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21-02-2022 | Vertriebsmanagement | Gastbeitrag | Article

So geht erfolgreiches Lead Nurturing

Author: Jens Oberbeck

2:30 min reading time
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Zu den wichtigsten Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter zählt das Lead Nurturing im Rahmen des Lead Management Prozesses. Je ausgereifter diese Strategie, desto effizienter spüren Vertriebsteams potenzielle Kunden auf und versorgen sie mit relevanten Informationen.

Lead Nurturing umfasst alle wichtigen Schritte von der Recherche potenzieller Interessenten bis zum Vertragsabschluss. Wie wichtig diese Aufgabe ist, zeigt unter anderem der State-of-Sales-Report von Pipedrive: Zwei Drittel der Vertriebsmitarbeiter verbringen demnach ein Gros ihres Arbeitstages mit der Lead-Recherche. Für knapp die Hälfte spielt die Qualifizierung von Leads eine übergeordnete Rolle. 

Mit den folgenden Tipps setzen die Verantwortlichen erfolgreiche Lead-Nurturing-Strategien auf, von denen das ganze Team profitiert. 

Vertriebsmitarbeiter aus dem Außendienst einbinden

Niemand ist so nah an der Kundschaft wie Außendienstmitarbeiter. Indem ihre wertvollen Erkenntnisse früh und kontinuierlich im Prozess eingebunden werden, schaffen Unternehmen ein besseres Verständnis über individuelle Bedürfnisse und die Customer Journey. Der Austausch stellt außerdem sicher, dass das ganze Team an der Strategie mitwirkt und die Motivation für die erfolgreiche Umsetzung entsprechend hoch ist.

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Potenzielle Kunden sind bereits dann zu entdecken, wenn sie gerade erst beginnen, sich mit Möglichkeiten der Bedarfsdeckung zu befassen. Sie müssen mit individuellen Kommunikationsmaßnahmen bis zur Kaufentscheidung zu begleitet werden.

Prozesse wo immer möglich automatisieren

Klar ist: Je mehr Prozesse automatisiert sind, desto mehr Zeit bleibt den Mitarbeitern für fachlich wertvolle Aufgaben. Das gilt vor allem im Vertrieb, wo ein Gros der Ressourcen noch immer für die manuelle Lead-Recherche oder die Koordination von Terminen anfällt. Unternehmen schaffen Kapazitäten, indem sie beispielsweise Tools zur automatisierten Suche nach Leads mittels KI und intelligenten Datenbanken implementieren.

Daten im Blick behalten

Verweildauer und Aktivitäten auf der Webseite oder Engagement-Rate mit E-Mails – all diese Daten liefern Einsichten in die Qualität der Leads. Durch das Sammeln möglichst vieler Datenpunkte können Teams zur richtigen Zeit gekonnt reagieren, zum Beispiel mit dem Versenden eines unterstützenden Whitepapers nach dem Besuch eines Webinars. 

Leistungen würdigen

Ob Anzahl erfolgreicher Verkäufe oder durchschnittliches Verkaufsvolumen – gute Leistungen sollten belohnt werden. Unternehmen sollten bei einem Bonusprogramm darauf achten, das Team mit ansprechenden Belohnungen zu motivieren, ohne unnötigen Druck zu erzeugen. Unter anderem können zum Beispiel Gamification-Ansätze eine gesunde Konkurrenz im Team wecken.

Den richtigen Zeitpunkt wählen

Wie weit sind die anvisierten Kunden im Verkaufsprozess? Wenn sie vermutlich noch nie von dem Produkt oder Service gehört haben, können Unternehmen beispielsweise mit Social Media Content beginnen, deren Herausforderungen zu adressieren. In der fortgeschrittenen Überlegungsphase lohnt sich dann auch der Griff zum Hörer: Jetzt ist es Zeit für den besten Pitch!

Smarketing nutzen

Sales- und Marketing-Teams müssen eng zusammenarbeiten, um die potenziellen Kunden über alle Kanäle hinweg konsistent anzusprechen. Es ist denkbar ungünstig für Vertriebler, in Marketing-Materialien versprochene Leistungen letztendlich nicht abdecken zu können. Von der Value-Proposition bis zur Sprache sollten daher die Faktoren in beiden Abteilungen übereinstimmen. 

Das bestmögliche Erlebnis für Leads schaffen

Zufriedene Leads werden höchstwahrscheinlich auch glückliche Kunden. Vertriebsteams sollten deshalb potenziell zeitintensive Aktivitäten für Leads vermeiden. Dazu zählen beispielsweise das Ausfüllen langer Formulare oder die Abfrage zu vieler privater Daten vermeiden. So wird das Risiko minimiert, dass Leads während der Customer Journey abspringen.