Strategiesche Planung muss in Unternehmen noch perfektioniert werden.
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Kunden lokalisieren, Vertriebsgebiete planen, Touren optimieren – die Anwendungsfelder für Geomarketing sind vielfältig. Inzwischen haben viele Unternehmen Geomarketing-Tools für sich entdeckt. Unternehmenswachstum soll damit nicht mehr dem Zufall überlassen und Ertragspotenziale gezielt genutzt werden.
Strategische Planung ist in deutschen Unternehmen angekommen, muss allerdings noch perfektioniert werden. Dies zeigen die Ergebnisse der BARC-Studie „Strategische Planung heute – Status Quo, Nutzen und Verbesserungspotential“. Melanie Mack, Head of Market Research bei BARC, meint zu den Ergebnissen: Strategische Planung ist heute ein essenzieller Teil des Planungsprozesses und wird von Unternehmen sehr ernst genommen. Auch durch Software-seitige Unterstützung sollte die Qualität und Bedeutung strategischer Planung in den nächsten Jahren weiter zunehmen.“ Den kostenlosen Download der Studie gibt es hier .
Den Umsatz steigern mit Geomarketing
Ein strategisches Tool zur gezielten Vertriebsplanung ist Geomarketing. Geomarketing macht sich die geografischen Aspekte des Marktes zunutze, differenziert den Markt und sorgt auf diese Weise für gute Geschäfte, d.h. für Umsatzsteigerungen.
Der Solartechnikpionier Iliotec aus Regensburg setzt schon auf Geomarketing. „Wir untersuchen mit RegioGraph die Vertriebsgebiete unserer Niederlassungen, planen den Einsatz und Arbeitsbereich neuer Vertriebsmitarbeiter oder führen die Umstrukturierung von Gebieten durch“, erklärt Sonja Vogel von Iliotec. „Die Kennzahlen wie Kaufkraft oder Einwohner sichern uns dabei die gerechte Verteilung der Gebiete unter unseren Vertrieblern.“ Aber auch bei der fairen Werbekostenverteilung zwischen den Standorten hilft die Software. Durch die Geokodierung von Kundenanfragen im Nachgang einer Werbeaktion kann man erkennen, welcher Standort besonders von einer Werbebroschüre profitiert hat.
Das Fraunhofer Institut für Intelligente Analyse- und Informationssysteme (IAIS) hat in einer Studie vier Geomarketing-Softwaretools verglichen. Die Anbieter Infas GEOdaten, IVU Traffic Technologies, PTV und GfK GeoMarketing haben sich dem Vergleich gestellt. Auch wenn sich die Softwareprodukte seit Erscheinen der Studie weiterentwickelt haben, hat die Methodik, die beim Werkzeugvergleich angewendet wurde, weiterhin Gültigkeit und kann bei der Entscheidungsfindung unterstützen. Die Studie gibt es zum kostenlosen Download hier .
Den größten Vorteil für das Unternehmen sieht ilotec „in der schnellen und übersichtlichen Darstellung der Vertriebsgebiete“. Darüber hinaus liefert die Software jederzeit wichtige Kennzahlen, beispielsweise zur Unterstützung bei Personalgesprächen oder um die Effizienz der Vertriebsmitarbeiter zu messen. „Wir nutzen RegioGraph zudem für Auswertungen unserer Marketingmaßnahmen wie etwa die Herkunft der Besucher unserer Hausmessen. Die Daten der Interessenten werden sowieso in unserem CRM erfasst – ich brauche sie im Anschluss nur noch in das Programm einlesen. Somit haben wir in kürzester Zeit eine aufschlussreiche Darstellung“, erzählt Sonja Vogel.
Michael Herter, Geschäftsführer des Geomarketingdienstleisters infas geodaten, bringt die Vorteile von Geomarketing-Tools auf den Punkt: „Geomarketing berchnet und visualisiert feinräumig Kundenpotenziale. Daraus können in Euro Absatzpotenziale abgeleitet werden – die Voraussetzung für eine richtige Vertriebsplanung.“ Nur aus einem schlechten einen guten Vertriebsmitarbeiter machen, dafür biete Geomarketing noch keine Lösung.