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03-03-2022 | Vertriebsstrategie | Schwerpunkt | Article

Deutscher Außenhandel leidet durch Russland-Ukraine-Konflikt

Author: Eva-Susanne Krah

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Die wirtschaftlichen Sanktionen gegen Russland betreffen auch Vertriebsallianzen im Außenhandel Deutschlands mit der Ukraine und Russland. Das Exportgeschäft und lokale Vertriebspartnerschaften stocken zunehmend.

Schaut man auf die regionale Wirtschaft in Deutschland unter Eindruck des aktuellen Russland-Ukraine-Konflikts, so könnten Unternehmen in verschiedenen Regionen Deutschlands, die Vertriebspartnerschaften im Rahmen von Handelsbeziehungen und Exportgeschäft mit Zielländern wie der Ukraine und Russland betreiben, direkt von den beschlossenen Sanktionen durch westliche Staaten betroffen sein. Ein Bericht der Zeitung "Welt" führt beispielsweise an, dass für Südbrandenburg "Russland und die Ukraine wichtige Außenhandelspartner der regionalen Wirtschaft sind". Seit 2019 unterhält zudem etwa die IHK ein Büro in der Außenhandelskammer (AHK) Russland in Moskau. Es soll brandenburgische und russische Unternehmen bei der Stärkung der Außenhandelsbeziehungen unterstützen.

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2020 | OriginalPaper | Chapter

Erscheinungsformen und Geschäftssysteme im Außenhandel

Außenhandel kann durch verschiedene Erscheinungsformen und Geschäftssysteme erfolgen. In diesem Kapitel werden zunächst die Grundformen des Außenhandels, das heißt der Export-, Import- und Transithandel und die Rolle der Außenhandelsmittler.

Beratung wird etwa 

  • bei Vertriebspartnerschaften mit Unternehmen der Region, 
  • der Lieferantensuche oder 
  • Mitarbeiterentsendungen aus deutschen Unternehmen geleistet. 

Das Ausfuhrvolumen aus Brandenburg an Russland, die Ukraine und Belarus lag laut Angaben der IHK im vergangenen Jahr 2021 bei 307 Millionen Euro. Inzwischen ist das Exportgeschäft branchenübergreifend vor allem zwischen deutschen Unternehmen aller Branchen ins Stocken geraten, auch weil sich Anbieter zunehmend von den aktuellen kriegerischen Handlungen Russlands in der Ukraine distanzieren.    

Apple, Volvo, Playmobil mit Lieferstopp in Russland

So hat sich etwa die Horst Brandstätter Group in Zirndorf dazu entschlossen, vorerst keine Produkte der Unternehmensmarken Playmobil und Lechuza mehr nach Russland zu liefern. Für das Jahr 2022 hatte die Gruppe in Russland für beide Label nach eigenen Angaben einen Umsatz von rund zehn Millionen Euro eingeplant. Ähnlich reagieren Hersteller wie Apple, die auf allen Handelskanälen reagieren und keine russischen Stores mehr beliefern. Laut Medienberichten stoppen auch Automarken wie Volvo, Daimler Truck oder BMW ihre Geschäfte. Sie setzen entweder die Belieferung aus oder ziehen sich aus dem russischen Markt zurück und haben ihr Neugeschäft eingestellt.

Exportstrategien mangelt es oft an Struktur

Ein Blick auf die generellen Exportstrategien im Vertriebsmanagement von Unternehmen macht deutlich, dass diese nicht immer optimal strukturiert aufgestellt sind, wie Springer-Autorin Simone Reber geb. Wiesenauer in ihrer Einleitung des Buchs "Internationale Zielmarktanalyse und Vertriebsentwicklung" anführt. Experteninterviews zeigten, dass "sowohl einige KMUs als auch einige GUs nicht systematisch genug bei der Internationalisierung ihrer Geschäfte vorgehen". Dadurch würden Umsatzpotenziale in ausländischen Märkten vernachlässigt oder gar nicht erst ausgeschöpft. Mit einem siebenstufigen Internationalisierungsprozess-Modell führt die Autorin im Kapitel aus, wie Unternehmen ihr individuelles Internationalisierungsmuster ganzheitlich planen und verankern können. 

Insgesamt gesehen, haben deutsche Vertriebe noch viel Luft nach oben im Auslandsgeschäft. Frank Geber macht dazu in seinem Sales-Excellence-Beitrag "Wie sich internationaler Vertrieb wandeln muss" (Ausgabe 1-2-/2020) die Rechnung auf, dass weniger als 0,1 Prozent aller Unternehmen Auslandsstandorte haben und nur ein Prozent aller Betriebe überhaupt Export betreiben. "Die 100 am stärksten im Ausland investierten Unternehmen der Welt realisieren 60 Prozent ihrer Umsätze im Heimatmarkt und in drei Auslandsmärkten", so Geber. Unternehmen schöpften die Potenziale im Auslandsvertrieb noch zu wenig aus.

Die Gefahren globaler Geschäfte analysiert der Diplom-Ökonom Peter Hanser in einem return-Beitrag (Ausgabe 6/2020). Er betont darin - hoch aktuell - dass sich Unternehmen trotz aller guter Kundenbeziehungen negativen Entwicklungen im Internationalen nicht entziehen können, eben beispielsweise durch Unsicherheiten im Welthandel.    

Oliver Hermes, Vorsitzender des Ostausschusses der Deutschen Wirtschaft, führte in der Sendung "ARD-Morgenmagazin" vom 3. März 2022 an, dass vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU) und hier eher Spezialisten vom Einbruch des Exportgeschäfts in Russland betroffen sind. Der Anteil am Russlandhandel betrage nur etwa zwischen zwei und vier Prozent. Die Organisation hat eine Task Force eingerichtet, um Unternehmen bei Fragen, Anliegen und Problemen rund um die aktuelle Situation in der Ukraine und Russland zu unterstützen.

Ukraine bietet deutschen Unternehmen Sourcing-Potenzial

Für deutsche Unternehmen boten sich in Ländern wie der Ukraine bisher auch Sourcing-Chancen, da EU-nah gelegen, aber auch in weiteren Staaten wie Bulgarien, Kroatien, Serbien und Nordmazedonien. In Sektoren wie Nahrungsmitteln, der Lohnfertigung oder IT-Outsourcing ist die Schwarzmeer-Republik eine interessante Sourcing-Quelle für die hiesige Industrie verschiedener Branchen. Im Russland-Ukraine-Konflikt könnte es sich für deutsche Unternehmen mit Vertriebs- oder Beschaffungsbeziehungen in beide Länder künftig als schwierig erweisen, diese Potenziale weiterhin auszuschöpfen. 

Die Agentur Germany Trade und Invest nennt Deutschland als zweitwichtigstes Lieferland der Ukraine. Es gehört zu den wichtigsten Investitionspartnern des Landes, das mit Human-, Agrar- und Rohstoffressourcen punkten kann. Auch laut Eurostat ist Deutschland mit einem Ausfuhrvolumen von 5.499 Millionen Euro zweitgrößter Exportpartner der Ukraine. Diese importierte wiederum 2020 laut UN Comtrade Waren im Wert von 53,7 Milliarden US-Dollar, davon stammten 9,9 Prozent aus Deutschland.


Hinweis: In einer früheren Version des Beitrags war im Text von der Marke Lego die Rede. Gemeint war jedoch Playmobil. Wir bitten, den Fehler zu entschuldigen.

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