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About this book

Internationale Konkurrenz, unsicheres Geschäftsklima und immer mehr Cost Cutting setzen insbesondere mittelständische Unternehmen unter Druck. Dies stellt vor allem die Vertriebsabteilungen vor große Herausforderungen, die auch unter schwierigen Marktbedingungen für Umsatz sorgen müssen. Um im Vertrieb erfolgreich zu bleiben und weiterhin für profitable Geschäftsabschlüsse zu sorgen, ist es für den Mittelstand wichtiger denn je, kundenorientiert und strukturiert zu agieren. Ein systematischer und nachhaltiger Vertriebsaufbau, effiziente Prozesse sowie ein regelmäßiger, grundlegender Vertriebs-Check sind daher unerlässlich. Der Vertriebsexperte Markus Milz liefert mit diesem Buch das dafür notwendige Know-how. Mithilfe der von ihm entwickelten Sales Toolbox kann jedes Unternehmen in zehn Schritten seine Vertriebsstrategie überprüfen, um anschließend an den richtigen Stellschrauben anzusetzen.

Ein wertvoller Leitfaden mit praktischen Werkzeugen und zahlreichen Fallbeispielen, der Verantwortlichen im Vertrieb direkt und systematisch zeigt, worauf es bei der Vertriebsoptimierung ankommt.

Table of Contents

Frontmatter

1. Strategieentwicklung

Zusammenfassung
Viele große Dinge beginnen mit einer Vision, einem Ziel, nach dem wir streben können – auch wenn Helmut Schmidt meint „wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. In der Praxis lässt sich beobachten, dass das Thema Strategie im Mittelstand leider oft vernachlässigt wird. Nach unserer Schätzung haben nur etwa ein Drittel der kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) eine Strategie schriftlich formuliert und im Unternehmen hinreichend kommuniziert.
Die Erfahrung zeigt eindeutig, dass Unternehmen mit einer klaren Strategie auf lange Sicht erfolgreicher, zukunftsfähiger und unempfindlicher gegenüber Schwankungen und Krisen sind.
Tools wie die von uns entwickelte Braunsfelder Methode helfen Ihnen, sich selbst zu testen: Verbringen Sie Ihre Zeit eher damit, auf die nächsten fünf bis zehn Jahre zu schauen? Oder konzentrieren Sie sich auf den nächsten lukrativen Auftrag?
Markus Milz

2. Marketing: So werden Sie von Ihren Kunden gefunden

Zusammenfassung
„Die Hälfte meiner Werbeausgaben ist rausgeschmissenes Geld, ich weiß nur nicht welche Hälfte!“ sinnierte schon Henry Ford über die Wirksamkeit seiner Werbemaßnahmen. Und auch heute noch herrscht häufig Uneinigkeit über Sinn und konkreten Nutzen von Werbung und anderen Marketingmaßnahmen.
Unbestritten ist allerdings die Wichtigkeit, dass Ihre Kunden Sie finden und auf Sie aufmerksam werden. Wir klären über Vorurteile im Bezug auf Marketing auf und stellen im AIDA-Modell die wichtigsten Emotionen, die bei einem Kunden ausgelöst werden müssen, damit es schließlich zum Kauf kommen kann, vor.
Die wesentlichen Elemente des Marketings in Zeiten des Internets von CI über PR bis Verbandstätigkeit werden hier beleuchtet.
Markus Milz

3. Neukundenakquise: So finden Sie Ihre Kunden

Zusammenfassung
Auch wenn Sie über eine befriedigende Anzahl zuverlässiger Bestandskunden verfügen, ist in den allermeisten Fällen ein dauerhafter und aktiver Prozess der Neukundengenerierung zu empfehlen. Dieses Kapitel beschäftigt sich mit allen Abläufen und Maßnahmen bis zu dem Punkt, an dem Sie Ihrem potenziellen Kunden persönlich gegenübersitzen.
Das kurzfristige Ziel der Neukundenakquise ist es zwar, einen Verkauf zu tätigen – auf lange Sicht aber sollte es darum gehen, sich vom „Lieferanten“ für ein spezifiziertes Produkt oder eine Leistung über die Position eines „Beraters“ zum „Geschäftsfreund“ des Kunden zu entwickeln.
Wir klären den Unterschied zwischen aktivem und passivem Verkauf und erläutern, wie Sie Ihre Kunden ansprechen, nachdem Sie Ihre Zielkunden definiert haben.
Markus Milz

4. Verkaufen

Zusammenfassung
Ein typisches Verkaufsgespräch lässt sich – inkl. Vor- und Nachbereitung – in sieben Phasen unterteilen. Ein strukturiertes Verkaufsgespräch ist nicht mit dem Abschluss eines möglichen Verkaufes beendet, sondern geht weit darüber hinaus, um auch in Zukunft weiter erfolgreich zu verkaufen. Jede Phase wird hier ausführlich beleuchtet.
Mit der richtigen Form der Kommunikation zeigen wir, wie Sie den Kundennutzen aufzeigen und dem Kunden das Gefühl geben, bei Ihnen kein Risiko einzugehen.
Weiterhin wird das Buying Center definiert, damit Sie die Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden korrekt identifizieren. Unternehmen kaufen nämlich nichts. Nie. Sondern immer nur Menschen, die für das Unternehmen arbeiten. Dies ist ein kleiner aber sehr wichtiger Unterschied für einen erfolgreichen Vertrieb, den viele vergessen, wenn sie von ihren „Kunden“ sprechen.
Markus Milz

5. Kundenbeziehungsmanagement

Zusammenfassung
Da es, wie verschiedene Studien übereinstimmend belegen, 7x schwerer und teurer ist, einen Neukunden zum Kauf zu bewegen (also zu gewinnen) als einen Bestandskunden, macht es Sinn, ist es also effizient und effektiv, bei der Marktbearbeitung mit dem bestehenden Kundenstamm zu beginnen.
Dieses Kapitel beschäftigt sich deshalb mit der Frage,wie gewonnene Kunden gehalten werden und wie die Kundenbeziehung weiter ausgebaut werden kann, nachdem die Potenziale und die Bedeutung dieser Kunden hinreichend analysiert wurden.
Eine potenzialorientierte Marktbearbeitungsstrategie benötigt eine Kundensegmentierung, die hier mit praktischen Handlungsanweisungen beschrieben wird. Anhand der vorgestellten Methoden zur Messung und Gestaltung der Kundenzufriedenheit werden Sie in die Lage versetzt, Maßnahmen zur Nutzung aller Möglichkeiten des Cross- und Upselling zu definieren und umzusetzen.
Markus Milz

6. Personal

Zusammenfassung
Mitarbeiter sind neben Kunden das, was ein Unternehmen ausmacht. Ohne sie geht nichts und von ihren Leistungen ist der Unternehmenserfolg primär abhängig. Also kommt es erstens darauf an, viel versprechende Kandidaten auf sich aufmerksam zu machen und passende Bewerber einzustellen. Zweitens müssen gute Mitarbeiter gehalten werden, was nur gelingt, wenn diese sich im Unternehmen wohlfühlen. Das subjektive „Wohlfühlen“ Ihrer Mitarbeiter können Sie zu einem gewissen Grad beeinflussen. Dass hinreichend Leistungen von Unternehmensseite geboten werden, liegt hingegen ganz und gar in Ihrer Hand.
Weiterhin müssen die Mitarbeiter konstant motiviert und weiterentwickelt werden, was die Personalführung zu einer kritischen Verantwortung des Managements macht.
Auch das Internet bietet in diesem Bereich viele neue Möglichkeiten, die Sie für sich nutzen können und die wir hier aufzeigen.
Markus Milz

7. Organisation

Zusammenfassung
In diesem Kapitel beleuchten wir die 10 wichtigsten Fragestellungen, damit Sie die für Sie richtige Vertriebsorganisation definieren und aufbauen können, angefangen bei der Struktur bis hin zur adäquaten Größe. Wie werden die entsprechenden Bereiche untergliedert und wie fokussieren wir uns - über Märkte oder unsere Produkte?
Dies beschränkt sich nicht nur auf unsere eigenen Mitarbeiter, sondern auch auf unsere Handelspartner und weiteren Vertriebskanäle und deren Arbeitsweisen. In diesem Zusammenhang gehen wir auf die notwendigen Anforderungen und Spielregeln ein.
Markus Milz

8. Innovationen

Zusammenfassung
Die heutigen Hidden Champions schöpfen ihre Stärke und Wettbewerbsposition vor allem aus ihrer Fähigkeit, regelmäßige Innovationen in ihrem Kernmarkt zu produzieren. Eine Preisinnovation wie beispielsweise die Flatrate für Telefongespräche ins Festnetz kann ein Alleinstellungsmerkmal und entscheidend für den Vertriebserfolg sein.
Obwohl sie kein „typisches Vertriebsthema“ sind, sind Innovationen also ein wichtiger Motor für den Vertriebserfolg.
Deshalb wird in diesem Kapitel geklärt, wo und wie Sie Innovationen finden und diese auch realisieren können. Der Innovationstrichter, auch Innovationspipeline genannt, ist ein Modell, das den Innovationsweg veranschaulicht und Ihnen eine Hilfestellung bei der Implementierung von Innovationsprozessen bietet.
Markus Milz

9. Marketing- und Vertriebscontrolling

Zusammenfassung
Um das bisher besprochene auf Effizienz und Effektivität prüfen zu können, benötigen Sie das entsprechende Kennzahlensystem und Berichtswesen. Der vorgestellte Vertriebstrichter hilft Ihnen weiterhin zeitnah die notwendigen Maßnahmen zu definieren.
Wenn Sie also eine zielgerichtete und wirkungsvolle Vertriebssteuerung vornehmen wollen, sollten Sie somit den Wirkungsgrad Ihrer Maßnahmen kennen – und nicht lediglich das Gesamtergebnis. Ein Vertriebscockpit gibt dem Management konstant den Überblick über wichtige Parameter aller implementierten Vertriebsprozesse.
Markus Milz

10. Effiziente Vertriebsprozesse

Zusammenfassung
Alle Prozesse müssen, wie die feinen Räder eines Uhrwerks, perfekt aufeinander abgestimmt sein, damit „die Zeiger“ respektive die Vertriebsprozesse reibungsfrei laufen. Wenn Sie stets das Gesamtbild (unsere Sales Toolbox) im Auge behalten und nach dieser Systematik Ihren Vertrieb optimieren, können Fehler schnell erkannt werden. Manchmal läuft ein Zahnrad nicht optimal und muss geölt werden, selten bricht ein Rädchen und wird durch ein neues ersetzt. Wichtig ist das Zusammenspiel, für das Sie als Unternehmer oder Leiter verantwortlich sind.
Wie die einzelnen Prozesse ablaufen und optimiert werden können, wurde in den vorherigen Kapiteln geklärt. Nun gilt es, diese Erkenntnisse zusammenzubringen. Um dies in der täglichen Arbeit grundlegend zu gewährleisten, haben wir – an das Pareto Prinzip angelehnt – fünf Kernfragen und –antworten definiert.
Markus Milz

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