Nur strategisch richtiges Lead Management führt zum Volltreffer in der Kundengewinnung.
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Wenn der Vertrieb Lead Management strategisch richtig einsetzt, können Kundenkontakte Gold wert sein. Eine Umfrage zeigt, dass Unternehmen hier noch viel Nachholbedarf haben, wenn es darum geht, den "Kundenschatz" zu heben.
Richtig angewendet kann Lead Management die Vertriebspipeline von Unternehmen pushen und Neukundenkontakte als wertvolles Potenzial im Sales Managment Prozess verankern. Wie es um das richtige Kontaktmanagement von Unternehmen speziell im Technologievertrieb mit einem Jahresumsatz ab 100 Millionen Euro bestellt ist, hat Saupe Telemarketing jetzt in einer Umfrage bei 480 Unternehmen herausgefunden und sie zu insgesamt elf Themenkomplexen befragt.
Toptrends Lead Marketing und Adresskauf
Danach setzen bereits 37 Prozent der Unternehmen aktiv auf Lead Management, also über alle Kanäle. Der Baustein Lead Marketing beinhaltet darin das phasenbezogene Aktivieren der Kontakte, beispielsweise durch eine intelligente E-Mail-Marketing-Kampagne, ein Event oder eine Call-Center-Aktion. Ein Viertel der befragten Unternehmen äußerte, aktiv Adressen für die Leadgewinnung gekauft zu haben. Strategisches Lead Management kreiert immer wieder relevante Kommunikationsanlässe mit potenziellen Kontakten. Doch das Thema hat auch Lücken, denn nur 12 % der Unternehmen wissen beispielsweise, was ein neuer Kontakt kostet und 42 % der Unternehmen sind laut Umfrage mit der Anzahl an generierten Neukontakten unzufrieden. Alarmierend ist außerdem die Tatsache, dass 48 % der befragten Unternehmensentscheider kein CRM-System für das Controlling ihres Lead Managements verwenden.
Zuwenig am Ball
Nur 58 % der Unternehmen verfolgen ihre generierten Kontakte konsequent nach. Die Ergebnisse der Umfrage zeigen, wie hoch der Bedarf nach einem Strategie- und Controlling getriebenen Lead Management ist. Lediglich ein Viertel der befragten Unternehmen kann eine Nachfassrate von nahezu 100 % angeben. Auch sehen 38 % der befragten Unternehmen Optimierungspotenzial in Bezug auf die Qualität ihrer Kundenkontakte. Bei beiden Punkten geht somit viel Potenzial in Marketing und Vertrieb noch unter.
Vor dem Lead Management steht der Faktencheck
Welche Chancen in gutem Lead Management stecken können, beschreibt der Autor Ewald Lang in seinem Buch "Die Vertriebsoffensive" en detail für Vertriebspraktiker. Im Kapitel "Strategie 1: Die Vertriebs-Offensive zur Neukundengewinnung" zeigt er interessante strategische Perspektiven für Unternehmen auf, die diesen mit maßgeschneiderten Bausteinen hilft, neue Kunden an Land zu ziehen, denn: "Neukunden kommen selten von selbst", bringt er das bekannte Dilemma auf den Punkt. Daher müssten Unternehmen die richtigen analytischen und strategischen Schritte einleiten, um Wachstumsgrenzen bei der Kundengewinnung zu sprengen.
Typische Analysen, die am Anfang der Planung von Vertriebs-Offensiven stehen soltlen, sind beispielsweise Fakten zu
Kundenstamm,
bereits durchgeführten Aktivitäten zur Neukundengewinnung,
der Wettbewerbssituation,
Mitarbeitern und
vorhandenen Instrumenten.
Als weitere Tools sollten vertriebsunterstützende Vertriebsdaten-Checks vorhandener und potenzieller Neukunden eingesetzt werden, rät Lang. Motto: Was wissen Sie genau über Ihre Kunden? Welche Potenziale in welchen Umsatzgrößen haben Ihre Kunden, wie sind die erzielten Termin- und Abschlussquoten pro Erstkontakt und welche Sales-Lead-Time steht dahinter, also die wie viel Zeit vergeht durchschnittlich zwischen einem Erstkontakt, einem Verkaufsgespräch und einem Abschluss mit einem neuen Kunden. Die nähere Betrachtung des Themas Lead Management zeigt auf jeden Fall eindrücklich, dass umfangreiche Recherchen und Faktenchecks im Vorfeld einer Lead-Kampagne von Vertrieb und Marketing in Unternehmen stehen sollten, damit neue Kunden am Ende auch erfolgreich generiert werden können.
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