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About this book

Die Märkte werden immer komplexer. Deshalb ist ein Vertrieb nach dem „Gießkannenprinzip“ nicht mehr zeitgemäß. Die Steuerung des Vertriebs über Ziele, Kennzahlen und Vertriebswerkzeuge ist ein Muss, um weiterhin erfolgreich zu agieren. Unternehmen benötigen deshalb eine klare Vertriebsstrategie, die an die Mitarbeiter vermittelt wird, und die geeigneten Instrumente zur Umsetzung. In „Vertriebsarbeit leicht gemacht“ liefert Hartmut H. Biesel zahlreiche Tools und hilfreiche Checklisten für die tägliche Vertriebsarbeit. Die vorgestellten Werkzeuge unterstützen Geschäftsführer und Vertriebsleiter dabei, die für ihr Unternehmen entscheidenden Fragen zu klären. Zum Beispiel: Welcher Kunde ist für mein Unternehmen wirklich attraktiv? Welchen Ertragsbeitrag liefern Kunden über mehrere Geschäftsperioden? Wie hoch sind die Außendienstkosten je Besuch?

Ein unentbehrlicher Werkzeugkasten für die Steuerung von Innen- und Außendienst, Kundenmanagement sowie die Durchführung von Erfolgsanalysen.

Table of Contents

Frontmatter

1. Den Vertrieb fit für die Zukunft machen

Zusammenfassung
Viele Unternehmensbereiche wurden in den letzten Jahren reorganisiert; dabei standen die Reduktion der Kosten und die Optimierung der Ablaufprozesse im Vordergrund. Das war in den meisten Fällen sinnvoll und notwendig, um die Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen sicherzustellen. Wenn Sie sich die Veränderungsintensität, beispielsweise in den Bereichen Produktion und Verwaltung, ansehen, dann sind, abgesehen von Personal- und Organisationsanpassungen, im Vergleich hierzu Vertriebsorganisationen verhältnismäßig „glimpflich“ davongekommen. Der Vertrieb argumentierte oftmals mit Argumenten wie „Vertriebsleistungen sind nur bedingt messbar“ oder „Andere Organisationseinheiten – Entwicklung, Marketing etc. – beeinflussen den Vertriebserfolg“, um sich notwendigen Veränderungsprozessen zu entziehen. Doch wer im harten Wettbewerb nicht handelt, wird behandelt – vom Markt, von den Kunden, dem Wettbewerb etc.
Hartmut H. Biesel

2. Werkzeuge für die Entwicklung von Vertriebsstrategie Vertriebsstrategie n

Zusammenfassung
Jedes Unternehmen, unabhängig von der Unternehmensgröße, benötigt verlässliche und praxiserprobte Werkzeuge für die strategische und operative Führung von Vertriebsorganisationen. Eine sich verschärfende Wettbewerbssituation in nahezu allen Branchen macht es notwendig, sich moderner Methoden zu bedienen, um Ist-Situationen zu analysieren und daraus die richtigen Entscheidungen für die zukünftige Ausrichtung des Unternehmens abzuleiten.
Hartmut H. Biesel

3. Werkzeuge für die operative Vertriebsarbeit

Zusammenfassung
Neben den Werkzeugen für die Entwicklung der Vertriebsstrategie benötigen Sie weitere Werkzeuge für die Überprüfung der operativen Performance, damit Sie, falls erforderlich, zeitnah Korrekturmaßnahmen vornehmen können.
Hartmut H. Biesel

4. Marketing Marketing gezielt nutzen

Zusammenfassung
Marketing und Vertrieb arbeiten auch heute noch in den Unternehmen oftmals nicht vernetzt miteinander. Dem Marketing wird mangelnder Praxisbezug, dem Vertrieb zu hohes operatives Vorgehen zulasten der strategischen Ausrichtung unterstellt. In vielen Unternehmen wird „Marketing“ auf einzelne Instrumente des Marketings reduziert, beispielsweise Werbung und Verkaufsförderung. Es ist unverzichtbar, dass Marketing und Vertrieb in der Zukunft verstärkt miteinander arbeiten, um das Kundenmanagement der Unternehmen zu stärken.
Hartmut H. Biesel

5. Top-Kunde Top-Kunde n begeistern

Zusammenfassung
Der Markt verändert sich mit zunehmender Geschwindigkeit. Die Märkte in den hoch entwickelten Ländern sind überwiegend gesättigt, der Konzentrationsprozess ist weiter in vollem Gange.
Hartmut H. Biesel

6. Kunden gezielt gewinnen und binden

Zusammenfassung
Viele Unternehmen haben sich in den letzten Jahrzehnten positiv entwickelt. Verfolgt wurden eher Umsatzziele statt Ertragsziele. Dabei stand das operative Tagesgeschäft und eine aufgabenorientierte Organisationsentwicklung im Vordergrund, weniger strategisches Handeln und gezielte Ressourcenplanung. Heute erfolgreiche Unternehmen streben sowohl quantitatives als auch qualitatives Wachstum an. Sie trennen sich von nicht zielführenden Aktivitäten durch gezielte Prozess- und Ressourcenplanungen und steuern die Kundenmanagementprozesse über Kennzahlen. In Zukunft wird die Markttransparenz durch die neuen Medien weiter steigen und zu sinkenden Markteintrittsbarrieren, Internationalisierung und verstärkten Konzentrationsprozessen führen. Unternehmen werden sich mit neuen Vertriebsformen auseinandersetzen müssen und Branchengrenzen werden zunehmend aufgelöst.
Hartmut H. Biesel

7. Verhandlung Verhandlung en vorbereiten und erfolgreich abschließen

Zusammenfassung
Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, sondern den Nutzen und die Vorteile, die sie aus Produkten und Dienstleistungen ziehen können. Deshalb ist es wichtig zu analysieren, welche Motivlage Ihre Gesprächspartner zu Kaufentscheidungen treiben.
Hartmut H. Biesel

8. Präsentation Präsentation en erfolgreich gestalten

Zusammenfassung
Auch die besten Ideen brauchen eine gute Präsentation. Dabei ist es wichtig zu hinterfragen, ob die Botschaft auf die Zuhörer verständlich, nützlich und mobilisierend wirkt. Eine erfolgreiche Präsentation führt die Adressaten von A nach B.
Hartmut H. Biesel

9. Mitarbeiter Mitarbeiter durch Ziel Ziele e steuern

Zusammenfassung
Die Herausforderungen an den Vertrieb der Zukunft erfordern veränderte Führungskonzepte. Die Führung von Mitarbeitern ist ebenso wichtig für den Vertriebserfolg wie die Steuerung von Prozessen. Die Performance des Vertriebs muss immer wieder überprüft und eventuell angepasst werden, beispielsweise durch
Hartmut H. Biesel

10. Projektmanagement Projektmanagement im Vertrieb

Zusammenfassung
Ein konsequentes Projektmanagement ist im Vertrieb nur selten zu beobachten. Veränderungsprozesse wie die Einführung neuer Vertriebswerkzeuge oder die Umsetzung strategischer Entscheidungen dauern häufig zu lange oder werden nicht konsequent verfolgt. Projektmanagement ist ein starkes Werkzeug, um Prozesse zu beschleunigen und konsequent umzusetzen. Am Beispiel der Einführung eines Wissensmanagements im Vertrieb des fiktiven Unternehmens „Schmerzfrei“ werden die Vorteile des Projektmanagements verdeutlicht. Wissensmanagement wurde deshalb als Beispiel gewählt, weil die Bedeutung des Wissensmanagements immer weiter zunimmt und zu dem Wettbewerb bestimmenden Faktor wird.
Hartmut H. Biesel

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