Sales Excellence und Top Sales Company vom Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) haben 2019 ein neues Qualitätssiegel für Vertriebe gestartet. Am 13. März 2020 werden Top-Performer im Vertrieb auf einem exklusiven Event ausgezeichnet. DIV-Geschäftsführer Dirk Thiemann erklärt, wie Unternehmen Vertriebspotenziale besser nutzen können.
springerprofessional.de: Herr Thiemann, mit Top Sales Company messen Sie mit einem Vertriebsaudit erstmals in verschiedenen Dimensionen die Vertriebsleistung deutscher Unternehmen. Wie können diese von den Ergebnissen profitieren?
Dirk Thiemann: Es gibt in den deutschen Vertriebsorganisationen zwei zentrale Themen, die über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Die erfolgreiche Mitarbeitergewinnung und Bindung und das Ausschöpfen des Vertriebspotenzials. Hier setzt Top Sales Company an. Es ist unmöglich, im Vertrieb besser zu werden, solange Sie nicht sagen können, wo genau die Schalthebel sind, die Unternehmen bedienen müssen, um besser zu werden.
Was bedeutet das konkret für die Vertriebspraxis?
Wenn Sie die Frage stellen, wie messen Sie Vertriebsleistung?, erhalten Sie oftmals die Antwort: Wir messen nach Umsatz und Ertrag. In der Medizin gilt: wer heilt, hat recht. Auf den Vertrieb übertragen heißt das, wer seine Zahlen bringt, hat Erfolg. Allerdings nutzen deutsche Unternehmen nur 70 Prozent ihres Vertriebspotenzials. Und selbst wenn wir aktuell erfolgreich sind, ist die Gefahr, im Erfolg Fehler zu machen, am größten.
Sicher zeigt das Audit als Basis für den Performance-Benchmark auch Schwachstellen auf, bei denen sich Vertriebsorganisationen verbessern können. Was sind häufige Punkte dabei?
Spannender ist die Betrachtung, was denn die Punkte mit der höchsten Erfolgsrelevanz sind. Die Audit-Teilnehmer sind sehr heterogen und haben mit ganz unterschiedlichen Herausforderungen zu kämpfen. Trotzdem sehen wir aus den bisherigen Analysen wichtige Handlungsfelder. Oft sind Marketing und Vertrieb hierarchisch unterschiedlich angesiedelt. Wenn dann Vertriebserfolg kein klar definiertes Unternehmensziel ist, dient in der Regel das Marketing nicht dem Vertrieb. Die Analyse, ob ergebnisfördernde Anreizsysteme vorhanden sind und ob die Mitarbeiter darauf reflektieren, ist ebenfalls ein nicht zu unterschätzender Erfolgsfaktor.
Und woran mangelt es im Vertrieb am meisten?
Neben dem Zielvereinbarungsprozess mangelt es oftmals an der Erhebung vertriebsrelevanter Kennzahlen und an einem vernünftigen Reporting. Vertriebskennzahlen legen offen, wo es im Vertrieb rund läuft und wo es hakt. Sie sind der Schlüssel zur kontinuierlichen Verbesserung von persönlichen Umsätzen und zur Steuerung durch die Vertriebsführung. Zur stringenten Führung im Vertrieb ist es daher notwendig, dass es für die Geschäftsleitung einen Vertriebscontrolling-Bericht gibt, der die wichtigsten Kennzahlen für den gesamten Vertriebsbereich übersichtlich aufbereitet.
Ein Schlüsselthema ist zudem immer wieder das Personal und die Verbesserung des Auswahlprozesses. Spannend ist aber eine andere Betrachtung: Noch nie haben Unternehmen so viele Menschen eingestellt wie heute. Der Hauptgrund für den Großteil der Einstellungen ist die Tatsache, dass Unternehmen wahnsinnig schlecht darin sind, Vertriebsmitarbeiter zu halten. Zwei von drei Neueinstellungen erweisen sich als nicht optimal und gefühlt scheitern knapp die Hälfte aller neu eingestellten Mitarbeiter innerhalb der ersten zwei Jahre. Rekrutierung ist deshalb eine Schlüsselkompetenz für den künftigen Vertriebserfolg. Eine neue Studie hat gezeigt, dass sich der Umsatz um elf Prozent steigern lässt, wenn man als Unternehmen zur Rekrutierung eine Potenzialanalyse einsetzt. Die Qualität der Vertriebsmitarbeiter ist für ein Unternehmen entscheidend.
Wie kann man Veränderungen in Vertriebsteams aus Ihrer Sicht am besten erreichen?
Wir müssen aufhören, dem Mythos des geborenen Verkäufers anzuhängen. Verkäufer werden gemacht. Vertriebsführungskräfte müssen aufhören, ihre Mitarbeiter nach dem Gießkannenprinzip auf Verkaufsseminare zu schicken. Nachhaltige Verhaltensänderungen werden so nicht erzielt und führen deshalb auch nicht zu spürbarem Mehrumsatz.
Das Qualitätssiegel Top Sales Company will auf Grundlage eines 360-Grad-Audits die Performance des Vertriebs transparent machen und Vertriebsteams für gute Vertriebsarbeit auszeichnen. Warum sollten Unternehmen sich für das Qualitätssiegel entscheiden, um ihre Leistung zu dokumentieren?
Die Fähigkeit, Mitarbeiter im Kampf um die Talente zu gewinnen, an die Firma zu binden und ein konstantes Team aufrecht zu erhalten, wird zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil im Vertrieb. Gute Vertriebler sind schwer zu finden. Gerade Vertriebsmitarbeiter im Technischen Vertrieb müssen nicht nur über entsprechende Fachkenntnisse verfügen, sondern auch gute Verkäufer sein. Der Nachweis, eine Top Sales Company zu sein, kann hier im Kampf um die Talente den entscheidenden Unterschied ausmachen. In der heutigen Zeit ist es für ein Unternehmen aber auch eine entscheidende Möglichkeit, um neue Vertriebsmitarbeiter für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Auf eine offene Stelle im Vertrieb erhalten wir im Durchschnitt auf konventionellem Weg nur noch sieben bis acht Bewerbungen. Wenn wir heute Interessenten für eine Stelle im Außendienst haben, dann möchten die Genration Y und die Millenials wissen, warum wir der richtige Arbeitgeber für sie sind.
Können Sie den Nutzen des Siegels und der Leistungsmessung näher erklären?
Mit dem Siegel können Unternehmen folgendes dokumentieren: Eine Top Sales Company ist ein Unternehmen, das Mitarbeitern im Vertrieb die Rahmenbedingungen dafür bietet, erfolgreich sein zu können. Eine Top Sales Company unterstützt durch ihr Leadership und gibt Mitarbeitern die Sicherheit, ihre Fähigkeiten permanent zu veränderten Anforderungen entwickeln zu können. Zur Außenwirkung kommt der zweite Effekt, das Identifizieren der Vertriebspotenziale. Wenn Unternehmen es schaffen, von den bisher ungenutzten 30 Prozent nur zehn Prozent zu aktivieren, kann das je nach Unternehmensgröße eine Umsatzsteigerung in Millionenhöhe bedeuten. Unternehmen lassen einen der erfolgreichsten Aspekte modernen Wirtschaftens außer Acht, wenn sie nicht überprüfen, ob ihr Vorgehen im Vertrieb auch tatsächlich dazu führt, dass sie künftig vertrieblich gut aufgestellt sind. Top Sales Company hilft dabei, zu analysieren, wie erfolgsorientiert die Vertriebsorganisation im Wettbewerb aufgestellt ist. Es wird die aktuelle Zufriedenheit dokumentiert und analysiert, was sich verändern beziehungsweise verbessern muss. Mit der 360-Grad-Betrachtung verschaffen sich die Unternehmen also einen fundierten Überblick über alle vertriebsrelevanten Bereiche. Durch den so angestoßenen Prozess entsteht eine hohe Transparenz. Dazu erhält die Vertriebsführung eine eindeutige zuverlässige Darstellung der relevanten Handlungsfelder, um notwendige Maßnahmen im Change Prozess einleiten zu können. Das Audit verschafft einen klaren Überblick über erforderliche Zeithorizonte für notwendige Veränderungen. Als Entscheidungsgrundlage erhalten die Unternehmen strategische Handlungsalternativen, um für die Zukunft vertrieblich gut aufgestellt zu sein.
Mehr Infos zum Audit sowie zu den Audit-Kriterien für die Siegelvergabe zum Qualitätssiegel Top Sales Company von Sales Excellence und DIV gibt es hier.
Am 13. März werden in Singen die ersten Top-Performer im Vertrieb auf dem Event 3. Internationaler Sales Campus Bodensee 2020 ausgezeichnet. Jetzt informieren und direkt anmelden zum "3. Internationalen Sales Campus Bodensee 2020".