Vertriebscontrolling

Für Vertriebsmitarbeiter wird es zunehmend schwieriger, sich mit Produkten oder Dienstleistungen von der Masse abzuheben und Kunden zu überzeugen. Umso wichtiger ist eine ganzheitliche, datengestützte Steuerung. So bekommt die Vertriebsarbeit in …

Im Vertriebscontrolling von Unternehmen wird der Umgang mit möglichen Risiken immer wichtiger. Welche Risiken dies sind, wie sie die Arbeit von Vertriebscontrollern verändern und warum deren Rolle entscheidend ist, erklärt Alexander Dietzel im …

Auch im neuen Jahr 2022 wird es nicht die eine Herausforderung geben, aber eine bildet den gemeinsamen Nenner. Die Komplexität wird sich im Markt und auch in den Unternehmen weiter verschärfen. Der Vertrieb muss sich neu darauf ausrichten. Ein …

Das klassische Provisionsgeschäft kann die sinkenden Erträge bei vielen Finanzdienstleistungen nicht auffangen. Der Verkauf von Produkten über Verbünde und Drittanbieter kann die Lücke schließen helfen.

Es ist eine verbreitete Ansicht, dass durch Covid-19 viele Unternehmen aus ihrem Winterschlaf erwachen, wenn es um die Neuausrichtung der Marktbearbeitung geht. Aber ist die Pandemie wirklich der Grund oder nur der Brandbeschleuniger?

Preismanagement sollte als Prozess verstanden werden, der deutlich über die Fragestellungen der Abschätzung von Preis-Absatz-Wirkungen oder Reaktionen auf Wettbewerber hinausgeht. 

Sowohl im Vertrieb als auch im Controlling spielen Forecasts eine wichtige Rolle. Häufig sind die Planungsszenarien jedoch nicht präzise genug. In der Realität zeigen sich zwischen Planung und Umsetzung oft deutliche Unterschiede.

Die Ausbildung von Ingenieuren im Technischen Vertrieb erfordert aufgrund des mit dem Berufsbild einhergehenden Aufgabenspektrums ein neues Konzept. Dabei sollte die Vielfalt strategischer und operativer Aufgaben von der Vertriebsplanung über die …

Im B2B-Vertrieb muss sich alles ändern. Das suggerieren Schlagworte wie "Agiler Vertrieb". Richtig ist, dass sich die Vertriebsführung in der von rascher Veränderung geprägten modernen Welt zum großen Teil ändern muss.

Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen …

Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben, in welche Richtung sich das Vertriebstraining entwickelt …

Der Akquisitionszyklus, englisch Sales Cycle, umfasst die vertrieblichen Aktivitäten vom Erstkontakt mit einem Interessenten bis zum Auftragseingang. Wie lassen sich solche Prozesse im Vertrieb verkürzen oder kostengünstiger ausrichten?

Je erfolgreicher die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsbereich und Controlling ist, umso größer ist in der Regel auch der gesamte unternehmerische Erfolg. Das Vertriebs-Controlling hat die Aufgabe, eine Brücke zwischen Rechnungswesen und Vertrieb …

Wie die Digitalisierung das Einkaufsverhalten und die Ansprüche der Konsumenten beeinflusst und wie der Vertrieb und das Vertriebscontrolling darauf reagieren müssen, lesen Sie im Interview mit Matthias Ginthum. 

Ein Vertrieb, der viele Abschlüsse erzielt, ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein Unternehmen. Umso wichtiger ist für Verkaufsprofis, etwaige Schwächen zu erkennen und zu beheben - sowohl was etablierte Prozesse als auch das eigene …

Müssen Unternehmen denn partout wachsen? Natürlich! Die Digitalisierung bietet viele neue Ansatzpunkte, um die Potenziale im Vertrieb besser auszuschöpfen. Außerdem wichtig bei einer vertriebsgetriebenen Wachstumsstrategie: ein modernes Sales …

Exponentielle Organisationen (ExOs) sind Unternehmen, deren Wirkung (oder Ertrag) bis zu zehnmal höher ist als bei vergleichbaren Organisationen. Ihre Strategien und Organisationskonzepte unterscheiden sich von traditionellen Unternehmen. Welche …

Nicht nur im kulturellen und sozialen Leben ist alles schneller, komplexer und somit herausfordernder geworden, sondern auch in der Wirtschaft. Der Anspruch der Kunden hat sich deutlich erhöht und der Markt nimmt ständig an Dynamik zu. Umso …

Digitalisierung erzwingt im persönlichen Verkauf einen intelligenteren Umgang mit der Ressource Vertrauen. Richtig verstanden, kann Vertrauen sowohl in Kundenbeziehungen als auch bei der Führung von Verkaufsorganisationen zum strategischen …

„Die explizite Ausrichtung der Vertriebssteuerung auf die Vertriebsstrategie sowie die Vertriebsprozesse und -organisation sind erfolgskritisch für eine effektive Vertriebsführung.“ …

Mobile Anwendungen sind für Versicherungsvermittler und -makler Fluch und Segen zugleich. Denn zum einen gibt es zahlreiche Apps, die dem Versicherungsvertrieb Zeit sparen sowie neue Akquisitionswege eröffnen. Zum anderen wächst durch …

Leistungsorientierte Anreizsysteme zur Motivation und Steuerung des Vertriebs sind in der Praxis weit verbreitet, bleiben aber häufig hinter den Erwartungen des Managements zurück. Der Beitrag zeigt, wie sich Anreizsysteme erfolgreich gestalten …

In der Praxis nimmt die Komplexität in der Verkaufsorganisation stetig zu und führt zu Stress. Es lassen sich dabei verkaufsspezifische Stressfaktoren identifizieren, die letztendlich einen mittelbaren Einfluss auf Verkaufsergebnisse ausüben.

▪ Vertriebe werden in rund zehn Jahren nicht mehr die gleichen sein.

Das bedeutet zweierlei: Zum einen benötigt der Key Account Manager das nötige betriebswirtschaftliche Wissen, um (gegebenenfalls gemeinsam mit seinem Account Team) diese Ansätze zu entwickeln. Dazu gehört eine Analyse der Wertschöpfungs

An dieser Stelle ist es zuerst notwendig zu betrachten, was Sales Performance Management eigentlich leistet, welches Vorgehen dahinter steckt (siehe

Abbildung 1

). Anschließend wird am Beispiel der

Ziele sind ein erster wichtiger Eckstein des wirksamen Führungsverhaltens. Wer operationale Ziele vereinbart, der gibt Orientierung. Menschen versuchen in der Regel, Unsicherheit zu vermeiden. Daher nehmen sie Ziele an. Und diese Ziele

Vor dem Hintergrund dieser Studienergebnisse verwundert es nicht, dass der Stellenwert von Vertriebssteuerung und -controlling in deutschen Unternehmen kontinuierlich wächst — gleichzeitig aber auch in vielen Unternehmen bisher nur teil

Markus Bach hat in seinem Monatsbericht folgende Abschlüsse mit den von ihm betreuten Firmenkunden stehen (siehe Abbildung 1). Außerdem haben zwei seiner Kunden Festgeldanlagen bei ihm getätigt (siehe Abbildung 2).

Ein zunehmend kompetitives und unterschiedlich stark reguliertes Marktumfeld sowie strenge internationale Steuervorschriften stellen für Siemens Healthcare eine besondere Herausforderung bei der Steuerung der Vertriebsaktivitäten dar. Die bisher …

Für börsennotierte Konzerne kann der Unternehmenswert grundsätzlich auf Basis beobachtbarer Kapitalmarktdaten abgeschätzt werden. Nachteilig an dieser marktorientierten Bewertung ist jedoch, dass sie aufgrund aktueller Stimmungen am Kap

Das spezifische Wissen des Vertriebs setzt sich in grober Annäherung aus drei Bereichen zusammen (vgl. zum ersten Punkt Ciaramicioli/Ketcham 2001 und Gehrer 2005):

Die Vaillant Group ist ein internationales Familienunternehmen mit einer 139-jährigen Tradition. Das Kerngeschäft ist die Heiztechnik. Mit einem Jahresumsatz von rund 2,3 Mrd. Euro ist die Vaillant Group das zweitgrößte europäische Unte

Als ein besonders dynamisches Wachstumssegment erwies sich laut PWC im vergangenen Jahr 2012 der Gasmarkt. Die Zahl der Deals stieg in diesem Marktsektor 2012 gegen den Trend um 18 Prozent. Doch die derzeit niedrigen Gaspreise seien kei

Bei CRM-Projekten im Bankenumfeld steht meist eines im Vordergrund: ein Datenmodell, in dem der Kunde wirklich greifbar ist — und nicht nur das Konto. Kernbankensysteme setzen den Kunden mit dem Konto gleich, weshalb personenbezogene Da

In diesem Artikel lesen Sie:

■ IWM FinanzOffice eignet sich für Makler mit einem festen Produktportfolio, mit Deckungskonzepten, aber auch für Vermitt

welche Kriterien für modernes Vertriebscontrolling entscheidend sind,

„Bei der Hamburger Volksbank ist das Vertriebscontrolling wesentlicher Bestandteil eines umfassenden Planungs- und Steuerungsprozesses“, berichtet Nils Abels, Bereichsleiter für Banksteuerung. Das Reporting stellt eine detaillierte Anal

Mit dem Ansatz der „Summit-Marken-Matrix“ soll der Begriff der Luxusmarke weiter differenziert und damit bessere Entscheidungen über die Markenführung (Stichwort Positionierung) und die konkrete Leistungsgestaltung hochwertiger Güter un

Das mögliche Aufgabenspektrum eines Controllers in einem Geldinstitut ist breit. Bei der Commerzbank in Frankfurt am Main ist ein Controller damit beschäftigt, den Planungs- und Budgetierungsprozess zu steuern, die Finanzberichterstattu

Seit 1989 ist das in Hamburg ansässige Softwarehaus CP Corporate Planning AG auf die Entwicklung, Implementierung und den Vertrieb von Software für Unternehmensplanung und -steuerung spezialisiert. Das Unternehmen zählt heute etwa 115 M

die wichtigsten Ergebnisse der aktuellen Zukunfts-und Benchmarkstudie Vertriebskompass,

welche Hebel deutsche Unternehmen für mehr Effizienz im Jahr 2011 vorantreiben wollen,

warum Marktforschung und Vertrieb enger zusammenarbeiten sollten,

welche Rolle Vertriebscontrolling für die Unternehmen spielen sollte,

Rupert Stadler wirkt fleißig, ehrgeizig, pflichtbewusst. Ein Ausdauertyp. Die Stimme des Audi-Chefs hat Ähnlichkeit mit der des Sportreporters Gerd Rubenbauer: mitteltief, rollend, geschmeidig. Sein Lachen? Laut, herzlich, geradezu bayerisch barock. …

Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten stellt die Umsetzung einer modernen, zukunftsfähigen Steuerung in vielen Unternehmen eine zentrale Herausforderung dar [Seufert et al. 2008]. Zahlreiche Firmen sind zwar laut einer Studie des internationale…

Produkteinführungen sind riskant, vor allem in Krisenzeiten. Das Budget und der potenzielle Kundenkreis werden kleiner, der Erfolgsdruck immer größer. Aber mit einer durchdachten, professionell realisierten Produkteinführung kann ein Unternehmen selb…

Die Organisation eines Unternehmens oder eines Bereichs wird – sieht man von sozialen Aspekten ab – von den beiden ökonomischen Grundprinzipien Spezialisierung und Koordination bestimmt, die in einen optimalen Abgleich miteinander zu br

Der Matchpoint entscheidet über Sieg oder Niederlage. Match Point Management zeigt, wie man Krisen meistert, indem man gleichzeitig Gewinn und Kosten verbessert — ohne in die Falle eines zyklischen Auf und Ab zu tappen.

Der Net Promoter Score (NPS) als Instrument zur Messung der Kundenloyalität und der Kundenzufriedenheit, sowie als Indikator für nachhaltiges Wachstum wird kontrovers diskutiert. Empirische Arbeiten über den Zusammenhang zwischen dem NPS und dem Wach…

Banken, Investoren und Eigentumer erwarten von mittelstandischen Unternehmen, dass sich ihr wirtschaftliches Handeln an der Steigerung des Unternehmenswerts orientiert (vgl. Gunther

1997

, S. 4

Customer Relationship Management (CRM) ist nicht neu und wird bereits seit geraumer Zeit in Wissenschaft und betrieblicher Praxis diskutiert. In Erinnerung geblieben sind die Berichte von erheblichen Scheiterquoten diverser CRMVorhaben

Controlling hat sich zu einer etablierten akademischen Disziplin im deutschsprachigen Raum entwickelt (vgl. Weber/Schäffer

2008

, S. 16; Franz/Kajüter

2002

Die Globalisierung der Finanzmarkte, ein verandertes Kundenverhalten und neue Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie stellen Banken und andere Finanzdienstleister einerseits vor neue Herausforderungen und eroff

Unter Vertriebscontrolling versteht man die zielgerichtete Kontrolle und Steuerung der Vertriebsleistung eines Unternehmens. Die Vertriebsleistung wird durch Kennzahlen wie z. B. Umsatz pro Monat/ Quartal/Jahr und Mitarbeiter, Verhältni

Der Planning Excellence-Ansatz als branchenübergreifender Ansatz zur

Bewertung und Optimierung

der Marketing- und Vertriebsplanung wurde am Institut für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) der U

ZfCM:

Sie sind Leiter des Vertriebscontrollings. Wie ist das Vertriebscontrolling organisatorisch aufgehängt? Welche Aufgaben fallen Ihnen und Ihrer Abteilung zu? In welcher Rolle sehen

Gefühle und individuelle Wertevorstellungen des Kunden sind mittels klassischer Marktforschung nur schwer zu erfassen. Das ISG Institut St. Gallen hat einen Ansatz für die Operationalisierung von Kundennutzen und das IT-gestützte Controlling „weicher…

Zwischenbilanz nach sechs Monaten Krisengewitter 2009: Wer kam bislang mit einem blauen Auge davon, wer konnte profitieren und warum? Wo liegen jetzt die Chancen für eine strategische Zukunftsplanung? sales-BUSINESS hat Vertriebsprofis und -experten …

Immer mehr Industrieunternehmen möchten ihre produktbegleitenden Dienstleistungen auch international anbieten. Was müssen sie beachten, damit die Vermarktung im Ausland gelingt? Eine empirische Studie analysiert die Erfolgsfaktoren und gibt Handlungs…

Das vertriebliche Marktumfeld ist komplex, eine absolute Planungssicherheit existiert in der Praxis nicht, denn Kundenanforderungen ändern sich ständig. Strategisches Vertriebscontrolling hilft, den Unternehmenserfolg zu sichern.

Das Controlling in Versicherungsunternehmen erfährt seit einigen Jahren einen Wandel und richtet sich verstärkt in Richtung einer wertorientierten Unternehmenssteuerung aus. Der vorliegende Beitrag skizziert zunächst die Kernelemente des …

Die bisherige Forschung hat die Erfolgsauswirkungen operativer Planung in Marketing und Vertrieb weitgehend vernachlässigt. Im vorliegenden Beitrag wird im Rahmen einer großzahligen, branchenübergreifenden empirischen Studie kausalanalytisch …

Schwierige Produkte, anspruchsvolle Kunden, veränderte Märkte. Prymetall, Spezialist für Kupferveredelung, hat den Turnaround im Vertrieb geschafft. Ganz nach dem Pinguin-Prinzip. …

Der Einsatz von Interim Managern gilt als effiziente und flexible Personallösung — längst nicht mehr nur auf oberster Führungsebene. Auch die Bankbranche kann von diesem externen Expertenwissen profitieren. …

Mit Analyse und Kontrolle bisher erzielter Umsätze und Gewinne verliert ein Unternehmen leicht seine Ziele aus den Augen. Qualitatives Controlling ohne Zahlen stellt sicher, dass der Blick nach vorne gewahrt bleibt. Was es dem Vertrieb bringt, lesen …

Die Kundenprozesse bei Energieversorgungsunternehmen (EVU) weisen einige Besonderheiten auf, wie die fehlende Differenzierbarkeit über die Qualität des Produktes oder den indirekten Zugang zum Kunden über den technischen Anschluss. Diese gilt es bei …

Jedes Jahr neue Ziele und Vorgaben erreichen und jedes Jahr werden sie höher als sie im letzen Jahr waren — das ist eine ungeschriebene Regel im Vertrieb und Verkauf. Doch wie kann dieses Wachstum erreicht werden? Lesen Sie die Werkstattgeheimnisse f…

Im Wettbewerb um Kunden wird die Prozessqualität zum entscheidenden Faktor. Die Vertriebstrichter-Systematik hilft, alle Schritte während des Verkaufsprozesses aufeinander abzustimmen. Wie Sie das System installieren, zeigt salesBusiness in diesem Be…

Banken und Sparkassen haben in den letzten Jahren erfolgreich in ihren Vertrieb investiert. Jetzt ist es an der Zeit, auch das Vertriebs-und Aktivitätencontrolling auf eine neue Grundlage zu stellen.

Der Sparkasse Rhein-Nahe gelang es, die harte Nuss „Kundenbindung“ zu knacken: Voraussetzung dafür war ein radikaler Umbauprozess. …

Ein effizientes Kennzahlen-System ist ein hervorragendes Information- Instrument für Absatz,Wettbewerb und Marktposition. Wir beschreiben einige Schlüsselkennzahlen, die zu den Grundlagen von Vertriebsplanung und Vertriebscontrolling gehören. …

Der deutsche Maschinenbau — Deutschlands Arbeitgeber Nummer Eins — leidet unter chronisch schwachen Margen. Was die Besten der Branche in Punkto Vertriebseffizienz besser machen, zeigt eine aktuelle Studie. …

Wirtschaftlichkeit und Wirkungsgrad des Vertriebs steigern ist eine der Prioritäten, die Vertriebsleiter bei einer Umfrage auf der Vertriebsmesse SalesProf 2006 gesetzt haben. …

Wie Charmant — einer der führenden Distributoren für Brillen in Europa — sein Vertriebscontrolling neu strukturierte, um die Zusammenarbeit zwischen dem Mutter- und Tochter-Unternehmen zu verbessern. …

Im Jahr 2012 werden Betriebe mit dem 30fachen Informationsvolumen des Jahres 2002 konfrontiert sein. So schätzte das auf Informationstechnologie (IT) spezialisierte Marktforschungs- und Beratungsinstitut Gartner, Inc. im Jahr 2004 die L

Mit Kostensenkungsprogrammen lassen sich heute keine Umsatzsteigerungen mehr realisieren. Große Potenziale liegen in einem anderen Bereich verborgen, den Unternehmen bisher scheuten: Das Pricing. …

ZfCM: Die Adler Modemärkte GmbH gehört zu den größten deutschen Bekleidungshändlern. Wie stellen sich die Branche und damit das Umfeld Ihres Unternehmens dar?

Geschäftsprozesse optimieren und Freiräume im Vertrieb schaffen — so lautete das Ziel eines Projekts der Raiffeisenbank Borken. Grundlage war das Referenzmodell des BVR.

Informationen sind ein entscheidender Faktor im Vertriebscontrolling. Doch nicht immer ist der Vertrieb richtig und schnell versorgt.Vertriebsinformationssysteme können diese Lücken schließen. …

Operatives Vertriebscontrolling hilft bei der kurz- bis mittelfristigen Sicherung der Vertriebseffizienz und Rentabilität. Dieser Beitrag erläutert die Grundbegriffe der Vertriebserfolgsrechnung.

Verkäufer sollen verkaufen! Damit sie das können, müssen sie so weit wie möglich von vorbereitenden und administrativen Aufgaben entlastet werden. salesBusiness zeigt, wie das mit den richtigen Dienstleistern gelingt. …

Benchmarking, der Vergleich mit den besten Wettbewerbern, hilft die eigenen Schwachstellen im Vertrieb zu erkennen und die Lücke zu den Top-Unternehmen zu schließen. …

Controller in Industrieunternehmen können auf einen kaum noch überschaubaren Fundus an Literatur zurückgreifen, sowohl für den ersten Überblick als auch für sehr spezielle Themen. Ganz so gut geht es dem Controller in klassischen Dienst

Da in den letzten Jahren auch Marketing und Vertrieb unter Rationalisierungsdruck kommen, werden wir vermehrt von Unternehmen gefragt: Wie hoch dürfen unsere Marketing- und Vertriebskosten eigentlich sein? Diese Frage lässt sich am einf

Sinkende Umsatzzahlen, rückläufige Binnennachfrage und Insolvenzen im Anlagenbau. Die Produkte werden immer austauschbarer, Differenzierung ist nur noch über den Preis oder Service möglich. Eine Studie zeigt,welchen Beitrag das Vertriebsmanagement zu…

Nur wenige Unternehmen würden die Frage nach einer vorhandenen Strategie verneinen. Doch nicht immer passt die Grundstrategie zum täglichen Verhalten des Vertriebs. Sie muss erst in eine Vertriebsstrategie »übersetzt« werden. …

Die Klöber GmbH & CO KG, die in Europa führende Unternehmensgruppe für Dachzubehör, hat ein beispielhaftes und gleichzeitig kostengünstiges Marketing- und Vertriebscontrollingsystem entwickelt und damit den Controlling Award 2004 gewonnen. …

Erst die Bewertung von Vertriebsdaten in ihrem räumlichen Zusammenhang macht Stärken und Schwächen eines Unternehmens sichtbar. Digitale Landkrarten sind hier ein nützliches Hilfsmittel, wie das Beispiel der Ernst Rüsch GmbH zeigt. …

Testkäufe sind ein probates Mittel, um über den „Weg der Irritation“ das festgefahrene Verkaufsmuster der Berater aufzubrechen und die Veränderungsbereitschaft zu erhöhen. …

Die MCM Klosterfrau Vertriebsgesellschaft hat ein Controlling-system aufgebaut, mit dem sie die Rentabilität ihrer Kunden und Produkte messen und somit den Absatz besser planen kann. …

Erfolgreiches Verkaufen ist für viele noch immer eine Sache persönlicher und natürlicher Begabung. Folgerichtig gibt es auch selten ein Vertriebscontrolling. Aber der Vertrieb ist ein zu komplexer Prozess, als dass man ihn nur über Abschlussquoten st…

„Bedarfsorientierte Beratung“ — so heißt auch für die Raiffeisenbank Rodenbach das erfolgreiche Rezept zur Ertragssteigerung. …

Der Beitrag widmet sich den Möglichkeiten und Grenzen der Gestaltung eines beteiligungsspezifischen Konzerncontrolling. Befragt wurden 30 zentrale und 80 lokale Controller aus führenden deutschen, international tätigen Konzernen. Die wichtigsten Befu…

Die Finanzgruppen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken müssen sich ändern, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Während die Volksbanken und Raiffeisenbanken in erster Linie die Zahl ihrer Ortsbanken verringern wollen, ist bei den Sparkass…

Um dem beinharten Wettbewerbsdruck im Bausektor zu entgehen, stärkt der Baustoffhersteller Birco seinen Vertrieb mit einer Kundenmanagementsoftware.

Marketing- und Vertriebsaktivitäten wirken sich erst mittel- bis langfristig aus. Fehleinschätzungen und Planabweichungen können den Fortbestand des Unternehmens gefährden. Mit Vertriebscontrolling können Ziele systematisch geplant und überwacht werd…

Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) hat sich viel vorgenommen. Denn seine neue Strategie wird große Änderungen mit sich bringen. …

Mit einer mobilen Außendienstlösung lässt sich in Datenverwaltung, bei Kundenbesuchen und im Kundenmanagement viel Zeit sparen und Vertriebsaktivitäten schneller analysieren. Wie der größte österreichische Tabakwarenhändler Tobaccoland per PDA seinen…

Der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) hat sich viel vorgenommen. Denn seine neue Strategie wird große Änderungen mit sich bringen. …

Verkaufen im Ausland birgt für den Vertrieb viele Chancen für gute Geschäfte, ist aber nicht ohne Risiko. Wer den Sprung in internationale Märkte wagt, sollte dafür gut gerüstet sein. salesBusiness gibt einen Überblick, was beim Auslandsvertrieb zu b…

Der vorliegende Beitrag analysiert die Eignung von SAPSoftware für die Erfüllung eines zeitgerechten Controlling.Dazu werden die derzeitigen Anforderungen an ein modernes Controlling dargestellt.Die SAP R/3-Software wird mit Schwerpunkt auf dem Modul…

Ein Blick auf den Bankenalltag zeigt, dass die Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb oft sehr problematisch ist. Um die Zusammenarbeit zu verbessern, müssen Kreditinstitute die Ursachen für diese Konflikte kennen und feste Regeln aufstellen. …

The customer profitability analysis (CPA) fills a gap in the range of traditional management accounting tools. In this paper, a basic CPA model is presented and discussed which allows market-oriented, customer-focused firms to analyze customer …

Controller als traditionelle Datenproduzenten entwickeln sich zu Informationsmanagern, die Botschaften vermitteln und als zukunftsorientierte Berater des Managers agieren.Controller lernen mit internen Kunden umzugehen und ihre Leistungen zu vermarkt…

Wer seine Kunden an sich binden will, muss ihnen alle Vertriebswege anbieten. Denn mit nur einer Zugangsmöglichkeit geben sich Kunden heute nicht mehr zufrieden. …

Auch für diese Ausgabe unseres Testes haben wir acht Programme auf Herz und Nieren überprüft. Auffallend: Viele von ihnen sind auch ohne Handbuch und Online-Hilfe leicht einsetzbar. Die hauptsächliche Zielgruppe: Makler von Privat- und Geschäftskunde…

Bei der Einführung neuartiger EDV-Werkzeuge für das Controlling dominieren oft technische Aspekte, obwohl die Lösung betriebswirtschaftlicher Entscheidungsprobleme Ziel der Einführung ist.Multidimensionale Auswertungen werden durch die Vielfalt von E…

Die oft zitierte Kundenorientierung ist bei vielen Banken und Sparkassen noch immer nicht erreicht. Schuld daran sind oftmals Organisationsstrukturen, die Filialmitarbeitern Aufgaben zuweisen, die sie von ihrer eigentlichen Arbeit — der Kundenberatun…

Management support systems are nowadays dominated by data warehouse concepts and multidimensional databases. Following this new paradigm of data support this paper will give a comprehensive overview of the structure and architecture of data …

Während viele Kunden den Überblick längst verloren haben und auch Marktübersichten schon an der Zahl von über 2000 Fonds scheitern müssen, bringen die Fondsgesellschaften in immer kürzerer Folge neue Produkte auf den Markt. BANK MAGAZIN berichtet übe…

Wer möchte das nicht: schnell und übersichtlich aktuelle Geschäftsdaten zur Verfügung haben, ohne sich immer wieder durch einen Wust von Papier wühlen zu müssen. So dachten auch die Manager des Deutschen Rings. Ein neues Vertriebsinformations-System …

Damit der Außendienst auf dem Mobilcomputer Kunden und Verträge abrufen kann, entwickelte Gerling in Zusammenarbeit mit der GAUSS Software AG (Hamburg) ein komplexes Programmsystem, das die Daten von den Host-Systemen in Köln zu den Außendienstlern ü…

Das neu entwickelte Berufsbild „Bankkaufmann” bietet Banken und Sparkassen die Chance, auch die Berufsausbildung ihrer Azubis neu zu strukturieren und den veränderten Bedingungen des Marktes anzupassen. Diese Chance nahm die Sparkasse Vogtland wahr u…

In order to meet the consumer-needs and to improve their efficiency, many manufacturers of consumer goods and retailers are concerned with new management techniques, such as the Efficient Consumer Response and category-management. In this paper it …