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2019 | Book

Vertriebskennzahlen

Kennzahlen und Kennzahlensysteme für das Vertriebsmanagement

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In dieser überarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Kennzahlen ein unwillkürliches, omnipräsentes Instrument sind, um komplexe Zusammenhänge auszudrücken. Werden solche Kennzahlen kombiniert, entsteht ein Kennzahlensystem und mit diesem ein Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitäten dient. Voraussetzung ist jeweils, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind etliche Hürden zu überwinden und Fallen zu umgehen. Ansonsten entstehen Kennzahlen, die entweder nicht verstanden oder – zuweilen schlimmer – falsch interpretiert werden. Richtig erstellt und verwendet, sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme jedoch ein wertvolles Instrument, um die Welt des Managers zu vereinfachen.

Table of Contents

Frontmatter
Kapitel 1. Kennzahlen als Führungsinstrument
Zusammenfassung
Wirtschaftliche Zusammenhänge sind komplex. Ursache-Wirkungsbeziehungen sind selten eindeutig, die Einflussfaktoren auf Ergebnisse vielfältig. Entsprechend schwer fällt es, sprachliche Eindeutigkeit herzustellen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 2. Wie entsteht eine Kennzahl?
Zusammenfassung
Grundsätzlich sind drei Arten von Kennzahlen zu unterscheiden:
  • Normierte Kennzahlen
  • Standardisierte Kennzahlen
  • Ad hoc-Kennzahlen
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 3. Kennzahlen für den Vertrieb – eine Auswahl
Zusammenfassung
Selbstverständlich ist es nicht möglich, eine erschöpfende, umfassende Liste aller denkbaren Kennzahlen für die Vertriebssteuerung zusammen zu stellen. Jedes Unternehmen wird seine eigenen entwickeln, die von Umfang und Branche, Vertriebswegen, Konstruktion und Zielsetzung abhängig sein werden. Schon eine Klassifizierung ist unmöglich.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 4. Wie entsteht ein Kennzahlensystem?
Zusammenfassung
Werden Kennzahlen miteinander kombiniert, indem eine Kennzahl zur Inputgröße für eine andere wird, entsteht ein System von Kennzahlen. Die Aufgabe dieses Systems ist die gleiche wie jene für eine einzelne Kennzahl und Nutzen und Nachteile sind ebenso kongruent. Der Unterschied besteht darin, dass Kennzahlensysteme den darzustellenden Wirklichkeitsausschnitt detaillierter und umfassender repräsentieren können.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 5. Tücken von Kennzahlen und Kennzahlensystemen
Zusammenfassung
Das Vertriebscontrolling „lebt“ von Kennzahlen. Es ist seine Sprache. Viele andere Instrumente und Methoden, von der Balanced Scorecard über die Benchmarkanalyse bis hin zur Berechnung des Customer Values, basieren auf Kennzahlen und Kennzahlensystemen.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 6. Anwendungsbeispiel: Das Kennzahlensystem eines Spielwarenhändlers
Zusammenfassung
Die Erstellung eines Kennzahlenschemas wird nachfolgend an einem fiktiven Beispiel demonstriert: Ein Spielwarenhändler betreibt 15 Filialen in einer weiträumigen Region. Die Filialen befinden sich in unterschiedlich strukturierten Lagen, in Einkaufszentren, Fußgängerzonen, in 2B-Lagen, aber auch als Shop-in-the-Shop in einem großen Supermarkt. Der Vergleich der Wertschöpfungsbeiträge der 15 einzelnen Filialen gestaltet sich somit kompliziert: Kostenstruktur, Kostenhöhe, Umsätze, Warenumschlaghäufigkeit und Handelsmargen sind spezifisch.
Jörg B. Kühnapfel
Kapitel 7. Fazit: Wozu taugen Kennzahlen und Kennzahlensysteme?
Zusammenfassung
Das Anwendungsbeispiel liest sich sperrig. Es ist nicht einfach zu verstehen und es vermengt objektiv nachvollziehbare Schritte mit solchen, die durchaus auch anders hätten gemacht werden können. Aber die Idee eines Kennzahlensystems wird deutlich: Es ist sowohl ein System mathematischer Verknüpfungen von Inputdaten, um aus einem „Zahlensalat“ einige wenige Schlüsselkenngrößen zu machen, als auch ein Managementinstrument, das die unternehmerische Zielsetzung widerspiegelt.
Jörg B. Kühnapfel
Backmatter
Metadata
Title
Vertriebskennzahlen
Author
Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel
Copyright Year
2019
Electronic ISBN
978-3-658-24941-0
Print ISBN
978-3-658-24940-3
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-24941-0