche Ziel. Das Prinzip der „Wiederholung“ ist dabei ein Grundprinzip des Lebens schlechthin. Nehmen wir ein Baby nach der Geburt. Der wichtigste Schritt hinaus in dieses Leben ist, dass dieses Baby in wenigen Sekunden nach der Geburt „lernt“ zu atmen. Es muss immer und immer wieder atmen. Hört es auf, wiederholt zu atmen, stirbt es. „Wiederholung“ ist also das erste Prinzip, das ein kleiner Mensch lernen muss, wenn er geboren wird.

Wie Sie bereits wissen, lautet eines der Prinzipien der Gewinner-Typen im Verkauf, dass diese ihre Aufgaben mit Erfolg durchführen. Dieses „die Dinge mit Erfolg durchführen“ verlangt ein gesundes Maß an Penetranz. Ich will Sie ermuntern, motivieren, ab der Sekunde, in der Sie dieses Buch (natürlich nur vorübergehend) aus der Hand legen, penetranter zu werden. Penetrant zu sein. Die Erfolgskette lautet: Bedienen Sie Ihre Kunden. Schließen Sie Verträge mit Ihren Kunden. Bedienen und überzeugen Sie den nächsten Kunden. Schließen Sie wiederum einen oder mehrere Verträge ab. An dieser Stelle erlebe ich immer wieder Einwände wie: „Sie haben leicht reden. Sie haben bereits Erfolg und dann fällt natürlich alles leichter.“ Andere sagen: „Das mag vor zehn Jahren gegolten haben. Heute gelten völlig andere Spielregeln.“

Gewinner-Typen unter den Verkäufern können eigentlich alles verkaufen: Staubsauger, Finanzprodukte, Brötchen, Autos oder sonst was. Im Folgenden nenne ich Ihnen einige typische Eigenschaften dieser Gewinner-Typen. Manche Punkte wiederholen das in den letzten Kapiteln Gesagte. Betrachten Sie es als wichtigen Hinweis. Beachten Sie diese Punkte, die jeweilige Gesetzmäßigkeit künftig umso mehr!

Hand aufs Herz: Lieben Sie Ihren Beruf? Lieben Sie Ihren Beruf als Finanz­verkäuferin? Als Finanzberater? Wollen Sie der beste Finanzverkäufer werden, den Sie aus sich machen können? — Ich hoffe sehr, dass Sie jetzt ohne Zögern drei Mal ein klares und sehr, sehr deutliches Ja gesagt haben.

Verkäufer sein ist ein Beruf. Ein Beruf, den man erlernen kann. Wenn man will. Wenn man bereit ist, immer und immer wieder dazu zu lernen. Ich glaube fest daran, dass nie ein Wunsch Besitz von jemandem ergreift, ohne dass die betreffende Person auch die Kraft erhält, diesen Wunsch zu verwirklichen. Doch wie sagt schon Richard Bach in seinem phantastischen Buch „Illusionen“: Es mag allerdings sein, dass du dich dafür anstrengen musst!

Das Produkt, das Unternehmen spielt letztlich keine Rolle. Sie allein sind Ihre Botschaft. Ihre wichtigste Botschaft. Oder eben nicht! Brian Tracy schreibt sehr passend: „Das wichtigste emotionale Element einer langfristigen Beziehung ist die Abhängigkeit. Bevor ein Kunde von Ihnen kauft, ist er oder sie von Ihnen unabhängig ... Sobald der Kunde aber eine Kaufentscheidung getroffen hat, ... steckt er sozusagen fest.“

Verkaufen ist einfach. Alles, was Sie tun müssen, ist: ZuhörenAufnehmenFragen (führen)Antworten (lassen)Abschluss

Erfolglose Verkäufer zeichnen sich durch ein sofort erkennbares Vokabular aus. Typische Begriffe der Verlierer-Typen sind: „...ich könnte...“„...ich müsste...“„...ich sollte...“„...wenn, dann...“„...vielleicht...“„...eigentlich...“„...möglicherweise...“„...eventuell...“„...kann ich nicht genau sagen...“

Wer immer wieder neue Fragen stellt, wer die Kunst der richtigen Fragen beherrscht und anwendet, wird stets weiter wachsen, wird nie stehen bleiben. Es ist so einfach und wird dennoch so selten konsequent angewandt. Wer will, kann die Fragen ankündigen und auf diese Weise bereits für ein angenehmes Gesprächsklima sorgen. Probieren Sie es aus. Sie werden feststellen: Es funktioniert. Sagen Sie zum Beispiel: „Ist es in Ordnung, dass ich Ihnen einige Fragen stelle, um Ihre persönliche Situation besser zu erfassen? Einverstanden!“

Diejenigen unter Ihnen, die die 7-Schritte-Verkaufsstrategie im gemeinsamen Vertriebs- und Rechen-Training kennen lernten, wissen um die Erfolge, die sich hierdurch erzielen lassen. Auf vielfachen Wunsch liefere ich Ihnen hier die Erfolgs-Rhetorik zu dieser einzigartigen Strategie für mehr Umsatz und finanziellen Erfolg. Betrachten Sie die gesamte Vorgehensweise, inklusive der Handhabung des Rechners, als ein Theaterstück mit einer klaren Erfolgsregie. Wenden Sie diese 7-Schritte-Verkaufsstrategie an. Auf diese Weise steigern Sie Ihren Umsatz und die Zahl sowie die Qualität Ihrer Empfehlungen drastisch.

In früheren Zeiten wurde oftmals die so genannte Sokrates-Methode der Rhetorik trainiert. Das bedeutet nichts anderes, als die so genannte Ja-Technik oder auch Ja-Fragen-Schiene. Das Ziel: möglichst viele Bestätigungen im Lauf eines Gesprächs einholen und auf diese Weise ein positives Gesprächsklima erzeugen, um den Abschluss zu sichern. Typische und vielen Kunden zwischenzeitlich bekannte Fragen sind: „Ihnen ist eine finanziell gesicherte Zukunft wichtig, richtig?“„Möchten Sie jede Möglichkeit nutzen, Ihre Steuern legal zu senken?“

Eines der Prinzipien erfolgreicher Kommunikation ist die Wiederholung. Ich setze in diesem Buch ebenso auf dieses Prinzip. So werden Sie wahrscheinlich den Satz „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden!“ so schnell nicht mehr vergessen. Machen Sie die Probe aufs Exempel. Sagen Sie beispielsweise einmal den Satz: „Zuviel gespart hat noch keiner, einverstanden! Nochmals: Zuviel gespart hat noch keiner!“ Oder: „Die Inflation liegt vorsichtig geschätzt bei drei Prozent. Ich wiederhole: Vorsichtig geschätzt sind es drei Prozent Inflation!“ Nur beim Lesen mag es eigenartig klingen. In der Praxis und bei üblichem Redefluss fällt diese Wiederholung kaum auf. — Wiederholung kann dabei auch das Wiederholen des Namens eines Kunden am Telefon sein. Es kann das Wiederholen einer Produktidee sein oder die Beschreibung einer Situation. Die Potenz-Regel der Kommunikation besagt dabei:

Meine feste Überzeugung lautet: Nur wer nicht an sich glaubt, hat Schwierigkeiten beim Abschluss eines Verkaufsgesprächs. Da gibt es die tollsten Antworten, wenn ein Kunde mal fragt: „Erwarten Sie, dass ich sofort unterschreibe?“ Die einen entgegnen Dinge wie „Nein, selbstverständlich sollten Sie alles gründlich überlegen“, die anderen meinen: „Wenn ich Sie wäre, würde ich auch noch eine Nacht darüber schlafen“. So oder ähnlich. Dummes Zeug! Eine wirklich unkluge Sache, so zu handeln. Immer wieder sagen mir erfolgreiche Verkäufer, dass sie auf die Frage „Erwarten Sie, dass ich sofort unterschreibe?“ einfach „Ja!“ oder „Selbstverständlich!“ sagen. Dann schweigen sie. Sie schweigen, weil es außer diesem klaren Ja nichts weiter zu sagen gibt.

Stellen Sie sich vor: Sie sind ein wirklich guter Verkaufsprofi. Sie verfügen über das notwendige Wissen, über Verkaufstalent und eine sichere Abschlusstechnik. Sie starten so richtig durch. Haben einen großen Freundes- und Bekanntenkreis. Lernen immer wieder neue Menschen kennen, mit denen Sie über Geld reden. Die Sache hat nur einen Haken: Sie beherrschen das Empfehlungsgeschäft nicht. Das bedeutet: Sie beginnen, nachdem Sie bestehende Namenslisten abgearbeitet haben, immer wieder bei Null. Verstehen Sie: bei Null! Ihre Geschäft läuft niemals automatisch. Sie riskieren, dass Sie auch einmal mit null Kunden dastehen. Die einzige Rettung: Kaltakquise. Damit zu der alles entscheidenden Frage, die Sie bitte selbst beantworten:

In den vergangenen Jahren habe ich eine Reihe von rhetorischen „Weisheiten“ sowie kleinen und auch etwas härter klingenden verkäuferischen Tricks zusammengetragen. Mancher Gedanke stammt aus meiner eigenen Verkaufspraxis, mancher Gedanke von anderen Profis. Sollte es jemanden geben, der sich als Quelle einer Formulierung wiedererkennt, bedanke ich mich an dieser Stelle im Voraus. Für Sie als Leser gilt: Betrachten Sie die folgende Sammlung als ein kleines Juwel. Den einen oder anderen Punkt aus den vorangegangenen Kapiteln habe ich nochmals bewusst herausgegriffen. Eines ist mir besonders wichtig: Als Verkäufer, als Finanzverkäufer ist es Ihre oberste Pflicht authentisch zu bleiben. Das müssen Sie sein. Sie müssen die zu Ihnen passenden Methoden, rhetorischen Tricks und Kniffe herausfinden. Nur dann, wenn Sie sich bei Anwendung einer speziellen Methode wohl fühlen, sicher fühlen, haben Sie Erfolg! Finden Sie eine Methode, die Ihnen gefällt, wenden Sie sie an. Sie müssen es tun. Dann entscheiden Sie, ob es passt oder nicht. Urteilen Sie nicht, bevor Sie es versucht haben. Nochmals: Lesen Sie unvoreingenommen. Ihnen gefällt eine Methode? Gut, wenden Sie diese Methode an. Das ist alles. Der Erfolg wird Sie in vielen Fällen überraschen.

„Wer fragt, der führt“. Diese wohl älteste, bekannteste und wichtigste Erfolgsregel für Topverkäufer spielt in diesem Buch eine wichtige Rolle. Über viele Jahre habe ich Fragen von Finanzverkäufern gesammelt, die der wirklichen Verkaufselite angehören. Einmal mehr gilt: Sie werden zu einem noch besseren, noch erfolgreicheren Verkäufer, wenn Sie die Strategien und Techniken von erfolgreichen Topverkäufern übernehmen. Anwenden. Das ist alles. Das müssen Sie tun. Nun zu den typischen Fragen. Sie finden diese unkommentiert oder mit nur einem kurzen Kommentar in Einzelfällen untereinander aufgelistet.

Eine der besten Methoden lehrte mich ein Mentor, den ich vor Jahren besuchte. Seit rund 40 Jahren in der Trainingsbranche, wurde er mir in den letzten zehn Jahren zu einem sehr wichtigen, wertvollen Freund. Bei diesem Besuch kam er auf die Methode der so genannten Wiederbelebung zu sprechen. Es ist eine rhetorische Möglichkeit, ein Gespräch emotional zu führen beziehungsweise für die richtigen Emotionen zu sorgen. Dabei gilt wie bei allen Methoden: Wenden Sie diese Technik gezielt bei einzelnen Gesprächen an. Wenn Sie sehr aufmerksam verkaufen, werden Sie spüren, wann Sie diese Methode der Wiederbelebung einsetzen sollten. Aus dem, was mir mein Mentor vermittelte, möchte ich Ihnen ein Beispiel nennen. Lernen Sie dieses Beispiel — möglicherweise ergänzt um eigene Formulierungen — auswendig. Und in der richtigen Situation greifen Sie darauf zurück. Nehmen wir das Thema Altersvorsorge. Sie sprechen mit einem Kunden über einen Vorsorge-Sparplan. Beispielsweise, wenn der Kunde eher konservativ, sicherheitsorientiert ist, über eine private Rentenversicherung. Sie können nun über die künftigen Vorteile reden. Wirkungsvoller ist: Beleben Sie eine Situation wieder, die einer möglichen Armut im Alter sehr nahe kommt. Ein Beispiel:

Die vier entscheidenden Faktoren in jedem Verkaufsgespräch lauten: HarmonieEinmaligkeitErlebnisKompetenz

In diesem Kapitel möchte ich mich vorab bei Robert B. Cialdini bedanken. Es war Anfang 1992, als ich durch Zufall in einem Antiquariat auf die Originalausgabe seines Buches „Influence — How and why people agree to things“ stieß. Der Titel faszinierte mich sofort. Das Buch war gekauft. Es war — im Nachhinein betrachtet — eine der besten Investitionen meines Lebens. 1993 erfuhr ich, dass zwischenzeitlich die deutsche Übersetzung in der zweiten Auflage erschienen war. Der deutsche Titel lautete „Überzeugen im Handumdrehen“. Später wurde der Titel geändert in „Die Psychologie des Überzeugens“. Sichern Sie sich ein Exemplar dieses Werkes. Lesen Sie es. Wenn Sie können! Es ist eine Schatztruhe für jeden Verkäufer. Für alle Menschen, die davon leben, dass sie andere Menschen überzeugen wollen/sollen/müssen. Cialdini spricht über sechs Grundprinzipien der Psychologie des Überzeugens. Es handelt sich um: VergeltungVerpflichtung & KonsequenzSoziale BewährtheitSympathieAutoritätKnappheit

Insbesondere Networker lernen diese von mir so genannte EEE-Methode zu Beginn ihrer Verkaufstätigkeit. Unter anderem Paula Pritchard beschreibt diese Methode auf andere Weise in ihrem Buch „Wie Sie sich selbst besitzen“. Mit der EEE-Methode können Sie auf nahezu magische Weise jeden Einwand entkräften. Wobei einmal mehr gilt: Jeder Kunde ist unterschiedlich. Bei manchen Kunden helfen andere Techniken und Strategien besser. Dennoch gilt: Trainieren Sie die im Folgenden beschriebene Methode. Sie muss Ihnen „in Fleisch und Blut“ übergehen. Wenn Sie diese Methode anwenden, muss es Ihre Sprache sein. Meiden Sie alles Künstliche. Nun zu den Einzelheiten dieser Methode, die sich im Übrigen in jeder Situation einsetzen lässt, in der eine Person eine andere überzeugen will. Die drei Zauberworte der EEE-Methode lauten: EmpfindenEmpfundenEntdeckt

Verkaufen ist im Wesentlichen das Ergebnis des Zusammenspiels aus Beziehung, Wirkung, Kommunikation. Diese drei Faktoren ergeben Erfolg. Oder auch nicht. Das Ganze lässt sich sehr leicht darstellen: Da gibt es einen Verkäufer, der zu keinem Zeitpunkt eine Beziehung zu seinen Kunden aufbaut. Hinsichtlich der Emotionen, hinsichtlich der Chemie herrscht völliger Stillstand. Die Folge dieser mangelnden Beziehung ist eine eher schlechte bis sehr schlechte Wirkung. Die Folge der schlechten Wirkung ist eine verkrampfte, unglückliche Kommunikation. Je schlechter die Kommunikation, desto mehr geht von der möglicherweise ohnehin sehr gering aufgebauten Beziehung weiter verloren. Je mehr verloren geht, desto schlechter die Wirkung und so weiter. Umgekehrt gilt es ebenso. Gleich, an welchem Punkt Sie ansetzen.

Sie wollen Erfolg? Sie wollen den beruflichen Super-Erfolg als Finanzverkäufer? Gut! Besuchen Sie Kunden! Wenn Sie das getan haben: Besuchen Sie Kunden! Und wenn Sie das auch noch getan haben: Besuchen Sie Kunden! Das ist das ganze Geheimnis, wie gute Verkäufer zu genialen Verkäufern wurden. Zumindest alle die, die ich für dieses Buch als Vorbereitung interviewte. Um Ergebnisse zu erzielen, muss ein Verkäufer Besuche machen. Der beste, effizienteste, härteste Trainer ist der Kunde. Da gibt es einige Finanzberater, die sich in alle mögliche Verkaufsliteratur einlesen. Sie wissen alles über die verschiedenen Kundentypen nach den verschiedenen Einstufungen. Reden von roten, blauen, grünen Typen. Sprechen von visuellen Typen, von auditiven Typen und Kinästheten. Diese Berater haben eines gemeinsam: Die meisten von ihnen haben noch nie oder wenn, dann garantiert zu wenige Kunden besucht. Die Kurzformel für Erfolg, so der legendäre Finanzverkäufer-Trainer Axel J. Bertling, lautet ZK! Was soviel bedeutet wie zum Kunden! Wer einen Kunden nach dem anderen besucht, wer dazu sein Wissen immer weiter vertieft, wer alles liest, was es zu lesen gibt, und wer dann wieder Kunden besucht, Kunden besucht, Kunden besucht, wird am Ende unweigerlich sehr, sehr großen Erfolg haben. Alle genialen Finanzverkäufer haben eines gemeinsam: Sie werden von Kunde zu Kunde immer besser und besser. Was, meinen Sie, ist der Unterschied, wenn Sie mit einem oder mehreren Kunden pro Tag sprechen? Ich will es Ihnen erklären. Bei einem Kunden werden Sie reichlich motiviert sein. Beim dritten, vierten oder fünften Gespräch am Tag werden Sie innerlich brennen. Sie werden von Kundenbesuch zu Kundenbesuch immer motivierter, selbstsicherer, beschwingter!

In diesem Kapitel will ich noch einmal die Eigenschaften und Verhaltensweisen der Sieger zusammenfassen. Stellen Sie selbst fest, wo Sie sich einordnen (müssen). Gibt es einen Punkt, den Sie besser machen können, lautet die alles entscheidende Botschaft: Machen Sie es besser! Das ist alles!

Meine alles entscheidende Botschaft zum Ende dieses Buches lautet: Verkaufen ist die wundervollste Tätigkeit, die es gibt und in den nächsten Jahren geben wird. Verkäufer sein, ist die wunderbarste Sache der Welt. Insbesondere für Führungskräfte gilt: Diese Botschaft müssen Sie vermitteln! Das ist Ihre Aufgabe.