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Vertriebsplanung

Aus der Redaktion

Stift zeigt auf Vertriebstabelle

11-08-2022 | Strategieentwicklung | Im Fokus | Article

Mit vielen Stellschrauben die Planungsqualität optimieren

Die Planung ist eine große Herausforderung in vielen Unternehmen. Noch immer sorgen langsame, manuelle Prozesse und lückenhafte oder veraltete Daten für eine schlechte Prognosequalität. Neue Kennzahlen sowie Planungs- und Reporting-Tools versprechen Abhilfe - wenn sie sinnvoll kombiniert werden.

Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

30-06-2022 | Vertriebsstrategie | Infografik | Article

Marketing und Vertrieb müssen an einen Strang ziehen

Laut einer Studie von Cloudbridge Consulting ist die Zusammenarbeit von Sales und Marketing in Unternehmen noch verbesserungswürdig. Doch worauf kommt es bei beiden Teams an?           

Vier Männchen halten eine rote Fahne hoch

23-06-2022 | Verkaufstraining | Im Fokus | Article

Die (neuen) Fähigkeiten der Sales-Teams heben

Die Welt des Vertriebs ist schon vor der Corona-Pandemie in einem fundamentalen Wandel – erst recht jetzt. Kundenkontakte müssen auf neuen Wegen erschlossen, qualifiziert und in Verkaufsprozesse überführt werden. Verkaufsteams sollten daher neue Skills anwenden.  

Stephan Kober pic

14-06-2022 | Vertriebsperformance | Kolumne | Article

Ich glaube an Euch!

Der Alarmmeldung entnimmt der Löschzugführer: „Wohnungsbrand, Mehrfamilienhaus, Menschen in Gefahr.“ Mit Blaulicht und Martinhorn rückt die Feuerwehr zum Einsatzort an. 

Michael Bouscheljong

10-06-2022 | Investitionscontrolling | Interview | Article

"Wir müssen mit unheimlich vielen Annahmen planen"

Michael Bouscheljong, Senior Vice President bei der Metro AG, erläutert im Gespräch mit der Zeitschrift "Controlling & Management Review", wie sich das Investitionscontrolling in seinem Haus entwickelt hat und welche Projekte derzeit im Fokus stehen.

Bunte Männchen, die Kunden darstelle, werden von einem riesigen Magneten angezogen.

11-04-2022 | Customer Experience | Im Fokus | Article

Customer Experience muss im ganzen Unternehmen gelebt werden

Damit Kunden sich bei ihrem Einkauf wohlfühlen, müssen Firmen intern ihre Unternehmenspolitik und Prozesse auf die Customer Experience ausrichten. Wie gut Unternehmen CX bereits umsetzen, kommt auf die Branche an.  

Hände tippen auf einem Laptop

24-03-2022 | Direktvertrieb | Im Fokus | Article

Neun Tipps für einen erfolgreichen Start im Direktvertrieb

Trotz Corona-Pandemie hat der Direktvertrieb in Deutschland in den vergangenen zwei Jahren recht konstante Umsätze erzielt. Beim Einstieg in diese Vertriebssparte müssen Unternehmer allerdings einige Punkte beachten, um erfolgreich zu agieren.

Bearing Point_datengetriebene Finanzprozesse 2022

18-03-2022 | Advanced Analytics | Infografik | Article

Datengesteuerte Finanzprozesse etablieren sich langsam

Der Einsatz spezieller Daten-Tools im Controlling, Reporting oder bei Prognosen, kann Betrieben Wettbewerbsvorteile verschaffen. Davon sind Finanzentscheider überzeugt, wie eine Umfrage belegt. Zum Einsatz kommen diese Technologien aber erst selten. 

Sales Excellence Titelgeschichte 3_2022 Würfel aus Holz mit Pfeilen

17-03-2022 | Vertriebsorganisation | Im Fokus | Article

Der Kunde steht immer im Mittelpunkt

Moderne Kunden sind auch im B2B-Bereich selbstbewusst und nutzen analoge und digitale Kontaktkanäle flexibel nach Wahl. Der Vertrieb muss kundenzentriert agieren und sich auf den Mehrwert fokussieren, um erfolgreich zu sein.

Infografik KI

11-03-2022 | Handel | Infografik | Article

Deutsche Konsumenten beäugen Einsatz von KI im Handel skeptisch

KI-Systeme können schnell und einfach Informationen bereitstellen. Das könnte auch Kunden im stationären Handel helfen. Dabei sollten Händler aber einige Punkte beachten, um das Vertrauen der Kunden dauerhaft zu gewinnen.

Digital Transformation Kompass

21-01-2022 | Controlling | Im Fokus | Article

Bei der Digitalisierung des Controllings Prioritäten setzen

Bei der Digitalisierung des Controllings stehen Unternehmen vor einer großen Herausforderung. Wo soll der Umbau beginnen und welche sind die zentralen Erfolgsfaktoren? Mit der passenden Priorisierung gelingt der Wandel, zeigt eine Auswertung von mehr als 1.200 Studien.

Juan Bernabé-Moreno

12-01-2022 | Corporate Finance | Interview | Article

"Experten können mit Algorithmen viel besser arbeiten"

Juan Bernabé-Moreno ist Chief Data Officer und Global Head of Data and Analytics beim Energiekonzern Eon. Über die Zusammenarbeit mit der Finanzabteilung und die Automatisierung im Controlling-Bereich berichtet er im Gespräch mit der Zeitschrift "Controlling & Management Review".

Predictive Analytics für globale Märkte

15-12-2021 | Predictive Analytics | Im Fokus | Article

Der klassische Forecast hat vielerorts ausgedient

Das Controlling verabschiedet sich immer mehr von altgedienten Planungs- und Budgetierungsmethoden. Wie eine weltweite Umfrage belegt, können Unternehmen mit Predictive Analytics ein volatiles Marktumfeld besser in den Griff bekommen.

Alexander Dietzel

12-08-2021 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Vertriebscontroller rücken mehr Richtung Risikomanagement"

Vertriebsprozesse bergen unzählige Risiken. Vertriebscontroller müssen sich nicht zuletzt aufgrund gesetzlicher Vorgaben mit den Risikofaktoren auseinandersetzen, betont Springer-Autor Alexander Dietzel im Interview.

Holzpreise in Deutschland explodieren

10-08-2021 | Beschaffungscontrolling | Im Fokus | Article

Explodierende Rohstoffpreise fordern das Controlling

Infolge der Lockdownmaßnahmen, Naturkatastrophen und Vorfällen wie dem Stau im Suezkanal sind die Rohstoffpreise weltweit explosionsartig gestiegen - bis zu 65 Prozent ermittelte eine aktuelle Studie im Einzelfall. Das stellt das Supply-Chain-Controlling vor große Herausforderungen.

Digitalisierung Mensch Daten

26-07-2021 | Controlling | Im Fokus | Article

Controlling und Data Science berühren sich noch selten

Data Scientist gilt als Beruf der Zukunft. Immer wieder werden auch Parallelen zu Controllern gezogen: Werden Controller sich zu Data Scientists entwickeln oder sogar von ihnen abgelöst? Eine Studie liefert Erkenntnisse über Perspektiven, fehlende Skills und künftige Schnittstellen.

Trends und Entwicklungen

13-07-2021 | Corporate Finance | Im Fokus | Article

Aktuelle Trends bestimmen die Aufgaben im Controlling

Viele Finanzabteilungen befinden sich derzeit im Umbruch. Berufsbilder verändern sich, die digitale Transformation setzt neue Zeichen und die Corona-Krise bringt zusätzliche Herausforderungen für die Zukunft. Hier die wichtigsten Themen im Überblick.

Künstliche Intelligenz

14-04-2021 | Predictive Analytics | Im Fokus | Article

Mit Predictive Analytics Werttreiber im Blick behalten

Gerade in unsicheren Zeiten sind Unternehmen auf möglichst präzise Prognosen angewiesen. Doch häufig sind die Zusammenhänge komplex und nicht simpel in Zahlen übertragbar. In diesen Fällen ist Predictive Analytics ein hilfreiches Instrument.

Jörg Kühnapfel

13-04-2021 | Vertriebssteuerung | Interview | Article

"Für das Vertriebscontrolling ist ein medialer Vertrieb ideal"

Immer häufiger werden digitale Vertriebswege implementiert. Jörg Kühnapfel erklärt im Interview, welche Folgen das für das Controlling hat und wie die Zukunft des digitalen Vertriebscontrollers aussieht.

RWE-Interview CMR 2021

10-02-2021 | Unternehmensorganisation | Interview | Article

"Wir haben einen sehr eng verzahnten Prozess"

Gunhild Grieve und Thomas Denny vom Energieversorger RWE erklären im Gespräch mit der Zeitschrift "Controlling & Management Review", wie die Zusammenarbeit ihrer beiden Bereiche - Controlling und Risiko-Management und Investor Relations - in der Praxis funktioniert. 

Infografikzitat Livia Rainsberger Wissence

27-01-2021 | Künstliche Intelligenz | Infografik | Article

KI im Vertrieb bietet viel Potenzial

Vertriebsplanung, Kundenanalyse, Verkaufsunterstützung... Die kleinen Helferlein mit Künstlicher Intelligenz kommen im Vertrieb bei immer mehr Aufgaben zum Zug. Die Vorteile für die Vertriebsarbeit könnten also künftig vielfältig sein.

Werbemarkt erholt sich schneller als erwartet

10-12-2020 | Marketingkommunikation | Infografik | Article

Werbemarkt erholt sich schneller als erwartet

Weltweit hat Covid-19 in Unternehmen zu massiven Kürzungen der Werbeausgaben geführt. Dank E-Commerce und Video rechnen Experten jedoch mit einer deutlichen und unerwartet raschen Erholung des globalen Werbemarkts.

Manager Fernglas Gruppe

11-11-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Vertriebscontrolling muss verstärkt digital koordinieren

Der Jahreswechsel naht und damit auch wieder umfangreiche Planungsprozesse. Doch innerhalb von wenigen Monaten hat sich die Vertriebstätigkeit komplett gewandelt. "Business as usual" gibt es auch im Vertriebscontrolling nicht.

New Content Item

06-07-2020 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Der agile Vertrieb ist wie ein wendiger Crossläufer"

Agilität hat sich zum Buzzword entwickelt – auch im Vertrieb. Doch was sind die Merkmale von Agilität? Und was kennzeichnet eine agile Führungsstrategie? Springer-Autorin Claudia Thonet, Expertin für agile Coachings und Trainings, zieht im Interview Vergleiche zum Sport.

Netzwerk_Abstrakte Darstellung_Kugeln mit Verbindung_Organisation_Wissen

13-05-2020 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Mit neuen Ansätzen zur vernetzten Unternehmensplanung

Unternehmen erwarten schnellere, verbesserte und vernetzte Planungsprozesse. Der Ansatz Business Driven Planning verknüpft die Prozesse aus Vertrieb, Operations und dem Finanzbereich.

Stift zeigt auf Vertriebstabelle

06-05-2020 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Viele Forecasts sind unpräzise

Im Vertrieb spielen Forecasts eine wichtige Rolle. Doch oft gelten die Prognosen als nicht belastbar und zu ungenau. Neue Methoden sollen hier künftig die Qualität verbessern.

Infografik Online-Autohandel in Corona-Zeiten interessant

06-04-2020 | Mobilitätskonzepte | Infografik | Article

Online-Autohandel wird in Corona-Zeiten populärer

In Corona-Zeiten nimmt die Bedeutung des Online-Shoppings zu – das gilt laut aktueller Umfrage auch für Autos. Jeder zweite Verbraucher kann sich in der aktuellen Situation vorstellen, sein Auto komplett online zu kaufen.

Forecast

11-03-2020 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Forecasts in den Griff bekommen

Um den 20. jeden Monats ist es wieder so weit: In den Vertriebsorganisationen steht der Forecast an. Michael Hopke erklärt im Gastbeitrag, wie eine gute Forecast-Planung aussieht und was Vertriebsverantwortliche dabei beachten sollten. 

Künstliche Intelligenz Vertrieb

11-11-2019 | Kundenservice | Infografik | Article

KI wird Innovationstreiber in Handel und servicestarken Branchen

KI-Anwendungen werden durch die Digitalisierung immer mehr zum Innovationstreiber. Vor allem Geschäftsprozesse in Marketing, Vertrieb und Service sind betroffen. Das gilt für den Handel wie für Versicherer oder Finanzdienstleister.

Prognose

01-10-2019 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Die richtige Strategie sorgt für Vertriebserfolge

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören und worauf man bei der Auswahl achten muss.

Menschen stehen auf Euromünzen vor einem 100-Euroschein

25-09-2019 | Kundenwert | Im Fokus | Article

Kundenwert als zentraler Baustein im Kundenmanagement

Durch die intensive Diskussion um die Customer Centricity beschäftigt viele Manager, wie sie Wert für die Kunden generieren können. Dabei sollten sie sich auch darum kümmern, welchen Wert die Kunden für das Unternehmen erzeugen. Nur wenn beide Ansätze in der Balance sind, können Unternehmen erfolgreich agieren.

Fähnchen zur Planung auf einem Blatt Papier.

10-09-2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Gebietsplanung optimal aufstellen

Strategische Verkaufsgebietsplanung ist ein komplexes Thema. Je nach Gebietsstruktur können Optimierungspotenziale nicht ausgeschöpft oder Teams übervorteilt werden. Welche Komponenten der Gebietsplanung entscheidend sind und wann eine Neustrukturierung sinnvoll ist.

Marc Herschbach

08-08-2019 | Unternehmen + Institutionen | Interview | Article

"Das stationäre Autohaus bleibt weiterhin im Spiel"

Die digitale Transformation macht auch vor dem Autohandel nicht halt. Wie sich der stationäre Handel im Zuge des digitalen Wandels neu erfinden muss, erklärt Carmato-CEO Marc Herschbach im Interview.

Niklas Schaffmeister

01-07-2019 | Internationales Marketing | Interview | Article

"Der Innovationsdruck wird zunehmen"

Wie können Unternehmen im globalen Markenwettbewerb in BRIC-Ländern bestehen? Markenmanagement-Experte Niklas Schaffmeister erklärt Strategien für BRIC-Staaten.

Thomas Hartenfels

18-06-2019 | Personalentwicklung | Interview | Article

"Der Verkäufer sollte sich selbst stärker als Trendscout verstehen"

Verkäufer müssen sich dem digitalen Wandel stellen und neue Fähigkeiten entwickeln. Worauf es künftig ankommt, erklärt Berater Thomas Hartenfels im Interview.

Digital Prozesse

30-04-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Unternehmen haben bei Sales Enablement noch Nachholbedarf

Die Digitalisierung hat auch im B2B-Vertrieb völlig neue Strukturen geschaffen. Käufer sind besser informiert, Vertriebsmitarbeiter stehen unter enormem Druck, zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte zu präsentieren. Sales Enablement kann Abhilfe schaffen, wenn Unternehmen es ganzheitlich integrieren.

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17-01-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Mehr Kundennähe durch KI

Künstliche Intelligenz (KI) spielt in Unternehmen insbesondere im Vertrieb eine immer größere Rolle. In einer Studie wurde jetzt ermittelt, dass mit dem KI-Einsatz vor allem mehr Kundennähe hergestellt werden soll.

Feld mit weißen Zahlen

21-12-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Kein Blindflug bei Kennzahlen

Betriebswirtschaftliche Leistungskennzahlen sind für jeden Vertriebler, etwa Handelsvertretungen, ein wichtiges Führungsinstrument. Auf welche Steuerungsgrößen es ankommt.

Barbara Hoisl

11-12-2018 | Innovationsmanagement | Interview | Article

"User Experience Design wird zum Erfolgsfaktor"

Digitalisierung heißt in vielen Unternehmen, Prozesse zu optimieren. Doch an der Schwelle zum Internet of Things sind softwarebasierte Innovationen gefragt, sagt Barbara Hoisl und warnt vor gefährlichen Disruptionen.

Digitalisierung des Einkaufs

22-11-2018 | Konsumforschung | Im Fokus | Article

Kein blinder Konsum in Sicht

In 20 Jahren wird sich unser Konsum weiter technologisieren und dadurch radikal verändern. Bestimmte alte Werte und Wünsche gehen dabei aber nicht unter, sondern erleben eine Renaissance.

Globaler Handel

06-11-2018 | Expansion | Im Fokus | Article

Und ewig lockt die Marktführerschaft

Die Wirtschaft lebt vom Wachstum. Marktführerschaft ist dabei für viele Firmen erklärtes Ziel. Eine Studie zeigt aber, dass steigende Marktanteile heute kaum noch maßgebend sind für den Unternehmenserfolg.

Kugelschreiber liegt auf einem Dokument mit einer Liste.

02-11-2018 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Listungsgespräche gut gelingen

Listungsgespräche mit dem Handel sind für den Vertrieb harte Arbeit. Denn der Vertrieb muss alle Register ziehen, um gute Warenplatzierungen zu erreichen. Category Management hilft bei der Steuerung.

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26-10-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Balanced Scorecards unterstützen die Vertriebssteuerung

Unternehmen, die Balanced Scorecards einsetzen, sind erfolgreicher. Das zeigen Ergebnisse einer Studie. Der Vertrieb gewinnt mit BSCs neue Perspektiven.

Prognose

24-07-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wer sind die nächsten besten Kunden?

Vorhersagen über die potenzialträchtigsten Kunden sind essenziell für die Vertriebsarbeit. Predictive Analytics unterstützt dabei.

Menschen gehen auf Kreis aus Pfeilen am Boden zu

10-07-2018 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Vertriebsmeetings strategisch planen

Verkaufsmeetings sind das Kreuz jedes Vertrieblers. Doch gut geplant können Vertriebstreffen der strategische Kick-off und Motivation für mehr Vertriebserfolg sein.

Prognose

20-02-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Mit Forecasts Umsatzchancen greifbar machen

Die Vorausschau auf Kundenprojekte und Umsatzvolumina ist für Vertriebler ein heißes Eisen. Schnell wird zu optimistisch geplant oder Kunden entwickeln sich anders als gedacht. Wie Forecasting gelingen kann.

Zahnräder mit Kreisen und Plan, Do, Check, Act

04-01-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Chancen der Vertriebssteuerung clever nutzen

Die Steuerung des Vertriebs ist neben dem Verkauf der Nerv des Unternehmens. Welche Instrumente den Vertrieb voranbringen und wie man sie am besten einsetzt.

Frank Pensel_Dr. Kai Zimmermann

19-12-2017 | Marketing + Vertrieb | Interview | Article

"Mächtige Unterstützung gegen Fehlentscheidungen"

Der digitale Wandel konfrontiert Marketing und Vertrieb mit einer enormen Schnelllebigkeit. Jetzt sind überlegtes Handeln und Entscheiden gefragt, wissen Frank Pensel und Kai Zimmermann. Ein Interview über wertorientierte Unternehmensführung.

Black Friday

20-11-2017 | Pricing | Im Fokus | Article

"Black Friday" sorgt für heiklen Kaufrausch

Am "Black Friday", dem 24. November 2017, läuten wieder saftige Rabatte das Weihnachtsshopping ein. Stationäre Läden und Online-Shops können sich dann vor Schnäppchenjägern kaum retten. Doch das Event hat seine Tücken, auch für die Händler. 

Pakete auf einem Fließband

10-11-2017 | Vertriebslogistik | Im Fokus | Article

Paketzusteller kämpfen mit Bestell-Flut

Mehr Online-Bestellungen, mehr Pakete, mehr Auslieferungen: Der boomende E-Commerce stellt sowohl Lieferdienste als auch die städtische Logistik vor große Herausforderungen. Erste Lösungen scheitern unter anderem an den Ansprüchen der Kunden.

Digitale Kundenanalyse per Gesichtserkennung

23-10-2017 | Marktforschung | Im Fokus | Article

Gesichtserkennung im Supermarkt empört

Tante Emma kannte jeden ihrer Ladenbesucher. Große Supermärkte müssen hingegen mit digitaler Gesichtserkennung tricksen, um ihre Kunden kennenzulernen. Doch das kommt trotz Rabatt nicht gut an.

Digitalisierung

18-10-2017 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Keine Angst vor Marketing-Automation

Deutsche Unternehmen haben Marketing-Automation zwar auf dem Schirm, viele schieben die Umsetzung aber noch vor sich her. Zu groß sind die Unsicherheiten und die Wissenslücken über die neuartigen Systeme. Wie die Implementierung gelingt.

Lebkuchen in der Vorweihnachtszeit

16-10-2017 | Produktstrategie | Im Fokus | Article

Es weihnachtet schon

Eben haben wir noch die spätsommerliche Sonne genossen, jetzt lachen uns Weihnachtsmänner in den Supermärkten an. Alle Jahre wieder schütteln Konsumenten darüber den Kopf - und greifen trotzdem kräftig zu. Das Phänomen aus Marketing-Sicht.

Active Sourcing

27-09-2017 | Recruiting | Im Fokus | Article

Teures Recruiting im Vertrieb

Auch im Tätigkeitsfeld Vertrieb macht sich der Fachkräftemangel bemerkbar. Doch bei der Besetzung neuer Stellen kann die falsche Entscheidung teuer werden. Weil sich kaum ein Unternehmen Fehlbesetzungen leisten kann, sind im Recruiting neue Ansätze gefragt.

Geheime Kundenwünsche

21-09-2017 | Mobile Marketing | Im Fokus | Article

Weg von der Zielgruppe, hin zur Zielperson

Online-Display-Werbung führt nur dann zum Erfolg, wenn sie auf akutes Interesse ihres Betrachters trifft. Beim "Programmatic Advertising" werden deshalb individuelle Nutzerdaten ausgewertet und mit dazu passenden Ads verknüpft.

Like, Blog, Freind, Share, Chat - Worte, die auf einem Display stehen

13-09-2017 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Social Selling ist bei Vertriebsprofis etabliert

Der Einsatz sozialer Medien hat sich im Vertriebsalltag etabliert. Und: Vertriebsmitarbeiter, die auf Social Selling setzen, sind die erfolgreicheren Verkäufer. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie.

Krafft, Prof. Dr. Manfred

06-09-2017 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Der Vertrieb im Dornröschenschlaf

Der traditionelle Verkaufsaußendienst wird zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die Folgen des digitalen Wandels und gestiegener Anforderungen der Kunden sind.

Rainer Elste

30-08-2017 | Vertriebsplanung | Kolumne | Article

Ist der Verkäufer tot oder lebt er noch?

Wenn so viele Jobs im Vertrieb wegfallen sollen, weil viele Vertriebsprozesse digital erledigt werden können, brauchen wir dann eigentlich noch ein Vertriebsteam oder was muss sich ändern? Eine kleine Ausschnittsbetrachtung.

Dr. Nico Peters

24-08-2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Sparringspartner für den Kunden"

Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.

Franken, Hans-Theo

25-07-2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Der Beruf ist deutlich anspruchsvoller geworden."

Für den als Strukturvertrieb organisierten Finanzdienstleister Deutsche Vermögensberatung AG (DVAG) ist ein positives Image sowohl des Unternehmens als auch der Vermögensberater im Außendienst von großer Bedeutung.

Jensen, Ove

20-07-2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

Pariah

Auf Empfängen oder im Flugzeug mache ich gerne ein Experiment, wenn ich mit Menschen ins Gespräch komme: Nach meinem Beruf gefragt, antworte ich mit "Vertrieb". Es ist frappierend zu sehen, wenn die ausgestreckte Hand des Gegenübers leicht zurückzuckt, als sei ich ein Pariah, ein Unberührbarer.

Dividende: Münzen und Prozentzeichen

17-07-2017 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Besser als gratis

Amazon hat es erneut getan. Mit einem neuen Produkt sorgt der Konzern für Schlagzeilen und will das Retouren-Problem im Handel lösen. Doch Grund zur Freude haben Online-Händler hierzulande nicht.

Finger tippt auf ein Symbol von einem Einkaufswagen auf einem Touchscreen.

03-07-2017 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Per Algorithmus zur Inneneinrichtung

Viele Verbraucher wünschen sich einen schnelleren Einkaufsvorgang. Doch Händler, die bei Curated Shoppig im Internet nicht auf Algorithmen setzen, geht schnell die Puste aus. 

Preiswettbewerb

09-06-2017 | Vertriebsstrategie | Infografik | Article

Preiswettbewerb schafft Abhängigkeit

Im Preiswettbewerb gehen viele Einzelhändler leer aus, denn nicht alle Sonderaktionen fördern den Absatz. Datenbasierte Entscheidungen liefern jedoch Lösungen.

Secret Strategy

06-06-2017 | Bankstrategie | Im Fokus | Article

Die beste Strategie im Blick behalten

Die Vertriebssteuerung und Marktfolge von Finanzdienstleistungsinstituten sind klar nach Kennzahlen ausgerichtet. Doch vor allem eine schlüssige Strategie entscheidet über den Vertriebserfolg, weiß Springer-Autor Christian Glaser.

Rode, Jens

11-05-2017 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Der Weg ist das Ziel – auch bei der Customer Journey

An jedem Berührungspunkt mit einem Produkt sammeln Kunden Erfahrungen, die über die finale Kaufentscheidung entscheiden. Von dem reinen Sales-Gedanken müssen Brands weg, um auf der Reise des Verbrauchers zu bestehen. Ein Gastbeitrag von Jens Rode.

Ganz viele Goldfische schwimmen am Haken.

10-05-2017 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Wie Retailer Kaufverhalten entschlüsseln

Schon mit 300 Likes auf Facebook kann Verbraucherverhalten durch Big Data umfassend analysiert werden. Doch bei der Bewertung des Kundenwerts kommt es auf die Gewichtung an.

Puzzle_fehlendes_Teil_100037075

09-05-2017 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Article

Guter Vertrieb kommt ohne "Hard Selling" aus

Moderner Vertrieb sollte sich nicht am "Hard Selling" orientieren. Vielmehr kommt es auf die persönliche Entfaltung und die Kreativität der Vertriebler an.

Dr. Martin Handschuh und Prof. Dr. Marco Schmäh

08-05-2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

Was Roboter und Menschen in Zukunft leisten

Analytik und Roboter-basierte Prozessautomatisierung sind die neuesten Zauberwörter im Vertrieb. Aber halten sie auch, was sie in Aussicht stellen?

Dirk Engel sw 2016

06-04-2017 | Kundensegmentierung | Kommentar | Article

Das Gesicht in der Klick-Wolke

Hinter dem Begriff Personas verbergen sich unterschiedliche Kundenkonzepte, doch sollten sie immer auf Daten und Analysen beruhen – und nicht auf Wunschvorstellungen.

Jens Fuderholz

24-03-2017 | Kundenmanagement | Interview | Article

"Ich wehre mich gegen plumpe Zahlengläubigkeit"

Jens Fuderholz vermittelt sein Fachwissen im Business-Roman "Professionelles Lead Management" aus der menschlichen Perspektive der Akteure.

Finger tippt auf Touchscreen von Ipad.

06-03-2017 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Article

B2B hat noch Potenzial im Digitalvertrieb

Die Wachstumsraten im E-Commerce flachen ab. Aber B2B hat hier noch reichlich Luft nach oben. Auch die digitale Interaktion ist ausbaufähig.

Christian Wurst

01-03-2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Alles Aufgezwungene ist negativ"

Christian Wurst, Geschäftsführer bei Ceva Logistics, erläutert im Interview mit "Sales Management Review", auf welche Qualifikationen es im Vertrieb ankommt.

Puzzle_fehlendes_Teil_100037075

28-02-2017 | Kundenwert | Kolumne | Article

Predictive Analytics verhindert Kundenabsprünge

Marketer und Sales-Verantwortliche können anhand von Vorhersagemodellen, den Kundenwert präzise berechnen.

Durchgerissenes Bild eines Handschlags

21-02-2017 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Article

Wie Sie B2B-Kunden halten und zurückgewinnen

Das Thema Kundenabwanderung und -rückgewinnung ist für B2B-Unternehmen von besonderer Bedeutung. Eine aktuelle Studie hat Kundenrückgewinnungsmechanismen identifiziert.

Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt_pic

04-01-2017 | Immobilienmanagement | Interview | Article

"Als Experten positionieren"

Wohnraum wird in den Ballungsgebieten knapper, die gesetzlichen Vorgaben für Immobilienmakler nehmen zu. Springer-Autorin Evelyn Nicole Lefèvre-Sandt erklärt, welche Methoden vor diesem Hintergrund zu einer erfolgreichen Maklerarbeit notwendig sind.

Prof. Dr. Martin Klarmann

12-12-2016 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Fehler einer besonderen Art

Bei Innovationen verlässt man sich in vielen Unternehmen vor allem auf die Intuition. Martin Klarmann plädiert dagegen in seiner Kolumne für ein systematisches Management von Vertriebsinnovationen.  ...

Mario Pufahl

29-11-2016 | Vertriebsplanung | Kolumne | Article

Die Chancen des Unvorhersehbaren nutzen

Unvorhergesehene Ereignisse bringen eine Planung durcheinander. Sie ermöglichen aber auch Chancen und führen sogar manchmal zu neuen geschäftlichen Projekten – auch im Vertrieb.  Jeder Geschäftsmann ...

Karin Glattes

04-10-2016 | Kundenmanagement | Interview | Article

"Das Kundenerlebnis zum Wettbewerbsvorteil machen"

Customer Experience ist kein losgelöstes Projekt, sondern ein strategischer Ansatz, der die komplette Ausrichtung eines Unternehmen auf den Kunden erfordert. Karin Glattes erläutert, worauf es dabei ankommt. 

Martin_Klarmann_ Daniel Schuster_Lucas Pedretti

23-09-2016 | Key Account Management | Interview | Article

Konflikte durch Analytics vermeiden

Martin Klarmann sprach mit Daniel Schuster, Key Account Manager von Welotec, und Lucas Pedretti, Geschäftsführer von Qymatix, über Datenanalyse, Vertriebseffizienz und Konfliktlösung mit Hilfe von Sales Analytics.

Puzzle vor Holzwand

19-09-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Sie eine Customer Journey organisatorisch abbilden

Im vierten Teil der Serie "Sales Performance" beschreibt Mario Pufahl wie eine Customer Journey im Unternehmen verankert werden sollte. 

Geschäftsmann steigt "Erfolgstreppe" hoch.

03-08-2016 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Gute Stimmung im Vertrieb

Die Lage des Vertriebs hat sich im ersten Halbjahr 2016 verbessert. Auf allen Stufen des Sales Funnels konnten im Vergleich zu den letzten sechs Monaten des Vorjahrs bessere Ergebnisse erzielt werden.

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02-08-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Was ist eigentlich eine Customer Journey?

Unternehmen sollten die Customer Journey systematisch und messbar gestalten. Was dabei zu beachten ist, zeigt Teil zwei der Serie "Sales Performance". 

Prof. Dr. Manfred Bruhn, Prof. Dr. Karsten Hadwich,

28-07-2016 | Dienstleistungsmarketing | Interview | Article

"Es geht um die Entwicklung servicebasierter Geschäftsmodelle"

Die Digitalisierung zwingt Unternehmen zum Wandel. Dabei nimmt das Thema Servicetranformation eine wichtige Rolle ein. Welche Veränderungen auf die Firmen zukommen, erläutern Manfred Bruhn und Karsten Hadwich.

Big Data_Zahlen

25-07-2016 | Kundensegmentierung | Im Fokus | Article

Die Chancen von Big Data im Vertrieb

Viele Unternehmen nutzen ihre Kundendaten nicht effektiv und vergeben dadurch Marktchancen. Welche Grundsätze bei der Einführung von Big Data im Vertrieb zu beachten sind. 

4 Puzzleteile bunt

11-07-2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie Sie Ihre Sales Performance steigern

Unternehmen sollten beim Sales Performance Management vier Dimensionen im Blick behalten. Diese stellt Teil eins der Serie "Sales Performance" vor und führt in die Thematik ein. 

Mario Pufahl

29-06-2016 | Vertriebssteuerung | Kolumne | Article

Self-Service für Business Intelligence

Die Prozesse beim Thema Business Intelligence sind für den Vertrieb oft zu langsam und zu unflexibel. Ein Self-Service-System könnte das Problem lösen.  

Zupancic, Dirk

28-06-2016 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

Intellektualisierung des Vertriebs

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen. 

Rainer Elste

11-05-2016 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Article

Der Vertrieb muss sich heute besser verkaufen

Vor ein paar Wochen rief mich ein Vertriebsmanager an und klagte mir sein Leid: Es sei so unendlich schwierig, geeignetes Personal für den Vertrieb zu finden. 


Mario Pufahl

09-05-2016 | CRM | Kolumne | Article

Auslaufmodell CRM – Es lebe die Customer Journey!

Klassisches CRM reicht heute nicht mehr aus. Unternehmen, die ein modernes Kundenmanagement betreiben, müssen die Customer Journey genau verfolgen und den Kunden ins Zentrum der Strategie stellen.  

Robert Bongaerts

04-05-2016 | CRM | Im Fokus | Article

Warum CRM mehr Automatisierung braucht

Digitale Transformation, Internet of Things und Big Data eröffnen auch im CRM-Umfeld Potenziale. Ohne Automatisierung von CRM-Prozessen bleiben die Chancen der Digitalisierung weitgehend ungenutzt. 

Lukas Czarnecki

02-05-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Mit Vertriebs-Apps Verkaufserfolge steigern

Vertriebs-Apps steigern Verkaufserfolge und lassen sich leicht implementieren – wenn sie bestimmte Kriterien erfüllen. 

Ulrich Eggert

29-03-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

E-Commerce-Umsätze wachsen nur noch bis 2022

E-Commerce ist nach wie vor ein Wachstumsmarkt, aber langfristig wird es eine natürliche Obergrenze geben so das Ergebnis einer aktuellen Analyse. Verlierer ist langfristig der stationäre Handel. 

CRM_Ball_Wörter

16-03-2016 | CRM | Im Fokus | Article

Sales schöpft Social-Media-Potenziale nicht aus

Social CRM kann effektiv sein, wenn Unternehmen den schmalen Grad zwischen perfektem Kundenservice und ungewollter Transparenz genau austarieren. 

Elektroauto an Solartankstelle

15-03-2016 | Mobilitätskonzepte | Im Fokus | Article

Weiter Streit um Subventionen für Elektroautos

Die Kaufprämie für Elektroautos ist weiter in der Diskussion. Professor Dr. Andreas Pyka, Innovationsökonom an der Universität Hohenheim, sieht vor allem die Industrie in der Pflicht.

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01-03-2016 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Sie die Datenqualität von KPIs verbessern

Kennzahlen sind im Vertrieb ein wichtiges Steuerungsinstrument. Doch wenn die Datenqualität nicht stimmt, schlägt sich das auf den Return on Investment nieder.  

Hand hält Kugelschreiber auf einem Bewertungsbogen mit Smileys in grün, gelb und rot mit Kästchen zum Ankreuzen darüber.

22-02-2016 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

Exzellente Customer Experience braucht moderne IT

Eine gute Customer Experience – offline wie online – ist das A und O des Unternehmenserfolgs. Doch viele Firmen haben hier Nachholbedarf.  

Mehrere 3D-Männchen sitzen an Laptops und tauschen Daten miteinander aus.

19-01-2016 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Fünf Herausforderungen für das CRM 2016

Gut gepflegte Kundendaten sind die Voraussetzung für eine personalisierte Kommunikation auf allen Online- und Offline-Kanälen. Nikolaus von Graeve nennt fünf zentrale Herausforderungen..

Bernhard Kaplan wird neuer Geschäftsführer Mazda Motors Deutschland

14-12-2015 | Automobil + Motoren | Nachricht | Article

Neue Geschäftsführung bei Mazda Motors Deutschland

Zum 1. April 2016 wird Bernhard Kaplan (42) neuer Geschäftsführer der Mazda Motors Deutschland GmbH (MMD). Er übernimmt damit das Ruder von Josef A. Schmid (64), der nach fast sieben Jahren an der Spitze von MMD in den Ruhestand wechselt.

TAfelbild zum Thema Strategie mit den Schlagworten Qualität, Effizienz und Kosten.

20-11-2015 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Hebel für mehr Vertriebseffizienz

Digitalisierung und Disruption durch neue Marktplayer fordern ihren Tribut von Unternehmen. Umso mehr liegt der Fokus auf mehr Effizienz in Vertrieb und Marketing, wie Ergebnisse einer neuen Studie zeigen.

Orangenes 3D-Männchen umringt von vielen blauen 3D-Männchen, die Kreise sind mit blauen Pfeilen miteinander verbunden.

14-08-2015 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wo gute Netzwerke zählen

Partnervertriebe sind für nachhaltige Geschäftsbeziehungen zu mittleren und kleineren Käufersegmenten sinnvoll. Warum sie Unternehmen oft einen besseren Kundenzugang ermöglichen.

Cloudcomputing.

02-10-2014 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Schwachstellen beim Erfolgstreiber CRM

Seit Ende der 90er Jahre versucht man unter dem Begriff CRM alle Maßnahmen zu bündeln, die zur Errichtung und für den Fortbestand profitabler Kundenbeziehungen erforderlich sind. Eine aktuelle Studie hat jetzt den Status Quo und die Zukunft des CRM in deutschen Unternehmen dokumentiert.

Zahlen als Plätzchen, Kekse oder Cookies dargestellt.

23-05-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Warum Kennzahlen so tückisch sind

Nicht nur im Kostenmanagement und in der Mitarbeiterführung, sondern für die gesamte Planung und Steuerung im Vertrieb sind Kennzahlen das Rückgrat des Unternehmens. Was man bei Kennzahlen beachten muss.

Rechenadditionen auf weißen Papierrollen

16-05-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie weitsichtiges Vertriebscontrolling funktioniert

Statistiken, Prognosen und Analysen sind Teil des Vertriebscontrollings und die Basis für Planungs- und Akquiseprozesse. Warum verlässliche Zahlen wichtig sind, damit falsche Entscheidungen im Vertrieb vermieden werden.

Silberne Kugeln sind miteinander verbunden.

17-03-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Die Spur des Kunden aufnehmen

Geomarketing und Geografische Informationssysteme (GIS) ermöglichen Unternehmen die Verbindung von Informationen über Marktpotenziale mit ihren internen Kundendaten, so die Springer-Autoren Kickner, Rogge und Keller. Wie das funktioniert, erklären Sie uns.

Geschäftsmann zeichnet mit rotem Stift einen Weg durch ein Labyrinth an der Wand.

24-02-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebsstrategie am Beispiel von Finanzdienstleistern

Die Vertriebsplanung und -strategie gibt regelmäßig die Leitplanken für die operative und damit die tägliche Vertriebstätigkeit vor. Die Strategie fasst hierbei alle Maßnahmen zusammen, anhand derer die individuellen Unternehmensziele erreicht werden sollen, wie Springer-Autor Christian Glaser erklärt.

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02-01-2014 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Geodatenbanken - Aha-Erlebnisse vor der Haustür

Deutsche Post und die Liegenschaftskataster der Länder verknüpfen ihre Daten Zug um Zug zur größten Geodatenbank Deutschlands. Damit kann die Position von über 20 Millionen Gebäuden bestimmt und mit postalischen Adressdaten verbunden werden und ermöglicht so die hausgenaue Lokalisierung. Das bietet Vertrieb wie Werbetreibenden enorme Potenziale.

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28-11-2013 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

So wird Erfolg berechenbar

Kunden lokalisieren, Vertriebsgebiete planen, Touren optimieren – die Anwendungsfelder für Geomarketing sind vielfältig. Inzwischen haben viele Unternehmen Geomarketing-Tools für sich entdeckt. Unternehmenswachstum soll damit nicht mehr dem Zufall überlassen und Ertragspotenziale gezielt genutzt werden.

Roter Manager rennt aus einer Reihe weißer Manager hervor

26-11-2013 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Wie Sie Märkte von morgen planen

Wettbewerbsanalyse, Marktanteile, Umsatz - der Blick auf Mitbewerber ist eine wichtige Säule der strategischen Vertriebsplanung, wenn es um Absatzprognosen für morgen geht. Teil 2 des Themas Wettbewerbsbeobachtung im Vertrieb beleuchtet die dahinter stehenden Analyseprozesse.

Drei grüne und eine orange Spielfigur stehen nebeneinander, Fragezeichen, Glühbirne und Ausrufezeichen darüber.

25-11-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Berücksichtigung vertrieblicher Aspekte bei Agenturgründung

Was hat eigentlich betriebswirtschaftliche Unternehmensführung mit erfolgreichem Vertrieb zu tun? Welchen aktiven Vertriebler interessieren überhaupt solche Themen wie Wirtschaftlichkeit, Steuerbelastung, Ausgabenbudgetierung oder Rendite? Diese Fragen stellt und beantwortet Springer-Autor Steffen Ritter.

Hand matl bunte Kreise um Karrierebegriffe

11-09-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

So machen Sie sich fit für den Vertriebsjob

Mut, Selbstvertrauen und gute Planung – diese drei Tugenden nennt der Springer-Buchautor Hans-Jürgen Voigt als wichtige Säulen für eine erfolgreiche Vertriebskarrriere. Doch dahinter steckt noch weit mehr.

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08-07-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Vertriebskennzahlen: Wenn Performance ein Gesicht bekommt

Für Vertriebsentscheider sind sie das Wohl und Wehe: Kennzahlen zeigen genau auf, welche Performance die Vertriebsorganisation in Kundenmanagement, -steuerung und Umsatz wirklich aufweist. Ob operatives oder strategisches Vertriebscontrolling - Kennzahlen sind dafür immer die zentrale Basis, wie der Springer-Buchautor Mario Pufahl in seinem Buch "Vertriebscontrolling" zeigt. Welche Kennzahlen entscheidend sind.

weißes Männchen mit rotem Magnet

25-06-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Stammkunden richtig steuern

Sie sind die wertvollste Klientel des Vertriebs. Warum Unternehmen ihre Stammkunden besonders pflegen müssen und wie man sie richtig steuert. Antworten darauf weiß der Vertriebsexperte Wolf Lasko.

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22-03-2013 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Steuerung nach Maß: Worauf es in Unternehmen ankommt

Wie steuert der Vertrieb? Was trägt das Controlling bei? Vertriebssteuerung ist elementarer Bestandteil für den Unternehmenserfolg. Die richtige Ist-Planung, IT und Kundenfokus entscheiden mit über die Steuerungseffizienz im Unternehmen. Worauf es bei der Umsetzung ankommt.

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26-10-2012 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Planung als zentrales, dynamisches Steuerungsinstrument

Kritiker halten die Marketing- und Vertriebsplanung für unflexibel , aufwändig und oft ungenau. Verfechter behaupten dagegen, Unternehmen ab einer bestimmten Größe seien ohne diese nicht zu führen. Wertorientierte Unternehmensführung, Rolling Forecast und Advanced Budgeting sind Ideen, die die Budgetierung verbessern können.

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25-07-2012 | Kundensegmentierung | Im Fokus | Article

Vertriebsmanagement braucht klare Ziele und Strukturen

Akquise im Blindflug: Im Vertriebsmanagement bestehen gravierende Mängel. Jede vierte Vertriebsorganisation arbeitet ohne strategische Zielvorgaben gleich ob bei Banken, der Telekommunikation oder in anderen Branchen. Wie man eine potenzialorientierte Vertriebsstrukturplanung sinnvoll umsetzt.

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25-07-2012 | Kundensegmentierung | Im Fokus | Article

Vertriebsmanagement braucht klare Ziele und Strukturen

Akquise im Blindflug: Im Vertriebsmanagement bestehen gravierende Mängel. Jede vierte Vertriebsorganisation arbeitet ohne strategische Zielvorgaben gleich ob bei Banken, der Telekommunikation oder in anderen Branchen. Wie man eine potenzialorientierte Vertriebsstrukturplanung sinnvoll umsetzt.

ATZonline-Nachricht

22-06-2008 | Automobil + Motoren | Nachricht | Article

Atsuhiko Tanimoto neuer Präsident von Daihatsu Deutschland

Atsuhiko Tanimoto hat am 6. Juni 2008 die Funktion als Präsident der Daihatsu Deutschland GmbH übernommen. Er löst Yoichi Mishima ab, der eine neue verantwortliche Aufgabe im Konzern übernommen hat. Atsuhiko Tanimoto ist mit der Daihatsu Deutschland GmbH bereits vertraut.