Was der Vertrieb von Airlines lernen kann

Vertriebsorganisationen stehen vor einem ähnlich umfassenden Wandel wie einmal die Luftfahrtbranche, sagt das Autorenteam um Springer-Autor Marco Wunderlich. Airlines haben erfolgreiche Methoden für den Umschwung gefunden. Wie der Vertrieb die Blaupause für sich nutzen und mehr Exzellenz erreichen kann.

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Vertriebsorganisationen müssen sich vor allem methodisch verbessern, um eine hohe Erfolgsquote zu erreichen. Ähnlich wie Airlines können auch nur sie sicher landen und Spitzenleistungen erzielen, wenn sie die volle Aufmerksamkeit auf die Vermeidung von Fehlern legen. 

Die Luftfahrtindustrie hat aus Sicht des Springer-Autorenteams Marco Wunderlich, Martin Hinsch und Jens Olthoff die gestiegenen Anforderungen aus dem Markt an ihre Wertschöpfung erfolgreich umgesetzt. "Dazu wurden die Prozesse neu ausgerichtet, die Standardisierung vorangetrieben" und ein Kulturwandel vollzogen, so die Autoren. Vertriebe können die Methodik als Blaupause nutzen und sollten vor allem Ursachenforschung und eine konsequente Fehlerkultur betreiben, um die Verkaufsexzellenz zu steigern. 

Als wesentliche Ursachen im Vertrieb, die Verkaufsprozesse mit Kunden behindern oder Margen gefährden, nennen die Autoren im Kapitel "Spitzenleistung durch Exzellenz im Vertrieb" (Seite 165) im Buch "Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen" etwa

• Verschwendung von Vertriebszeit für Aktivitäten, die nicht dem Fortschritt im Kaufprozess dienen,
• Priorisierung auf die falschen Kunden,
• keine oder unzureichende Vorbereitung
• schlechte Interaktion mit Kunden
• falsche oder zu wenig Kontakte in der Kundenorganisation. 

Zudem ist die richtige Perspektive des Vertriebs wichtig in allen Vertriebsmaßnahmen wichtig, denn nicht der Verkaufsprozess, sondern der Kaufprozess des Kunden ist oberste Maxime, um exzellente Verkaufsleistungen zu erzielen. 

Kunden binden, Gewinne erzielen

Sales Exzellenz erreichen Unternehmen nach Meinung der Autoren vor allem dann, wenn es ihnen gelingt, Kunden langfristig an sich zu binden und dabei die geplanten Gewinne zu erzielen. Dabei müssen alle Vertriebsaktivitäten auf den Kundennutzen ausgerichtet sein. Wichtige Voraussetzungen im Kundenprozess sind

• Wertschaffung der Vertriebsarbeit aus der Kundenperspektive
• Nachhaltigkeit der internen Methoden- und Prozesskompetenz und
• optimale Ausstattung und Nutzung der Vertriebsressourcen. Dazu gehört auch, leistungsfähige Vertriebsprozesse einzuführen und diese auch langfristig aufrecht zu erhalten. 

Ebenso entscheidend für eine bessere Sales Performance sind eine bedarfsgerechte Infrastruktur und Vertriebsmaßnahmen, die nach klar definierten Sales-Prozessen in der Kundenplanung ausgerichtet sind. "Die effektive Orchestrierung dieser Komponenten bietet in vielen Unternehmen noch ein erhebliches Potenzial, um Kundennutzen zu schaffen und auf diese Weise schließlich neue Aufträge zu gewinnen", stellt das Autorenteam Marco Wunderlich et al. fest.

Ganzheitliche Vertriebssteuerung

Startpunkt für eine erfolgreiche Steuerung der Vertriebsperformance ist darüber hinaus ein ganzheitliches Vertriebssteuerungskonzept, wie die Vertriebsexperten Thorsten Lips, Leonie Dowling  und Sabine Hartje im Beitrag "So optimieren Sie die Sales Perfomance" (Sales Excellence, Ausgabe 6-2019) ausführen. Ausgehend von der Vertriebsstrategie und dem Führungs- und Incentivierungsansatz im Vertrieb gelte es, Ziele und Leitlinien für die Vertriebssteuerung zu vereinbaren.

Von der Luftfahrt lernen

Was kann der Vertrieb aus der Methodik der Luftfahrtindustrie vor allem lernen? Ein zentrales Hilfsmittel für Prozessstabilität bei Airlines sind zum Beispiel immer wiederkehrende Checklisten für die wichtigen, kundenrelevanten oder technischen Vorgänge, auch wenn dies banal klingen mag.

Selbst bei meinem letzten Flug nach 38 Jahren als Pilot der Lufthansa habe ich die Checklisten durchgearbeitet und zwar genau wie der Pilotenneuling am ersten Arbeitstag, der direkt von der Fliegerschule kommt",

erläutert Cpt. Jens Olthoff dazu sein Erfolgs-Prinzip aus dem Airline-Sektor.

Übertragen auf die Vertriebsarbeit heißt das: Von der Vorbereitung, dem Ablauf von Kundenterminen oder der Erstellung von Angeboten bis zur Überprüfung von Informationen sollten Verkaufsaktivitäten nach vordefinierten Checklisten ablaufen und in den übergelagerten Verkaufsprozess integriert werden. Denn nicht zuletzt das richtige Vertriebsmanagement und die Umsetzungskultur sind Performancetreiber im Vertrieb. Eine beispielhafte Checkliste findet sich hier:

Auf die Exzellenz im Vertrieb ist auch das neue Qualitätssiegel "Top Sales Company" des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz und der Springer-Fachzeitschrift Sales Excellence ausgerichtet. Das Siegel zeichnet Unternehmen mit der besten Vertriebsperformance aus. Basis der Bewertung ist das 360-Grad-Vertriebs-Audit Top Sales Company, ein online-gestütztes Analyseverfahren. Es zeigt die Wettbewerbs- und Leistungsfähigkeit von Vertriebsorganisationen auf. Die Siegerunternehmen werden einmal jährlich im Rahmen eines exklusiven Sales Campus-Events prämiert. Sie interessieren sich für Audit und Siegel? Dann mailen Sie an info@ div-institut.de. Mehr Infos unter https://top-sales-company.de/