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19-05-2022 | Vertriebsmanagement | In eigener Sache | Article

In eigener Sache

Alles hybrid, oder was?

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Hybrid Sales – Besser verkaufen on- und offline, darum ging es bei der "Zukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt" mit Vertriebsexperten und einer Diskussionsrunde. Die Bilanz: Hybride Vertriebskonzepte brauchen Zeit und Entschlossenheit, bieten Sales-Teams aber viele Chancen, um Kunden neu zu begegnen. 

Viele Vertriebe in Deutschland haben die digitale Transformation schon auf halbem Weg bewältigt, auch wenn es in Kundenprozessen und Konzepten des hybriden Vertriebs noch manches zu tun gibt. So lautete ein Fazit der Vertriebsexperten bei der "Zukunftswerkstatt Sales Excellence kompakt" am 19. Mai 2022. Vor allem bietet sich "jetzt die Chance, zwei Welten zusammenzubringen", betonte Stefanie Burgmaier, Geschäftsführerin der Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, in ihrem Begrüßungswort an die Teilnehmerinnen und Teilnehmer der Webkonferenz.

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"Man muss Insight Sales Verstehen, um Hybrid Sales zu machen", brachte Keynote-Speaker Dr. Basir Mustaghni, Managing Director und Partner bei der Boston Consulting Group in Frankfurt am Main rund um sein Thema "Next Generation Sales" eine zentrale Anforderung für Vertriebe auf den Punkt. Verschiedene Zustandsberichte aus Best-Practice-Vorträgen von Unternehmen wie Siemens/TTE Strategy oder auch des Leuchtenherstellers TRILUX zeigten, dass viele Unternehmen mit ihren Kunden auf dem Weg sind, die neuen hybriden Formate und daran hängende Technologien auf sehr unterschiedlichen, innovativen Wegen zu nutzen.

Verschiedene Instrumentarien für den Hybrid-Kontakt

Laut Joachim Geiger, Chief Sales & Marketing Officer TRILUX und Mitglied des Vorstands, TRILUX Group, setzt das Unternehmen eine ganze Palette hybrider Instrumente ein, um mit Kunden nachhaltig ins Gespräch und in Auftragsphasen zu kommen. Etwa den digitalen Musterkoffer für die Produktpräsentation oder die Hybrid Akademie, um Kunden bei Produkten und hybriden Verfahrensweisen abzuholen. Sein Motto für den hybriden Vertrieb lautete: "Investieren Sie in Wissen, um nah beim Kunden zu sein".

Spagat zwischen persönlich und virtuell meistern

Die Referenten aus Vertriebspraxis, Beratung und Wissenschaft machten sowohl in ihren Vorträgen als auch in der anschließenden Diskussionsrunde deutlich, dass "der persönliche Kontakt wichtig ist, um die digitale und nicht-digitale Identität des Kunden zusammenzubringen", sagte beispielsweise Joachim Rösel, Vice President Sales & Marketing bei Heidolph Instruments. Vor allem im hybriden Kundenmanagement kommt es dabei auf die richtige Balance zwischen virtuellem und persönlichem Vertrieb an. Professor Dr. Dirk Zupancic, der den Impulsvortrag zur Diskussionsrunde zum Thema "Key Accounts und die neuen Verkäuferrollen im hybriden Vertrieb" hielt, formulierte es ähnlich: "Ich liebe Verkaufsmannschaften – über Personen lässt sich sehr viel mehr Mehrwert stiften als nur über Technologien", ist er überzeugt. Aber für Vertriebler gelte, dass sie technikaffin werden müssten: "Persönliche Interaktion kann auch digital stattfinden, dafür muss ich Technologie nutzen", erklärte er. 

In virtuellen Kundengesprächen zählt wiederum vor allem wertschätzendes Zuhören und ein Lächeln, das virtuelle Hürden abbauen kann, wie Sandra Schubert von Schubs Vertriebskonzepte in ihrem Vortrag "Happy Sales Hybrid" deutlich machte. "Vertriebler sollten zuhören um zu verstehen, nicht um zu antworten", lautete ihr Tipp an die Teilnehmer der Webkonferenz. Wenn dabei Technik zum Einsatz kommt, ist das kein Hinderungsgrund, erfordert aber, sich damit zu  beschäftigen. Livia Rainsberger, Vertriebsberaterin und Inhaberin von Wissence, riet dazu:" Um die Technologieakzeptanz bei den Mitarbeitern zu steigern, müssen diese den Mehrwert für sich selbst und für den Kunden entdecken."

Wesentliche Hybrid-Voraussetzungen nannte Dr. Johannes Ihringer von TTE Strategy beispielsweise im Zusammenhang mit dem Best-Practice-Vortrag zum Hybrid-Projekt von Siemens Large Drive Applications, bei der die verschiedenen Projektphasen des Vertriebs in der Umstellung auf hybrides Vertriebsgeschäft deutlich wurden: "Es geht um  Kunden- und Mitarbeiterzentriertheit." Wichtig sei auch, herauszufinden, was Kunden wirklich wollen und die Kundenperspektive systematisch zu erfassen.  

Change Management ist ein wichtiger Baustein

Ein wesentlicher Aspekt ist überdies die notwendige Change-Management-Kultur in den Unternehmen. Um sie zu leben, bedarf es beim hybriden Vertrieb durchaus noch mehr Dynamik, es ist zudem Führungsaufgabe. Hier hatte Livia Rainsberger einen Rat für Verkaufsteams: "Mitarbeiter sollten die Kundensituation selbst analysieren. Dann erkennen sie von sich aus, dass sie sich verändern müssen." Laut Verkaufstrainer Stephan Heinrich, der in seinem Vortrag die Rolle der Außendienste unter hybriden Sales-Bedingungen beleuchtete, beginnt dieser Denkansatz eigentlich schon beim Blick auf die Vertriebsstruktur und die Frage nach dem unbedingten klassischen Außendienst. Viele seriöse Vertriebsorganisationen hielten jedoch noch am alten Modell fest, so Heinrich. 

Zentrale Statements von der Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2022 finden Sie hier: 

Zitate von der Zukunftswerkstatt

Dr. Basir Mustaghni,The Boston Consulting Group

"Bei der hybriden Vertriebspraxis haben wir jetzt die Chance, zwei Welten zusammenzubringen."

Stephan Heinrich, Verkaufstraining Stephan Heinrich

"Was bedeutet Hybrid: Seltenere Besuche und häufigere Kontakte online oder Telefon."

Dr. Johannes Ihringer, TTE Strategy, Bernd Salzer, Siemens Large Drives Applications

"Der Vertrieb muss im Driver Seat der Kundenbeziehung bleiben!"

Joachim Geiger, TRILUX

"Hybrid Sales ist nicht nur die Flat Copy zu persönlichen Gesprächen."

Prof. Dr. Dirk Zupancic, DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH

"Auch im Key Account Management gehen große Kunden Teile vom entscheidungsrelevanten Prozess alleine."

Joachim Rösel, Heidolph Instruments

"Der persönliche Kontakt ist wichtig, um die digitale und nicht-digitale Identität des Kunden zusammenzubringen."

Livia Rainsberger, WISSENCE

"Um die Technologieakzeptanz bei den Mitarbeitern zu steigern müssen diese den Mehrwert für sich selbst und für den Kunden verstehen."

Quelle: Zukunftswerkstatt Sales Excellence am 19. Mai 2022, Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH

Unter dem Hashtag #zukunftswerkstattsalesexcellence auf Twitter und auf Linkedin Marketing+Vertrieb finden Sie viele weitere Statements von der Veranstaltung.


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