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14-10-2021 | Vertriebsorganisation | Schwerpunkt | Article

Titelbeitrag aus der aktuellen Sales-Excellence-Ausgabe

Vertriebsteams im agilen Wandel

Author: Eva-Susanne Krah

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Flexible Anpassung, wechselnde Kundenbedarfe und neue Wettbewerber – die Anforderungen an die Agilität des Vertriebs nehmen zu. Mit einem adaptiven Vertrieb können Unternehmen ihre digitale Transformation vorantreiben und schnell interagieren.

Die Digitalisierung und wachsender Druck durch veränderte Kundenanforderungen im B2B-Vertrieb erzeugen Handlungsdruck in vielen Vertriebsorganisationen. Die Corona-Pandemie und die gleichzeitig wachsende Bedeutung der VUCA-Welt (Volatility, Uncertainty, Complexity und Ambiguity) haben zusätzlich Spuren hinterlassen, beispielsweise im Kundenmanagement. Denn Zoom-Konferenzen lösten in den vergangenen Monaten persönliche Kundentermine und klassische Messen als Akquiseplattform bei Vertrieblern ab.

Die Antwort auf diese Herausforderungen sollte laut Daniel Konrad, Agile Coach bei der MT AG in Ratingen, ein adaptiver Vertrieb sein. Dieser müsse sich digital und agil auf die Kernherausforderungen für Vertriebsabteilungen einstellen und mit einer unbedingten Ausrichtung auf den Kunden in Vertriebsprozessen und Kundengruppen reagieren, verdeutlicht er im Sales-Excellence-Titelbeitrag "Vertriebsteams im agilen Wandel" (Ausgabe 10 | 2021, S. 10).

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01-10-2021 | Titel

Vertriebsteams im agilen Wandel

Flexible Anpassung, wechselnde Kundenbedarfe und neue Wettbewerber - die Anforderungen an die Agilität des Vertriebs nehmen zu. Mit einem adaptiven Vertrieb können Unternehmen ihre digitale Transformation vorantreiben und schnell interagieren.

Agilität versteht sich dabei als generelle Anpassungsfähigkeit gegenüber Veränderungen des Marktes, neuen Wettbewerbern sowie dynamische  Kundenanforderungen", 

erklärt Konrad. Neben einem Vertrieb, der konsequent auf digitale Technologien setzt und CRM nutzt, damit er Zugriff auf wertvolle Daten erhält, aus KI-Analysen Erkenntnisse gewinnt oder Self-Service-Tools zur Entlastung der Vertriebsmitarbeiter einsetzt, gehören weitere Voraussetzungen aus Sicht Konrads, um im Vertrieb erfolgreich agil zu handeln. Etwa:

  • Bestandskunden mit veränderter Nachfrage zu bedienen,
  • neue Kundengruppen in einem volatilen, wettbewerbsintensiven Umfeld ausfindig zu machen und
  • jeweilige Kundenbedarfe zu verstehen.

Umschwung in IT-Prozessen und Kollaboration, flexible Rollen

Doch Agilität hört für Vertriebsorganisationen nicht bei der praktischen Vertriebsarbeit auf. Auch die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Abteilungen, zum Beispiel zwischen Produktteams, Marketing, Vertrieb und Service, spielt eine gesteigerte Rolle. Der Vertrieb bleibt hierbei aus Konrads Sicht die zentrale Schnittstelle zum Kunden. Er muss daher den Informationsaustausch vorantreiben und die Kundeninformationen und -anforderungen in die Organisation hinein transparent machen. Dazu gehört auch, dass flexible, agile Rollenkonzepte greifen und die Customer Journey in einem adaptiven Vertrieb Kundenkontaktpunkte schafft, die den Kunden "bestmöglich" abholen. "Vertriebler könnten beispielsweise in Erfahrung bringen, welche Services der Kunde benötigt, die der Vertriebler aktuell noch nicht anbieten kann. Hier kann der adaptive Vertrieb intern Impulse bezüglich der Neuentwicklung von Services und dem Upskilling von Mitarbeitern geben", so Konrad. 

Von Silos verabschieden

Die Botschaft: keine Silos bilden, sondern die Zusammenarbeit etwa nach dem Muster so genannter "DevOps" gewährleisten. Das Modell steht für die Zusammenarbeit von Softwareentwicklern (Development) und IT-Betrieb (Operations). Der Einsatz agiler Methoden fördert den agilen Gedankenansatz auch im Vertrieb. Das mündet zudem in eine Art Kulturwandel, merkt Claudia Thonet im Kapitel "Agiler Kulturwandel im Vertrieb" des Springer-Buchs "Der agile Vertrieb"  (Seite 84) an. Sie plädiert darin dafür, "zunächst oder zumindest zeitgleich die Kultur in Richtung Transformationsfähigkeit zu entwickeln und dann die Strukturen anzupassen".  Innerhalb dieses Prozesses zeigt sie auf, wie sich Verhaltensmuster, Rollen und eine Meetingkultur in Teams in Stufen und proportional zur alternierenden Weiterentwicklung einer Kultur und Struktur der Teams oder Organisation entwickeln. Sie mahnt in Richtung Agilität im Vertrieb: "Ohne die Kultur zu wandeln werden Methoden und Strukturen nicht die erwünschte Wirkung zeigen." 

Der Autor Dr. Konrad Kraus, geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner in Bruchsal und Lehrbeauftragter an verschiedenen Universitäten und Business Schools, stellt in einem Beitrag der Springer-Zeitschrift Wissensmanagement (Ausgabe 4 | 2021, Seite 40) die Frage: "Als Unternehmen agiler werden - lohnt sich das?" . Er rät Unternehmen, die sich im agilen Transfer befinden, zu einer konsequenten Ausrichtung der Projekt- und Alltagsarbeit auf die Bedürfnisse der Kunden und zu einer "bereichs- und funktionsübergreifenden Zusammenarbeit, z.B. in Scrum- oder Entwicklerteams." In diesen sollten alle nötigen Kompetenzen vertreten sein, um das übergeordnete Ziel zu erreichen. 

Konrads ergänzt praktische Tipps für die agile Vertriebsorganisation:

  • Die Vertriebsstrategie muss Raum für Veränderungen und die Entwicklung eines adaptiven Vertriebs bereiten.
  • Entlang der Kundenkontaktpunkte der Customer Journey sollte die automatisierte Datenerfassung ausgebaut werden.
  • Vertriebsmaßnahmen müssen kontinuierlich ausgewertet werden.
  • Vertriebsteams sollten durch Agile Coaching unterstützt und weiterentwickelt werden.
  • Die interne Kommunikation und Vernetzung mit Fachabteilungen und dem Marketing sollte ausgebaut werden. 

Der nähere Blick auf die digitale Transformation in Vertrieben macht deutlich, dass ein ganzheitlicher Prozess dahinterstehen muss und vertriebsunterstützende IT-Systeme sowie in entsprechendes Datenmanagement ebenso wie ein agiles Mindset der Vertriebsteams keine Kür, sondern Pflicht sind, wenn der Wandel gelingen soll. 

Kompakt

  • Die digitale Transformation setzt Unternehmen unter Druck
  • Um in volatilen Märkten erfolgreich zu sein, braucht es einen adaptiven Vertrieb.
  • Der Ausbau der internen Vernetzung und die Ausrichtung auf gemeinsame Ziele unterstützt die Entwicklung einer Wir-Kultur.

Quelle: Sales-Excellence-Ausgabe 10 | 2021, S. 10, Wiesbaden 2021

Den kompletten Titelbeitrag lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 10 | 2021.

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