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22-08-2014 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Persönlichkeit im Vertrieb zahlt sich aus

Author:
Eva-Susanne Krah
2:30 min reading time

Führungsstärke und Empathie sind im Vertrieb besonders wichtig. Warum beides den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen bestimmt.

Termindruck und mangelnde Akzeptanz führen bei Führungskräften wie Mitarbeitern dazu, dass ihre sozialen und persönlichen Kompetenzen nicht so eingesetzt werden können, wie sie eigentlich als Potenzial in Unternehmen vorhanden sind. Dabei sind Kommunikationsfähigkeit, Offenheit und soziale Kompetenz die wichtigsten Erfolgskomponenten in Unternehmen. Das belegt die branchenübergreifende Online-Studie "Persönlichkeit und Produktivität" von der Comteam AG, die bei 556 Fach- und Führungskräften durchgeführt wurde. Die genannten Eigenschaften werden neben Gewissenhaftigkeit, Kontaktfreude und Empathie der Mitarbeiter von den Studienteilnehmern zu mindestens 60 Prozent als bedeutsam für den wirtschaftlichen Erfolg eingestuft. Studienleiter Lorenz Forchhammer von Comteam glaubt: "Persönlichkeit bringt Geld in die Kassen, sorgt für bessere Führung und eine produktivere Unternehmenskultur."

Fachkräfte gehen dorthin, wo Persönlichkeit gelebt wird

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Eine ausgeprägte Persönlichkeitskultur wirkt sich auch auf den Recruiting-Erfolg von Unternehmen aus: So gehen begehrte Fachkräfte meist am liebsten dorthin, wo persönliche Fähigkeiten von Mitarbeitern und ihren Vorgesetzten für sie persönlich erlebbar sind. Interessant ist in diesem Zusammenhang, dass laut Studie die oberen Management-Etagen im Fremdbild bei Achtsamkeit, Selbstreflexion und Empathie noch eher schlecht abschneiden.

Strategisches Handlungsfeld Führung

Der Springer-Autor Bernhard Rosenberger führt in seinem Buch "Modernes Personalmanagement" dazu an, dass Führung den Unterschied in der Entwicklung von Organisationen ausmacht. Genau aus diesem Grund sei ein Personalmanagement wichtig, das strategisch ausgerichtet ist. Dann leistet es auch einen maßgeblichen Beitrag zur Verbesserung der Führungsqualität in einer Organisation. Im Kapitel "Handlungsfeld Führung" (Seite 161-210) zeigt Rosenberger unter anderem die strategischen und organisatorischen Komponenten von Führung in verschiedenen Perspektiven auf und welche Wechselwirkungen sie auf die Qualität der Unternehmensorganisation haben. Seine These gewinnt besonders in Hinblick auf die Vertriebsführung in Unternehmen Bedeutung: Nur mit emotionaler Selbststeuerung könnten Führungskräfte ihre anspruchsvollen Aufgaben glaubwürdig, wirksam und authentisch wahrnehmen. Zu moderner Führung gehört aus seiner Sicht, dass diese ihr Selbst-, Beziehungs- und Personalmanagement um typische Managementfähigkeiten wie Planen, Delegieren, Entscheiden und Kontrollieren erweitern.

Empathie zählt

Ähnlich beschreibt es mit Blick auf die Vertriebsführung im Finanzsektor der Autor Ralf Menikheim im Beitrag "Führung im Vertrieb - Einblicke in die Praxis" (Seite 445-452) aus dem Springer-Band "Führung von Vertriebsorganisationen" von Ralf Binckebanck, Ann-Kristin Hölter und Alexander Tiffert. Menikheim hebt die die spezifische Rolle von Vertriebsmitarbeitern, hervor. Sie stünden unter einem weit höheren Druck und seien aufgrund ihres durch Zahlen messbaren Leistungsfelds viel stärker vergleichbar als Mitarbeiter anderer Unternehmensbereiche. Wirksame Führung ordnet der Führungsexperte

  • enormer Empathie,
  • hochflexiblem Denken und
  • Handlungsbereitschaft zu,

"die Konsequenzen folgen" lässt. In der täglichen Vertriebspraxis stehen Führungskräfte und ihre Mitarbeiter nach Menikheims Beobachtung unter einem besonderen Anspruch, denn sie müssen hochkomplexe Themen in einem instabilen Umfeld bewältigen.

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