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27-03-2023 | Vertriebsorganisation | Gastbeitrag | Article

Wie Unternehmen für Sales-Fachkräfte attraktiver werden

Author: Gregor Hufenreuter

3:30 min reading time

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Deutschlands Unternehmen suchen dringend Verstärkung im Vertrieb. Wer im Kampf um Fachkräfte gewinnen will, muss die richtigen Anreize setzen. Das gilt vor allem im Vertrieb.

Knapp 500.000 offene Vertriebsstellen gab es laut dem Salesjob-Index allein im dritten Quartal 2022. Das sind 93.000 mehr Vakanzen als im Vorjahreszeitraum. Unternehmen müssen daher attraktiver werden, um Fachkräfte für sich zu gewinnen.

Vertriebsteams durch Technologie entlasten 

Wer im Vertrieb arbeitet, soll verkaufen. Viel zu oft aber müssen sich Mitarbeiter umfassend mit administrativen Aufgaben beschäftigen. 

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Den Fachkräftemangel im Vertrieb zeitgemäß lösen

Es gibt kaum noch ein Unternehmen, das nicht auf der Suche nach Mitarbeitern ist. Während noch bis vor kurzem die Rede vom Fachkräftemangel war, ist Arbeitskräftemangel heute das große Thema, gleich in welcher Branche.

Wenn Sales-Verantwortliche laut einer Umfrage von Dooly nur 59 Prozent ihres durchschnittlichen Arbeitstags mit Verkaufen verbringen, ist klar, dass etwas schiefläuft. Der größte Zeitfresser ist die Art und Weise, wie Kundendaten und -interaktionen verwaltet werden. 2021 nutzten in Deutschland laut einer Hubspot-Studie 45 Prozent dazu noch Programme wie Excel oder Google Sheets. Das bedeutet, dass Kundendaten in Silos liegen und deutlich mehr Verwaltungsaufwand besteht. Laut Dooly greifen Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt auf 13 verschiedene Einzellösungen zurück. Oft überschneiden sich die Funktionen der einzelnen Tools, viele erfüllen die Anforderungen des Unternehmens nicht mehr. 

Die Folge ist, dass neben Effizienz und Produktivität auch das
Kundenerlebnis leidet. Hier unterstützt eine technologische Infrastruktur, bei der die Tools und Daten miteinander verbunden sind, sowie ein CRM-System, das als "Single Source of Truth" dient.

Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing stärken

Optimierungsbedarf gibt es auch bei der Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing. Laut dem "Sales Strategy & Trends Report 2022" von Hubspot gibt knapp ein Drittel der B2B-Vertriebsmitarbeiter an, dass sich in ihrem Unternehmen Marketing und Vertrieb nicht oder nur wenig abstimmen würden. Bei 62 Prozent findet ein mäßiger Austausch statt. Ein Problem, das mit einer guten Smarketing-Strategie gelöst werden kann. Wenn Sales und Marketing eng zusammenarbeiten und gemeinsame Ziele verfolgen, entstehen Synergieeffekte, die sich positiv auf den Unternehmenserfolg auswirken. Wird die Smarketing-Strategie erfolgreich umgesetzt, verbessert sich auch die Customer Experience und das Unternehmen kann Kundschaft leichter binden. Voraussetzung sind Führungskräfte in beiden Abteilungen, die eine enge Zusammenarbeit fördern und etablieren. Die positiven Effekte durch die Zusammenarbeit zeigt von Marketing und Vertrieb zeigt die nachfolgende Grafik:

Die eigene Sales-Kultur verbessern

Ein dritter Ansatzpunkt, um Unternehmen für Vertriebsfachkräfte attraktiver zu gestalten, ist die Verbesserung der Sales-Kultur. Und das nicht ohne Grund, denn jedem zweiten Mitarbeiter im B2B-Vertrieb ist die interne Sales-Kultur "sehr" oder "extrem wichtig" für ihre berufliche Zufriedenheit. Wichtige Ansatzpunkte dabei sind beispielsweise 

  • festgelegte Ziele und Erwartungen, 
  • eine faire Vergütung sowie 
  • die Anerkennung von Leistungen. 

Karrieremöglichkeiten oder Weiterbildungen spielen laut Studie hingegen keine große Rolle. Führungskräfte sind stark gefordert, eine positive Teamkultur und Transparenz zu schaffen, denn der drittgrößte Motivator in Sales-Teams
ist neben der Bezahlung das Vertrauen zwischen den Mitarbeitern.

Mehr Frauen in den Vertrieb holen

Der Frauenanteil in Sales-Teams lag 2021 laut dem "Salesjob Jobreport" bei unter 30 Prozent. Bei Hubspot liegt er global bei 37 Prozent. Vertrieb ist zwar immer noch weitgehend
eine Männerdomäne, jedoch spielen einige äußere Faktoren Frauen im Vertrieb in die Karten. Ging es früher im klassischen Außendienst darum, Interessierte bei einem Treffen zu überzeugen, so liegt der Schwerpunkt heute eher auf der Kundenzentrierung und dem Remote Selling. Das bedeutet: Vertriebsmitarbeiter müssen auf die Bedürfnisse der Kundschaft eingehen und ihr Verhalten auf dem digitalen Weg deuten. Mit einem Gefühl für Details und Feinheiten sind Frauen den Männern hier oft voraus. Auch beim Knüpfen neuer Kontakte oder dem Gestalten von Lösungen und Kollaborationen erweisen sich Frauen oft als starke Führungspersönlichkeiten. Bei Hubspot hat sich beispielsweise eine Gemeinschaft von Frauen und "Allies" innerhalb der EMEA-Vertriebsorganisation
gebildet. Ziel der Gemeinschaft ist etwa die Förderung und Entwicklung weiblicher Talente im Unternehmen.

Wer Fachkräfte für den Vertrieb gewinnen will, muss Anreize schaffen und eine Arbeitsumgebung bieten, in der sich Mitarbeiter wohl- und wertgeschätzt fühlen. Unternehmen, in denen sich Sales-Profis auf den Verkauf konzentrieren können, die Abstimmung mit dem Marketing klappt, eine motivierende Sales-Kultur besteht und der Job auch für Frauen attraktiv ist, befinden sich im Wettbewerb um die besten Köpfe klar im Vorteil.

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