Diana Walther und Heinrich Amecke-Mönnighof, Synpos Vertriebsgesellschaft
Springer | Dirk Uebele
Synpos-Geschäftsleiterin Diana Walther und Geschäftsführer Heinrich Amecke-Mönnighof erläutern die besonderen Herausforderungen der Schnittstelle Markenartikler und Handel für den Vertrieb.
Wie lösen Sie Konflikte, wenn der Handel andere Vorstellungen von der optimalen Platzierung am POS hat als Sie?
Amecke-Mönnighof: Wir orientieren uns immer am Nutzen für unsere Kunden. Das ist die einzige nachhaltig akzeptable Grundlage für die Zusammenarbeit.
Walther: Dafür ist eine gute Kenntnis des Kunden, seiner Möglichkeiten, seines Wettbewerbsumfeldes und seiner Erfahrung erforderlich. So unterschiedlich die Gegebenheiten sind, die unsere Kundenberater erkunden, so maßgeschneidert müssen auch ihre Lösungsangebote sein.
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Ihr Unternehmen bildet eine im Vertrieb nicht unbedingt typische Schnittstelle zwischen dem Markenartikler — Ihrem Kunden — auf der einen und dem Handelspartner auf der anderen Seite. Betrachten Sie diese Situation als Herausforderung?
Walther: Der Vertrieb ist für den Markenartikler eine der wichtigsten Ressourcen, um den Verbraucher am POS zu erreichen. Das ganze Potenzial der Marketingstrategien soll am POS zur Wirkung kommen. Die Herausforderung liegt in der Gestaltung des Feedback-Kreislaufs. Der permanente Dialog zwischen den Bereichen des Markenartiklers — Produktmanagement, Trade Marketing, KAM, etc. — dem Handel und unserem Team ermöglicht es, die wirkungsvollsten Initiativen auszuwählen und zu gestalten. Das ist Herausforderung und Chance in einem.
Wie eng muss die Zusammenarbeit mit dem Handel und wie intensiv muss die Kommunikation mit dem Markenartikler sein, um den Interessen beider Seiten gerecht zu werden?
Walther: Wir stehen mehr oder weniger täglich im Kontakt. Außerdem nutzen wir alle möglichen Kommunikationswege, um uns regelmäßig und strukturiert zu informieren und Feedback zu geben. Das setzt voraus, dass wir offen aufeinander zugehen und am gleichen Ziel arbeiten. Hinzu kommt: Nur wer die Marke und ihre Möglichkeiten am POS genau kennt und nur, wer gleichzeitig den POS, sein Marktumfeld und seine Gestaltungsmöglichkeiten kennt, wird die wirkungsvollsten Konzepte finden.
Das ganze Interview mit Diana Walther und Heinrich Amecke-Mönnighof lesen Sie hier.