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Vertriebscontrolling

Aus der Redaktion

Michael Bouscheljong

10-06-2022 | Investitionscontrolling | Interview | Article

"Wir müssen mit unheimlich vielen Annahmen planen"

Michael Bouscheljong, Senior Vice President bei der Metro AG, erläutert im Gespräch mit der Zeitschrift "Controlling & Management Review", wie sich das Investitionscontrolling in seinem Haus entwickelt hat und welche Projekte derzeit im Fokus stehen.

Datencodes schweben über schützenden Händen

24-01-2022 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Unternehmen müssen sich vor toxischen Daten schützen

Unternehmerische Entscheidungen sind so gut, wie die Informationen, auf denen sie beruhen. Auch der Einsatz von Künstlicher Intelligenz steht und fällt mit der Qualität der Datengrundlage. Dabei lassen sich ungeeignete Daten, die das Gesamtbild verfälschen, herausfiltern - etwa im Vertrieb.

Predictive Analytics für globale Märkte

15-12-2021 | Predictive Analytics | Im Fokus | Article

Der klassische Forecast hat vielerorts ausgedient

Das Controlling verabschiedet sich immer mehr von altgedienten Planungs- und Budgetierungsmethoden. Wie eine weltweite Umfrage belegt, können Unternehmen mit Predictive Analytics ein volatiles Marktumfeld besser in den Griff bekommen.

Fünf vor Zwölf

23-11-2021 | Krisenmanagement | Im Fokus | Article

Was Unternehmen in der Krise nicht gelernt haben

Recht robust, so lässt sich der Zustand der deutschen Wirtschaft im zweiten Jahr der Corona-Krise diagnostizieren. Lange war der Blick nach vorne gerichtet. Krisenprävention stand da hinten an. Rächt sich das jetzt?

Alexander Dietzel

12-08-2021 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Vertriebscontroller rücken mehr Richtung Risikomanagement"

Vertriebsprozesse bergen unzählige Risiken. Vertriebscontroller müssen sich nicht zuletzt aufgrund gesetzlicher Vorgaben mit den Risikofaktoren auseinandersetzen, betont Springer-Autor Alexander Dietzel im Interview.

E-Commerce Versandhandel

27-05-2021 | Umsatzsteuer | Im Fokus | Article

Im E-Commerce gelten neue Umsatzsteuerregeln

Ab dem 1. Juli 2021 gibt es im E-Commerce einige steuerliche Änderungen. Der Grund ist das Mehrwertsteuer-Digitalpaket. Unternehmen müssen sich entsprechend vorbereiten. Denn neue Verfahren sollen zum Beispiel die Deklarationspflichten erleichtern.

Ulrich Hoffmann

29-04-2021 | Multikanal-Banking | Interview | Article

"CX-Investitionen liegen in diesem Jahr deutlich höher"

Vergangenes Jahr haben Finanzinstitute erlebt, wie rasch sich Kundenbedürfnisse und damit die Ansprüche an die Customer Experience (CX) verändern. Softwareanbieter Zendesk hat aus seiner jährlichen Auswertung Trends abgeleitet, die Ulrich Hoffmann näher beschreibt.

Jörg Kühnapfel

13-04-2021 | Vertriebssteuerung | Interview | Article

"Für das Vertriebscontrolling ist ein medialer Vertrieb ideal"

Immer häufiger werden digitale Vertriebswege implementiert. Jörg Kühnapfel erklärt im Interview, welche Folgen das für das Controlling hat und wie die Zukunft des digitalen Vertriebscontrollers aussieht.

Virtuelle Teams

25-03-2021 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Controller müssen den digitalen Vertrieb vorantreiben

Neue digitale Tools bieten viel Potenzial für den Vertrieb. Allerdings nur, wenn es Controllern gelingt, Zusatzkosten, wie durch technische Schulden, zu vermeiden.

Ein Pfeil zeigt von einem Kompass nach rechts

08-12-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Balanced Scorecards als Navigationssystem für den Vertrieb

Balanced Scorecards können im Vertrieb als permanentes Management- und Controlling-Instrument für die Vertriebsziele genutzt werden. Auf welche Faktoren es dabei ankommt. 

Manager Fernglas Gruppe

11-11-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Vertriebscontrolling muss verstärkt digital koordinieren

Der Jahreswechsel naht und damit auch wieder umfangreiche Planungsprozesse. Doch innerhalb von wenigen Monaten hat sich die Vertriebstätigkeit komplett gewandelt. "Business as usual" gibt es auch im Vertriebscontrolling nicht.

Daten Gold

03-08-2020 | Zahlungsverkehr | Im Fokus | Article

Zahlungsstromanalysen sind das neue Daten-Gold

Seit PSD2 den Zugriff von Drittanbietern auf die Zahlungsdaten der Bankkunden ermöglicht, können Unternehmen Zahlungsströme analysieren und auf dieser Grundlage neue Angebote entwickeln. Für Finanzdienstleister ein vielversprechendes Geschäftsfeld mit neuen Ertragsmöglichkeiten.

Kompass

21-07-2020 | Unternehmensprozesse | Nachricht | Article

Finanzdienstleister befolgen Regeln am ehesten

Finanzdienstleister sind besser als ihr Ruf. Eine Studie attestiert ihrer Branche beim Befolgen vordefinierter Unternehmensprozesse eine hohe Sorgfalt über dem globalen Durchschnitt.

KPI Kennzahlen

04-06-2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Besser auf Frühindikatoren konzentrieren

Spätindikatoren erlauben dem Vertrieb lediglich eine Analyse der zurückliegenden Entwicklungen. Für eine effektive Vertriebssteuerung ist es jedoch sinnvoller, frühzeitig auf erfolgsentscheidende Kennzahlen zu schauen. Welche wichtig sind.

Kennzahlen

19-05-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Kennzahlen im Vertriebscontrolling

Kennzahlen gehören für das Vertriebscontrolling zur wichtigsten Arbeitsgrundlage. Mir ihnen können Verkaufsprozesse objektiv gemessen, Schwachstellen aufgedeckt und Abläufe optimiert werden. Je nach Unternehmen kommen verschiedene Systeme zum Einsatz.

Netzwerk_Abstrakte Darstellung_Kugeln mit Verbindung_Organisation_Wissen

13-05-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Mit neuen Ansätzen zur vernetzten Unternehmensplanung

Unternehmen erwarten schnellere, verbesserte und vernetzte Planungsprozesse. Der Ansatz Business Driven Planning verknüpft die Prozesse aus Vertrieb, Operations und dem Finanzbereich.

Stift zeigt auf Vertriebstabelle

06-05-2020 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Viele Forecasts sind unpräzise

Im Vertrieb spielen Forecasts eine wichtige Rolle. Doch oft gelten die Prognosen als nicht belastbar und zu ungenau. Neue Methoden sollen hier künftig die Qualität verbessern.

Anabel Ternès

14-04-2020 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Der Vertrieb bringt den Proof aus der Praxis"

Gründungen wollen in allen verschiedenen Geschäftsbereichen wohl bedacht sein. Springer-Autorin Anabel Ternès spricht im Interview über die Dos und Don'ts bei Start-ups im Vertrieb.

Forecast

11-03-2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Forecasts in den Griff bekommen

Um den 20. jeden Monats ist es wieder so weit: In den Vertriebsorganisationen steht der Forecast an. Michael Hopke erklärt im Gastbeitrag, wie eine gute Forecast-Planung aussieht und was Vertriebsverantwortliche dabei beachten sollten. 

Dirk Thiemann Top Sales Company

07-02-2020 | Vertriebsmanagement | Interview | Article

"Wer seine Zahlen bringt, hat Erfolg"

Sales Excellence und Top Sales Company vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) haben 2019 ein neues Qualitätssiegel gestartet. DIV-Geschäftsführer Dirk Thiemann erklärt im Interview, wie Unternehmen Vertriebspotenziale besser nutzen können.

Testament

17-01-2020 | Wirtschaftsrecht | Nachricht | Article

Digitale Nachlässe nicht auf die leichte Schulter nehmen 

Nicht nur für Angehörige von Verstorbenen sind digitale Nachlässe wie Online-Konten bei Diensteanbietern oder Social-Media-Accounts ein Problem. Eine aktuelle Studie gibt Tipps, was Verbraucher, aber auch Unternehmen und die Verwaltung tun sollten.

Mann deutet auf in einander greifende Zahräder

23-10-2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Den Markt verzahnt bearbeiten

Der richtige Einsatz eigener, knapper Ressourcen wird für den Vertrieb zur wachsenden Herausforderung. Wie lassen sich moderne Marktbearbeitungsteams wirkungsvoll steuern und Marktpotenziale erkennen?

Mario Pufahl

16-10-2019 | Vertriebssteuerung | Interview | Article

"Agile Organisationsstrukturen verändern die Vertriebsarbeit“

Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen Wandel im Vertrieb sind.

Beratung_Kompetenz_Qualität_Service

06-09-2019 | Kundenservice | Im Fokus | Article

Wie Sales und Service zur Einheit werden

Schlüssige Digitalstrategien sowie flexible Strukturen und Services, mit denen der Vertrieb die neuen Kundenanforderungen schultern kann, sehen DACH-Manager in Unternehmen als entscheidend an. Doch Verkauf und Service müssen dafür mehr zusammenwachsen.

Controlling Kreativität

03-09-2019 | Controlling | Im Fokus | Article

Controlling für Ästhetik und Kreativität öffnen

In einer immer komplexeren Welt, die nach dem Sinn der Arbeit sucht, reichen harte Controlling-Zahlen für Taktik und Strategie allein nicht aus, um am Markt erfolgreich zu agieren. Gastautor Matthias Franck plädiert daher für mehr Kreativität und Ästhetik.

Würfel auf weißem Grund bilden das Wort Tipps

13-08-2019 | Führungsqualität | Im Fokus | Article

Sieben Tipps in Zeiten von agilem Vertrieb 4.0 und VUKA

Die Schlagworte agiler Vertrieb und Vertrieb 4.0 suggerieren: Im Verkauf muss alles anders werden. Diese Tipps helfen in der VUKA-Welt, sich auch im digitalen Zeitalter auf die Fundamente erfolgreicher Vertriebsführung zu besinnen.

Jessica Breitkopf Haufe Akademie

23-07-2019 | Verkaufstraining | Interview | Article

"Reine E-Learnings haben sich noch nicht durchgesetzt"

Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben im Interview mit Sales Excellence, wie sich Vertriebstraining entwickelt und welche Rolle Präsenztraining und Coaching spielen.

Steuerrad vor Wasserhintergrund

08-05-2019 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Neue Impulse für eine etablierte Disziplin

Vertriebscontrolling muss mehr als die Planung, Kontrolle und Steuerung von Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen abdecken. Je nach Branche und Unternehmen ist es sinnvoll, es in andere Handlungsumfelder mit einzubeziehen. Das kann sich positiv auf den Verkaufserfolg auswirken.

Matthias Ginthum

06-05-2019 | Vertriebscontrolling | Interview | Article

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Durch die Digitalisierung verändern sich das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten - schneller, als so manches Unternehmen gedacht hätte. Der Vertrieb muss damit Schritt halten, und das Vertriebs-Controlling mit ihm. 

Matthias Ginthum

25-04-2019 | Vertriebskanäle | Interview | Article

"Das Mögliche wird schneller Realität, als man glaubt"

Durch die Digitalisierung verändern sich das Einkaufsverhalten und die Konsumentenansprüche schneller, als so manches Unternehmen gedacht hätte. Der Vertrieb muss damit Schritt halten – und das Vertriebs-Controlling mit ihm. Ein Interview mit Matthias Ginthum.

Feld mit weißen Zahlen

23-04-2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Moderne Vertriebscontroller liefern nicht nur Standardkennzahlen

Ein modernes Vertriebscontrolling muss heute mehr leisten, als lediglich Kennzahlen zu Absätzen, Umsätzen und Deckungsbeiträgen zu ermitteln. Welche Themen beschäftigen das Vertriebscontrolling und wie kann es zeitgemäß aufgestellt werden?

Rainer Elste

11-04-2019 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Article

Vertriebssteuerung – denn sie wissen nicht was sie tun

Der Vertrieb muss wieder konsequenter werden. Trotz Digitalisierung mit Sales Bots und Big Data darf die Tagesarbeit im Vertrieb nicht zu kurz kommen. Zu den wenig geliebten Themen gehört die Vertriebssteuerung, meint Springer-Professional-Kolumnist Rainer Elste. 

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31-01-2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Balanced Scorecards für den Vertrieb entwickeln

Die Balanced Scorecard ist ein wichtiges Instrument für die Steuerung des Vertriebs. Doch wie wird sie entwickelt und aufgebaut?

Feld mit weißen Zahlen

21-12-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Kein Blindflug bei Kennzahlen

Betriebswirtschaftliche Leistungskennzahlen sind für jeden Vertriebler, etwa Handelsvertretungen, ein wichtiges Führungsinstrument. Auf welche Steuerungsgrößen es ankommt.

27-11-2018 | Pricing | Im Fokus | Article

Quellenhinweise zum digitalen Pricing

Die Digitalisierung wirkt sich auf Pricingprozesse und neue Geschäfts- und Preismodelle aus...

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26-10-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Balanced Scorecards unterstützen die Vertriebssteuerung

Unternehmen, die Balanced Scorecards einsetzen, sind erfolgreicher. Das zeigen Ergebnisse einer Studie. Der Vertrieb gewinnt mit BSCs neue Perspektiven.

Zahlen als Plätzchen, Kekse oder Cookies dargestellt.

27-09-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Kleine Unternehmen brauchen mehr Vertriebscontrolling

Vor allem kleinere Unternehmen aus der IT- und Telekommunikationsbranche haben großen Nachholbedarf im Vertriebscontrolling. Das zeigt eine Studie des Digitalverbands Bitkom. Doch die Unternehmen wollen nachbessern. Was Vertriebscontrolling leistet.

Prognose

24-07-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wer sind die nächsten besten Kunden?

Vorhersagen über die potenzialträchtigsten Kunden sind essenziell für die Vertriebsarbeit. Predictive Analytics unterstützt dabei.

Kennzahlen, Ziffern

13-07-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie gute Kennzahlen zum Vertriebserfolg beitragen

Ein Schlüsselkriterium für die Leistung des Vertriebs ist eine bilanzierte Auswahl von kritischen und zukunftsorientierten Kennzahlen. Welche KPI für B2B-Unternehmen ausschlaggebend sind.

Umsatzsteuer

25-06-2018 | Umsatzsteuer | Im Fokus | Article

Steuersünder im Internethandel werden bekämpft

Im Internet werden täglich tausende Waren vertrieben. Steuerliche Pflichten werden jedoch oft nicht erfüllt. Online-Händler sollen künftig in Haftung genommen werden. 

Lupe_Daten_Kennzahlen_Personen

07-06-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Wie das Controlling Schwachstellen im Vertrieb identifiziert

Wenn es im Vertriebsprozess holpert, hat dies schnell sinkende Umsätze zur Folge. Umso wichtiger ist es zu identifizieren, wo Prozesse ineffizient sind und was optimiert werden kann. Gutes Vertriebsprozesscontrolling kann hier Lösungen bieten.

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10-04-2018 | Gesamtbanksteuerung | Im Fokus | Article

Mit agiler Organisation Wandel ermöglichen

Die Digitalisierung und veränderte Kundenbedürfnisse setzen Banken massiv unter Druck. Die Institute stehen deshalb vor einem grundlegenden Wandel, der auch Unternehmenskulturen und Organisationsstrukturen betrifft.

Prognose

20-02-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Mit Forecasts Umsatzchancen greifbar machen

Die Vorausschau auf Kundenprojekte und Umsatzvolumina ist für Vertriebler ein heißes Eisen. Schnell wird zu optimistisch geplant oder Kunden entwickeln sich anders als gedacht. Wie Forecasting gelingen kann.

Zahnräder mit Kreisen und Plan, Do, Check, Act

04-01-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Chancen der Vertriebssteuerung clever nutzen

Die Steuerung des Vertriebs ist neben dem Verkauf der Nerv des Unternehmens. Welche Instrumente den Vertrieb voranbringen und wie man sie am besten einsetzt.

Grübelnder Mann bei der Arbeit am Laptop.

13-09-2017 | IFRS | Im Fokus | Article

Unternehmen setzen sich zu wenig mit IFRS 15 auseinander

Der IFRS 15 zu Erlösen aus Verträgen mit Kundenverträgen wird bereits ab 2018 die Bilanzierung vieler Unternehmen beeinflussen. In den Anhangangaben informieren nur wenige Unternehmen über mögliche Effekte der Umsetzung. Kennen sie die Auswirkungen selbst nicht?

Dividende: Münzen und Prozentzeichen

17-07-2017 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Besser als gratis

Amazon hat es erneut getan. Mit einem neuen Produkt sorgt der Konzern für Schlagzeilen und will das Retouren-Problem im Handel lösen. Doch Grund zur Freude haben Online-Händler hierzulande nicht.

Uhr mit Time for Change

06-06-2017 | Controlling | Im Fokus | Article

Das Reporting muss schneller werden

Der Zeitdruck für Controlling-Prozesse  nimmt immer mehr zu. Das Controlling muss deshalb dynamischer werden. Bisher bleiben Optimierungsmöglichkeiten oft noch ungenutzt. 

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06-12-2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Dashboard als Hilfsmittel für die Vertriebssteuerung

Dashboards können die Steuerung von Vertriebsprozessen deutlich erleichtern und gemeinsam mit Business-Intelligence-Werkzeugen den Vertriebserfolg vorantreiben. 

Männer Puzzleteile 65339355 Fotolia

21-11-2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Das Steuerungskonzept ist entscheidend

Welche Rolle das Controlling im Sales Performance Management spielt und welche unterschiedlichen Steuerungssichten es im Rahmen des jeweiligen Steuerungskonzepts gibt, zeigt der fünfte Teil der Serie "Sales Performance".

Puzzle vor Holzwand

19-09-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Sie eine Customer Journey organisatorisch abbilden

Im vierten Teil der Serie "Sales Performance" beschreibt Mario Pufahl wie eine Customer Journey im Unternehmen verankert werden sollte. 

Puzzleteile blau_Rot_Zusammen

02-08-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Was ist eigentlich eine Customer Journey?

Unternehmen sollten die Customer Journey systematisch und messbar gestalten. Was dabei zu beachten ist, zeigt Teil zwei der Serie "Sales Performance". 

Hand malt Pfeile in Rot und Grün, Cost, Efficiency, Quality

09-03-2016 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Vertriebscontrolling in den Blickpunkt rücken

Zielgerichtetes Vertriebscontrolling ist für kleine und mittlere Unternehmen ein wichtiger Stellhebel für mehr Projekteffizienz. Doch gerade diese Firmen haben hier Nachholbedarf. 

Lupe_Daten_Kennzahlen_Personen

01-03-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Sie die Datenqualität von KPIs verbessern

Kennzahlen sind im Vertrieb ein wichtiges Steuerungsinstrument. Doch wenn die Datenqualität nicht stimmt, schlägt sich das auf den Return on Investment nieder.  

Wortwolke zum Thema Control.

23-11-2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebsperformance durch effektives Controlling steigern

Die Steuerung des Vertriebs eines Finanzdienstleisters ohne Kennzahlen ist heutzutage undenkbar. Erst anhand eines ganzheitlichen Vertriebscontrollings kann frühzeitig agiert werden und so zum Erfolg des Finanzinstituts beitragen.

Steuerrad.

13-11-2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

So bauen Sie Ihren Vertriebserfolg messbar aus

In jedem Unternehmen schlummern enorme Potenziale für Wachstum, die häufig ungenutzt bleiben. Wie sich Vertriebsergebnisse durch eine stetige Steuerung optimieren lassen, erläutert Springer-Autorin Anja Henke, Geschäftsführerin der Düsseldorfer Carpe Viam GmbH.  

Next Steps mit bunten Buchstaben und Kreide auf einer Tafel.

23-10-2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Fünf Schritte zu mehr Vertriebseffizienz

Viele Führungskräfte im B2B-Bereich glauben, dass ihr Vertrieb nicht mehr genug Energie hat, wenn Umsatz- und Ertragsentwicklung stagnieren. Wo die Ursachen liegen und wie Vertriebsarbeit wieder effizienter wird.
Ein Gastbeitrag.

Big Data

09-10-2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Das Potenzial von Kundendaten nutzen

Analytisches Datenmanagement ist längst zur strategischen Aufgabe im Vertrieb von Unternehmen geworden. Welcher Schatz in Kundeninformationen steckt und wie man ihn nutzt.

Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel

17-06-2015 | Management + Führung | Im Fokus | Article

Eine optimale Mechanik für Start-up-Prognosen gibt es nicht

Die Grundlage eines Businessplans bei der Gründung eines Unternehmens ist die Absatzprognose. Doch gerade für Start-ups ist es schwer, einen treffsicheren Forecast zu erstellen. Welche Methoden Gründern helfen können.

Glaser, Christian_2

15-06-2015 | Controlling | Interview | Article

"Viele Unternehmen vernachlässigen das Outsourcing-Controlling"

Einmal outgesourct agieren viele Unternehmen mit dem Bereich nach dem Motto "Aus den Augen, aus dem Sinn". Im Interview erläutert Springer-Autor Christian Glaser die wichtigsten Aufgaben und Ziele des Outsourcing-Controllings.

Glaser, Christian_2

28-05-2015 | Bankstrategie | Interview | Article

"Die Risikostrategie darf kein Papiertiger sein"

Gutes Risikomanagement ist für Banken wie für Unternehmen entscheidend. Springer-Autor und Würth-Vertriebscontroller Christian Glaser erklärt im Interview, warum Strategieprozesse eine wichtige Orientierungshilfe für Mitarbeiter sind.

27-05-2015 | Controlling | Im Fokus | Article

Wie Sie mit Vertriebscontrolling den Verkauf optimieren

Mit Vertriebscontrolling wird der Verkauf zielgerichtet gesteuert. Was Sie über Vertriebscontrolling wissen sollten, haben wir in einem Themenschwerpunkt zusammengestellt.

Ein Taschenrechner und ein Kugelschreiber liegen auf einem Blatt Papier mit Rechnungen.

07-05-2015 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Gute Kennzahlen für gute Leistung

Die Leistung von Vertriebsteams und der Erfolg ihrer Aktivitäten im Kundenmarkt lässt sich nur mit klar definierten Kennzahlen transparent messen und steuern. Welche Kriterien dabei entscheidend sind.

Verschiedene Diagramme auf einem Blatt Papier.

06-01-2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Warum Kennzahlen im Vertrieb wichtig sind

Kennzahlen sind wichtige Steuerungsgrößen im Vertrieb. Sie helfen, komplexe Vertriebsarbeit in den Griff zu bekommen. Worauf es bei KPIs ankommt.

Ein grüner Stift hakt graue Kästchen ab

15-08-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie Sie Vertriebscontrolling wirksam einsetzen

Erfolgreiche Vertriebe unterliegen einem kontinuierlichen Controlling. Welche Elemente dabei eine Rolle spielen. Serie, letzter Teil 4.

Zahnräder mit Kreisen und Plan, Do, Check, Act

12-08-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Check-up für Ihr Vertriebscontrolling

Vertriebscontrolling braucht einen klaren Fahrplan, damit die Organisation rund läuft. Welche Schritte der Vertrieb beachten sollte. Teil 3 der Serie Vertriebscontrolling.

Rechenstreifen aus Papier mit der Zahl 4 darüber gelegt

01-08-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie systematisches Vertriebscontrolling gelingt

Gutes Controlling hilft, die operativen Kennzahlen des Vertriebs systematisch zu steuern und Ziele zu überprüfen. Welche Hebel dafür wichtig sind. Vertriebscontrolling, Teil 2.

Hände halten große Puzzleteile aus Holz in einem Kreis.

31-07-2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Wie ein Vertriebscontrolling implementiert wird

Die Implementierung eines Vertriebscontrollings ist mit organisatorischen Veränderungen verbunden. Springer-Autor Mario Pufahl sagt, was bei einem Implementierungsverfahren zu beachten ist. Vertriebscontrolling, Teil 1.

Bunte Charts mit einem Kuli drauf

29-07-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Was gute Scorecards ausmacht

Vertriebsprognosen sind so notwendig wie unbeliebt. Der Springer-Autor Jörg Kühnapfel verrät, wie gute Kennzahlensysteme aufgebaut sein sollten.

Zahlen als Plätzchen, Kekse oder Cookies dargestellt.

23-05-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Warum Kennzahlen so tückisch sind

Nicht nur im Kostenmanagement und in der Mitarbeiterführung, sondern für die gesamte Planung und Steuerung im Vertrieb sind Kennzahlen das Rückgrat des Unternehmens. Was man bei Kennzahlen beachten muss.

Rechenadditionen auf weißen Papierrollen

16-05-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie weitsichtiges Vertriebscontrolling funktioniert

Statistiken, Prognosen und Analysen sind Teil des Vertriebscontrollings und die Basis für Planungs- und Akquiseprozesse. Warum verlässliche Zahlen wichtig sind, damit falsche Entscheidungen im Vertrieb vermieden werden.

Ein Mann (nur die Beine und die Füße sind zu sehen), steht vor drei Pfeilen, die in verschiedene Richtungen zeigen.

02-04-2014 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg

Der Weg von der Vertriebsstrategie zum Verkaufserfolg ist für Vertriebsorganisationen immer wieder eine „Blackbox“ und kann deshalb nicht gezielt gesteuert werden. Mit einem durchdachten Selling-Plan können die definierten Ziele erreicht werden.

Silberne Kugeln sind miteinander verbunden.

17-03-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Die Spur des Kunden aufnehmen

Geomarketing und Geografische Informationssysteme (GIS) ermöglichen Unternehmen die Verbindung von Informationen über Marktpotenziale mit ihren internen Kundendaten, so die Springer-Autoren Kickner, Rogge und Keller. Wie das funktioniert, erklären Sie uns.

Glaser, Christian

11-03-2014 | Bankvertrieb | Interview | Article

„Pauschalität ist ein oft gemachter Fehler“

Springer-Autor Christian Glaser erklärt im Interview, wie nachhaltiger Vertriebserfolg gelingen kann, und welche Rolle Hunter und Farmer dabei spielen.

Geschäftsmann zeichnet mit rotem Stift einen Weg durch ein Labyrinth an der Wand.

24-02-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebsstrategie am Beispiel von Finanzdienstleistern

Die Vertriebsplanung und -strategie gibt regelmäßig die Leitplanken für die operative und damit die tägliche Vertriebstätigkeit vor. Die Strategie fasst hierbei alle Maßnahmen zusammen, anhand derer die individuellen Unternehmensziele erreicht werden sollen, wie Springer-Autor Christian Glaser erklärt.

Papiermaennchenkreis auf Geldscheinen

14-02-2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Was Ihre Kunden wirklich wert sind

Die Kundenerfolgsrechnung ist ein bedeutsames Steuerungsinstrument für Vertriebsentscheider. Wie Sie messen, was ein Kunde wirklich wert ist.

roter und grüner wuerfel

06-12-2013 | Pricing | Im Fokus | Article

Preishebel für mehr Vertriebseffizienz

Wo können Unternehmenssteuerung und Vertrieb effizienter sein? Das jährliche Operations Effizienz Radar von der Unternehmensberatung Roland Berger deckt Potenziale für die Produkt- und Marktführung auf.

Roter Manager rennt aus einer Reihe weißer Manager hervor

26-11-2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Wie Sie Märkte von morgen planen

Wettbewerbsanalyse, Marktanteile, Umsatz - der Blick auf Mitbewerber ist eine wichtige Säule der strategischen Vertriebsplanung, wenn es um Absatzprognosen für morgen geht. Teil 2 des Themas Wettbewerbsbeobachtung im Vertrieb beleuchtet die dahinter stehenden Analyseprozesse.

Hand zeichnet Kuchengrafik

15-11-2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Den Wettbewerb im Blick behalten

Die Beobachtung von Markt und Wettbewerb ist ein wesentlicher Baustein im strategischen Vertriebscontrolling. Der Springer-Autor Jörg B. Kühnapfel erklärt, welche Informationen wichtig sind, um beide Faktoren im Blick zu behalten und welche Analysestruktur es dafür braucht.

Glaser, Christian

04-11-2013 | Bankenaufsicht | Interview | Article

"Durch Abschauen kann man viel lernen"

Ein aktiv gesteuerter Vertrieb ist wichtig für den nachhaltigen Erfolg einer Bank oder Sparkasse. Springer-Autor Christian Glaser erklärt im Interview mit Springer für Professionals, anhand welcher Maßnahmen man die Leistung der Vertriebsmitarbeiter steigern kann.

Milz, Markus

29-10-2013 | Kundenakquise | Interview | Article

"Nutzen Sie Killer-Sales-Fragen"

Killer-Sales-Fragen helfen, die Verkaufswahrscheinlichkeit beim Kunden zu steigern und eigene Stärken ins Gespräch zu bringen. Springer-Buch-Autor Markus Milz verrät im Interview mit Springer für Professionals Tools und Taktiken guter Verkäufer.

Milz, Markus

16-10-2013 | Kundenakquise | Interview | Article

"Werden Sie zum Freund Ihres Kunden"

Wie entwickeln Verkäufer gute Kundenbeziehungen und welche Rolle spielen dabei Buying Center? Das verrät Springer-Buch-Autor Markus Milz in Teil 2 des Interviews mit Springer für Professionals.

24-09-2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Literaturservice zur Sales Management Review Heft 7/2013

Der Themenschwerpunkt des ersten Sales Management Review ist der Vertriebssteuerung gewidmet. Hier finden Sie die weiterführende Literatur zum aktuellen Heft.

Taschenrechner mit drei Münzhaufen auf dem Display.

21-08-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebscontrolling: Schlüssel für mehr Effizienz

Gutes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz in Unternehmen. Welchen Wert Kunden und Verkaufsaktivitäten haben, lässt sich damit präzise berechnen. Der Springer-Buchautor Prof. Dr. Jörg Kühnapfel sagt, worauf es dabei in Vertriebsprozessen ankommt.

Bild von Jörg B. Kühnapfel.

09-07-2013 | Controlling | Interview | Article

"Das Vertriebscontrolling entmystifiziert den Verkauf"

Mit dem gezielten Einsatz von Vertriebscontrolling wird die Vertriebseffizienz gesteigert. Springer-Autor Jörg Kühnapfel erläutert im Gespräch, wie das Vertriebscontrolling im Unternehmen entwickelt werden kann.

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08-07-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebskennzahlen: Wenn Performance ein Gesicht bekommt

Für Vertriebsentscheider sind sie das Wohl und Wehe: Kennzahlen zeigen genau auf, welche Performance die Vertriebsorganisation in Kundenmanagement, -steuerung und Umsatz wirklich aufweist. Ob operatives oder strategisches Vertriebscontrolling - Kennzahlen sind dafür immer die zentrale Basis, wie der Springer-Buchautor Mario Pufahl in seinem Buch "Vertriebscontrolling" zeigt. Welche Kennzahlen entscheidend sind.

Kugelschreiber liegt auf einem Dokument mit einer Liste.

01-07-2013 | Controlling | Im Fokus | Article

Vertriebscontrolling

Eine erfolgreiche Vertriebssteuerung ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Schließlich ist der Vertrieb von großer wirtschafticher Bedeutung. Viele Controller spezialisieren sich mittlerweile auf diesen Bereich.

Controlling_Kontrolle_Computertastatur_iStock_environmantic_2

22-03-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Steuerung nach Maß: Worauf es in Unternehmen ankommt

Wie steuert der Vertrieb? Was trägt das Controlling bei? Vertriebssteuerung ist elementarer Bestandteil für den Unternehmenserfolg. Die richtige Ist-Planung, IT und Kundenfokus entscheiden mit über die Steuerungseffizienz im Unternehmen. Worauf es bei der Umsetzung ankommt.

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28-11-2012 | Controlling | Im Fokus | Article

Gute Zukunftsaussichten für Biltroller

Bei einer Umfrage der Personalberatung TreuenFels wurde deutlich: dem Arbeitsmarkt Controlling fehlen vor allem Spezialisten. Controller mit Bilanz-Know-how sind gefragt wie nie.

Menschen überqueren eine Straße.

25-10-2012 | Corporate Finance | Im Fokus | Article

Handel investiert und verfolgt Wachstumsstrategie

Der Markt verzeichnet derzeit kaum Wachstum und doch versuchen viele Handelsunternehmen sich durch eine aggressive Wachstumsstrategie am Markt besser zu positionieren. Doch keine Investitionsplanung ohne Investitionsrechnung.

Alexander Dietzel Bild für Interview

19-10-2012 | Vertriebssteuerung | Interview | Article

„Vertriebscontrolling aus der Hubschrauberperspektive“

Welche Rolle spielt Vertriebscontrolling in Unternehmen? Fragen an Alexander Dietzel, Gesellschafter Geschäftsführer Dietzel GmbH und Dozent an der Fachhochschule des Mittelstands, Bielefeld.

Best Practice_1

02-10-2012 | Management + Führung | Im Fokus | Article

Best Practice im Management

Warum sind Weltklasse-Unternehmen in ihren Steuerungs- und Performance-Kennzahlen besser als der Durchschnitt der Unternehmen ihrer Branche? Ihre Manager haben bessere Strategien und durchgängigere Prozesse als andere Unternehmen – und sie agieren proaktiv. Was Sie von den Best-Practice-Führern lernen können.

Preisschild_Lupe_Version2

08-07-2012 | Controlling | Im Fokus | Article

Preiskampf nach Schlecker-Aus eröffnet

Der Ausverkauf bei Schlecker machte sich in der ganzen Drogeriebranche bemerkbar: die Umsätze gingen zurück. Nun sortiert sich die Branche neu . Eine Hilfestellung bekommen die Unternehmen hier vom Vertriebscontrolling.

Alexander Dietzel Bild für Interview

26-02-2012 | Controlling | Interview | Article

„Vertriebscontrolling aus der Hubschrauberperspektive“

Welche Rolle spielt Vertriebscontrolling in Unternehmen? Fragen an Springer-Autor Alexander Dietzel, Gesellschafter Geschäftsführer Dietzel GmbH und Dozent an der Fachhochschule des Mittelstands, Bielefeld.

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