Gutes Vertriebscontrolling bedingt gute Prozesse.
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Gutes Vertriebscontrolling steigert die Vertriebseffizienz in Unternehmen. Welchen Wert Kunden und Verkaufsaktivitäten haben, lässt sich damit präzise berechnen. Der Springer-Buchautor Prof. Dr. Jörg Kühnapfel sagt, worauf es dabei in Vertriebsprozessen ankommt.
Modernes Vertriebscontrolling ist für Führungskräfte im Vertrieb ein unverzichtbares Werkzeug. Lassen sich doch sowohl der Wert der Aktivitäten eines Verkäufers, als auch alle Handlungen einer Vertriebsorganisation, ihre Produkte, Kunden, Prozesse und Vertriebsziele mit Vertriebscontrolling klar messen und nachvollziehen. Machen Unternehmen hier alles richtig, können sie in Vertriebsprozessen Zeit und Kosten sparen. Wichtige Prämisse dabei laut Jörg Kühnapfel, Professor für General Management & Vertriebscontrolling an der Hochschule Ludwigshafen und Autor des Springer-Buchs Vertriebscontrolling: Nicht der Verkaufserfolg steht im Vordergrund, sondern der für einen bestimmten Erfolg erforderliche Mitteleinsatz."
Was gute Prozesse für die Kundengewinnung bedeuten
Vertriebsprozesse müssen sich nicht nur an den Kundenbedürfnissen, sondern auch an den Bedürfnissen von Interessenten orientieren, die zusätzlich gewonnen werden sollen. Im Vertriebscontrolling ist es zentrale Aufgabe, die Kosten des Verkaufsprozesses zu steuern und so den Gewinn zu beeinflussen. Kühnapfel weiß: Je besser der Prozesse in einzelne, schlüssige Schritte gegliedert sind, desto effizienter ist der gesamte Vertriebsprozess. Untersucht werden sollten daher
- die Effizienz der jeweiligen Prozessschritte sowie
- die Effizienz der Transaktionen zwischen den Prozessschritten.
Schlüssel für Effizienz
Kühnapfel plädiert im Kapitel "Vertriebsprozesscontrolling" seines Buchs (S. 331 - 411) für eine präzise Analyse aller vertriebsinternen Prozessschritte und deren Schnittstellen zu anderen Einheiten. Der Schlüssel liegt für ihn in der Beschreibung des Outputs: Was soll der untersuchte Prozessschritt leisten, mit welchen Ergebnissen, und: Wie können nicht vorhandene betrachtete Prozess(-schritte) ressourcenoptimal gestaltet werden? Gute Vertriebsprozesskultur fußt auf diesen Leitfragen.
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