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10-12-2020 | Vertriebsmanagement | Interview | Article

"Die Kundenbedürfnisse zu erkennen, wird zur Existenzfrage"

Author: Eva-Susanne Krah

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Interviewee:
Dr. Frank Voßloh

ist Geschäftsführer der Viessmann Deutschland GmbH in Allendorf. 

Die wirtschaftlichen Bedingungen für Unternehmen werden komplexer und flexible Technologien und Services sind gefragt, um die eigene Marktposition zu festigen. Viessmann-Deutschland-Chef Dr. Frank Voßloh erklärt im Interview mit Sales Excellence, wie der Anbieter von Klimalösungen Innovationsfreude im Schulterschluss mit dem Vertrieb vereint.

Sales Excellence: Herr Dr. Voßloh, wenn ich an Viessmann denke, denke ich vor allem an Wärme und Heiztechnik. Wel­che Pfeiler hat das Kerngeschäft von Viessmann im heuti­gen Vertrieb 4.0?

Dr. Frank Voßloh: Viessmann ist heute ein führender Anbieter von Klimalösungen für alle Lebensräume. Wir entwickeln nachhaltige Technologien, die Menschen mit optimaler Raum­temperatur und höchster Luftqualität sowie mit Warmwasser und Strom versorgen. Grundlage dafür ist das integrierte Viessmann-Lösungsangebot. Damit werden Produkte und Systeme über digitale Plattformen und Services nahtlos mit­einander verbunden. Abgerundet wird das Portfolio durch eine Vielzahl von Dienstleistungen für Partner und Kunden. Dabei steht die richtige Balance aus erneuerbaren Energien und maximaler Effizienz fossiler Energieträger im Vorder­grund.

Wie ist Ihre Vertriebs- und Kundenserviceorganisation in Deutschland für die einzelnen Vertriebseinheiten aufgestellt? 

Unsere Vertriebsorganisation ist mit 120 Niederlassungen weltweit vertreten. In Deutschland haben wir 33 Niederlassun­gen, die auf fünf Verkaufsregionen aufgeteilt sind. Alle Nie­derlassungen haben ein breites Angebotsspektrum. Das beginnt mit der Kundenbetreuung bei der Planung oder Umsetzung von Anlagen und reicht über die Ersatzteilversor­gung bis zur Schulung der Partner aus dem Fachhandwerk. In allen Niederlassungen gibt es Schulungsräume mit installier­ten Systemen aus unserem integrierten Viessmann-Lösungsangebot. An diesen Systemen kann – derzeit unter Berücksich­tigung der Corona bedingten Umstände – live gearbeitet wer­den. Pro Jahr begrüßen wir in normalen Zeiten fast 100.000 Schulungsgäste im Unternehmen in der Zentrale in Allendorf und auch in den regionalen Schulungszentren. Nach dem Ein­treten der Pandemie haben wir dieses Angebot von heute auf morgen auf ein virtuelles Angebot umgestellt. Während der ersten drei Monate haben wir zum Beispiel mehr als 40.000 Schulungen in acht Sprachen und 26 Ländern auf die Beine gestellt.

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01-12-2020 | Branchen & Märkte

"Die Kundenbedürfnisse zu erkennen, wird zur Existenzfrage"

Die wirtschaftlichen Bedingungen für Unternehmen werden komplexer und flexible Technologien und Services sind gefragt, um die eigene Marktposition zu festigen. Viessmann-Deutschland-Chef Dr. Frank Voßloh erklärt im Interview mit Sales Excellence …

Über welche besonderen Skills müssen die Viessmann-Vertriebsteams im Außendienst aufgrund der beratungsinten­siven Technologien in Ihrem Sektor verfügen?

Wir erwarten von unseren Außendienst-Mitarbeitern vor allem, nicht in Produkten, sondern in Lösungen zu denken. Es ist wichtig, die Probleme und Bedürfnisse sowohl der Endkunden als auch der Partner zu verstehen, um dann eine gezielte Lösung anzubieten. Dazu ist eine hohe branchenspe­zifische Fachkompetenz notwendig. Wir bieten ganzheitli­che Systemlösungen, statt nur eines Produktes an und legen nicht nur allergrößten Wert auf die Schulung unserer Part­ner aus dem Fachhandwerk, sondern auch auf die Weiterbil­dung unserer Mitarbeiter.

Was sind wichtige Märkte für das Unternehmen?

Ein wichtiger Markt in Deutschland ist der Gebäudebestand. In der Renovierung sind im vergangenen Jahr nach den Zah­len des Bundesverbands der Deutschen Heizungsindustrie knapp 600.000 Wärmeerzeuger eingesetzt worden. Dabei spielt der Energieträger Gas noch immer eine bedeutende Rolle. Wir arbeiten derzeit daran, unsere Gasbrennwert-Geräte für den Betrieb mit Wasserstoff umzurüsten.

Wie sieht das konkret aus?

Unsere aktuellen Geräte verwerten bereits jetzt einen Anteil von bis zu 30 Prozent Wasserstoff in Methan und wandeln diesen in Wärme und warmes Wasser. Auf dem Prüfstand laufen diese Geräte mit 100 Prozent Wasserstoff. Diese wer­den Ende 2021 in der Kommune Kaisersesch unter realen Bedingungen eingesetzt. Dort entsteht mit Förderung des Bundeswirtschaftsministeriums ein so genanntes Reallabor der Energiewende. Wir sind mit Gasbrennwertgeräten und Brennstoffzellenheizgeräten beteiligt, die zu 100 Prozent mit Wasserstoff betrieben werden. Noch ein Satz zum Neubau: Auch dort sehen wir nicht nur Wachstum, sondern generie­ren dasselbe mit unserem Produktsegment Wärmepumpe. Ich will noch nicht viel vorwegnehmen, aber im kommenden Frühjahr werden wir diese Zukunftstechnologie mit neuem Leben füllen. Dann geht unsere nächste Gerätegeneration an den Start.

Die Anforderungen an nachhaltige Produkte haben sicher auch Auswirkungen in Ihrem Bereich, etwa bei Industrie­lösungen. Wie agiert Viessmann hier in der Umsetzung in Vertriebsstrategie?

So, wie wir für den Häuslebauer oder Immobilienbesitzer nachhaltige und energieeffiziente Lösungen anbieten – wie zum Beispiel unsere Brennstoffzellenheizgeräte – versorgen wir auch Kunden im Commercial-Bereich mit den gewünsch­ten Lösungen. Diese sind natürlich sehr viel individueller geplant und umgesetzt als im Ein- oder Mehrfamilienhaus. Das gilt insbesondere für die Wahl des Energieträgers oder der eingesetzten Technologie.

Welche Bedeutung haben dabei neue Technologien und rege­nerative Energieträger, um Kunden innovative Mehrwertkonzepte zu bieten?

Wir gestalten Lebensräume für künf­tige Generationen. Das ist unser Purpose. Dafür überneh­men alle 12.300 Mitglieder der weltweiten Viessmann-Familie Tag für Tag Verantwortung. Konkret entwickeln wir unser integriertes Lösungsangebot stetig weiter. Lassen Sie mich dazu eine Zahl nennen: Vor drei Jahren haben wir im 100. Jubiläumsjahr unter Mitwirkung von Bundeskanz­lerin Angela Merkel unser neues Forschungs- und Entwick­lungszentrum in Allendorf eingeweiht. In dieses "Techni­kum" haben wir mit 50 Millionen Euro die größte Einzelinvestition in der Unternehmensgeschichte getätigt.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 12 | 2020.

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