Skip to main content
main-content
Top

About this book

Internationalisierung des Einkaufs, hohe Kundenanforderungen bei sinkenden Preisen, steigende Komplexität der Vertriebsprozesse: der Kampf um Kunden, Marktanteile und Margen tobt. In diesem Wettbewerb wird nur derjenige als Sieger vom Platz gehen, der flexibel agiert und eine klare Strategie verfolgt. Punktuelle Kraftakte reichen hier nicht aus. Wer im Vertrieb Power entwickeln will, braucht eine Unternehmenskultur, die Raum für Neuerungen und veränderte Spielregeln der Mitarbeiterführung schafft. Hartmut H. Biesel zeigt in diesem Buch, wie Sie schnell erkennen, in welcher Phase des Reifezyklus Ihr Unternehmen ist und wie Sie die Weichen für Neuausrichtungen stellen können. Er erläutert Schritt für Schritt, wie Sie profitable Kunden und Wachstumsmärkte identifizieren, Kaufprozesse transparent machen, das Commitment Ihres Teams einfordern und dessen Leistungsfähigkeit dauerhaft steigern.

Eine unentbehrliche Arbeitshilfe mit Werkzeugen und Checklisten für alle, die ihren Vertrieb in turbulenten Zeiten fit für Wachstum und Profit machen wollen.

Table of Contents

Frontmatter

1. Die Prozesse des Wandels

Zusammenfassung
Die Prinzipien des Gehirns, Fähigkeiten zu erlernen und etwas Neues zu gestalten, können Sie auf Unternehmensprozesse übertragen. Veränderungsprozesse sind oftmals nicht eine Frage der Theorie, sondern der Methodik. Menschen haben viele Ideen, komplexe Wirtschaftsprozesse weiterzuentwickeln, es fehlen aber oftmals funktionierende Umsetzungswerkzeuge zur Erzeugung einer kollektiven Intelligenz.
Hartmut H. Biesel

2. Die Reifephasen einer Vertriebsorganisation

Zusammenfassung
Jede Organisation unterliegt einem Reifezyklus – von der Idee einer Unternehmensgründung bis zur Aufgabe der Geschäftstätigkeit. Die Veränderungen am Markt und sich wandelnde Kundenwünsche erfordern ein ausgeprägtes Change-Management. Doch vergessen Sie neben den externen Herausforderungen nicht die internen Gegebenheiten.
Es macht wenig Sinn, theoretische Ansätze auszuarbeiten, die nicht die bestehende Position im Entwicklungszyklus berücksichtigt. Es sei denn, Sie sind bereit, konsequent vorhandene Strukturen aufzulösen und neue Spielregeln einzuführen. Diese Vorgehensweise „bekommt“ nur wenigen Unternehmen und sollte nur dann eingesetzt werden, wenn Sie bei bedrohlichen Unternehmensentwicklungen einen Crash-Kurs fahren müssen.
Hartmut H. Biesel

3. Veränderungsprozesse gestalten und umsetzen

Zusammenfassung
Steigen Sie nach dem theoretischen Teil zur Entwicklung von Vertriebsorganisationen in den „praktischen“ Part ein. Prüfen Sie, ob die im Buch beschriebenen Herausforderungen auf Ihr Unternehmen zutreffen.
Hartmut H. Biesel

4. Der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft

Zusammenfassung
Bei der Neuausrichtung von Vertriebsorganisationen stehen nicht selten eigenzentrierte funktionale Betrachtungen, zum Beispiel Organigrammgestaltung oder Schnittstellenanalyse, im Vordergrund. Vernachlässigt wird dabei die Kundenorientierung. „Vom Markt her – auf den Markt hin“ erfordert, die Organisationsstruktur hinsichtlich Eigenstrategie und Kundenanforderungen hin zu überprüfen und entsprechend auszurichten.
Hartmut H. Biesel

5. Werkzeuge der Vertriebssteuerung

Zusammenfassung
In den Zeiten des ertragsstarken Verkäufermarktes standen überwiegend Umsatz und Absatz im Vordergrund. Heute befinden sich viele Unternehmen unter erheblichem Ertragsdruck. Für die nächsten Jahre zeichnen sich folgende Trends ab: Industrie und Handel werden sich über vertikale Systeme systematisch weiter vernetzen. Die Einkaufsmacht der großen Kunden steigt weiter, sie greifen verstärkt in die strategische Ausrichtung der Lieferanten ein:
  • Unternehmen suchen über das Online-Business direkten Zugang zu den Kunden und reduzieren einzelne Stufen in der Wertschöpfungskette.
  • Die Zeiten, in denen No-Names den Marken nur im unteren Preissegment den Kampf ansagten, sind endgültig vorbei. Heute sind aus No-Names oder Eigenmarken starke Verkaufsprodukte mit Eigenidentitäten auch im oberen Preissegment geworden.
  • Neue Angebotsformen werden den Käuferwünschen nach Abwechslung, Vielfalt und Erlebnis gerecht. Ob Versandhandel, Direktvertrieb, Teleshopping, Online-Vertrieb oder Factory-Outlets, die Angebotsvielfalt wird zunehmen.
  • Der Wettbewerb unter den Vertriebskanälen – Franchising, Filialnetzwerke, Verbundgruppen et cetera – verstärkt sich.
Hartmut H. Biesel

6. Vertriebsmitarbeiter in dynamischen Organisationen führen

Zusammenfassung
Ich habe mich in meinem Buch „Abschied vom Management“ ausführlich mit dem Thema Personalsteuerung auseinander gesetzt. Neben der Qualität des Wissens ist die Qualität der Mitarbeiter DER Erfolgstreiber für die Zukunft. Einerseits wird in etlichen Unternehmen Personal im Vertrieb aus den unterschiedlichsten Gründen abgebaut, andererseits wird händeringend nach qualifizierten Mitarbeitern gesucht. Was sind die Gründe für ein derart ambivalentes Verhalten? Eine gezielte Entwicklung der Mitarbeiterressourcen auf Basis mittel- und langfristiger Ziele wird größtenteils immer noch nicht vorgenommen. Jetzt gehen die langjährigen Mitarbeiter aus den geburtenstarken Jahrgängen in den nächsten Jahren in den Ruhestand. Und mit ihnen sehr viel Wissen und Erfahrung.
Hartmut H. Biesel

7. Bestimmen Sie Ihre Ist-Situation

Zusammenfassung
Finden Sie heraus, wo Ihr Vertrieb steht. Nachstehend habe ich 27 Aussagen aufgelistet, die aus meiner Sicht ein Unternehmen antreiben oder behindern. Gleichen Sie die Aussagen mit dem Ist-Zustand Ihres Vertriebs ab!
Hartmut H. Biesel

Backmatter

Additional information