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2017 | Book

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Vertrieb in differenzierten Mehrkanalsystemen

Gestaltung, Koordination, Gewinnmaximierung

Author: Markus Bergmeier

Publisher: Springer Fachmedien Wiesbaden

Book Series : Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung

Part of: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

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About this book

Anhand dreier Studien veranschaulicht Markus Bergmeier in diesem Buch, dass die systematische Gestaltung und Koordination von Vertriebssystemen zu nachhaltigen Gewinnsteigerungen in Unternehmen führen kann. Die erste Studie verknüpft eine spieltheoretische Modellierung mit einer empirischen Anwendung und ermöglicht die Simulation und Evaluation komplexer Vertriebssystemgestaltungsoptionen, bevor sie implementiert werden. Das in der zweiten Studie entwickelte und getestete Entscheidungsunterstützungssystem kann die Qualität der dynamischen Preissetzung in Vertriebssystemen erhöhen und systematische Urteilsverzerrungen von Vertriebsmanagern reduzieren. Die dritte Studie identifiziert zentrale Einflussfaktoren der Popularität von Online-Schnäppchen und unterstützt Hersteller und Händler bei der Optimierung von Verkaufsförderungsaktionen.

Table of Contents

Frontmatter
Chapter 1. Einleitung
Zusammenfassung
„50 % Modell + 50 % Manager(-intuition)“ lautete die Formel in dem vor über zweieinhalb Jahrzehnten erschienenen Artikel von Blattberg/Hoch (1990) zu optimalen Vertriebs- und Marketingentscheidungen in Unternehmen.
Markus Bergmeier
Chapter 2. Optimale Gestaltung und Koordination differenzierter Mehrkanalsysteme
Zusammenfassung
Vertriebssysteme werden immer differenzierter und komplexer, da Hersteller und Händler eine zunehmende Zahl an Vertriebskanälen (direkt wie indirekt, online wie offline) nutzen (vgl. Jindal et al. 2007; Verhoef/Kannan/Inman 2015; Vinhas/Heide 2014). Dies ist insbesondere auf drei Gründe zurückzuführen. Erstens nimmt der E-Commerce-Handel weiter stark zu. Prognosen gehen davon aus, dass sich der weltweite E-Commerce-Umsatz von 840 Milliarden US-Dollar im Jahr 2014 auf mehr als 1.506 Milliarden US-Dollar im Jahr 2018 verdoppeln wird (vgl. Ben-Shabat et al. 2015).
Markus Bergmeier
Chapter 3. Gewinnmaximierende Preisentscheidungen: Manager vs. Modell
Zusammenfassung
Entscheidungen von Vertriebsmanagern sind komplex, da diese immer differenziertere und dynamischere Mehrkanalvertriebssysteme einbeziehen müssen (vgl. z. B. Verhoef/Kannan/Inman 2015; Vinhas/Heide 2014). Dazu gehört es, die verschiedenen Vertriebskanäle zu koordinieren, insbesondere im Hinblick auf den Herstellerabgabe- und den Einzelhandelspreis (vgl. Cai 2010; Dumrongsiri et al. 2008; Yoo/Lee 2011 sowie Kapitel 2).
Markus Bergmeier
Chapter 4. Determinanten der Popularität von Online-Schnäppchen
Zusammenfassung
Online-Schnäppchen-Communities erfreuen sich derzeit großer Popularität. In diese können Mitglieder Schnäppchen einstellen, die von Herstellern oder Händlern angeboten werden, und sich zudem austauschen. So verfügt beispielsweise HotUKDeals, die größte Schnäppchen-Seite in Großbritannien, über 1,2 Millionen Mitglieder und lag auf Platz 75 der am meisten besuchten Webseiten des vereinigten Königreichs im September 2016 (vgl. Alexa 2016a; Faull 2015). Nahezu gleichermaßen beliebt ist der deutsche Gegenpart myDealZ, der im gleichen Zeitraum auf Platz 101 der am meisten besuchten Webseiten in Deutschland lag (vgl. Alexa 2016b). Im Wesentlichen gibt es zwei zentrale Gründe für die Popularität dieser Communities.
Markus Bergmeier
Chapter 5. Schlussbetrachtung
Zusammenfassung
Ausgangspunkt der vorliegenden Arbeit war die Feststellung, dass durch die großen Veränderungen im Zuge der Digitalisierung (vgl. Verhoef/Kannan/Inman 2015) die Komplexität von Entscheidungen bezüglich der Vertriebssystemgestaltung und der Koordination von Vertriebskanälen deutlich zugenommen hat. Hierzu zählt auch der Umgang mit neuartigen Phänomenen wie Online-Schnäppchen-Communities (vgl. Abschnitt 1.1).
Markus Bergmeier
Backmatter
Metadata
Title
Vertrieb in differenzierten Mehrkanalsystemen
Author
Markus Bergmeier
Copyright Year
2017
Electronic ISBN
978-3-658-17449-1
Print ISBN
978-3-658-17448-4
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-17449-1