Wer braucht noch Kaltakquise, wo es Social Selling gibt? Neukundengewinnung? Das erledigen wir mit SEO und E-Mail-Automatisierung. Warum noch lernen, welchem Persönlichkeitstyp die Kunden entsprechen, wenn das Profiling auch die KI übernehmen kann? Springer-Professional-Gastkolumnistin Sandra Schubert hat sich dazu Gedanken gemacht.
Sandra Schubert ist Gründerin von Schubs Vertriebskonzepte in Rosenheim.
Irmgard Brand | fotokunst-irmgard-brand.de
Die Frage, die sich Einkäufer und Anbieter von Sales Trainings gerade gleichermaßen stellen, lautet: „Welche Trainingsthemen im Verkauf und Vertrieb sind noch notwendig?“ und „Welche Schulungsthematiken machen nach wie vor Sinn beziehungsweise was ist überholt?“. Relevante Überlegungen beim Gestalten von Trainings für Vertriebsmitarbeiter – eine Aufgabe, die gerade jetzt im Herbst für 2025 in Vertriebsorganisationen ansteht. Hinzu kommt dann noch das Überangebot an Trainingsformen. HR- und Vertriebsverantwortliche haben zum Beispiel die Qual der Wahl zwischen
- Präsenztrainings,
- Online-Schulungen und
- hybriden Formaten.
Zusätzlich gibt es ein reichhaltiges Angebot zum Selbstlernen – vom einfachen Linkedin-Kurs bis zum Fernstudium. Getoppt wird das Ganze von den so genannten Masterclasses, die auf Social Media sofortigen Verkaufserfolg und signifikante Umsatzsteigerungen versprechen. Auch wenn es mich als Sales Trainerin und Verkaufscoach persönlich natürlich schmerzt, ich kann sehr gut nachvollziehen, wenn Entscheider in diesem Meer der Möglichkeiten kein Land mehr sehen und die dringend notwendige Qualifizierung im Verkauf auf der Strecke bleibt!
Warum jetzt gute Sales Trainings dringend notwendig sind
Viele Branchen stecken in der Rezension und Budgets werden gekürzt. Investitionen werden auf unbestimmte Zeit verschoben und Verkaufszyklen im B2B- Bereich dadurch immer länger. Bei der Mehrheit der Sales Manager ist gerade nur Durchhalten angesagt. Da sind neue Lösungsansätze, kollegialer Austausch und ein Motivationsschub herzlich willkommen. Neben den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sorgen die transformativen Kräfte für Unruhe. Neue Technologien stellen alte Vertriebsmethoden infrage. Gerade routinierte Vertriebler reagieren verunsichert. Sie haben Angst davor, abgehängt zu werden. Wohin gegen jüngere Sales Manager ohne lange Vertriebserfahrung einen Nachholbedarf in klassischen Vertriebskompetenzen, zum Beispiel Verkaufsgesprächsführung oder Preisverhandlung haben. Diese eher verhaltensspezifischen Trainings finden nach wie vor am besten in Präsenz statt und hier gibt es nach Covid immer noch einen Nachholbedarf.
Welche Themen sind „Must-haves“ im aktuellen Vertriebsumfeld?
In der heutigen Zeit sind einige Themen als besonders wichtig für Vertriebstrainings. Eines davon ist Resilienz im Vertrieb. Gerade in herausfordernden Zeiten hilft die Fähigkeit, positiv gestimmt Durststrecken besser zu bewältigen. Hier bietet die "Positive Psychologie", wie ich sie auch in meinem Buch "Happy Sales" beschreibe, wertvolle Ansätze zur Selbstmotivation. Ein weiteres zentrales Thema ist Agilität und situativ richtiges Verhalten.
In einer sich rasant verändernden Welt wird Anpassungsfähigkeit zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor, da waren sich alle Experten und Referenten auf der GSA Convention im September einig.
Selbstredend ist auch der praktische Umgang mit Künstlicher Intelligenz (KI) eine große Bereicherung, denn dadurch können Routineaufgaben im Vertrieb effizienter erledigt werden, wodurch mehr Raum für die Kernkompetenz "Zwischenmenschliches" entsteht. Schließlich ist eine gute Selbstführung im Vertrieb unverzichtbar, um mit der zunehmenden Beschleunigung und Komplexität umzugehen. Gelassenheit bewahren und klare Prioritäten setzen – das sind Schlüsselkompetenzen, um langfristig erfolgreich zu sein. Diese Trainings- und Coaching-Themen werden die Vertriebswelt auch in Zukunft prägen. Auf der Ebene der Vertriebsmitarbeiter sorgen sie für persönlichen Erfolg und Wirksamkeit. Unternehmen stellen mit einem thematisch richtig gesetzten Qualifizierungsangebot im Vertrieb die Weichen für eine erfolgreiche Unternehmenszukunft und sichern sich so Umsatzerfolge und Marktanteile.