Im Business-Jargon spricht man gern von "dem Vertrieb". Dieser besteht aus einzelnen Mitarbeitern, Menschen mit unterschiedlichen Bedürfnissen, Emotionen und Zielen. Ausgerechnet die Digitalisierung in der Cloud führt zu einem stärker am Menschen orientierten Vertrieb, meint Gastkolumnist Florian Gehring.
Florian Gehring ist Managing Director und Gründer der Salesfive Consulting GmbH.
Florian Gehring
Irgendwie ist es paradox: Die rasant voranschreitende Digitalisierung und Automatisierung macht den Vertrieb menschlicher. Hieß es früher, als guter Verkäufer brauche man ein dickes Fell, so sind heute Datenkenntnisse und Software-Skills neben Empathie die wichtigsten Faktoren. Plausibel wird dies bei einem genaueren Blick auf die Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Ohne Cloud tappte ein Vertriebsmitarbeiter vor dem Kontaktieren neuer Leads oder von Bestandskunden regelrecht im Dunkeln. Heutzutage genügt ein Blick in das gut gepflegte CRM, um aktuelle Bedürfnisse des Gegenübers einordnen zu können.
Der Vorteil, wenn er nicht nur Daten des Vertriebsteams, sondern auch die des Marketings einsehen kann: Anhand von Öffnungsquoten und Klickverhalten gewinnt der Verkäufer bereits im Vorfeld ein gutes Bild und kann differenziert direkt darauf eingehen, was den Verbraucher interessiert. Wohlgemerkt bleibt der menschliche Faktor wichtig und gewinnt sogar an Bedeutung: So erleichtert etwa die eingesparte Zeit den ein oder anderen Dialog zwischen Kunden und Verkäufer über die Dinge, die beide in ihrem Alltag gerade wirklich auf dem Herzen haben.
Kein Hexenwerk
Diese Cloud-basierte Verzahnung verschiedener Abteilungen ist heutzutage kein Hexenwerk mehr. Über Schnittstellen lassen sich zeitgemäße Marketing-Tools mit Vertriebssoftware in der Cloud verknüpfen. Plattformen wie zum Beispiel Salesforce und andere Anbieter bieten Sales und Marketing aus einem Guss. Hilfreich für die Vertriebskollegen sind etwa
- Resultate von Kampagnen durch Newsletter,
- Online- und Social-Media-Marketing,
- das Identifizieren hochwertiger Leads als auch das von Cross-Selling-Opportunitäten fällt dann deutlich leichter.
- Automatisierungsketten sorgen zudem dafür, dass bei vorab festgelegten Verhaltensweisen automatisch Aufgaben für Vertriebsmitarbeiter erstellt werden.
Dies verringert den Rechercheaufwand drastisch. Zudem gehen dadurch weit weniger hochwertige Verkaufs-Gelegenheiten verloren.
Je besser die Daten sind, die das Marketing dem Vertriebsteam an die Hand gibt, desto sicherer geht der einzelne Vertriebsmitarbeiter in die Kundentermine: Die Digitalisierung reduziert so das Stresslevel im Arbeitsalltag und erleichtert das Erreichen der Ziele eines jeden Vertriebsmitarbeiters. Jeder einzelne hat weniger frustrierende, mehr erfolgreiche Erlebnisse, der durchschnittlich generierte Umsatz steigt. Stichwort Mensch: Das wirkt sich auch auf unseren Gemütszustand aus. Entsprechend positiv und selbstsicher gehen die Kollegen in das nächste Gespräch. Im Handumdrehen befindet sich das gesamte Team in einer sich datenbasierten Erfolgsspirale.
Datensilos sind Vergangenheit
Transparente Cloud-Prozesse gehen einher mit einem weiteren menschlichen Faktor. Alle diejenigen, die Karteikarten bunkern und Kontakte für sich horten, haben in modernen transparenten Cloud basierten Unternehmen, in denen die Ergebnisse und Kommunikation, in Echtzeit für alle beteiligten Mitarbeiter gleichermaßen einsehbar ist, keinen Platz mehr. Daten-Silos sind damit Vergangenheit. Das Cloud-Zeitalter ist auch ein Zeitalter der Teamplayer.