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17-02-2022 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Mit Podcast: Titelthema aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe

Produktivitätsschub durch Hybrid Selling

Author: Eva-Susanne Krah

3:30 min reading time
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Die Zwänge der Pandemie haben den Vertrieb in Richtung hybrides Verkaufen geführt. Das verspricht vor allem einen Produktivitätsgewinn. Im Jahr 2022 wird es Zeit für eine Neuausrichtung des Vertriebs.

Knapp vier Millionen Vertriebler gibt es in Deutschland. "Jeder einzelne saß vor der Pandemie im Schnitt 50 Tage in seinem Auto und war unterwegs zu Kunden, Wartezeiten vor Ort nicht mitgerechnet", konstatiert Sales-Excellence-Autor Dr. Matthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International Deutschland, im Titelbeitrag der Sales-Excellence-Ausgabe 1-2- | 2022 (Seite 10) zur Vertriebsarbeit vor der Pandemie. 

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01-02-2022 | Titel

Produktivitätsschub durch Hybrid Selling

Die Zwänge der Pandemie haben den Vertrieb in Richtung hybrides Verkaufen geführt. Das verspricht vor allem einen Produktivitätsgewinn. Im Jahr 2022 wird es Zeit für eine Neuausrichtung des Vertriebs.

Durch den hybriden Vertrieb erwachsen Vertriebsorganisationen neue Chancen, die das Beratungshaus in einer 2021 gemeinsam mit der Ruhr-Universität Bochum durchgeführten Studie zu Hybrid Selling aufzeigt. Demnach waren über 89 Prozent der befragten 777 Unternehmen im Jahr 2020 vertrieblich vom Covid-Shutdown betroffen. Kunden wurden seitdem zu 171 Prozent mehr virtuell über Online-Besuche, mit entsprechenden Tools erreicht. Die Nutzung digitaler Kanäle, vor allem der Einsatz von Online-Kundenbesuchen, hat unter dem Strich seit dem Anschub durch die Pandemie in Richtung Digitalisierung und hybrider Vertrieb deutlich zugenommen. Zum Vergleich: 2019 lag die wöchentliche Reisezeit pro Außendienstmitarbeiter noch bei 13,1 Stunden. Berechnungen der Ruhr-Universität Bochum zufolge "ergeben sich 8,5 Stunden zusätzliche Kapazitäten pro Mitarbeiter, wenn der Hybrid-Selling-Ansatz genutzt wird", so Huckemann. Das steigere die Produktivität enorm. 

Podcast zu Hybrid Selling  Sales Excellence Spezialausgabe

Hier hören Sie einen begleitenden Vertriebspodcast zum Thema Hybrid Selling von Sales Excellence in Kooperation mit Mercuri International Deutschland:

Podcast Hybrid Selling – Gekommen, um zu bleiben

Mehr zum Thema bietet auch die Webkonferenz "Zukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt 2022: HYBRID SALES – besser verkaufen on- und offline" am 19. Mai 2022! 
Mehr Informationen, Anmeldung und Programm

Quelle: Mercuri International/Sales Excellence, Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Spannend ist die Erkenntnis, dass trotz fehlender persönlicher Treffen beim Kunden die Unternehmen zu 97 Prozent ihre Vertriebsziele erreichen konnten. Überdies zeigt sich aus Sicht von Huckemann, dass viele Kapazitäten der Verkäufer in der Pandemie nicht voll genutzt wurden. Es existiert vielmehr eine Hebelwirkung der virtuellen Kundengespräche auf die Vertriebskapazitäten.

Hybrid Sales treibt die Prozessexzellenz voran

Vertriebe, die den Weg zu Hybrid Sales beschreiten, haben jedoch unter Umständen viel konzeptionelle Arbeit vor sich. Sie müssen Prozesse, Vertriebskanäle und Kundenmanagement in den Fokus nehmen und vernetzter mit anderen Abteilungen im Unternehmen arbeiten:

Die Herausforderung lautet nun, konsequent den eigenen Vertrieb auf den Prüfstand zu stellen und hybrid auszurichten",

schreibt dazu Huckemann (Seite 11). Wichtige Fragen, die sich Unternehmen unter anderem für eine Hybrid-Selling-Anamnese stellen sollten, denn nur dann ist eine systematische Umsetzung des Hybrid-Selling-Ansatzes nachhaltig machbar.

  • Gibt es eine eindeutige Definition des hybriden Vertriebs, die im Unternehmen jedem Vertriebsmitarbeiter bekannt ist?
  • Existiert eine dokumentierte Buying Journey?
  • Wurden den einzelnen Phasen der Selling Journey (...) die hybriden Optionen, wie Vor-Ort- und virtueller Besuch, zugeordnet?
  • Wurde ermittelt, um wie viel Prozent sich die Kontaktfrequenz des Vertriebs durch den hybriden Ansatz erhöht hat?
  • Existiert eine Inside-Sales-Einheit, die kleinere Kunden aktiv betreut?
  • Wurde der Vertrieb bezüglich der Anforderungen des hybriden Verkaufens vorbereitet und geschult?

Digitale Tools systematisch nutzen

Ein wesentlicher Baustein ist darüber hinaus die Unterstützung durch digitale Vertriebstools, die jeweils entlang der Customer Journey eingesetzt werden können. Vertriebsexpertin Livia Rainsberger von Wissence beschreibt diese im Kapitel "Vertriebstechnologie: Ein Ozean an Möglichkeiten" ihres Buchs "Digitale Transformation im Vertrieb" aus der Edition Sales Excellence etwa für den Bereich Leadgenerierung, After Sales-Support oder das Up- und Cross Selling – sämtlich Bereiche, die gerade im hybriden Verkauf sinnvoll integriert sein müssen. 

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 1-2 | 2022.

Kompakt

  • Durch die Hebelwirkung von Online-Besuchen auf die Vertriebskapazitäten können deutliche Produktivitätszuwächse realisiert werden.
  • Durch weniger Reise- und Wartezeit können Unternehmen künftig in neue Geschäfte sowie in Kundenpflege und -ausbau investieren.
  • Viele der im Hybrid-Selling-Anamnesebogen gestellten Fragen berühren Themen, die bereits vor der Pandemie wichtig waren. Sie erschienen uns allerdings nie als so dringend, um sie systematisch anzugehen. Das muss sich 2022 ändern.

Quelle: Sales Excellence-Ausgabe 1-2 | 2022, S. 10

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