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Vertriebssteuerung

Aus der Redaktion

Vertrieb und Beschaffung auf unterschiedlichen KI-Wegen

KI-Chatbots sind im Arbeitsalltag des Vertriebsumfelds angekommen. Doch Nutzung, Erwartungen und Reifegrad klaffen in Vertrieb und Beschaffung teils deutlich auseinander. Das zeigen Ergebnisse einer neuen Studie.

Vertriebsziele Step by Step umsetzen

Vertriebsziele sind zentrale Bestandteile der Entwicklung und Transformation von Vertriebsstrategien. Diese Praxis-Checkliste kann dabei unterstützen, diese Ziele zu entwickeln und umzusetzen.

So wird Kundenservice zum Umsatztreiber

Der Kundenservice steht vor einer strategischen Neujustierung. Effizienz und Automatisierung wichtig. Gleichzeitig erkennen Betriebe das vertriebliche Potenzial von Serviceinteraktionen. Doch knüpfen interne Prozesse bereits daran an?

Wie Agentic AI die Zukunft im Vertrieb prägt

Der B2B-Vertrieb ist zu komplex, als dass herkömmliche KI-Agenten auf Basis großer LLMs umfassenden Nutzen stiften könnten. Ein neuer Ansatz, KI-Agenten stattdessen mit dem Wissen aus einem unternehmensindividuellen „Corporate Brain“ zu steuern, macht den KI-Einsatz jetzt so produktiv wie nie zuvor, meint Springer-Professional-Gastkolumnistin Gabriele Horcher.  

"Moderner Vertrieb ist das pulsierende Herz eines Unternehmens"

Angesichts Technologisierung und weltweit steigendem Wettbewerbsdruck rückt der Wesenskern des Vertriebs wieder stärker ins Blickfeld. Wie Vertriebsorganisationen diesen erfolgreich ausgestalten, erklärt Springer-Autor Holger Mandel im Interview mit springerprofessional.de.

Neuer Vice President Asia-Pacific bei Jowat

Zum 01. Januar 2026 hat Leonhard Ritzhaupt die Funktion des Vice President Asia‑Pacific bei Jowat übernommen. Er folgt damit auf Dr. Ralf Schelbach. 

Neue Vertriebsarchitektur ebnet Wege aus der Wachstumskrise

Der Vertrieb ist technologisch so aufgerüstet wie nie und zugleich ineffektiv wie lange nicht. Milliarden fließen in Tools, während die Wirkung sinkt. Das Problem ist kein mangelnder Einsatz, sondern eine Kompetenzkrise. Es braucht ein neues Vertriebs- und Führungsverständnis.

Kompetenzen für Vertriebsteams der Zukunft

Der Vertrieb muss sich, wie viele andere Geschäftsbereiche auch, für die Zukunft und ihre Herausforderungen wappnen. Wir haben in diesem Dossier für Sie einige Inhalte zu den Vertriebsteams der Zukunft zusammengestellt.

Zeitschriftenartikel

01-03-2026 | Führung & Motivation

Mehr Abschlussstärke und Kundenorientierung

Wie werden Vertriebsorganisationen optimal geführt? Neben Zielen und KPIs sollten Motivation und innere Antreiber der Mitarbeiter im Vertrieb zentrale Steuerungsgrößen sein. Auch Werte- und Motivanalysen sind sinnvoll.

01-02-2026 | SPECIAL

Den Fokus neu ausrichten

Viele Institute haben zwar ihre digitalen Kanäle professionalisiert, doch oft bleibt der Vertrieb in seiner Logik erstaunlich analog. Es gilt nun, Filialen eine klare Rolle im Gesamtsystem zuzuweisen und Beratungskapazitäten strategisch …

01-02-2026 | Wissenschaft & Innovation

Zu geringe Institutionalisierung und Systematik

Seit fünf Jahren wird die Entwicklung von Sales Excellence in Unternehmen der Schweiz in einer Studie analysiert. In drei Teilen einer neuen Serie mit Blick auf den Schweizer Markt werden die Ergebnisse zu verschiedenen Vertriebsthemen …

01-10-2025 | Führung & Motivation

Gute Führung und Incentives des Vertriebs harmonisieren

Im Vertrieb entscheiden neben Professionalität vor allem Leistungsbereitschaft und Motivation der Mitarbeiter über den Erfolg. Beides entsteht nicht allein durch variable Vergütungen oder Incentives.

Buchkapitel

2026 | OriginalPaper | Chapter

Die Dimensionen der Architekturpsychologie

Architekturpsychologie ist weit mehr als die ästhetische oder funktionale Gestaltung einzelner Räume. Sie betrachtet das komplexe Zusammenspiel zwischen Mensch, Raum, Organisation und Gestaltung – eine Wechselwirkung, die weitreichende …

2026 | OriginalPaper | Chapter

Vertrieb wird langsamer, Win-Rates sinken

Der Vertrieb kämpft mit längeren Verkaufszyklen und sinkenden Abschlussraten. Welche Transformation im Gange ist, zeigen Ergebnisse einer Studie aus dem KI-Umfeld.

2026 | OriginalPaper | Chapter

Empirische Untersuchung

Die empirischen Sozialwissenschaften werden als „Wirklichkeitswissenschaften“ bezeichnet, weshalb deren Methoden genutzt werden, um theoretische Aussagen und Prognosen durch den Einsatz der Empirie zu überprüfen (vgl. [1], S. 1). Im Allgemeinen …

2026 | OriginalPaper | Chapter

KI in Banken: Aktueller Stand, strategische Perspektiven und Mitarbeiterkompetenzen

Diese Arbeit befasst sich mit regional tätigen Kreditinstituten, insbesondere Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die im Folgenden unter dem Begriff „Regionalbanken“ zusammengefasst werden. Ein besonderes Merkmal dieser geografisch verankerten …

In eigener Sache

    Image Credits
    Effizienzsteigerung durch KI-Agenten/© ECC Köln, Vertriebsziele Step-by-Step/© Cagkan / Stock.adobe.com, Service_Kundenservice/© CG / stock.adobe.com, Gabriele Horcher_pic/© Gabriele Horcher, Holger Mandel/© Holger Mandel, Neuer Vice President Asia-Pacific bei Jowat/© Jowat SE, Wachstum/© AITTHIPHONG/Adobestock, Vertrieb der Zukunft/© Angelov / stock.adobe.com, Internationaler Motorenkongress/© [M] ATZlive | Chisnikov / Fotolia.com