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31-12-2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Gelassener und leistungsfähiger durch Achtsamkeit

Author:
Eva-Susanne Krah
3 min reading time

Dank eines gezielten Trainings lassen sich Kompetenzen aufbauen, die gerade im Vertrieb den Erfolg jedes Mitarbeiters steigern können. Dazu gehört auch die Achtsamkeit. Sie hilft, sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können.

Tägliche Mediengewitter mit E-Mails, Whatsapp- oder Linkedin-Nachrichten wirken wie Produktivitätskiller. Dazu kommen der steigende Wettbewerbsdruck im Vertrieb und hohe Leistungserwartungen. Vor allem aber machen es zunehmend digitale Arbeitsprozesse Vertriebsmitarbeitern zunehmend schwerer, allen  Anforderungen und Einflüssen in der täglichen Arbeit noch gerecht zu werden. Die Folge: Das Gehirn schalte in eine Art Autopilotmodus, erklärt Sales-Excellence-Autorin Dr. Melanie Peschmann, Geschäftsleiterin des Achtsamkeit-Portals in Hamburg (achtsamkeit-portal.de). "Wir denken in der Vergangenheit, in Mustern, Daumenregeln und Gewohnheiten." 

Sie hat einige Tipps, wie Vertriebsmitarbeiter auch in stressigen Zeiten achtsamer mit sich umgehen und neue Kräfte sammeln können. Im Beitrag "Gelassener und leistungsfähiger durch Achtsamkeit" (Sales Excellence-Ausgabe 12 | 2020) stellt sie fest, dass gerade der digitale Alltag es dem Vertrieb schwer macht, beispielsweise nach den notwendigen Sales-Excellence-Ansätzen zu arbeiten. Zahlendruck, der zu viele Geschäftsmöglichkeiten parallel triggert, fehlerhafte Angebote oder unvorbereitete Termine werden häufig zum Problem.

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01-12-2020 | Betriebspraxis & Führung | Issue 12/2020

Gelassener und leistungsfähiger durch Achtsamkeit

Dank eines gezielten Trainings lassen sich Kompetenzen aufbauen, die gerade im Vertrieb den Erfolg jedes Mitarbeiters steigern können. Dazu gehört auch die Achtsamkeit. Sie hilft, sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können.

Nicht im Multitasking untergehen

Der immer stärker abgeforderten Tugend des Multitasking, die der komplexe Arbeitsalltag mit sich bringt, also viele unterschiedliche Tätigkeiten gleichzeitig zu erledigen, hält sie entgegen, dass Vertriebsmitarbeiter vielmehr wieder lernen müssten, monotask zu arbeiten, also einzelne Aufgaben nacheinander zu bearbeiten.

Mit Achtsamkeit das eigene Betriebssystem aufrüsten

Achtsamkeit kann dabei helfen, in der VUCA-Welt gelassen, klarer und leistungsfähiger zu werden. Dazu müssen jedoch Fertigkeiten wie 

  • Fokus, 
  • Intuition, 
  • Kreativität und 
  • Authentizität, 

die ihren Ursprung im menschlichen Gehirn haben, ähnlich wie im Sport gezielt trainiert werden. Denn die Veränderungsfähigkeit des menschlichen Gehirns ermöglicht, dass es bis ins hohe Alter neu geformt werden kann, neue Fertigkeiten erlernt und alte Verhaltensmuster ablegt. "Achtsamkeit führt zu einer besseren Vernetzung des Gehirns und stärkt genau die Fähigkeiten, die ihm dabei helfen, sich zu einem agilen Gehirn zu entwickeln, das nicht ständig in den Autopiloten wechselt, sondern bei dem wir wieder selbst die Führung übernehmen", so Peschmann. Gerade die Digitalisierung fordert es, sich auf das Wesentliche und mit Achtsamkeit auf den gegenwärtigen Moment zu konzentrieren. Fokussieren schaffe zudem wieder Platz für Intuition, Kreativität und Authentizität, wie Peschmann betont.

Achtsamkeit erhöht die Offenheit für Neues

Die Springer-Autorin Martina Dopfer spielt im Kapitel "Digitaler Wandel und Achtsamkeit: Passt das zusammen?" des Buchs "Achtsamkeit und Innovation in integrierten Organisationen" auf die Herausforderungen des digitalen Umfelds an, mit dem Unternehmen konfrontiert sind. Achtsamkeit sei bisher eher als "Wellnessprogramm" für Menschen und Mitarbeiter verstanden. "Dabei erhöht Achtsamkeit die Kollaborationsfähigkeit und Offenheit für Neues", so Dopfer. Offenheit für Innovationen und Veränderungen, schnelle Iteration von neuen Geschäftsmodellen und vor allem Kollaboration zwischen Mitarbeitern in Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing sieht sie unter anderem als Voraussetzungen für den Unternehmenserfolg. "Achtsamkeitspraktiken und strukturierte Achtsamkeitsprogramme können einen Weg hin zu Agilität, Innovation und Wachstum ebnen", ist Dopfer überzeugt.

Der Verkaufstrainer Helmut Seßler sieht in seinem Beitrag "Motivieren durch Achtsamkeit und Wertschätzung" (Sales-Excellence-Ausgabe 5 | 2019) die Achtsamkeit auch im Kontext der Mitarbeiterführung von Vertriebsleitern als wichtig an: Jeder Vertriebsleiter solle wissen, was seine Verkäufer wirklich bewegt, rät er. Denn "wer das weiß, kann Mitarbeitermotivation und Führungsarbeit auf die Vorstellungswelt des jeweiligen Verkäufers abstimmen, achtsam mit ihnen kommunizieren und sie zu besseren Leistungen coachen."

Kompakt

  • Die digitale Ära hat die Arbeit erleichtert und neue Chancen eröffnet.
  • Der digitale Alltag macht es im Vertrieb zunehmend schwieriger, nach Sales-Excellence-Ansätzen zu arbeiten.
  • Achtsamkeit führt zu einer besseren Vernetzung des Gehirns und hilft ihm dabei, sich auf das Wesentliche konzentrieren zu können.

Quelle: Sales-Excellence-Ausgabe 12 | 2020, Seite 34

Den kompletten Beitrag lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12 | 2020, Seite 34

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