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29-09-2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Vertriebserfolg in der Krise: die Chancen erkennen und ergreifen

Author:
Eva-Susanne Krah
2:30 min reading time

Es gibt kaum eine bessere Zeit, seinen Vertrieb grundsätzlich zu verbessern, als in einer Krise. Sofern Unternehmen nicht den Kopf in den Sand stecken, sondern Chancen systematisch ergreifen, meint Sales-Excellence-Autor Peter Klesse.

"Eine Krise bietet die Chance, radikale Veränderungen anzugehen und etwas Neues und Besseres zu schaffen", sagt Peter Klesse, Geschäftsführer der Best Practice Sales Consultants Limited in Düsseldorf. In seiner Kolumne in der B2B-Vertriebsfachzeitschrift Sales Excellence (Ausgabe 9 | 2020) rät er, die gegenwärtige Corona-Krise nicht auszusitzen, sondern sie als Chance für längst fällige Veränderungen oder Anpassungen der eigenen Vertriebsarbeit zu nutzen. 

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Systematischer Vertriebserfolg auch in Krisenzeiten

Impulse, Strukturen und Stresstest für Wachstum und Effizienz

Vertriebsorganisationen sind oft auf schönes Wetter ausgerichtet. Wird das Unternehmensumfeld rauer, muss sich der Vertrieb darauf einstellen und wetterfest werden.

Gerade in Krisenzeiten benötigten auch Vertriebler einen Stresstest, um Schwächen in ihrem Geschäft zu erkennen und rechtzeitig gegenzusteuern, ist Klesse überzeugt. 

Risiken und Optimierungshebel erkennen

In einem Kapitel seines Springer-essentials "Systematischer Vertriebserfolg auch in Krisenzeiten" stellt er einen siebenstufigen Fahrplan für das Risikomanagement des Vertriebs in Krisensituationen auf. Dieser reicht von der Strategie und den finanziellen Zielen über Verantwortlichkeiten, Initiativen und Prioritäten bis hin zu einem Business Case, in dem die Risiken simuliert werden, dem Faktencheck und der Risikoidentifikation. "Auf Basis der Simulationen sollte Ihnen klar werden, wo sich die größten Risiken befinden und wo Sie die stärksten Hebel ansetzen können. Da Sie nicht an hundert Maßnahmen zugleich erfolgreich arbeiten können, müssen Sie wenige Schlüsselmaßnahmen identifizieren", erklärt der Vertriebsberater.

Verschlanken, anpassen, neu verhandeln

Als geeignete Maßnahmen, um den Vertrieb auf Vordermann zu bringen, wenn es im Tagesgeschäft gerade aufgrund der Covid-19-Situation stockt, zählt Klesse in seiner Kolumne beispielsweise auf, 

  • die Organisation zu verschlanken und Kosten senken, 
  • Strukturen und Prozesse anzupassen, 
  • alte Verträge zu überarbeiten und neu zu verhandeln. 

Wenn zudem Außendienstmitarbeiter nicht mehr zu den Kunden fahren können, sollten sie sich selbst organisieren, beispielsweise multimediale und digitale Möglichkeiten der Kundenkommunikation nutzen und die Kundendatenbasis überprüfen. 

Kunden besser verstehen

Eine weitere wichtige Aufgabe sieht Klesse vor allem darin, die wichtigsten Kunden endlich tiefgreifend zu verstehen, besser zu planen und den eigenen Vertriebsalltag zu optimieren. Gerade in einer Krise könne das Verständnis für den Markt, die Kunden und den eigenen Vertrieb wachsen und Möglichkeiten zur nachhaltigen Optimierung ausgelotet werden. 

In einer Krise wird deutlich, ob Ihr Vertrieb ein Schönwetter-Vertrieb ist oder ob er in der Lage ist, Stürme und die neuen Herausforderungen im Vertrieb – Stichwort VUCA – zu meistern, ihre Wettbewerbsposition auszubauen und zukünftigen Erfolg vorzubereiten."



Peter Klesse


Für Vertriebsverantwortliche hat Klesse vor allem in der Führung der Vertriebsteams einige Tipps parat. Sie sollten ihre Mitarbeiter in der Corona-Zeit etwa "enger als normal führen" und sicherstellen, dass die wichtigsten Leistungsträger im Unternehmen bleiben. Außerdem gelte es, klare Ziele vorzugeben und deren Umsetzung zu überprüfen. Weiterhin müssten möglichst die fähigsten Kräfte mit dem Controlling betraut und der Dialog mit ihnen aufrechterhalten werden. Darüber hinaus plädiert Klesse für Transparenz gegenüber Mitarbeitern, von denen exzellente Leistungen im Verkauf erwartet werden.

Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier

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