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30-01-2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Professionelle Arbeitstechnik als Vorteil nutzen

Author:
Eva-Susanne Krah
2 min reading time

Die richtige Arbeitstechnik begründet den Erfolg im Verkauf. Dazu gehören moderne digitale Arbeitsmittel, aber auch passende Werkzeuge für das Kundengespräch. In vielen Vertrieben hapert es jedoch damit noch.

Eine Studie von BurdaCreative und dem Forschungsinstitut TNS Emnid zur "Zukunft der Vertriebskommunikation" hat belegt, dass nur sechs Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter schon so genannte „Digital Leaders“ sind und die Möglichkeiten der digitalen Kommunikation im Sales-Prozess bereits voll ausschöpfen. Der Großteil nutzt beispielsweise jedoch mobile Endgeräte lediglich für E-Mails oder den Zugriff auf das Internet, um Kundenpräsentationen zu erstellen oder auf Informationen zuzugreifen.

Wichtige Fragen beherrschen

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Vertriebsexperte und Springer-Autor Karl Herndl zeigt in der fünften Neuauflage seines Buchs "Auf dem Weg zum Profi im Verkauf", dass es auch im Verkaufsgespräch auf die richtige Technik ankommt. Dabei ist es seiner Ansicht nach neben moderner Arbeitstechnik entscheidend, dass von Verkaufsprofis "die richtigen Fragen im Schlaf beherrscht werden", da diese sonst im Kundengespräch nicht gestellt würden. Erfahrungen der vergangenen Jahre zeigen nach Herndls Ansicht, dass in diesem Punkt nach wie vor ein großer Nachholbedarf besteht. Von Führungskräften im Verkauf werde zudem das „Wie“, also wichtige Eckpunkte eines Kundengesprächs, selten „mitverkauft“. In der Folge würden sie auch von Verkäufern nicht umgesetzt.

Nur automatisierte Prozesse führen zum Erfolg

Seine Tipps:

  • Klare Leitfäden im Unternehmen, beispielsweise ein Kundenfragebogen, sollte Verkäufern eine konkrete Hilfestellung geben, mit welchen Fragen sie in Kundengesprächen auf welche Sparten überleiten können.

  • Nur automatisierte Prozesse werden langfristig zum Kundenerfolg führen.

  • Eine Mindestanzahl an Verkaufsgesprächen pro Tag muss geplant werden, wenn man den Verkaufserfolg langfristig sicherstellen will.

  • Kundendatenbogen, Produkt, Abschluss, Cross-Selling und Empfehlung sollten der Fahrplan für den Verkauf und feste Bestandteile jedes Verkaufsgesprächs sein.

Darüber hinaus führen gute Verkaufsmitarbeiter das Verkaufsgespräch durch Fragen, kennen die Produkte ihres Unternehmens und besitzen ein ausreichendes Empfehlungspolster.

Durch den Einzug von iPad & Co. in Präsentationen, virtuelle Kundentermine über Plattformen wie WebEx oder auch Social-Media-Netzwerke unterliegen Verkaufs- und Arbeitstechniken für Verkaufsgespräche nicht zuletzt starken Veränderungen. Hartmut Sieck und Andreas Goldmann zeigen dazu im Kapitel "Erfolgsfaktoren im B2B-Verkauf" (Seite 1-13) ihres Bands "Erfolgreich verkaufen im B2B" auf, dass Persönlichkeit, Value Selling, der auf den Kundenmehrwert abzielt und die richtige Gesprächsperspektive aber nach wie vor eine bedeutsame Rolle spielen, damit Kundenbeziehungen erfolgreich sind.

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