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Vertriebsstrategie

Aus der Redaktion

14-10-2019 | Vertriebsmanagement | Interview | Article

"Vieles hängt an den Führungskräften"

In seinem neuen Buch "Sales Drive" schreibt Prof. Dr. Dirk Zupancic, dass das gesamte Unternehmen als Sales Driven Company den Rahmen für Sales Drive – also für eine konsequente Vertriebsorientierung – schaffen muss. Mit springerprofessional.de sprach der Autor über seine These.

07-10-2019 | Künstliche Intelligenz | Im Fokus | Article

KI, übernehmen Sie! Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb

Der Einsatz von KI im B2B-Vertrieb – einer Domäne der zwischenmenschlichen Entscheidungssteuerung – wird heiß diskutiert. Wird Künstliche Intelligenz den Vertriebler mit dem besten Netzwerk und dem richtigen Bauchgefühl als Garant für eine hohe Abschlussquote ablösen?

07-10-2019 | Bankvertrieb | Interview | Article

"Die genossenschaftliche Familie bedient Lebenswelten"

Warum hat der Bankvertrieb bei der R+V einen so großen Stellenwert und welche Rolle spielt die digitale Transformation im genossenschaftlichen Verbund? Antworten gibt Vertriebsvorstand Jens Hasselbächer im Gespräch mit dem Bankmagazin.

01-10-2019 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Die richtige Strategie sorgt für Vertriebserfolge

Verkäufer brauchen einen strategischen Ansatz für die Vertriebsplanung, um ihre Vorgaben zu erreichen und den eigenen Erfolg nachhaltig zu sichern. Welche Tools in den Werkzeugkoffer des Vertriebsmitarbeiters gehören und worauf man bei der Auswahl achten muss.

26-09-2019 | Kundenakquise | Infografik | Article

Lead Management in Unternehmen hat Nachholbedarf

Gute Neukundenkontakte, die richtigen Touchpoints, konsequentes Nachfassen und Kostenmanagement – diese Faktoren lassen viele mittelständische Unternehmen bei der Leadgenerierung im B2B-Bereich oft noch schleifen.

25-09-2019 | Kundenwert | Im Fokus | Article

Kundenwert als zentraler Baustein im Kundenmanagement

Durch die intensive Diskussion um die Customer Centricity beschäftigt viele Manager, wie sie Wert für die Kunden generieren können. Dabei sollten sie sich auch darum kümmern, welchen Wert die Kunden für das Unternehmen erzeugen. Nur wenn beide Ansätze in der Balance sind, können Unternehmen erfolgreich agieren.

24-09-2019 | Direktvertrieb | Im Fokus | Article

Direktvertrieb muss sich neu ausrichten

Die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland sind 2018 nur moderat gewachsen. Auch an diesem Sektor geht der digitale Wandel nicht spurlos vorüber. Das zeigen Ergebnisse der neuen Marktstudie des BDD.

13-09-2019 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Auch bei Fußball-Online-Shops ist Zeit Geld

Für die Clubs der 1. und 2. Liga im deutschen Fußballgeschäft ist der Verkaufsstart für die neuen Trikots Merchandising-Höhepunkt der Saison. Wie erfolgreich diese Phase ausfällt, hängt vor allem von der Leistungsfähigkeit auf dem digitalen Feld ab.

03-09-2019 | Controlling | Im Fokus | Article

Controlling für Ästhetik und Kreativität öffnen

In einer immer komplexeren Welt, die nach dem Sinn der Arbeit sucht, reichen harte Controlling-Zahlen für Taktik und Strategie allein nicht aus, um am Markt erfolgreich zu agieren. Gastautor Matthias Franck plädiert daher für mehr Kreativität und Ästhetik.

30-08-2019 | Kundenakquise | Kolumne | Article

In vier Schritten zur Leadgenerierung der Spitzenklasse

Mindestens 80 Prozent der Entscheidungsfindung sind beim ersten Lieferantenkontakt bereits erledigt. Überlegen wir deshalb, wie wir Gewohnheiten bei der Leadgenerierung ändern können und welche typischen Fehler es zu vermeiden gilt. Springer Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich empfiehlt vier Schritte.

27-08-2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Außendienst wird stärker zu qualifizierten Beratern

Die Digitalisierung verändert vieles im Vertrieb - vor allem die Verkaufswege und  die Kundenbetreuung, könnte man meinen. Doch eine Umfrage zeigt: E-Commerce und klassischer Außendienst bleiben gleich wichtig.

27-08-2019 | Expansion | Im Fokus | Article

Internationalisierung von Unternehmen lohnt sich

Die geopolitischen Risiken haben zugenommen. Dennoch sollten sich Mittelständler nicht von der Internationalisierung ihres Unternehmens abschrecken lassen. Denn viele von ihnen haben das Potenzial, global neue Märkte zu erschließen.

15-08-2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Wie sich Kleinkunden besser rechnen

Im Vertrieb stehen häufig Key Accounts im Fokus, während eher umsatzschwächere Kunden durch das Raster fallen. Dabei lassen sich mit systematischem Preismanagement auch im Kleinkunden-Segment die Umsätze steigern.

15-08-2019 | Innovationsmanagement | Im Fokus | Article

Das Erfolgsgeheimnis der Hidden Champions

Sie sind hochspezialisiert, ihrer Nische eng verbunden und wenig prominent: Hidden Champions. Jetzt zeigt eine Studie, was die heimlichen Weltmarktführer so erfolgreich macht.

31-07-2019 | Kundenakquise | Kolumne | Article

Soziale Netzwerke als Instrumente zur Neukundengewinnung

Um als Verkäufer zu bestehen, beherrschen Sie sicher das Telefon. Ich behaupte: Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie Xing oder Linkedin im B2B-Bereich genauso wichtig – wer sie nicht beherrscht, ist schon bald draußen.

30-07-2019 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Was B2B- und B2C-Commerce voneinander lernen können

Obwohl die Unterschiede zwischen dem B2B- und dem B2C-Online-Handel mitunter gravierend sind, können beide Shop-Konzepte voneinander lernen, um ihre Nutzerfreundlichkeit und damit das Lead-Potenzial weiter zu stärken. Ein Gastbeitrag.

24-07-2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Mit Connected Commerce ein begeisterndes Einkaufserlebnis schaffen

Im digitalen Handel müssen sich Marken auch im Wettbewerb mit großen Versandhändlern und Online-Marktplätzen behaupten. Langfristig erfolgreich sein wird dabei nur, wer seinen Zielgruppen eine herausragende Customer Experience bietet.

24-07-2019 | Kommunikation | Kolumne | Article

Die Maschine lernt sprechen

Schon seit den 60er Jahren präsentiert uns die Filmindustrie Fiktionen, in denen Menschen mit Maschinen sprechen und beide sich in einem natürlichen Dialog verständigen. Springer-Professional-Kolumnist Stephan Heinrich zeigt, was (schon bald) möglich ist.

23-07-2019 | Verkaufstraining | Interview | Article

"Reine E-Learnings haben sich noch nicht durchgesetzt"

Auch das Thema Weiterbildung im Vertrieb ist nicht mehr losgelöst von der digitalen Transformation zu betrachten. Dr. Jörg Schmidt und Jessica Breitkopf von der Haufe Akademie beschreiben im Interview mit Sales Excellence, wie sich Vertriebstraining entwickelt und welche Rolle Präsenztraining und Coaching spielen.

17-07-2019 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Article

Tipps für sicheres Verhandeln im Technischen Vertrieb

Gute Kommunikation und überzeugende Argumente sind nicht alles, um im Kundengespräch zu überzeugen. Auf die richtige Vorbereitung und Verhandlungstechnik kommt es an, meint Springer-Autor Olaf Esters.

16-07-2019 | Handel | Im Fokus | Article

Showrooming als Chance für den stationären Handel

Die Customer Journey ist ein Hybrid aus Online- und Offline-Interaktionen. Elliott Clayton, Senior Vice President Media bei Conversant, erklärt, wie Händler offline und online kombinieren können, um ein ganzheitliches Verkaufserlebnis zu schaffen.

09-07-2019 | Innovationsmanagement | Kolumne | Article

Den Anschluss nicht verlieren

Der Mittelstand ist traditionell ein Innovationsmotor für unsere Wirtschaft. Er gilt als Erfolgsmodell, das den Standort Deutschland zum ökonomischen Schwergewicht in Europa gemacht hat. Worauf es im Vertrieb jetzt ankommt.

08-07-2019 | Markenführung | Im Fokus | Article

Wenn Marken im Wandel straucheln

Der Thermomix wird jetzt in China produziert. Loewe ist insolvent und sucht Investoren. Osram wird verkauft. Was deutsche Markenstrategien ins Wanken bringt. 

05-07-2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Lead Management: Schnelle Taten sind besser als viele Worte

Neue Kundenkontakte sind das Gold des Vertriebs. Im Lead Management zählt vor allem schnelle Reaktion von der Generierung bis zum Verkaufsabschluss. 

03-07-2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Mehr Schlagkraft für die Vertriebsorganisation

Die Welt des Vertriebs verändert sich auch für KMU: Kunden nutzen verstärkt das Internet als Informationsquelle. Konfigurationssysteme, Onlineshops und Ausschreibungsplattformen wirken sich auf die Vertriebsarbeit aus. Was sind die Konsequenzen für Vertriebsorganisationen im Mittelstand?

01-07-2019 | Internationales Marketing | Interview | Article

"Der Innovationsdruck wird zunehmen"

Wie können Unternehmen im globalen Markenwettbewerb in BRIC-Ländern bestehen? Markenmanagement-Experte Niklas Schaffmeister erklärt Strategien für BRIC-Staaten.

26-06-2019 | Robotik | Interview | Article

"Der Nasenfaktor ist entscheidend"

Robotik und Automationslösungen sind erklärungsbedürftige Produkte, für die Vertriebler spezielles Know-how brauchen. Michael Otto, CRO Germany bei Kuka, erzählt im Interview, wie Verkäufer im technischen Vertrieb des Konzerns agieren.

25-06-2019 | B-to-B-Marketing | Kolumne | Article

Interesse als Motor der Kundengewinnung

Marketing für Geschäftskunden unterscheidet sich vom Consumer Marketing erheblich. In die Kauf- oder Investitions-Entscheidungen sind mehrere Menschen involviert und die Gründe für eine Anschaffung sind zumindest vordergründig rational. Springer-Professional-Gastkolumnist Stephan Heinrich analysiert die Unterschiede.

24-06-2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

So unterstützt Social Media den Verkauf

Eine aktuelle Unternehmensbefragung aus der Vertriebsforschung zeigt: Eine klare Social-Media-Strategie zur Vertriebsunterstützung liegt in deutschen Unternehmen nur selten vor. Ein Gastbeitrag.

19-06-2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Was der Vertrieb von Airlines lernen kann

Vertriebsorganisationen stehen vor einem ähnlich umfassenden Wandel wie einmal die Luftfahrtbranche, sagt das Autorenteam um Springer-Autor Marco Wunderlich. Airlines haben erfolgreiche Methoden für den Umschwung gefunden. Wie der Vertrieb die Blaupause für sich nutzen und mehr Exzellenz erreichen kann.

18-06-2019 | Markenführung | Nachricht | Article

HVB wirbt mit Mittelständlern um neue Firmenkunden

Die Hypo Vereinsbank (HVB) stellt mittelständische Unternehmen in den Fokus einer Plakatkampagne. Im Zentrum der Aktion stehen Themen wie Digitalisierung, Internationalisierung, Nachfolge oder Wachstum.

18-06-2019 | Personalentwicklung | Interview | Article

"Der Verkäufer sollte sich selbst stärker als Trendscout verstehen"

Verkäufer müssen sich dem digitalen Wandel stellen und neue Fähigkeiten entwickeln. Worauf es künftig ankommt, erklärt Berater Thomas Hartenfels im Interview.

13-06-2019 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Nutzerbewertungen geraten ins Visier des Verbraucherschutzes

Online-Nutzerbewertungen bilden eines der wichtigsten Kriterien im Kaufentscheidungsprozess. Doch einige der mutmaßlichen Käuferrezensionen sind gefälscht oder gar betrügerisch, meldet das Bundeskartellamt.

05-06-2019 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Article

Verschenkte Chancen auf Messen

Aussteller auf Messen und Konferenzen nutzen dort geknüpfte Kontakte nicht wirklich gewinnbringend. Wie eine Studie zeigt, vernichten vor allem allzu forsch auftretende Verkäufer und unspezifische Verkaufsargumente Geschäftschancen in Millionenhöhe.

03-06-2019 | Wirtschaftspolitik | Infografik | Article

Deutsche Unternehmen verlassen den Iran

Die US-Sanktionen gegen den Iran haben deutliche Konsequenzen für die deutsch-iranischen Handelsbeziehungen. Nach Angaben des Deutschen Industrie- und Handelskammertages ziehen sich immer mehr deutsche Firmen zurück. 

27-05-2019 | Strategieentwicklung | Im Fokus | Article

Zur Unternehmensstrategie in sieben Schritten

Eine Unternehmensstrategie hat immer zwei Säulen: Eine rationale und eine irrationale, intuitive, kreative. Für den Erfolg kommt es darauf an, bei der Strategieentwicklung den richtigen Mix zu finden.

27-05-2019 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

One-Stop-Shopping im Automobilvertrieb kommt

Gute Nachrichten für Automobilkäufer: Jeder dritte Hersteller und Zulieferer in der Automobilindustrie will ihnen das Leben leichter machen und sie individueller und digitaler ansprechen. Neun von zehn Unternehmen wollen vor allem in den Vertrieb investieren. 

21-05-2019 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Article

Mit Customer Journey Mapping den Kunden verstehen

Customer Journey Mapping wird vor allem zur Steigerung der Kundenzufriedenheit eingesetzt. Bereits zwei Drittel der Unternehmen nutzen die Methode, um Kundeninteraktionen besser zu verstehen.

17-05-2019 | Künstliche Intelligenz | Im Fokus | Article

KI-Anwendungen bescheren dem Vertrieb mehr Zeit

Künstliche Intelligenz wird zur wichtigen strategischen Ressource in modernen Vertriebsorganisationen. Welche KI-Tools in einzelnen Vertriebsphasen Prozesse optimieren und die Produktivität im Vertrieb steigern können.

13-05-2019 | Vertriebsmanagement | Interview | Article

"In der Liga der Besten spielen!"

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch steigern lässt. 

10-05-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Das Damoklesschwert der Digitalisierung bezwingen

Der Vertrieb braucht sich vor dem zunehmenden digitalen Wandel nicht zu fürchten. Er muss nur die Customer Journey verstehen und dran bleiben, um Erfolg zu haben. Wie das am besten geht, diskutierten Vertriebsexperten auf der 1. Zukunftswerkstatt Sales Excellence in Frankfurt am Main.

09-05-2019 | Markenführung | Im Fokus | Article

Influencer wissen um ihren Marktwert

Es gibt zwar immer mehr Influencer, aber die Kooperationen werden dadurch für Unternehmen nicht günstiger. Worauf diese bei der Zusammenarbeit mit Influencern achten sollten, war eines der Themen der Hamburger Digitalmesse OMR 2019.

06-05-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Ist Deutschland bereit für die Aufholjagd?

Sales Enablement gilt als Turbo für den Vertrieb. Doch deutsche Unternehmen haben aber noch Schwierigkeiten, Sales Enablement ganzheitlich zu verstehen und für sich zu nutzen. Ob Deutschland bereit ist für den Wandel, beschreibt Michael Frauen in Teil 2 des Gastbeitrags.

03-05-2019 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Wie steht es mit der Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse?

Warten Sie noch darauf, dass die Abseitsregeln der Digitalisierung geschrieben werden oder haben Sie schon angefangen Tore zu schießen? Gastkolumnist Stephan Heinrich über den Status quo der Digitalisierung im Vertrieb.

02-05-2019 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Article

Bitte verstehen Sie mich falsch!

Manchmal rutschen sie uns heraus, wenn wir in einem Gespräch unterbewusst Zeit gewinnen möchten. Bei manchen Verkäufern sind sie sogar schon zur Gewohnheit geworden: Floskeln.

30-04-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Unternehmen haben bei Sales Enablement noch Nachholbedarf

Die Digitalisierung hat auch im B2B-Vertrieb völlig neue Strukturen geschaffen. Käufer sind besser informiert, Vertriebsmitarbeiter stehen unter enormem Druck, zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte zu präsentieren. Sales Enablement kann Abhilfe schaffen, wenn Unternehmen es ganzheitlich integrieren.

12-04-2019 | Bau-Projektmanagement | Im Fokus | Article

Der Online-Vertrieb von Bauprodukten

Die Digitalisierung wird herkömmliche Geschäftsmodelle verändern, sie müssen manches Mal sogar vollkommen neu gedacht und ausgerichtet werden. Das gilt auch für den Vertrieb von Bauprodukten und -materialien.

01-04-2019 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Digitale Plattformen entfachen den Wettbewerb um die Kundenbeziehung

Die digitale Disruption definiert auch das Vertriebs- und Kundenbeziehungsmanagement von Unternehmen neu. Plattformen, neue digitale Partnerschaften und Wertschöpfungsketten spielen eine gesteigerte Rolle. Eine Tagung in Mannheim zeigte die Veränderungen auf.

29-03-2019 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Synchronisierung von Vertrieb und Marketing führt zu mehr Umsatz

Über die Hälfte der B2B-Käufer treffen ihre Kaufentscheidungen basierend auf der individuellen Kauferfahrung. Unternehmen sollten diese Erkenntnis zu ihrem Wettbewerbsvorteil machen. Doch das gelingt nur, wenn die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing überwunden wird. Ein Gastbeitrag.

29-03-2019 | Finanzbranche | Nachricht | Article

Autobanken gehen auseinander

Die Banken der Automobilwirtschaft trennen sich von ihrem Verband, dem BDA. Als Gründe geben sie eine zunehmende Komplexität der Mobilitäts- und Finanzindustrie an. Künftig wollen die Herstellerinstitute ihre Lobbyarbeit selbst in die Hand nehmen.

26-03-2019 | Mobilitätskonzepte | Im Fokus | Article

Auto-Abo statt Autokauf

Ein Auto nicht kaufen, finanzieren oder leasen, sondern einfach abonnieren? Die ersten Hersteller entdecken Abo-Modelle à la Netflix für sich und bieten Autos im Abo an. Allerdings ist das allgemeine Kundeninteresse noch verhalten.

14-03-2019 | CRM | Im Fokus | Article

Wie digitale Tools den Vertriebsprozess optimieren können

Technologie bietet heutzutage viele Möglichkeiten, Vertriebsprozesse zu digitalisieren und zu optimieren. Livia Rainsberger erklärt, wie unterschiedliche Tools die einzelnen Prozessschritte wirksam unterstützen können.

07-03-2019 | Versicherungsvertrieb | Interview | Article

Banken nehmen den Versicherungsvertrieb in den Fokus

Der Verkauf von Versicherungen ist für Banken eine wichtige Einnahmequelle. Allerdings verändern sich die Vertriebswege. So ist die App heute ein wichtiger Hub für Finanzprodukte, erklärt Bancassurance-Experte Jaroslaw Bucon.

06-03-2019 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Schneller zu digitalen Profis werden

Bisher zogen B2C-Händler bei der Digitalisierung dem B2B-Handel davon. Doch B2B-Anbieter wollen schneller werden und ihr Geschäft professioneller betreiben. Zu diesem Schluss kommt eine Studie von Intershop.

04-03-2019 | CRM | Im Fokus | Article

CRM im Trend

CRM-Lösungen sind das zentrale Werkzeug bei der Unterstützung der Kundenprozesse, sei es im Marketing, im Vertrieb oder im Service. Doch welche neuen Technologien und Innovationen bieten nutzbringende Funktionen?

26-02-2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Alle elf Minuten ein neuer Kunde

Wer einen neuen Partner finden will, nutzt Portale und Algorithmen, um seine Erfolgschancen zu verbessern. Wer im B2B-Vertrieb einen neuen Kunden finden will, verlässt sich noch auf das (Bauch-)Gefühl. Die Kundengewinnungsstrategien sollten allerdings den veränderten Buying Journeys der Kunden Rechnung tragen.

25-02-2019 | Kundenakquise | Kolumne | Article

Neuer Kunde – treuer Kunde

Kundenbindung und Leadgenerierung haben sich mit dem Schritt in die Künstliche Intelligenz verändert. Doch gute Kundenerlebnisse und durchdachte Vertriebsstrategien bleiben auch weiterhin wichtig.

12-02-2019 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

Wie wir morgen (mehr) verkaufen

Wie wird die Digitalisierung die Vertriebswelt verändern? Eine Frage, mit der sich viele Wissenschaftler, Berater und Praktiker beschäftigen. Vertriebsspezialist Professor Dr. Dirk Zupancic erklärt in seiner Gastkolumne auf Springer Professional, warum Führungskräfte und Mitarbeiter gut beraten sind, sich ab heute umzuorientieren. 

08-02-2019 | Kundenakquise | Interview | Article

"Vertriebsprofis sind Chancendenker"

Die Digitalisierung verändert auch massiv die Neukundengewinnungstrategien im Vertrieb. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Vertriebsspezialist Manfred Aull, wie Unternehmen trotz Konkurrenz durch Online-Megaplayer bestehen können und mit welchen Skills Verkäufer Kunden auf Augenhöhe überzeugen.

05-02-2019 | Bankvertrieb | Interview | Article

"Banken brauchen eine digitale Wertschöpfungskette"

Veraltete IT, ineffiziente Prozesse und strenge Regularien setzen deutschen Banken derzeit zu. Im Interview erklärt Bankexperte Markus Böhme, was sie von erfolgreichen Konkurrenten lernen können. 

01-02-2019 | Kundenservice | Im Fokus | Article

Lieber Menschen als digitale Support-Kanäle

Für weit mehr als die Hälfte der deutschen Konsumenten leisten Menschen nach wie vor den besten Kundenservice. Doch gleichzeitig werden digitale Kanäle im Kunden-Support von den meisten Kunden als selbstverständlich vorausgesetzt.

30-01-2019 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Mit Empfehlungsmarketing Neukunden gewinnen

Auch im Zeitalter der Digitalisierung ist das Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Neukundengewinnung. Die Voraussetzung: Die Empfehlungsfrage ist fester Bestandteil des Kundenkontakts und wird aktiv genutzt, um Neukunden zu akquirieren.

29-01-2019 | Vertriebsmanagement | Kommentar | Article

Wann Service wirklich Service ist

Customer Experience Management, Customer Journey, Kundenzentrierung – Schlagworte im Vertrieb, die Unternehmen gerne bemühen, um kunden- und serviceorientiert zu sein. Manchen gelingt das gut, etwa Premiumanbietern im Automobilsektor. Doch wie weit ist der Vertrieb wirklich? Ein Blick in die Praxis.

21-01-2019 | Pricing | Im Fokus | Article

Mit dynamischem Pricing auf Kundenfang

Flexible Preiskonzepte im liegen im Handel im Trend. Zusätzlich zur künstlichen Verknappung soll der Zeitfaktor Kunden binden und absatzschwache Verkaufsphasen stützen. Wie die Strategie funktioniert.

17-01-2019 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Mehr Kundennähe durch KI

Künstliche Intelligenz (KI) spielt in Unternehmen insbesondere im Vertrieb eine immer größere Rolle. In einer Studie wurde jetzt ermittelt, dass mit dem KI-Einsatz vor allem mehr Kundennähe hergestellt werden soll.

17-01-2019 | Privatkunden | Nachricht | Article

Familie, Gesundheit und Geld sind Deutschen wichtig

Die Bundesbürger denken häufig über Geld und ihre finanzielle Situation nach. Vor allem die Jüngeren beschäftigen sich mit den persönlichen Finanzen, zeigt eine aktuelle Studie. 

16-01-2019 | Kundenservice | Im Fokus | Article

Wo Chatbot drauf steht, ist nicht immer Chatbot drin

Chatbots sollen durch Automatisierung den digitalen Vertrieb und die Kundenkommunikation unterstützen. Doch Experten stellen fest, dass nicht alle Systeme auch halten können, was sie versprechen.

15-01-2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Der menschliche Faktor

Digitalisierung über alle Kanäle hinweg, Customer Experience statt nur Customer Relationship, Verzahnung von Vertrieb und Marketing – wer seine Kundenbeziehungen nach vorn bringen will, wird mit immer neuen Trends konfrontiert. Doch so wichtig innovative Technik ist: Zunächst müssen die Basics stimmen. Und der Faktor Mensch bleibt wichtig.

10-01-2019 | Markenführung | Im Fokus | Article

Chinas Marken kommen – und das nicht nur in der Autoindustrie

Hohes Wachstum in China sorgt seit vielen Jahren für automobile Zukunftshoffnung. Und auch andere starke Marken machen das Rennen im Reich der Mitte, beobachtet Gastautor Bernhard Schaar.

10-01-2019 | Vertriebskanäle | Infografik | Article

Wie der digitale Kunde tickt

Mehr als drei Stunden sind digital affine Kunden täglich online. Diese Zeit nutzen die meisten, um zu shoppen, sich zu informieren oder für Serviceanfragen.

08-01-2019 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Auch der Kunde ist digitalisiert!

Bei all den Veränderungen im Zuge der Digitalisierung bleibt der Kunde der entscheidende Erfolgsfaktor für jedes Unternehmen. Umso wichtiger ist es, das technologische Potenzial auch in puncto Kundenbeziehungsmanagement auszunutzen –denn Kundenerwartungen bewegen sich ebenfalls auf einem anderen Niveau.

07-01-2019 | Vertriebskanäle | Kolumne | Article

Internetgiganten nicht kampflos das Feld überlassen

"Der Einzelhandel hat dazu gelernt und wehrt sich", sagt Jonas Hahn, Head of Online Shop DACH bei WMF. Nach seiner Einschätzung überlässt der Einzelhandel dem Internet durchaus nicht kampflos das Feld. Das zeigen Beispiele einiger Einzelhändler. 

04-01-2019 | Finanzierung | Infografik | Article

Bei der Autofinanzierung entscheidet Service über Markterfolg

Der reine Erwerb von Gütern war gestern, heute sind Serviceleistungen erfolgsentscheidend. Auch beim Autokauf setzen immer mehr Privatkunden auf Leasing und Full-Service-Angebote.

31-12-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Fünf Trends für den Vertrieb 2019

Der Jahresstart 2019 hat es für Vertriebler in sich: Digitalisierung, künstliche Intelligenz und Sprachassistenten-Systeme werden Verkäufer branchenübergreifend weiter beschäftigen. Mitten im Umbruch sind neue Verkaufsumgebungen. Was 2019 auf den Vertrieb zukommt.

27-12-2018 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

"Nie mehr zweite Liga"

Im richtigen Leben ist es wie im Sport: Die zweite Geige möchte niemand spielen. Auch nicht im Vertrieb.

18-12-2018 | Vertriebsmanagement | Kommentar | Article

Die alte Schnittstelle weicht auf

Beschworen hat man es schon häufiger, aber durch die Digitalisierung wird es Realität: Die Grenze zwischen Marketing und Vertrieb verschwindet. 

18-12-2018 | Versicherungsvertrieb | Im Fokus | Article

Versicherer wollen strategische Datenchancen nutzen

Versicherer wollen ihr Datenmanagement optimieren und bessere Kundenerlebnisse schaffen. Doch viele beklagen Mängel im eigenen Datenbestand, und jede zweite Assekuranz ist sich unsicher, wie sich die DSGVO auf ihr operatives Geschäft auswirkt. 

17-12-2018 | Vertriebsmanagement | Interview | Article

"Veränderungen verstehen, indem wir nah am Kunden sind"

In digitalen Zeiten steht das Kundenbeziehungsmanagement vor neuen Herausforderungen. Dr. Hajo Rapp, Leiter strategisches Kundenmanagement bei TÜV Süd, sprach im Interview mit Sales Excellence über die Ansprüche an die Kundenbeziehungen in disruptiven Märkten.

14-12-2018 | Kommunikation | Im Fokus | Article

Das ist bei Telefonwerbung zu beachten

Wegen unerlaubter Telefonwerbung verhängte die Bundesnetzagentur kürzlich gegen ein Unternehmen das historische Bußgeld in Höhe von 300.000 Euro. Sind Anrufe beim Kunden nun passé? Wir führen durch das datenschutzrechtliche Minenfeld.

11-12-2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Alles Amazon oder was?

Amazon will es wissen. Mit dem Start in Flughafen-Shops zeigt der Onlineriese, dass Geschwindigkeit und die Verknüpfung von E-Commerce und stationärem Handel die Zukunft ist. Doch der massive Wandel hat seinen Preis.

03-12-2018 | Incentivierung | Im Fokus | Article

Kundentreue will belohnt werden

Ob offline oder online: Treue- und Bonusprogramme stehen bei den sparfreudigen Deutschen hoch im Kurs. Abgesehen von den Kaufanreizen investieren Unternehmen damit auch in ihr Loyalty Marketing. 

30-11-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Gute Beziehungen nicht aufs Spiel setzen

Gute Geschäftsbeziehungen sind für alle Unternehmen wichtig, besonders aber für Handelsvertretungen. Denn sie stehen zwischen zwei Polen: ihren Abnehmern und den Lieferanten.

29-11-2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

BMW nutzt neue Werbewelten für mehr Kundenkontakte

Instagram ist längst mehr als ein virtueller Bilderdienst. BMW nutzt den Kanal für eine Werbekampagne zum neuen BMW X2 und erzielte hohe Werbewirkungswerte. Auch bei Marken anderer Branchen kommt die Social-Media-Plattform in Mode. 

27-11-2018 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

Wie Omnichannel über Budgetsteuerung funktioniert

Multikanal-Strategien sollten ganzheitlich für Marketing und Vertrieb integriert sein, um den gewünschten Erfolg zu erzielen. Jens Rode gibt Tipps für das richtige Omnichannel-Management. Ein Gastbeitrag.

26-11-2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Die Zukunft hat gerade begonnen

Was bringt die Zukunft für den Vertrieb? Brauchen Unternehmen etwa einen Flux-Kompensator wie in der Science-Fiction-Welt, um digital fit und zukunftsfähig zu werden? Für Sales-Excellence-Chefredakteurin Gabi Böttcher hat die nächste Dimension für den Vertrieb längst begonnen. 

21-11-2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Article

Wundertier Vertriebler: Welche Skills gute Verkäufer ausmachen

Der Vertrieb ist noch immer mit Klischees behaftet. Doch eigentlich sind gute Verkäufer wahre Tausendsassas. Was Unternehmen von ihnen erwarten, macht eine Studie deutlich.

19-11-2018 | Mobile Payment | Infografik | Article

Unternehmen zögern bei modernen Bezahlverfahren

Wer sich heute neue Zielgruppen erschließen will, muss mit der digitalen Entwicklung Schritt halten. Das gilt scheinbar nicht für moderne Bezahlformen. Diese werden erst von rund einem Drittel der europäischen Firmen angeboten, fand eine aktuelle Studie heraus.

14-11-2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Die Digitalisierung braucht neue Akquisefähigkeiten im Vertrieb

Die Digitalisierung verändert auch die Strategien des Verkaufs in der Kundenakquise. Der alte Stiefel funktioniert nicht mehr. Springer Professional-Kolumnist und Verkaufsexperte Stephan Heinrich über die neuen Fähigkeiten, die Vertriebler jetzt einsetzen müssen.  

12-11-2018 | Unternehmensgründung | Interview | Article

"Wir stehen bei Start-ups in Deutschland erst am Anfang"

Start-ups überzeugen oftmals mit innovativen Ideen, aber ihnen fehlt häufig ein gutes Vertriebskonzept. Im Interview mit Sales Excellence erklärt Frank Thelen, Investor, Seriengründer und CEO von Freigeist Capital, welches Start-up-Gen es in Deutschland braucht und wieso exzellenter Vertrieb dabei entscheidend ist.

02-11-2018 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Wie Listungsgespräche gut gelingen

Listungsgespräche mit dem Handel sind für den Vertrieb harte Arbeit. Denn der Vertrieb muss alle Register ziehen, um gute Warenplatzierungen zu erreichen. Category Management hilft bei der Steuerung.

02-11-2018 | Versicherungsvertrieb | Im Fokus | Article

Die Versicherungsbranche knabbert an der Digitalisierung

Die Digitalisierung, lange Zeit vernachlässigt, ist mittlerweile in den Führungsetagen der Versicherer zum dominierenden Treiber aktueller und künftiger Projekte geworden. Unser Gastbeitrag zeigt, wo dieses wichtige Thema tatsächlich steht.

30-10-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Wie Sie die besten Kontakte machen

Gutes Leadmanagement ist für Unternehmen überlebenswichtig. Das ist besonders gegen Jahresende spürbar, wenn noch Verkaufsziele erreicht werden müssen. Wie Unternehmen ihre Leadmaßnahmen verbessern.

23-10-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Wachstumsstrategien neu interpretiert

Müssen Unternehmen partout wachsen? Natürlich, meinen die Sales Excellence-Autoren Thorsten Lips und Moritz Mühlen. Die Digitalisierung bietet viele neue Ansatzpunkte, um die Potenziale im Vertrieb besser auszuschöpfen.

16-10-2018 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Relevant bleiben und nie stillstehen"

Wachstumsziele haben seit jeher eine große Bedeutung im Vertrieb. Das ist bei dem IT-Branchenprimus SAP nicht anders. Dr. Alexander Arnold, Senior Vice President Global Partner Organisation Mittel- und Osteuropa bei SAP SE, spricht im Interview mit Sales Excellence über Wachstumsstrategien im Vertrieb.

11-10-2018 | Bankvertrieb | Im Fokus | Article

Mit Whisky und Currywurst Kunden locken

Seit Jahren bieten Kreditinstitute Vorträge und Veranstaltungen zu klassischen Finanz-Themen an. Doch auch Whisky, Currywurst und Start-ups als Themen sollen die Kunden in die Filialen locken.

10-10-2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Digitalisierung im Vertrieb hat viele Gesichter

Digitaler Vertrieb ist zum Benchmark für Unternehmen geworden. Doch es gibt viele Strategien, um Kunden auf allen Vertriebskanälen zu erreichen und digitales Geschäft zu integrieren. Wir haben die wichtigsten Hintergründe in einem Themenschwerpunkt zusammengefasst.  

09-10-2018 | Kundenakquise | Infografik | Article

Direkter Kundenkontakt wird immer schwieriger

Der Vertrieb muss vor allem verkaufen. Doch das wird immer schwieriger, denn der direkte Kontakt zum Kunden erfordert inzwischen deutlich mehr Aufwand. Das zeigen Ergebnisse einer Hubspot-Studie zur Inbound-Situation in Vertrieb und Marketing.

09-10-2018 | Cash Management | Nachricht | Article

Noch mehr Konkurrenz für Geldautomat

Kunden bekommen ab sofort noch einfacher Geld beim Einkaufen. Die Rewe Handelsgruppe hat jüngst den Mindesteinkaufswert auf zehn Euro verringert, um Bargeldabhebungen attraktiver zu machen.

04-10-2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Im Neukundengeschäft den Turbo zünden

Hauptaufgabe des Vertriebs ist es, Umsatz zu generieren. Doch das ist im Zeitalter der Digitalisierung gar nicht mehr so einfach – vor allem bei der Neukundengewinnung. Lead Management verspricht einen effizienten Lösungsansatz.

02-10-2018 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

Die neuen Sterne-Läden kommen

Im neuen stationären Laden von Amazon in den USA bestimmen Online-Kunden mit ihren Sterne-Bewertungen, was in den Verkaufsregalen landet. Warum das Geschäftsmodell den Nerv der Zeit trifft und große Kreise ziehen könnte.

27-09-2018 | Vertriebscontrolling | Im Fokus | Article

Kleine Unternehmen brauchen mehr Vertriebscontrolling

Vor allem kleinere Unternehmen aus der IT- und Telekommunikationsbranche haben großen Nachholbedarf im Vertriebscontrolling. Das zeigt eine Studie des Digitalverbands Bitkom. Doch die Unternehmen wollen nachbessern. Was Vertriebscontrolling leistet.

25-09-2018 | Personalentwicklung | Im Fokus | Article

Neue Rollen für den B2B-Vertrieb

Bis zum Jahr 2020 prognostiziert Forrester allein in den USA den Wegfall von rund einer Million Arbeitsplätzen im B2B-Vertrieb. Robotic Process Automation löst viele Sales Manager ab. Was der Rollenwandel für den Vertrieb bedeutet.

21-09-2018 | Mobile Marketing | Infografik | Article

Mit Location Based Marketing auf Neukundenfang

Deutsche Marketing-Manager sehen in standortbasierter Werbung die Brücke, um Konsumenten online wie offline anzusprechen. Vor allem für die Neukundengewinnung setzen sie auf das Marketinginstrument.

21-09-2018 | Mobilitätskonzepte | Kolumne | Article

Auf dem Rechtsweg ins Verderben

Wer seinen Markt als Eigentum betrachtet und Neueinsteiger juristisch bekämpfen will, kann nur verlieren, meint Springer-Autor und Zukunftsmanager Heino Hilbig. Denn die Klage eines Taxifahrers gegen Moia wird neue Verkehrskonzepte nicht verhindern. 

20-09-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Märkte, Kunden und Technologien in Bewegung

Tiefgreifende Umwälzungen, Digitalisierung, Automation und Künstliche Intelligenz in allen Wirtschaftsbereichen machen auch vor dem Vertrieb nicht halt. Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs aus? 

18-09-2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Article

Gute Argumente für den höheren Preis finden

Viele kleinere Vertriebsunternehmen, Selbstständige und Dienstleister schreiben zahlreiche Angebote. Doch sie fassen diese oft nur halbherzig nach. Denn sie wissen, dass Kunden oft mit günstigeren Preisen der Mitbewerber argumentieren. Dann landen sie im Dilemma, denn Argumente für den höheren Preis fehlen. Teil 3 zum Angebotsmanagement.

14-09-2018 | Führungsqualität | Interview | Article

"Künstliche Intelligenz ist eine Führungsaufgabe im Vertrieb"

Wie verändert Künstliche Intelligenz (KI) die Vertriebsarbeit der Zukunft? Ersetzen bald Bots den klassischen Verkäufer? Experte Peter Gentsch erläutert im Sales Excellence-Interview die Veränderungen und Chancen durch KI für den Vertrieb.

12-09-2018 | Handel | Im Fokus | Article

Karstadt und Kaufhof müssen das Warenhaus neu erfinden

Der Zusammenschluss der Warenhauskonzerne Galeria Kaufhof und Karstadt ist ein Paukenschlag. Auch wenn sich das Joint Venture schon lange schleichend angekündigt hat – die Probleme löst es nicht sofort. Doch es bietet eine Chance, den stationären Handel auf Großflächen neu zu definieren.

10-09-2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Angebote sind schriftliche Verkaufsgespräche

Angebote gleichen im B2B-Bereich oft technischen Datenblättern. Sie werben weder für den Anbieter und seine Leistungen, noch verdeutlichen sie dem Kunden, welchen Nutzen er von ihrem Kauf hat. Teil 2: Warum gut gestaltete Angebote wichtig für den Verkaufserfolg sind.

05-09-2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Mit richtigen Angeboten den B2B-Vertrieb puschen

Viele B2B-Verkäufer glauben, das Geschäft sei schon gemacht, wenn Kunden um ein Angebot bitten. Doch nicht die Zahl der Angebote, sondern der Aufträge und ein effizientes Angebotsmanagement machen den Vertriebserfolg aus. Teil 1 des Gastbeitrags von Peter Schreiber.

04-09-2018 | Produktentwicklung | Im Fokus | Article

Influencer werden eigenständige Unternehmer

Ein eigenes Produkt oder eine neue Marke zu entwickeln, gehört für bekannte Influencer mittlerweile zum Geschäft. Die Social-Media-Stars werben immer mehr in eigener Sache und handeln unternehmerisch. Der Beginn eines Kurswechsels?

28-08-2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

Wenn Fans bei Unternehmen abblitzen

Beschwerdemanagement top, Fan-Management flop: Mehr als die Hälfte der Kunden, die sich begeistert an Unternehmen wenden, erfahren keine Wertschätzung. So banal die Gründe hierfür sind, so fatal sind die Folgen.

23-08-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Mit gutem Service mehr verdienen

Der zunehmende Wettbewerb der Absatzmärkte stellt auch Handelsvertreter vor die Herausforderung, sich von ihren Wettbewerbern abzugrenzen, um sich zu behaupten. Neue Serviceleistungen sind dafür ein probates Mittel.

21-08-2018 | After-Sales Management | Im Fokus | Article

Mit digitalem Service Kunden begeistern

Maschinen- und Anlagenbauer, die die Bedeutung der digitalen Transformation im Service frühzeitig erkannt haben, können ihr Servicegeschäft fit für das digitale Zeitalter machen und Kunden mit digitalen Services begeistern. Davon ist Serviceexperte und Gastautor Matthias Mahnel überzeugt.

20-08-2018 | Vertriebskanäle | Infografik | Article

Digitale Reife ist eine Frage der Größe

Digitaler Vertrieb ist umso stärker verbreitet, je größer Unternehmen sind. Elf Prozent der deutschen Industriegüterunternehmen verfügen über keinen digitalen Vertriebskanal.

17-08-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Wie Sie auf dem Schleudersitz Vertriebsführung bestehen

Wie erfolgreich ein Unternehmen ist, hängt stark davon ab, wie professionell sein Vertrieb agiert. Deshalb werden Vertriebsverantwortliche überdurchschnittlich gut bezahlt, stehen aber auch unter besonderer Beobachtung der Unternehmensleitung. Christian Herlan gibt im Gastbeitrag Tipps für die richtige Führung von Vertriebsmitarbeitern.

16-08-2018 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

Mehr Effizienz durch digitale Endgeräte im B2B-Außendienst

Ein Großteil der B2B-Unternehmen setzt bereits auf Tablets und Smartphones zur Unterstützung von Verkaufsgesprächen im Außendienst. Durch die Nutzung dieser mobilen Tools ergeben sich eine Reihe von positiven Effekten in Verkaufsgesprächen.

16-08-2018 | Bankvertrieb | Nachricht | Article

Sparda-Bank Berlin bietet Hermes-Paket-Shops in der Filiale

In den vergangenen Jahren schlossen Banken und Sparkassen viele Filialen, weil sie personalintensiv und unrentabel waren. Nun soll die Kooperation zwischen dem Versanddienst Hermes und der Sparda-Bank Berlin der Bankfiliale neue Perspektiven geben.

13-08-2018 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Wie der Vertrieb am besten verkauft

Die Vertriebsarbeit wird zunehmend komplexer, Vertriebsmitarbeiter wollen dennoch vor allem mehr Abschlüsse erzielen. Wo der Vertrieb 2018 gefordert ist.

10-08-2018 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Article

Persönlichkeit und Motivation müssen stimmen

Beim Besetzen vakanter Stellen achten Vertriebsleiter oft stärker auf die fachliche Qualifikation der Bewerber als auf deren Persönlichkeit und Motivation. Michael Schwartz, Leiter des Instituts für integrale Lebens- und Arbeitspraxis in Esslingen, erläutert, warum diese beiden Faktoren im Vertrieb so wichtig sind.

07-08-2018 | Markenstrategie | Im Fokus | Article

Sportsponsoring bietet Unternehmen klare Vorteile

Fußball ist seit jeher Volkssport Nummer Eins in Deutschland. Kein Wunder, dass zahlreiche Banken und Firmen anderer Branchen Vereine finanziell unterstützen. Was Sportsponsoring für Firmen interessant macht.

30-07-2018 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Overselling ist mit Vorsicht zu betrachten"

Nachhaltig profitable Geschäfte rücken im Vertrieb im digitalen Wandel branchenübergreifend deutlich stärker in den Mittelpunkt. Springer-Autor Frank Pensel spricht im Interview über die zentrale Rolle des Kundenwerts und wie der Vertrieb jetzt Kundenbeziehungen steuern sollte.

25-07-2018 | Bankvertrieb | Interview | Article

Die Vermögensverwaltung demokratisiert sich

Durch die digitale Transformation hat sich in der Bankenbranche vieles geändert. Traditionelle Services haben oft ausgedient. Auch die Vermögensverwaltung ist für die meisten Geldhäuser nicht mehr lukrativ. Warum die Zusammenarbeit mit digitalen Serviceanbietern eine Lösung bieten kann, erklärt Stephan Schröter im Interview mit Springer Professional.

23-07-2018 | Konsumgütermarketing | Im Fokus | Article

Millennials auf neuen Wegen des Konsums

Teilen, mieten, unabhängig bleiben – immer mehr junge Menschen suchen neue Wege des Konsums und wollen sich nicht durch Käufe binden oder einschränken lassen. Der Handel muss sich auf diesen Trend einstellen.

10-07-2018 | Vertriebsplanung | Im Fokus | Article

Vertriebsmeetings strategisch planen

Verkaufsmeetings sind das Kreuz jedes Vertrieblers. Doch gut geplant können Vertriebstreffen der strategische Kick-off und Motivation für mehr Vertriebserfolg sein.

06-07-2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Ist die Digitalisierung im Vertrieb Chance oder Risiko?

Vertriebsorganisationen müssen sich durch die Digitalisierung einem Hyperwettbewerb mit neuen Strategien stellen. Vertriebsexperte Thomas Menze betrachtet in seiner Gastkolumne die Chancen, die das für die Vertriebsarbeit eröffnet. 

04-07-2018 | Führungsqualität | Im Fokus | Article

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei Kernbereichen.

27-06-2018 | Fintechs | Kommentar | Article

"Kunden abholen, wo sie ihr digitales Leben verbringen"

Die traditionellen Grenzen verschwimmen in der Finanzdienstleistungsbranche immer mehr: Nahezu alle Bereiche – von Zahlungen und Geldtransfer bis hin zu Kredit- und Depotfunktionen – werden von Technologieunternehmen vermittelt, die innerhalb und um das Bankensystem agieren.

25-06-2018 | Online Banking | Im Fokus | Article

Sparkasse Bielefeld will Senioren im Online Banking schulen

Während einerseits immer mehr Zweigstellen von Banken wegen mangelnder Rentabilität geschlossen werden, weichen Kunden auf das Online Banking aus. Da jedoch ältere Menschen mit der digitalen Technik hadern, will sie die Sparkasse Bielefeld künftig schulen.

21-06-2018 | Kundenzufriedenheit | Im Fokus | Article

Die Grenzen von Automatisierung und Kundenzufriedenheit

Kunden verstehen unter gutem Kundenservice schnelle Antworten auf ihre Fragen und Abläufe ohne Zeitverlust. Automatisierung scheint die ideale Lösung für Unternehmen zu sein. Doch es gibt auch Grund zur Skepsis.

14-06-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Den digitalen Drive im Vertrieb nutzen

Customer Journey, Sales Analytics, End-to-end-Digitalisierung... Die Buzzwords des digitalen Vertriebs werden vielerorts diskutiert. Doch der Reality Check in Unternehmen fällt noch eher nüchtern aus.

30-05-2018 | Multikanal-Banking | Interview | Article

"Die Generation Y sucht eine Community, keine Bank mit Image"

Für junge Kunden sind die digitale Welt und ihre vielfältigen Möglichkeiten so selbstverständlich wie für frühere Generationen ein Brot beim Bäcker zu kaufen. Um mit ihren Produkten bei den Digital Natives zu landen, müssen Banken an neuen Vertriebsstrategien und Services arbeiten.

24-05-2018 | Versicherungsvertrieb | Nachricht | Article

Der Pflegeversicherung fehlen Milliarden

Mehr Pflegebedürftige als erwartet und höhere Leistungsbezüge erhöhen das Defizit der Pflegeversicherung bis zum Jahresende um rund zwei Milliarden Euro zusätzlich. Dies zeigen aktuelle Zahlen, die der Spitzenverband der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) veröffentlicht hat.

23-05-2018 | Handel | Im Fokus | Article

Vertriebskraft durch Allianzen stärken

Online, aber auch stationär, wird der Wettbewerb durch große Technikkonzerne immer härter. Viele Unternehmen, wie zum Beispiel die Handelsgruppe Media-Markt-Saturn, setzen daher auf strategische Allianzen mit Branchenkollegen.

22-05-2018 | Verkaufstechniken | Im Fokus | Article

Keine Scheu vor der Kaltakquise

Die Kaltakquise kann selbst routinierten Verkäufern Schweißperlen auf die Stirn treiben. Mit konsensitivem Verkaufen gelingt es, mit weniger Druck bessere Resultate bei neuen Kunden zu erzielen.

22-05-2018 | Bankvertrieb | Interview | Article

"KI als intelligentes Werkzeug für Berater und Service nutzen"

Banken müssen die Digitalisierung ihrer Infrastruktur weiter vorantreiben, um der steigenden Zahl von Kunden gerecht zu werden, die Informationen und Services vor allem online oder mobil nutzen. Doch auch beim persönlichen Kontakt können Künstliche Intelligenz (KI) oder Chatbots nützlich sein, erklärt Jörg Floegel im Interview mit Springer Professional.

15-05-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Mit digitalen Plattformen wird Vertrieb maßgeschneidert

Die letzte Meile zum Kunden verstehen, digitale Prozesse gestalten und den digitalen Wandel konsequent umsetzen. Diese Themen beschäftigen Unternehmen jetzt mehr denn je. Die Zukunft für Kundenbeziehungen des Vertriebs liegt im intelligenten Plattform-Management. 

14-05-2018 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Article

Personalisierung rechtssicher angehen

Das Gießkannenprinzip ist out, Personalisierung ist in. Nicht selten verkommt das Marketing-Ziel aber zu einer leeren Worthülse, da zu wenig über die Kundenwünsche bekannt ist. Die Auflagen der DSGVO kommen nun erschwerend hinzu.

09-05-2018 | Unternehmensführung | Im Fokus | Article

Altbewährt hat ausgedient

Für 2018 planen deutsche Familienunternehmen, mehr Geld in Wachstum zu investieren, während das Budget für Forschung vergleichsweise klein ausfällt. Wegen der Konkurrenz durch Schwellenländer könnte diese Rechnung bald nicht mehr aufgehen.

08-05-2018 | Beschwerdemanagement | Nachricht | Article

Versicherte beschweren sich weniger bei der Bafin

2017 beschwerten sich weniger Kunden über ihren Versicherer bei der Bafin als im Vorjahr. Ärger gab es vor allem rund um die Schadenbearbeitung, Deckungsfragen und die Versicherungsleistungen.

07-05-2018 | Marketing + Vertrieb | Im Fokus | Article

Verzahnung von personalem und digitalem Vertrieb

Digitalisierung wirkt sich dramatisch auf den Vertrieb nicht nur von komplexen Produkten und Leistungen aus. Die Aus- und Weiterbildung sollte sich deshalb auf die ständig verändernde Aufgabenverteilung zwischen digitalem und personalem Vertrieb einstellen, individuelle Fähigkeiten der Mitarbeiter fördern und die Transformation der Unternehmensprozesse befeuern.

30-04-2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Ist Social Selling das neue CRM?

Social Selling ist aktuell in aller Munde, da es die Kontaktanbahnung und die Interaktion innerhalb der Kundenbeziehung mehr und mehr digitalisiert. Gastautor Mario Pufahl prüft die neue Vertriebsstrategie auf ihre Praxistauglichkeit. 

25-04-2018 | Markenführung | Im Fokus | Article

Wie VW sein Image mit der Mehrmarkenstrategie stärken will

Der VW-Konzern durchläuft aufgrund der Nachwehen der Dieselkrise schwierige Zeiten. Eine neue Markenstrategie soll Kunden und Anleger von seiner Kraft zur Erneuerung überzeugen.

24-04-2018 | Vertriebsmanagement | Infografik | Article

Digitalisierung wird im Vertrieb nur zögerlich umgesetzt

Digitale Veränderungen werden für Produktion und -prozesse der Industriegüterbranche unabdingbar. Doch auch der Vertrieb muss mit der Digitalisierung Schritt halten. Das gelingt einer Studie zufolge aber noch zu wenigen Unternehmen.  

23-04-2018 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Den Weg zur Kasse ebnen

Die Warenkörbe sind gefüllt, doch nicht einmal die Hälfte der Kunden geht zur Kasse. Was im stationären Einzelhandel undenkbar ist, ist tägliches Leid der Online-Shops. Wie sich Abbruchraten bei Online-Käufen senken lassen.

19-04-2018 | Kundenmanagement | Im Fokus | Article

DSGVO verändert den Vertrieb

Die neue EU-Datenschutzgrundverordnung tritt am 25. Mai in Kraft. Besonders für den Vertrieb bedeutet die neue Verordnung eine Herausforderung. Ohne ein intelligentes System ist eine Prozessoptimierung kaum realisierbar.

18-04-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Veränderungsprozesse wirksam managen

Der digitale Wandel erzeugt Veränderungsdruck im Vertrieb. Systematisches Change Management hilft dabei, die Strukturen, Prozesse und Geschäftsmodelle nachhaltig an die neuen Bedingungen anzupassen. Welche Kriterien Vertriebsorganisationen dabei beachten sollten.

12-04-2018 | Multichannel-Vertrieb | Im Fokus | Article

Multichannel-Handel strategisch aufbauen

Das schwedische Modehaus H&M wird derzeit unfreiwillig zum Lehrstück. Seine historisch niedrigen Umsatzzahlen zeigen unter anderem, dass selbst große Konzerne ohne eine wasserfeste Digitalstrategie nicht mehr auskommen. Doch wie sieht diese aus?

11-04-2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Wie E-Commerce Vertriebsprozesse verändert

Multikanal-Vertrieb ist für viele Unternehmen mit B2B- wie B2C-Geschäft Teil der Vertriebsstrategie. Wie E-Commerce Kundenerwartungen und Distributionsprozesse verändert, haben die Springer-Autoren Björn Asdecker und Hauke Thomschke untersucht. 

10-04-2018 | Kundenmanagement | Infografik | Article

Mehr Investments in digitale Kundenerlebnisse

Nur jedes zweite Unternehmen in Deutschland hat eine Digitalisierungsstrategie. Doch die Mehrheit will 2018 den Anteil der Ausgaben für Digital Customer Experience deutlich erhöhen. Für das Marktsegment integrierter Digital Customer Experience Services (DCX) wird ein rasantes Wachstum erwartet.

05-04-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Den Kundennutzen strategisch einsetzen

Der digitale Vertrieb hat die Gesetzmäßigkeiten in der Kundenbeziehung verändert. Kaufinteressierte informieren sich eigenständig und entscheiden selbst, ob und wann sie kaufen. Den Kundennutzen zu vermitteln, bleibt deshalb mehr denn je eine Top-Strategie für den Vertrieb.

27-03-2018 | CRM | Im Fokus | Article

Strategische Kundenmanagementziele systematisch planen

Positive Kundenerlebnisse und entsprechende Vertriebserfolge zu erzeugen, wird im komplexen Kundenmanagement des Vertriebs immer schwieriger. Umso wichtiger werden strategische Kundenmanagementziele.

15-03-2018 | Compliance | Im Fokus | Article

Verkauft wird nicht um jeden Preis!

Compliance-Vorfälle im Vertrieb sind eine Herausforderung für Unternehmen. Während Kartellprobleme oder Korruption als Probleme bekannt sind, kommen nun neue Risikofelder aufgrund der Digitalisierung und neuer Datenschutzanforderungen hinzu.

08-03-2018 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Am WLAN hängt die Shopping-Zukunft

Stationäre Händler zeigen sich trotz veränderter Kundenwünsche wenig innovationsfreudig. Auch die technologischen Bedingungen lassen in Deutschland noch zu wünschen übrig. Dass jedoch etwas in Bewegung kommt, zeigt etwa Karstadt. Wie gelingt der digitale Wandel am Point of Sale?

06-03-2018 | Onlinemarketing | Infografik | Article

E-Mail-Marketer sind zuversichtlich

Die E-Mail steht bei Verbrauchern seit Jahrzehnten als Kommunikationsweg unverändert hoch im Kurs. Viele Unternehmen stocken ihr E-Mail-Marketing-Budget daher auf. Neue EU-Verordnungen zum Datenschutz beunruhigen dabei kaum.

06-03-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Ende der Kundenkommunikation?

Eine aktuelle Studie prognostiziert, dass für Kunden der Dialog mit Unternehmen in Zukunft hinfällig sein wird. Der Informationsaustausch soll durch automatisierte Datentransfers stattfinden. Ein realistisches Szenario?

26-02-2018 | Vertriebskanäle | Im Fokus | Article

Unternehmen bauen ihre Zukunft auf Sprachassistenten

Digitalen Sprachassistenten ist dank smarter Lautsprecher der Durchbruch gelungen. Viele Unternehmen sehen darin großes Potenzial für das eigene Geschäft. Was es mit der Anbindung von Alexa & Co. auf sich hat.

15-02-2018 | Marketing + Vertrieb | Interview | Article

"Serviceorientierung wird in Zukunft immer wichtiger"

Im Zuge der digitalen Transformation befinden sich nahezu alle Branchen und ganze Berufssparten im Umbruch. Auch der Beruf des Handelsvertreters auf der Großhandelsstufe ist enormen Veränderungen unterworfen. Über die Herausforderungen und Chancen einer Branche im Wandel sprach Sales Excellence mit CDH-Präsident Dirk P. Goeldner.

12-02-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Was Uptrading im Vertrieb bewirkt

Das Konzept hat Methode: Mit Uptrading von Eigenmarken und Convenience-Angeboten lassen sich Kunden im Handel nicht nur gut binden, sondern auch höhere Margen für das gleiche Produkt erzielen. 

09-02-2018 | Guerillamarketing | Im Fokus | Article

Zwischen Hype und Wagnis

Manche Marketing-Strategien oder Produkte lösen einen völlig unerwarteten Hype aus, der riesige Menschenmassen anzieht. Der Grad zwischen Euphorie und Ernüchterung ist dabei häufig schmal - für Konsumenten und Hersteller gleichermaßen.

07-02-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Die Kundenreise als Achterbahnfahrt

Mit Hilfe einer systematischen Customer-Journey-Management-Methodik können Kundenprozesse aus Sicht des Kunden optimiert und aus Sicht des Unternehmens integriert gestaltet werden.

24-01-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Wie das Key Account Management sich wandelt

Die Rolle des Key Account Managers hat sich mit der komplexeren Vertriebswelt gedreht. Früher spezialisierter Kompetenzmanager für große Kunden, ist er heute Allround-Dienstleister. Nicht nur die Vertriebsexpertise zählt, sondern ein ganzheitliches Kundenverständnis.

16-01-2018 | Eventmarketing | Im Fokus | Article

Erlebniskauf statt Schnäppchenjagd

Niedrige Preise allein sind nicht mehr der entscheidende Kauftreiber. Stattdessen achten Kunden beim Shoppen verstärkt auf Service-Angebote und ein anregendes Ambiente. Stationären Läden sind damit viele Chancen geboten. 

15-01-2018 | Vertriebsmanagement | Im Fokus | Article

Vertriebssysteme systematisch prüfen

Die Gestaltung von Vertriebssystemen und die Distributionspolitik beschäftigen Vertriebsmanager aufgrund der veränderten Marktbedingungen zunehmend intensiver. Die Springer-Autoren Homburg und Markus Bergmeier haben wichtige Kriterien identifiziert. 

11-01-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Digitale Transformation im Vertrieb ist eine Frage des Geschäftstyps

Wenn Unternehmen im B2B-Vertrieb mehrere Geschäftstypen nutzen, sollten sie digitale Vertriebsprozesse individuell darauf ausrichten. Auch Digitalisierung muss maßgeschneidert sein.

11-01-2018 | Vertriebskanäle | Infografik | Article

Schnelle Reaktion ist das A&O

Innovative Vertriebsexperten predigen den Einstieg in digitale Vertriebskanäle auch für B2B-Geschäfte. Die schnelle Reaktion auf Kaufaktionen von Kunden ist jedoch in jedem Kanal wichtig, um sie zu binden.

09-01-2018 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Was der Vertrieb 2018 erledigen muss

Welche Aufgaben warten auf den Vertrieb im neuen Jahr? Kolumnist und Springer-Autor Rainer Elste blickt auf die Herausforderungen, die Vertriebsprofis 2018 meistern müssen. 

04-01-2018 | Vertriebssteuerung | Im Fokus | Article

Chancen der Vertriebssteuerung clever nutzen

Die Steuerung des Vertriebs ist neben dem Verkauf der Nerv des Unternehmens. Welche Instrumente den Vertrieb voranbringen und wie man sie am besten einsetzt.

02-01-2018 | E-Commerce | Im Fokus | Article

Trend-Muffel haben es schwer

Dass ein erfolgreicher Shop kein Zustand, sondern ein stetiger Prozess ist, macht sich im E-Commerce ganz besonders bemerkbar. 2018 erwartet die Branche eine Reihe von Trends, die kundenorientierte Unternehmen besser nicht verschlafen.

22-12-2017 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Im Kampf gegen Amazon

Wer hat Angst vor Amazon? Deutsche Händler jedenfalls nicht. Sie wissen zwar um die Macht ihres wohl größten Konkurrenten, lassen sich aber nicht einschüchtern. Wann Optimismus droht, in Selbstüberschätzung zu münden.

19-12-2017 | Marketing + Vertrieb | Interview | Article

"Mächtige Unterstützung gegen Fehlentscheidungen"

Der digitale Wandel konfrontiert Marketing und Vertrieb mit einer enormen Schnelllebigkeit. Jetzt sind überlegtes Handeln und Entscheiden gefragt, wissen Frank Pensel und Kai Zimmermann. Ein Interview über wertorientierte Unternehmensführung.

18-12-2017 | Kundenmanagement | Kolumne | Article

Eine Frage des Vertrauens

Eine langlebige Beziehung aufzubauen und zu erhalten, erfordert von allen Beteiligten viel Wohlwollen, Mut, Nachsicht, wechselseitige Verbundenheit, feste und verlässliche Zusagen – oder einfach: viel Vertrauen!

13-12-2017 | Kundenservice | Im Fokus | Article

Kollege Roboter mischt beim Kundenservice mit

Das wichtigste Ziel für Unternehmen im Kundenservice ist die Steigerung der Kundenzufriedenheit. Mithilfe von Automatisierung und KI können die Prozesse optimiert, die Kommunikation verbessert und die Kundenzufriedenheit erhöht werden.

06-12-2017 | Handel | Im Fokus | Article

Der Handel im tiefgreifenden Wandel

Obwohl zwei Drittel der deutschen Händler den digitalen Wandel als Chance sehen, stufen sich 77 Prozent als Nachzügler ein. Doch wie viel Digitalisierung wollen die Kunden? Die wichtigsten Erkenntnisse aus sieben Studien liefern Antworten.

05-12-2017 | Vertriebsmanagement | Kolumne | Article

Vertrieb = Krieg?

Militär- und Vertriebsstrategien haben einiges gemeinsam, stellt Gastautor Mario Pufahl fest. Wie Unternehmen die Schlacht um Märkte und Kunden gewinnen können - oder die eigenen Ländergrenzen verteidigen.

04-12-2017 | Marketingstrategie | Im Fokus | Article

Influencer Marketing wirkt verkaufsfördernd

Vor allem bei der jüngeren Generation der 14- bis 29-Jährigen haben Empfehlungen von Influencern eine konsumfördernde Wirkung. Unter den Social-Media-Affinen in dieser Altersgruppe werden besonders häufig Produkte gekauft, die von diesen Meinungsführern beworben wurden.

14-11-2017 | Reputationsmanagement | Im Fokus | Article

Wann Marken der Boykott droht

Der gute Name ist leicht verloren, aber schwer wiedergewonnen, besagt ein deutsches Sprichwort. Meist reicht ein Skandal, um Marken in eine tiefe Image-Krise zu stürzen. Damit es nicht zum Boykott kommt, braucht es gezielte Kommunikation.

08-11-2017 | After-Sales Management | Kolumne | Article

After Sales? Sales After!

"Nach dem Spiel ist vor dem Spiel", lautet bekanntlich die alte Fußball-Weisheit. After Sales klingt jedoch so, als höre das Verkaufen irgendwann auf. Wir sollten mehr über das Verkaufen nach dem Verkauf nachdenken, meint Ove Jensen.

02-11-2017 | POS-Forschung | Im Fokus | Article

Warum Öko gut fürs Image ist

Neben Papiertüten, Bio-Siegeln und regionalen Produkten steigt auch das Bewusstsein für Lebensmittelverschwendung. Was oftmals als Trendwelle abgetan wird, ist eine alternativlose Image-Strategie des Lebensmitteleinzelhandels.

01-11-2017 | Handel | Kolumne | Article

Ambient Sales oder warum man Trends nicht stoppen kann

Für ein Kauferlebnis kommt es nicht nur auf den Preis an, sondern manchmal auch auf die Situation und die Umstände, unter denen der Kauf zustande kommt. Die Chance für den Handel liegt darin, neue Trends mit "Ambient Sales" zu setzen, meint Springer-Autor Rainer Elste in seiner Kolumne.

18-10-2017 | Expansion | Interview | Article

"Wachstum entsteht am Markt"

In Unternehmen gibt es Bremser und Wachstumstreiber. Diese aufzuspüren, ist der erste Schritt zu profitablen Wachstum, meint Guido Quelle. Letztendlich beginnt Wachstum aber immer oben, ist sich der Springer-Autor sicher.

17-10-2017 | Kredit | Nachricht | Article

Geschäft mit Online-Krediten hat noch viel Potenzial

Das Kreditgeschäft klassischer Banken leidet. Digitale Vertriebskanäle könnten sie besser nutzen. 

16-10-2017 | Produktstrategie | Im Fokus | Article

Es weihnachtet schon

Eben haben wir noch die spätsommerliche Sonne genossen, jetzt lachen uns Weihnachtsmänner in den Supermärkten an. Alle Jahre wieder schütteln Konsumenten darüber den Kopf - und greifen trotzdem kräftig zu. Das Phänomen aus Marketing-Sicht.

02-10-2017 | Web-Shops | Im Fokus | Article

Das Geheimnis der besten Online-Shops

Ohne Seriosität sind Webstores verloren. Auch die Benutzerfreundlichkeit und das Angebot müssen stimmen, damit es zum Kauf kommt. 123 Online-Shops werden den Kundenwünschen besonders gerecht, so das Ergebnis einer aktuellen Umfrage.

26-09-2017 | Marketingstrategie | Im Fokus | Article

Kleine Player sollten digital nachrüsten

Flyer, Plakate und Zeitungsanzeigen statt Website, Online-Ad und Social Media - schießen sich Digital-Muffel selbst ins Aus? Eine neue Studie zeigt, dass vor allem kleine Unternehmen zu wenig in modernes Marketing investieren.

20-09-2017 | Marketingkommunikation | Im Fokus | Article

Digitalisierung verändert Kundenansprache

Viele Firmen sehen sich nicht ausreichend darauf vorbereitet, neue Wege im Kundendialog zu gehen. In nicht einmal jedem zweiten Unternehmen arbeiten Vertrieb und Marketing gemeinsam daran, einen hochwertigen Kundendialog zu gewährleisten.

18-09-2017 | Radio | Im Fokus | Article

Kunden über die Ohren erreichen

Bundeskanzlerin Angela Merkel nimmt begeistert Podcasts auf - und das seit zehn Jahren wöchentlich. Die Podcast-Zuhörerschaft und damit der Markt wachsen stetig. Was hinter dem Trend steckt und wie Unternehmen davon profitieren können.

13-09-2017 | Kundenakquise | Im Fokus | Article

Social Selling ist bei Vertriebsprofis etabliert

Der Einsatz sozialer Medien hat sich im Vertriebsalltag etabliert. Und: Vertriebsmitarbeiter, die auf Social Selling setzen, sind die erfolgreicheren Verkäufer. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie.

11-09-2017 | Bewegtbildwerbung | Im Fokus | Article

Es geht um die Wurst

Bei Ikea kaufen Kunden nicht nur Möbel, sondern auch Hotdogs, die mittlerweile echten Kultstatus haben. Der Fastfoodkette Burger King schmeckt das gar nicht und antwortet mit einer Werbeparodie, um ihre "Grilled Dogs" zu vermarkten.

07-09-2017 | Affiliate Marketing | Im Fokus | Article

Affiliates als Markenbotschafter nutzen

Affiliate-Marketing kann ein wahrer Umsatztreiber im Online-Geschäft sein. Treten Webstore-Betreiber ihrem Publisher als Partner gegenüber, erhöht das nicht nur die Verkaufszahlen, sondern auch den Markenwert.

06-09-2017 | Vertriebsstrategie | Kolumne | Article

Der Vertrieb im Dornröschenschlaf

Der traditionelle Verkaufsaußendienst wird zunehmend mit Herausforderungen konfrontiert, die Folgen des digitalen Wandels und gestiegener Anforderungen der Kunden sind.

05-09-2017 | Social Media Marketing | Im Fokus | Article

Influencer befeuern die Kaufkraft

Follower lieben ihre Social-Media-Influencer. Aber lieben sie deswegen auch die Marken, die ihre Idole bewerben? Eine neue Studie zeigt, dass das vor allem dann gut möglich ist, wenn die Kooperation glaubwürdig auf die Fans wirkt.

04-09-2017 | Handel | Im Fokus | Article

Darum boomen Online-Apotheken

"Fragen Sie Ihren Arzt oder Apotheker" war lange Zeit ein gelebter Werbezusatz. Die persönliche Beratung hält viele Kunden jedoch nicht davon ab, Arzneien online zu shoppen - ein Warnschuss von vielen an den stationären Handel.

30-08-2017 | Vertriebsplanung | Kolumne | Article

Ist der Verkäufer tot oder lebt er noch?

Wenn so viele Jobs im Vertrieb wegfallen sollen, weil viele Vertriebsprozesse digital erledigt werden können, brauchen wir dann eigentlich noch ein Vertriebsteam oder was muss sich ändern? Eine kleine Ausschnittsbetrachtung.

28-08-2017 | Social Media Marketing | Im Fokus | Article

Was gefällt Facebook-Nutzern?

Nicht jede erfolgsversprechende Social Media-Strategie generiert wirklich Fans und Likes. Anstelle von Gewinnspielen wünschen sich Facebook-User vor allem Informationen mit Unterhaltungswert.

25-08-2017 | Verkaufspsychologie | Im Fokus | Article

Wenn Werbung Konsumenten verärgert

Was bei den einen für Lacher sorgt, empfinden andere als Humor auf eigene Kosten. Für Marketer und Werber ist es deshalb nicht einfach vorherzusehen, wie Kunden auf Kampagnen reagieren. "Consumer Insights" können helfen.

24-08-2017 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Sparringspartner für den Kunden"

Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.

21-08-2017 | Marketingkommunikation | Im Fokus | Article

Warum Unternehmen gutes Content Marketing benötigen

Mit Content Marketing steht und fällt der Erfolg eines Unternehmens. Eine begeisternde Customer Experience, eine durchgängige Customer Journey sowie hochwertiger Content sind deshalb absolut notwendig, um die digitale Transformation im Unternehmen erfolgreich zu managen.

15-08-2017 | Kommunikation | Im Fokus | Article

Whatsapp hebt Kundenkontakt auf neue Ebene

Whatsapp ist mit weltweit 1,3 Milliarden Nutzern eines der wohl verbreitetsten Kommunikationsmittel. Dass sich dieser Kanal auch bestens für den Kundenkontakt eignet, haben bisher nur wenige Unternehmen erkannt. 

14-08-2017 | Verkaufspsychologie | Kolumne | Article

Markenerfolg mit Neuromarketing steigern

Um es als Marke in das "Relevant Set" des Kunden zu schaffen, müssen alle Dimensionen des Marketings abgedeckt werden. Gastautor Dr. Roland Franke beleuchtet die wissenschaftlichen Hintergründe.

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