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2017 | Book

Vertriebscontrolling

Methoden im praktischen Einsatz

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About this book

Alle relevanten Methoden des Vertriebscontrollings werden in diesem Buch umfassend und detailliert erläutert. Die 2. Auflage ist um zahlreiche praxisorientierte Beispiele erweitert. Als Unterstützung des Vertriebsmanagements eignet es sich insbesondere für Praktiker im Bereich Vertrieb und Controlling. Gleichzeitig ist das Werk durch die strukturierte und sehr breite Darstellung für Studium und Lehre geeignet.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Wozu ein Buch über Vertriebscontrolling?
Zusammenfassung
Es gibt keine geregelte Ausbildung für Vertriebscontroller. Es ist kein Lehrberuf und es gibt keine speziellen Studiengänge an Hochschulen. Vertriebscontroller sind meist Controller mit wenig Vertriebs- oder – seltener – Verkäufer mit wenig Controlling-Erfahrung. Also fehlt im Anfang ihrer Tätigkeit immer ein wesentlicher Teil spezifischen Wissens: Das Wissen über die Mechanismen des Verkaufs oder das Wissen über die Methoden des Controllings. Mit der Erfahrung schließt sich diese Wissenslücke und das Planen, Steuern, Koordinieren und Kontrollieren des Vertriebes gelingt immer erfolgreicher. Dieses Buch dient zum einen dazu, die hierfür erforderliche Zeit zu verkürzen. Zum anderen soll es Inspiration für jeden Vertriebscontroller sein. Es soll neue Methoden aufzeigen, neue Ideen und Ansätze, um den Verkauf bzw. Vertrieb effizienter und effektiver zu gestalten.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 2. Was ist Vertriebscontrolling?
Zusammenfassung
Ziel dieses Kapitels ist es, ein Selbstverständnis für das Vertriebscontrolling entwickeln zu helfen. Ein kleiner Ausflug zu den Fundamenten der Organisationstheorie soll helfen, die Rolle und damit auch den „Arbeitsauftrag“ für das Vertriebscontrolling festzulegen. Fast schon nebenbei fällt bei dieser Betrachtung eine Art generelles Anforderungsprofil ab: Wie muss ein Vertriebscontroller „ticken“, damit er ein bestmögliches Ergebnis abliefert?
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 3. Quantitative Methoden als Grundlage des Vertriebscontrollings
Zusammenfassung
Die Frage, was eine quantitative Methode ausmacht, ist komplexer als sie aussieht. Eine naheliegende Definition wäre, dass eine Methode quantitativ sei, wenn ausschließlich ein Algorithmus zum Ergebnis führt. Dieses Kriterium könnten aber nur wenige Methoden erfüllen. Tatsächlich sind die meisten Kombinationen aus Rechenverfahren und nicht-mathematischen Arbeitsschritten.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 4. Markt- und Wettbewerbsanalysen für den Vertrieb
Zusammenfassung
Markt- und Wettbewerbsanalysen werden in der Regel dem „strategischen“ Vertriebscontrolling zugeordnet, freilich, ohne dass dies in der betrieblichen Praxis eine Rolle spielen würde. Entscheidender ist die Frage, wie intensiv sich das Vertriebscontrolling an der Marktforschung und hier insbesondere der Primärdatenerhebung beteiligt. In der Regel wird „das Marketing“, wie auch immer es im Unternehmen aufgestellt ist, die Aufgabe der Markt- und Wettbewerberforschung für sich reklamieren und der Vertriebscontroller unterstützt diese Aufgabe mit Zulieferungen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 5. Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung
Zusammenfassung
Die Verkaufsinstanzenerfolgsrechnung ermittelt, wie effektiv und wie effizient diejenige Wertschöpfungsstufe ist, die unmittelbar mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt steht, um die Produkte des Unternehmens zu verkaufen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 6. Kundenerfolgsrechnung
Zusammenfassung
Betrachtungsgegenstand der Kundenerfolgsrechnung ist der Kundenstamm (Abschn. 6.1) oder der einzelne, individuelle Kunde (Abschn. 6.2 und 6.3). Ziel ist, seinen Kapitalwert für das Unternehmen zu berechnen. Nur seinen Kapitalwert? Reduziert das einen Kunden nicht auf den zum Gegenwartswert bewerteten Zahlungsstrom und blendet Aspekte wie Kundenbindung, Weiterempfehlungschancen oder Krisenstabilität aus? Keineswegs! Im Gegenteil: Die Kapitalwertbetrachtung bietet die Chance, alle diese Aspekte zu einer einzigen Zahl zu verschmelzen und folgt damit dem Leitmotiv des Vertriebscontrollings, den Vertrieb zu entmystifizieren.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 7. Produkterfolgsrechnung
Zusammenfassung
Ziel der Produkterfolgsrechnung ist es, zu ermitteln, welchen Wertbeitrag die vom Vertrieb verkauften Produkte zur Unternehmens- und Vertriebsstrategie liefern. Sie überschneidet sich mit den Aufgaben des Produktmanagements und eine Grenzziehung ist nicht eindeutig möglich.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 8. Vertriebsprozesscontrolling
Zusammenfassung
Das Vertriebsprozesscontrolling richtet seine Aufmerksamkeit auf die Effizienz der Abfolge aller verkaufsgerichteten Arbeiten. Nicht der Verkaufserfolg steht im Vordergrund, sondern der für einen bestimmten Erfolg erforderliche Mitteleinsatz: Wie lassen sich Kosten und Zeit sparen? An dieser Stelle wird auf die üblichen Plattitüden á la „Die Prozessoptimierung muss sich an den Ansprüchen der Kunden orientieren“ vieler Management- und Vertriebslehrbücher verzichtet. Natürlich muss sie das.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 9. Vertriebsprognosen
Zusammenfassung
Absatzprognosen (Forecasts) könnten die Grundlage der Unternehmensplanung sein. Ja, sie müssten es sogar. Denn die Abschätzung, ob und welche Aufträge Kunden dem eigenen Unternehmen zukünftig erteilen werden, wäre die quantitative Planungsgrundlage sämtlicher Unternehmensprozesse, von der Beschaffung über die Produktion und Logistik bis hin zur Liquiditätssicherung. Und tatsächlich, es ist ein Paradigma der Unternehmensplanung und der finanziellen Führung: Je langfristiger und verlässlicher eine Absatzprognose die Zukunft beschreibt
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 10. Schlussbetrachtung
Zusammenfassung
Zu Beginn dieses Buches wurden die Aufgaben des Vertriebscontrollers aufgeführt. Er soll 1) die Vertriebsprozesse berechenbar machen und somit Handlungsfolgen aufzeigen, 2) die vertriebsinduzierten Transaktionskosten im Unternehmen senken und 3) die Vertriebseffizienz, also den für einen bestimmten Vertriebserfolg erforderlichen Mitteleinsatz, reduzieren helfen. Sein Netto-Wertschöpfungsbeitrag ergibt sich jedoch – anders als bei strategisch wirkenden Entscheidungen – nicht aus grundsätzlichen Weichenstellungen, sondern aus einer operativen Unterstützungsleistung. Das Produktionsergebnis sind der Abbau von Informationsasymmetrien sowie die Erhöhung des Vertriebserfolgs (vgl. Abb. 2.6). Vertriebsmanager, Verkaufsinstanzen oder zuweilen auch die Unternehmensführung werden mit Analysen vergangener, gegenwärtiger oder zukünftiger und somit geplanter Maßnahmen versorgt. Diese Analysen müssen die Anforderung größtmöglicher Objektivität erfüllen.
Jörg B. Kühnapfel
Backmatter
Metadata
Title
Vertriebscontrolling
Author
Jörg B. Kühnapfel
Copyright Year
2017
Electronic ISBN
978-3-658-13897-4
Print ISBN
978-3-658-13896-7
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-13897-4