Um eine Agentur zu gründen, sind vor allem betriebswirtschaftliche Aspekte zu berücksichtigen, die dem Vertriebserfolg vorstehen.
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Was hat eigentlich betriebswirtschaftliche Unternehmensführung mit erfolgreichem Vertrieb zu tun? Welchen aktiven Vertriebler interessieren überhaupt solche Themen wie Wirtschaftlichkeit, Steuerbelastung, Ausgabenbudgetierung oder Rendite? Diese Fragen stellt und beantwortet Springer-Autor Steffen Ritter.
Was hat Betriebswirtschaft mit Vertrieb zu tun? Letztlich habe ich doch immer die Möglichkeit, wenn „irgendwas nicht stimmt“, einfach ein bisschen mehr „Geschäft“ zu schreiben.
Grundsätzlich ist gegen Geschäft nichts einzuwenden. Bevor ich jedoch Gewinn erziele, müssen meine Einnahmen und Ausgaben in sinnvoller Relation stehen, wie im Kapitel „Von der Betriebswirtschaft zum Vertrieb“ (Seite 168-205) des Buches "Das Unternehmen Agentur" beschrieben wird. Basis jeder Betrachtung Ihrer ganz persönlichen Wirtschaftlichkeit ist das Sammelsurium all Ihrer finanziellen Belastungen. Es gibt nichts Wichtigeres für Ihre Selbständigkeit, als hierüber konsequente Klarheit zu besitzen.
Der Mindest-Umsatz in der Agentur
Tipps:
- Nehmen Sie sich mindestens einmal im Jahr die Zeit für eine aktuelle Mindest-Umsatz-Planung!
- Beziehen Sie alle (privaten und betrieblichen) Ausgaben, Ihre korrekt kalkulierte Steuerlast (Steuerberater fragen!) und Ihre Renditeerwartung (sich selbst fragen!) ein!
- Bedenken Sie: Rendite zu erarbeiten heißt, entwicklungsfähig zu sein! Wachsen kann nur, wer Gewinn erzielt!
- Also: Sorgen Sie dafür, unternehmerisch rentabel zu sein!
Der Weg zum Mindest-Umsatz
Konsequenzen der „Ziel-Verfehlung“: Die Ermittlung eines Mindest-Umsatzes gibt eine realistische Vorstellung von der Größenordnung erforderlicher Einnahmen, um zum einen allen Notwendigkeiten und Verpflichtungen gerecht werden zu können und zum anderen eine gewünschte Rendite zu erwirtschaften. Hat ein Unternehmer diese Zahl für sich berechnet, resultiert mitunter Verwunderung über deren Höhe, teilweise auch ernsthafte Skepsis im Sinne „Das ist nicht zu schaffen!“
Unabhängig davon, in welcher Form Sie Ihr Ergebnis auch kommentieren, es verbleibt die Tatsache (sofern Sie richtig gerechnet haben): Es sind Ihre Ausgaben und Gegebenheiten, aus denen Ihr Mindest- Umsatz-Ziel hervorgeht.
Tipps:
- Wirtschaften und planen Sie nicht ausschließlich nach Gefühl. Auch wenn Sie keinen Mindest-Umsatz ermitteln, für jedes Unternehmen existiert ein solcher Wert.
- Prüfen Sie, inwieweit die beschriebenen Konsequenzen der „Ziel-Verfehlung“ Sie bereits einmal in der Vergangenheit getroffen haben! Analysieren Sie die Ursachen!
- Ermitteln Sie die Höhe der Abschlussprovision, die zum Erreichen Ihres Zielumsatzes erforderlich ist! Dieser Wert hat für die gesamte Ziel- und Produktionsplanung Ihrer Agentur oberste Priorität!
- Ihr Agenturunternehmen unterliegt immer wieder Veränderungen. Also: Aktualisieren Sie die erforderliche Abschlussprovision als Basisgröße Ihrer Vertriebsplanung in regelmäßigen Abständen!
- Teilen Sie entsprechend Ihrer Gegebenheiten die Abschlussprovision auf die verschiedenen Sparten auf! Übersetzen Sie die Euro- Beträge in die notwendige Produktionsleistung!
- Rechnen Sie die Produktionsleistung nach Ihren persönlichen Erfahrungen in die ungefähre Vertragszahl sowie in die erforderlichen Aktivitäten (qualifizierte Termine bei Bestandskunden, in der Neukundenakquise etc.) um.
- Bedenken Sie immer wieder: Planung muss einfach sein! Es geht nicht um auf die dritte Kommastelle ausgefeilte mathematische Überlegungen in 3D-Darstellung. Es geht um den unternehmerischen Erfolg Ihrer Agentur!
Wie wird man überhaupt Unternehmer?
Am Anfang jeder Agenturlaufbahn stehen die unterschiedlichsten Aufgaben an. Der junge Selbstständige verliert oftmals den Überblick, welche der vielen Tätigkeiten oberste Priorität haben. Hier spielt nicht nur die zu 100 Prozent erforderliche Selbstorganisation eine wichtige Rolle, auch die diversen bürokratischen Anforderungen rund um die Gründung können den Jungunternehmer in Schach halten.
So ist zu Anfang der Selbstständigkeit und in jeder weiteren Entwicklungsstufe zu klären: „Was ist wirklich wichtig?“ - wie im Kapitel „Start ins Unternehmertum“ (Seite 17-58) ausführlich beschrieben ist. In der bewussten Beantwortung dieser Frage kann der Schlüssel einer sicheren und zugleich äußerst lohnenswerten Selbstständigkeit liegen.
In der Gründungsphase einer Agentur sind folgende Aufgaben von elementarer Bedeutung:
- konsequente Trennung privater und beruflicher Gelder und Fixierung eines Unternehmerlohns
- Schaffung eines unternehmerischen Wochenablaufs
- Erfüllung verschiedener behördlicher Pflichten
eigene Kalkulation der persönlichen Steuerlast
sowie mit oberster Priorität:
- Ermittlung des Mindest-Umsatzes der eigenen Agentur
- Planung der Maßnahmen zu dessen Realisierung
- Unternehmenserfolg heißt Vertriebserfolg, die Basis dafür sind Termine