Wie Sie Ihre Sales Performance steigern

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Exzellenz im Vertrieb. Dieses Ziel sollte sich jedes Unternehmen und jeder Vertriebsleiter setzen. Überragende Spitzenleistungen sind zwar realisierbar, doch um Exzellenz zu erreichen, bedarf es einer nachhaltigen und konsequenten Entwicklung und Optimierung des Vertriebs. 

Vertriebsmanagement (Sales Performance Management) beschreibt die konsequente und nachhaltige Ausrichtung eines Unternehmens auf die Kundenbedürfnisse", schreibt Mario Pufahl in seinem Beitrag "Sales Performance Management" auf Seite 3. 

Volatile Märkte, globalisierte Geschäftsbeziehungen, technologischer Fortschritt, Preistransparenz und viele weitere Faktoren beeinflussen die Vertriebsarbeit. Tatsächlich bieten sie unzählige Chancen, den Vertrieb zu entwickeln, neue Märkte und Kunden zu bearbeiten und technologische Lösungen zu finden. Auf der anderen Seite verschärfen sie das Geschäftsklima und erschweren den Weg zum Erfolg. In diesem Umfeld gilt es, mit Exzellenz aus der Masse hervorzustechen.

Vertriebsverantwortliche nahezu aller Branchen befassen sich daher intensiv mit der Verbesserung von Steuerungsmöglichkeiten im Vertrieb und den damit einhergehenden Effizienzsteigerungen in der Marktbearbeitung. Die unterschiedlichsten Ansätze bieten in puncto Kundenprozesse die bestmögliche Unterstützung durch den Einsatz (mobiler) IT-Systeme, aber auch Herausforderungen, die für die Mitarbeiter und deren Entwicklung einhergehen, erhalten ein hohes Maß an Aufmerksamkeit. 

Die Sales-Performance-Management-Methodik 

Der Vorstand oder die Vertriebsleitung kann die Effizienz im Vertrieb anhand der Methodik Sales Performance Management systematisch anhand von vier Dimensionen überwachen und steuern:

1. Strategie: Sind alle wesentlichen Elemente einer Vertriebsstrategie ausreichend definiert, dokumentiert und werden diese ausreichend gestaltet, regelmäßig überwacht und gegebenenfalls neu ausgerichtet? Gibt es Frühwarnsysteme für Marktveränderungen?
2. Organisation: Ist die Aufbauorganisation zentral und in den lokalen Märkten ausreichend gestaltet, untereinander vergleichbar und mit ausreichenden Ressourcen ausgestattet? Sind Prozesse definiert, dokumentiert und adäquat durch moderne IT-Systeme digitalisiert?
3. Controlling: Existiert ein ausgereiftes Steuerungskonzept für den Vertrieb? Sind die Steuerungsgrößen ((Key) Performance Indicators) ausreichend klar definiert und durch Cockpits und Berichte einfach und verständlich operationalisiert? Existiert eine konsistente Planung mit ausreichender Detailtiefe? Wird die Planerreichung überwacht?
4. Personal: Haben die Vertriebsmitarbeiter eine ausreichende Qualifikation, um die angestrebten Marktziele zu erreichen? Werden Deltas von Mitarbeitern zu geforderten und angestrebten Kompetenzen regelmäßig identifiziert und Maßnahmen zu deren Beseitigung abgeleitet? Werden Leistungsträger gefördert und Schwächen bei Mitarbeitern systematisch beseitigt?

Die Vorteile der Methodik

Der Einsatz der Methodik zur Steigerung der Vertriebseffizienz, die besonders für Vetriebsleiter und -controller geeignet ist, bietet in der Praxis folgende Vorteile:
Die Strategie ermöglicht eine klare übergreifende Ausrichtung der Vertriebsorganisation inklusive Erfassung der Markt- und Kundenpotenziale, der Definition einer Preisstrategie sowie der Ausrichtung der so genannten Kundenerfahrung (Customer Experience beziehungsweise Customer Journey) in den relevanten Kanälen.

Zur Organisation zählen die  Definition der Aufgaben, Kompetenzen und Verantwortlichkeiten in der Vertriebsorganisation (Aufbauorganisation) sowie der Ablauforganisation über Prozesse und deren Digitalisierung über unterstützende IT-Systeme im Vertrieb.

Mithilfe des Controllings ist eine quantitative und qualitative Bewertung der Vertriebseffizienz über Kennzahlen (KPI), Dashboards und Reporting möglich. Zudem lassen sich Niederlassungen, Gebietsleiter und Vertriebsmitarbeiter durch ein dezidiertes Berichtswesen einfache und schnell ermitteln. 

Personal: Vergleichbarkeit der Vertriebsleistung über Performancekriterien sowie gezielte Stärkung von Mitarbeiterkompetenzen über Entwicklungspläne.

Zur Umsetzung eines Vertriebsmanagements in der Praxis benötigen Unternehmen eine definierte Vertriebsstrategie, gute Kenntnisse ihrer Vertriebsprozesse und Grundkenntnisse von Customer-Relationsship-Management-Werkzeugen.