Eine systematische Zeitplanung ist im Vertrieb erfolgsentscheidend.
TongRo Images | thinkstock
In den Führungsetagen deutscher Unternehmen hat Zeitmanagement einen hohen Stellenwert. Um hoch gesetzte Ziele zu erreichen, ist es unverzichtbar, seine Zeit im Griff zu haben. Zeit ist Geld – das gilt im besonderen Maße im Vertrieb, wo es um Umsatz und Ertrag geht.
Für Wolf Lasko und Peter Busch gibt es im Vertrieb nur zwei Möglichkeiten, Ziele zu erreichen: ersten die richtigen Prioritäten und zweitens, dass man seine Zeit im Griff hat. Die beiden Autoren des Springer-Buches „Strategie – Umsetzung – Profit“ äußern sich im Kapitel „Zeit, Aufgaben, Resultate – Prioritäten im Fokus behalten“ (S. 35-45) überzeugt davon, dass beides untrennbar zusammen gehört: „Wer seine Zeit im Griff hat, hat seine Prioritäten im Griff.“
Weitere Artikel zum Thema |
Das sieht nach einer einfachen Formel aus, doch im Vertrieb gehört ein funktionierendes Zeitmanagement-System ohne Zweifel zu den großen Herausforderungen. Die Führungskräfte können hier nur selten Hilfestellung bieten, können sie doch oft nur schwer einschätzen, wo die Prioritäten der Mitarbeiter im Außendienst liegen. Kundenbesuche lassen sich zudem schwer in ein Zeitschema pressen, viel zu viele Unabwägbarkeiten müssen beachtet werden. So können viele Vertriebsführungskräfte nicht die Frage beantworten, wie viel Zeit ihre Salesteams für das aktive Verkaufen aufwenden.
Verschwendung der Arbeitszeit
Dennoch können Führungskräfte ihren Mitarbeitern Impulse für eine eigenständige, funktionierende Zeitplanung vermitteln. Das ist auch dringend nötig, denn, so Lasko und Busch: „36 Prozent der Arbeitszeit werden immer noch verschwendet. Und das kosten jedes Jahr rund 157 Milliarden Euro.“ Als Hauptursache dafür haben Consulter von Proudfoot bei Untersuchungen in Unternehmen mangelnde Planung und Steuerung sowie schlechte Führung und Aufsicht ermittelt.
Die Folge ist, dass der durchschnittliche Sales-Mitarbeiter nur zehn Prozent seiner Arbeitszeit mit dem verbringt, was seine Kernaufgaben sein sollten: mit aktivem Verkauf und der Akquisition neuer Kunden. „90 Prozent seiner Zeit verbringt er mit anderen Dingen – die ebenso gut der Innendienst erledigen könnte: zum Beispiel mit allgemeinen Verwaltungsarbeiten (31 Prozent) oder Trouble-Shooting (14 Prozent)“, schreiben Lasko und Busch.
Eine systematische Zeitplanung ist im Vertrieb unverzichtbar. Mit einem Seminar könnte man mehr Zeiteffizienz ebenso erreichen wie mit einem messbaren Zeitmanagementsystem, bei dem (wichtig im Vertrieb) der Einzelne seine Prioritäten selbst definieren und seine Arbeit strukturieren kann. Laso/Busch: „Hier zählen Selbstverantwortung und Selbstkontrolle – es zählt der mündige Mitarbeiter.“