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12-11-2014 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Verkaufstrainings nicht für Ältere?

Die demografische Entwicklung macht auch vor dem Vertrieb nicht Halt: Der Altersdurchschnitt von Außendienstmitarbeitern liegt um die 50 Jahre, bei Führungskräften sogar noch höher. Das sollte auch bei Verkaufstrainings beachtet werden.

In den 70er-Jahren wurden im Zuge des Wandels vom Verkäufer-  zum Käufermarkt die Verkaufsorganisationen kräftig aufgestockt. Nun kommen die damaligen Einsteiger dem Rentenalter näher.

In allen Bereichen des Vertriebs ist festzustellen, dass die Leistungsschere zwischen guten und schwachen Verkäufern weiter auseinander geht. Diese zunehmende Differenz ist ein schleichender Profitkiller. Denn während die leistungsschwächeren Mitarbeiter auf der Stelle treten, steigen die Anforderungen durch den zunehmenden Wettbewerb sogar.

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Klassische Verkaufstrainings können dieser Entwicklung kaum entgegenwirken, da sie aufgrund ihrer didaktischen Gestaltung eher die Leistungsstarken fördern. Die Besseren denken mehr in Lösungen, sind offener für Neues und probieren vieles nach dem Training einfach aus. Leistungsschwächere hingegen sind häufig in ihrer Routine gefangen, lehnen viele Inhalte schon während des Seminars innerlich ab und behalten ihre alten verbesserungsbedürftigen Verhaltensweisen bei. Gerade ältere Mitarbeiter haben sich häufig Gewohnheiten derart angeeignet, dass sie zu ihrer festen Überzeugung geworden sind.

Verkaufen heißt jedoch, ständig neue Herausforderungen, die sehr unterschiedliche Handlungsalternativen erfordern, eigenständig zu meistern. Deshalb ist es bei älteren Verkäufern wichtig, Trainings so zu gestalten, dass sich ihre Problemlösekompetenzen entwickeln. Verkaufstrainings, bei denen nur gezeigt wird, wie es besser geht, können nicht entscheidend  zum Erfolg beitragen, da die Gewohnheiten den Verkäufer zwingen, im alten Muster zu bleiben.

Ältere Verkäufer lernen anders als junge Verkäufer

Ältere Verkäufer erwarten stärker als ihre jüngeren Kollegen ein klar auf ihre tägliche Praxis orientiertes, nutzenstiftendes Training. Deshalb muss die fachliche und didaktische Ausrichtung der Trainings auf diesen Wunsch bezogen sein. Klassische Trainings im Vortragsstil, beispielsweise darüber, wie man richtige Fragen stellt, haben in aller Regel keine nachhaltige Wirkung.

Die Erfahrung zeigt, dass der Umsetzungsgrad von Trainingsinhalten, die vom Trainer erdacht und vorgegeben wurden, bei älteren Verkäufern sehr gering ist. Wirkungsvoller sind hier Trainings, bei denen Teilnehmer selbst Lösungen für Probleme aus ihrer täglichen Praxis entwickeln.

Ziel von Verkaufstrainings für ältere Verkäufer sollte es sein, durch Deutungsmuster einheitlich geprägte Handlungsschemata dort aufzuweichen, wo sie nicht zum Erfolg führen. Es geht darum, neue konzeptionelle Überlegungen beispielsweise zur Kundengewinnung oder zur Einführung neuer Produkte zu fördern, wo Erfolge ausbleiben. So wird das Bewusstsein geschärft, nicht mehr weiterhin erfolglose Wege zu wiederholen.

Alter der Teilnehmer ist zu berücksichtigen

Das Alter der Verkaufsmitarbeiter muss bei der Gestaltung von Trainings Beachtung finden. Werden Verkaufstrainings für Verkäufer aller Altersklassen einheitlich durchgeführt, bleiben mögliche Trainingserfolge aus. Denn so werden nur die Guten besser, die Schwachen hinken weiter hinterher und die Leistungsschere spreizt sich weiter.

Zum erfolgreichen Training insbesondere von älteren Verkaufsmitarbeitern sind Trainer notwendig, die ein hohes didaktisches Können mitbringen und in der Lage sind, sehr nah an der Praxis der Teilnehmer zu arbeiten. Darüber hinaus dürfen sie nicht einfach nur die besseren Lösungen präsentieren, sondern sie müssen den Teilnehmern die Möglichkeit geben, selbst zu der Erkenntnis zu gelangen, wie gewisse Probleme gelöst werden können.

 

Zur Person
Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge. Der Springer-Autor hält Vorträge und bietet praxisorientierte Trainings und Verkaufsbegleitungen. E-Mail: info@oliver-schumacher.de,
Bernd Stelzer ist Berufspädagoge sowie Geschäftsführer der Best Bildungs-GmbH und beschäftigt sich seit 1992 unter anderem mit der systematischen Fortbildung von Verkäufern und Vertriebsführungskräften. E-Mail: b.stelzer@vertriebsconsulting.de

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01-11-2010 | Management & Coaching | Issue 11-12/2010

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