Skip to main content
main-content

Vertriebsstrategie

weitere Zeitschriftenartikel

01-10-2019 | Bankmagazin-Gespräch | Issue 10/2019

"Vor der Hoheit der Kunden habe ich höchsten Respekt"


Jens Hasselbächer, Vorstand für Vertrieb und Marketing bei R+V, über die Bedeutung des genossenschaftlichen Verbunds, die möglichen Folgen eines Provisionsdeckels und die digitale Kundenansprache.

Authors:
Christian Kemper, Bernhard Rudolf

01-10-2019 | Titel | Issue 10/2019

"Agile Organisationsstrukturen verändern die Vertriebsarbeit"

Auch die Vertriebssteuerung in Unternehmen ist unmittelbar von den digitalen Veränderungen betroffen. Vertriebsexperte Mario Pufahl, Autor des Auftaktbands der neuen Edition Sales Excellence, analysiert im Interview, wie fit Unternehmen für diesen …

Author:
Mario A. Pufahl

01-09-2019 | SPECIAL | Issue 9/2019

Verbindlichkeit für alle

Die technischen Standards der Finanzverbünde lassen bislang individuelle Anpassungen zu. Doch damit soll jetzt Schluss sein. Denn nur so können die Institute gemeinsame Effizienzvorteile nutzen.

Author:
Stefan Terliesner

01-06-2019 | Titel | Issue 6/2019

Wachstum nicht dem Zufall überlassen

Vertrieb lebt vom kontinuierlichen Kundenzuwachs. Doch mittelständische Unternehmen vergessen über dem operativen Vertriebsdruck oft, eine konsequente Wachstumsstrategie zu verfolgen. Welche Schritte dafür notwendig sind und was sie bewirken.

Author:
Eva-Susanne Krah

01-06-2019 | Betriebspraxis & Führung | Issue 6/2019

So optimieren Sie die Sales Performance

Die wahre Vertriebsexzellenz eines Unternehmens zeigt sich in volatilen Zeiten - genau dann müssen Entscheider rasch Maßnahmen ableiten und den Ressourceneinsatz priorisieren. Das gelingt nur mit dem richtigen Steuerungsansatz, wie an einem …

Authors:
Thorsten Lips, Dr. Sepp Resch, Sabine Hartje, Leonie Dowling

01-06-2019 | Betriebspraxis & Führung | Issue 6/2019

Das Ende der Ausreden

In vielen Vertriebsabteilungen gedeiht statt einer digitalen Umsetzungs- eine analoge Ausredenkultur. Eine Begründung, warum es nicht klappt, gibt es immer. Agiles Führungscoaching macht Schluss damit, indem es auf eine klare Auftragsklärung …

Authors:
Elmar Lesch, Ralf Koschinski

01-05-2019 | Betriebspraxis & Führung | Issue 5/2019

"In der Liga der Besten spielen"

Deutsche Vertriebe stehen mehr denn je im Wettbewerb und müssen ihre Performance stetig messen und verbessern. Vertriebsberater Dirk Thiemann erklärt im Interview, wo es in deutschen Unternehmen hapert und wie Vertriebsleistung sich systematisch …

Author:
Eva-Susanne Krah

01-04-2019 | Betriebspraxis & Führung | Issue 4/2019

Erst der Mensch gibt Daten Sinn und Bedeutung

Die Digitalisierung hat zuerst einzelne Branchen umgekrempelt - die Musikindustrie zum Beispiel. Heute zeigt sich der Umbruch branchen- und funktionsübergreifend. Vertrieb lebt vom persönlichen Kontakt. Ob das so bleibt, ist unsicher. Dessen …

Author:
Dr. Guido Schafmeister

01-04-2019 | Recht & Steuern | Issue 4/2019

Wettbewerbsvorteile durch vertrauensvolle Zusammenarbeit

Eine Zusammenarbeit mit Industrievertretungen ermöglicht es Unternehmen, Fixkosten zu senken, Kundenbeziehungen zu intensivieren und neue Märkte leichter zu erschließen.

Author:
Eckhard Döpfer

01-04-2019 | Titel | Issue 4/2019

Druck in der Beratung ablassen

Kunden mit guten Ratschlägen weiterhelfen, ohne dabei in Verkaufsstress zu geraten, und trotzdem immer bessere Zahlen liefern: Davon können Berater in Banken und Sparkassen häufig nur träumen. Um allem gleichzeitig gerecht zu werden, müssten sie …

Author:
Anja Kühner

01-03-2019 | Titel | Issue 3/2019

Algorithmen übernehmen den Vertrieb

Bewegte sich die Macht auf den Märkten zunächst von den Anbietern hin zu digitalen Plattformen und Vermittlern, hat sie sich mittlerweile zu den smarten Kunden verlagert. Und künftig verschiebt sich die Macht auf die Seite der Algorithmen. Der …

Author:
Andreas Buhr

01-02-2019 | Sales & Science | Issue 1-2/2019

Wachstum durch Neuausrichtung

Vom Vertrieb digitaler Lösungen erhoffen sich viele Unternehmen neue Wachstumsimpulse. Sie wollen dazu ihr herkömmliches Produkt-/Lösungsportfolio strategisch erweitern, um so die Umsätze in den nächsten Jahren profitabel wachsen zu lassen. Diese …

Authors:
Dr. Matthias Huckemann, Prof. Dr. Christian Schmitz

01-01-2019 | Schwerpunkt | Issue 1/2019

Mit Vertriebs-Controlling aktiv steuern

Je erfolgreicher die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsbereich und Controlling ist, umso größer ist in der Regel auch der gesamte unternehmerische Erfolg. Das Vertriebs-Controlling hat die Aufgabe, eine Brücke zwischen Rechnungswesen und Vertrieb …

Author:
Christian Glaser

01-12-2018 | Start & Szene | Issue 6/2018

Riskantes Reisen

Pleiten, Pech und Pannen — Vielflieger brauchten in den vergangenen Monaten viel Geduld. Schuld sind die Konzentration im Luftverkehrsmarkt und überlastete Infrastrukturen.

Author:
Gregor Hallmann

01-10-2018 | Betriebspraxis & Führung | Issue 10/2018

Eine digitale Vertriebsstrategie entwickeln

Eine digitale Vertriebsstrategie muss sich auf Fähigkeiten konzentrieren, die der Vertrieb entweder weiter- oder komplett neu entwickeln muss. Dazu gehören die konsequente Kundenorientierung, das Datenmanagement, die Skalierbarkeit der …

Author:
Dr. Udo Kords

01-10-2018 | Titel | Issue 10/2018

Wachstumsstrategien neu interpretiert

Müssen Unternehmen denn partout wachsen? Natürlich! Die Digitalisierung bietet viele neue Ansatzpunkte, um die Potenziale im Vertrieb besser auszuschöpfen. Außerdem wichtig bei einer vertriebsgetriebenen Wachstumsstrategie: ein modernes Sales …

Authors:
Thorsten Lips, Moritz Mühlen

01-10-2018 | Titel | Issue 10/2018

„Relevant bleiben und nie stillstehen“

Wachstumsziele haben seit jeher eine große Bedeutung im Vertrieb. Das ist bei dem IT-Branchenprimus SAP nicht anders als bei anderen vertriebsorientierten Unternehmen. Dr. Alexander Arnold, als Senior Vice President Global Partner Organisation für …

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-10-2018 | Titel | Issue 10/2018

Der Preiskampf geht weiter

Noch wächst der Kfz-Versicherungsmarkt entgegen allen Unkenrufen. Auguren, die einen schrumpfenden Markt vorhersagen, werden zumindest von der aktuellen Entwicklung eines Besseren belehrt. Trotzdem mehren sich die Zeichen, dass die …

Author:
Uwe Schmidt-Kasparek

01-09-2018 | Sales & Science | Issue 9/2018

Inspirationen für den Vertrieb der Zukunft

Exponentielle Organisationen (ExOs) sind Unternehmen, deren Wirkung (oder Ertrag) bis zu zehnmal höher ist als bei vergleichbaren Organisationen. Ihre Strategien und Organisationskonzepte unterscheiden sich von traditionellen Unternehmen. Welche …

Author:
Prof. Dr. Dirk Zupancic

01-08-2018 | Branche | Issue 8/2018

„Dela ist kein typischer Risikolebensversicherer“

Seit März dieses Jahres gibt es am deutschen Versicherungsmarkt einen neuen Anbieter von Risikolebensversicherungen: Dela Lebensversicherungen. Die Gesellschaft setzt sich vom Wettbewerb durch eine eigene, charakteristische Marken-DNA ab.

Author:
Walter Capellmann

01-06-2018 | Betriebspraxis & Führung | Issue 6/2018

Der Kunde als Partner auf Augenhöhe

Eine starke Kundenorientierung ist ein wichtiger Wettbewerbsfaktor für den Vertrieb. Insbesondere in umkämpften Märkten können Unternehmen mit einem guten Kundenservice den Unterschied machen. Gleichzeitig stellt sich die Frage: Wie lässt sich die …

Authors:
Miriam Prick, Uwe Göthert

01-06-2018 | Titel | Issue 6/2018

Gute Führung im Vertrieb gesucht!

Top-Leistungen im operativen Vertrieb qualifizieren keinen Verkäufer automatisch für das Management. Und für eine wirksame Führung im Vertrieb braucht es neben einer systematischen Persönlichkeitsentwicklung spezifische Kompetenzen in drei …

Authors:
Prof. Dr. Lars Binckebanck, Andreas Buhr

01-06-2018 | Betriebspraxis & Führung | Issue 6/2018

So machen Sie Ihre Potenziale im Vertrieb sichtbar

Ein effizienter Vertrieb stellt für jedes Unternehmen einen zentralen Wettbewerbsvorteil dar. Doch wertvolle Vertriebsressourcen bleiben in deutschen Mittelstandsunternehmen ungenutzt. Mit Audits können versteckte Ressourcen und …

Author:
Dirk Thiemann

01-06-2018 | Schwerpunkt | Issue 6/2018

Datenschutz unter MiFID II

Neue europäische Vorgaben zum Anlegerschutz

Seit Beginn dieses Jahres soll die neue europäische Finanzmarktrichtlinie MiFID II Anleger besser schützen und dabei vor allem mit umfassenden Informations- und Aufzeichnungspflichten für mehr Transparenz sorgen. Damit einhergehend fallen …

Authors:
Dennis-Kenji Kipker, Mattea Stelter

01-05-2018 | Betriebspraxis & Führung | Issue 5/2018

Der Weg zum ganzheitlichen Online-Konzept

Wer sich auf das Abenteuer Social Media im Vertrieb einlässt, muss einige strategische Entscheidungen treffen. Der Dschungel an Möglichkeiten ist kaum zu überblicken. Und die Gefahr, sich darin zu verlieren oder Goldgruben unentdeckt zu lassen …

Author:
Manuel Wecker

01-05-2018 | Branche | Issue 5/2018

„Vorsorge für Trauerfall ist ein positiv besetztes Thema“

Themen wie die Patientenverfügung, Vorsorgevollmacht, Sorgerechtsverfügung und Trauerfall-Vorsorge betreffen jeden Menschen und sollten heute fester Bestandteil einer ganzheitlichen Vorsorgeberatung sein, meint Oliver Suhre …

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2018 | SPECIAL Filiale | Issue 5/2018

Wo Kunden gern Finanzgeschäfte abschließen

Banken und Sparkassen müssen ihre Filialnetze deutschlandweit ausdünnen. An den verbleibenden Standorten überarbeiten sie ihre Services und die Beratung. In einigen Zweigstellen werden neue Strategien zur Ansprache umgesetzt.

Author:
Barbara Bocks

01-04-2018 | Betriebspraxis & Führung | Issue 4/2018

Effizienz ist der Schlüssel für bessere Vertriebsleistungen

Nicht nur im kulturellen und sozialen Leben ist alles schneller, komplexer und somit herausfordernder geworden, sondern auch in der Wirtschaft. Der Anspruch der Kunden hat sich deutlich erhöht und der Markt nimmt ständig an Dynamik zu. Umso …

Author:
Alexander Verweyen

01-04-2018 | Sales & Science | Issue 4/2018

Wertbasierter Vertrieb als Chance der Digitalisierung

In einem disruptiven Wettbewerb hängt der Unternehmenserfolg unter anderem davon ab, ob die Möglichkeiten der Digitalisierung effektiv genutzt werden. Zur Generierung von Mehrwertangeboten eignet sich der Ansatz des Digital Value Selling.

Authors:
Prof. Dr. Marco Schmäh, Denis Bettenmann, Maria Höhn, Abdulwahid Ajouaou Saidi

01-04-2018 | Titel | Issue 4/2018

„Wir befinden uns in einer Veränderungsschleife mit ungeheurer Dynamik“

Seit dem Jahr 2009 setzt die Zahoransky AG ein Effizienzsteigerungsprogramm im Marketing und im Vertrieb um. Ziel der strategischen Maßnahme war es vor allem, die Effizienz und Produktivität im internationalen Geschäft zu erhöhen. Robert Dous …

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-03-2018 | Schwerpunkt | Issue 2/2018

Evolution des Kanalmanagements und Transformation der IT

Der Weg der Deutschen Bahn Vertrieb GmbH

Vertriebskanäle sind ein wesentlicher Bestandteil von Geschäftsmodellen, indem sie den Zugang zum Kunden definieren. Mit fortschreitender Digitalisierung sowohl der Kundenbasis als auch der Unternehmen sind neue Vertriebswege hinzugekommen.

Authors:
Lea Fortmann, Ingmar Haffke, Alexander Benlian

13-12-2017 | Abhandlung | Issue 5/2017

Betriebsunterbrechungsversicherung bei kleinen und mittleren Unternehmen

Eine Empirische Analyse von Einflussfaktoren auf die Versicherungsentscheidung

Das Risiko erheblicher finanzieller Einbußen durch eine Betriebsunterbrechung in Folge eines Sachschadens betrifft nicht nur große Industrieunternehmen. Auch kleine und mittlere Unternehmen sind von den entsprechenden Ertragsrisiken betroffen …

Authors:
Felicitas Hoppe, Nadine Gatzert, Petra Gruner

01-08-2017 | Schwerpunkt | Issue 4/2017

Auf dem Weg zum verkaufsaktiven Innendienst

Innen- und Außendienst können nicht ohne einander, denn der Erfolg des einen hängt von der Arbeit des anderen ab. Und doch ziehen sie oft nicht an einem Strang. Angesichts der digitalen Transformation werden jedoch die Karten neu gemischt …

Author:
Anabel Ternès

01-06-2017 | Service | Issue 3/2017

Buchrezensionen

„Die explizite Ausrichtung der Vertriebssteuerung auf die Vertriebsstrategie sowie die Vertriebsprozesse und -organisation sind erfolgskritisch für eine effektive Vertriebsführung.“ …

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2017 | Schwerpunkt | Issue 2/2017

Verkaufen im 3. Jahrtausend

Das Entscheidungsverhalten der Kunden hat sich im Zusammenhang mit der Digitalisierung binnen weniger Jahre dramatisch verändert. Der Vertrieb muss sich mit neuen Vorgehensweisen und Fertigkeiten darauf einstellen und die Möglichkeiten der „Buying …

Author:
Marcus Redemann

01-02-2017 | Schwerpunkt | Issue 1/2017

Auf den richtigen Mix kommt es an

Es gibt so gut wie keine klassischen Berufsausbildungen für Verkäufer. Die meisten sind Quereinsteiger mit einer kaufmännischen oder technischen Ausbildung. Die verkäuferischen Kernkompetenzen wie das Beherrschen von Überzeugungsprozessen oder die …

Author:
Holger Dannenberg

01-02-2017 | Service | Issue 1/2017

Buchrezensionen

„Nicht nur Interessen bestimmen Verhandlungen. Werte tun das auch.“ …

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-02-2017 | Rubriken | Issue 1/2017

Messen messbar machen

Sind Messen noch zeitgemäß? In unserer Zeit, in der Märkte transparent sind, der Verdrängungswettbewerb forcierter ist, die Einkäufer sparen, egal was es kostet, und nicht mehr das Beste, sondern „so gut wie nötig“ einkaufen, scheint die …

Author:
Dr. Matthias Huckemann

01-02-2017 | Branche | Issue 2/2017

Maklern droht Ungemach

Die „Insurance Distribution Directive“ (IDD) kommt. Aber erst jetzt rückt ein geplantes Produktgenehmigungsverfahren ins Blickfeld von Maklern, das mehr negative Folgen als nur zusätzliche Bürokratiekosten haben kann.

Author:
Stefan Terliesner

01-11-2016 | Branche | Issue 11/2016

Hoher Anpassungsdruck in der Produktentwicklung

Die POG-Leitlinien umfassen im Kern ▪ die Gewährleistung des Kundenschutzes bei der Produktentwicklung, ▪ die Sicherstellung des Verbraucherschutzes im Vertrieb, ▪ die Schaffung gleicher Wettbewerbsbedingungen (sektorenübergreifende Kohärenz) auf …

Author:
Umar Choudhry

01-10-2016 | Schwerpunkt | Issue 5/2016

Erfolg ist der größte Feind der Innovation

Viele Führungskräfte und damit letztendlich auch Unternehmenskulturen sind in Zeiten wirtschaftlichen Aufschwungs zu passiven Innovatoren geworden. Dabei sollten sich Unternehmen gerade in Zeiten des geschäftlichen Erfolgs noch stärker auf die …

Author:
Robert Mehlan

22-09-2016 | Originalartikel | Issue 1/2016

Netzwerkentwicklung bei veränderten Unsicherheitswahrnehmungen

Dynamiken eines Partnernetzwerks im Angesicht von Cloud Computing

Unternehmensnetzwerke gelten als flexible Organisationsform, die es erlaubt, zügig auf veränderte technologische und marktliche Unsicherheiten zu reagieren. Wie die Entwicklung solcher Netzwerke mit der wahrgenommenen Unsicherheit der …

Authors:
Timo Braun, Thomas Schmidt

01-09-2016 | Branche | Issue 9/2016

Immer wieder schwarze Schafe

Viele Banken setzen verstärkt auf Kooperationen mit Versicherern. Zum Leidwesen der Makler. Dabei definieren die Kreditinstitute ihren Vermittlerstatus nicht immer sauber oder begehen sogar Datenschutzverletzungen. Die Details.

Author:
Uwe Schmidt-Kasparek

01-08-2016 | BANKMAGAZIN-Gespräch | Issue 9/2016

„In allen Filialen bieten wir nun wieder alle Leistungen“

Ralf Fleischer, Vorstandsvorsitzender der Stadtsparkasse München, über sein neues Vertriebskonzept, seine Überlegungen zu Negativzinsen und branchenweite Kooperationen.

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-08-2016 | Schwerpunkt | Issue 4/2016

Höhere Trefferquote auch bei schwieriger Marktlage

Offerten im Vertrieb sind ein häufiger Anlass für Konflikte: In vielen Märkten verschlechtert sich die Erfolgsquote für Aufträge. Ursachen können mehr Alternativen des Kunden, mehr Wettbewerber, unsichere Aussichten in der Konjunktur und Branche …

Author:
Prof. Dr. Christian Belz

01-08-2016 | Schwerpunkt | Issue 4/2016

Führung im Spannungsfeld

Interessenkonflikte im Vertrieb sind nicht notwendigerweise problematisch. Fasst man sie als Spannungsfelder auf, so lassen sich Lösungsoptionen systematisch suchen, situativ gewichten und dynamisch anpassen. Der Beitrag diskutiert drei typische …

Author:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-08-2016 | Schwerpunkt | Issue 4/2016

Problemlösungskompetenz besser präsentieren

Es ist nicht das schicke Design, das eine gute Schaubild-Präsentation ausmacht. Folgen Sie der Logik der strukturierten Problemlösung, und Sie werden Ihr Publikum interessieren, involvieren und motivieren. Jenseits von Standard-Powerpoint bieten …

Authors:
Ernst Engel, Markus Graebig

01-06-2016 | Rubriken | Issue 3/2016

Treiber und Bremsen für Wachstum im Vertrieb

Geht es um Wachstum, ist der Vertrieb die wichtigste Einheit im Unternehmen. Was das für die Führung des Vertriebs in mittelständischen Unternehmen bedeutet, hat eine aktuelle Studie der Mandat Managementberatung ermittelt.

Authors:
Prof. Dr. Guido Quelle, Fabian Woikowsky

01-06-2016 | Schwerpunkt | Issue 3/2016

Intellektualisierung des Vertriebs

Intellektualisierung des Vertriebs? Ich nutze diese Provokation, um deutlich zu machen, dass Vertrieb und Vertriebsleitung zukünftig deutlich besser und professioneller werden müssen.

Author:
Dirk Zupancic

13-04-2016 | Issue 3/2016

Der Einsatz von Webanalyse-Tools im Bereich E‑Commerce

Eine empirische Untersuchung

Mit dem Wachstum des deutschen E‑Commerce Markts wächst auch die Konkurrenz zwischen den Onlineshops. Unerlässlich wird somit eine konsequente Optimierung des Webauftritts. Die Datengrundlage hierfür kann im Rahmen der Webanalyse durch den Einsatz …

Authors:
Olena Sedler, Joachim Griesbaum, Thomas Mandl

01-02-2016 | Spektrum | Issue 1/2016

Neukundengewinnung als Herausforderung in volatilen Märkten

Die pro-aktive und effiziente Kundengewinnung rückt immer stärker in den Mittelpunkt der Vertriebsaufgaben. Bestandsbetreuung und Kundenbindung reichen in Zeiten schwankender Marktentwicklungen nicht mehr aus. Doch wie steht es um die Bereitschaft un

Author:
Christian Döhle

01-02-2016 | Interview | Issue 2/2016

Wollen für und mit Maklern Wachstum erzeugen

Digitalisierung, LVRG, veränderte Vertriebsstrategie: Diverse Themen, mit denen auch die Allianz konfrontiert ist. Claudia Kamppeter, Fachbereichsleiterin Maklervertrieb Nord der Allianz Lebensversicherung-AG und Allianz Private Krankenversicherungs-

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-12-2015 | Service | Issue 6/2015

Vorbildliche Vertriebe ausgezeichnet

Auch in diesem Jahr erhielten fünf Vertriebsorganisationen die Auszeichnung als „Vorbildlicher Vertrieb“. Der Vertriebs-Award wurde im Oktober zum dritten Mal vom Kölner Institut ServiceValue und erstmals gemeinsam mit der Zeitschrift Sales Managemen

Author:
Gabi Böttcher

01-12-2015 | Schwerpunkt | Issue 6/2015

Digital Sales Excellence — Systematischer Einsatz neuer Technologien im Vertrieb

Die fortschreitende Digitalisierung erfordert den ganzheitlichen und zielgerichteten Einsatz neuer Technologien. Zunächst sollten Instrumente des Digital Business aus einer vertriebsstrategischen Perspektive bewertet und selektiert werden. Anschließe

Author:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-12-2015 | Schwerpunkt | Issue 6/2015

Mit Kundensegmentierung zur effizienten Vertriebssteuerung

Anhand des Fallbeispiels eines Telekommunikationsanlagen-Herstellers zeigt dieser Beitrag, wie sich der Vertrieb mittels konsequenter Kundensegmentierung, Bedürfnis- und Potenzialermittlung und entsprechender vertrieblicher Betreuungssystematik so ef

Author:
Michael Ahlers

01-10-2015 | Schwerpunkt | Issue 5/2015

„Key Account Management muss in eine Gesamtstrategie eingebettet sein“

Von der Fabrik- über die Logistikautomation bis zur Prozessautomation zählt Sick zu den führenden Herstellern von Sensoren. Das Unternehmen schafft mit seinen Sensoren und Applikationslösungen für industrielle Anwendungen die Basis für

Author:
Gabi Böttcher

01-10-2015 | Schwerpunkt | Issue 5/2015

Key Accounts strukturiert gewinnen und binden

Voraussetzung für ein erfolgreiches Key Account Management ist die grundsätzliche Bereitschaft zur Partnerschaft auf beiden Seiten. Es ist wichtig herauszufinden, welche Punkte dem Key Account bei der Auswahl potenzieller Lieferanten be

Author:
Hartmut H. Biesel

01-10-2015 | Interview | Issue 10/2015

„Der Wunsch nach Assistance steigt“

Europ Assistance
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-10-2015 | Branche | Issue 10/2015

Wettbewerb 2016 startet

Beim BANKFACHKLASSE-Award 2016 werden nur Lösungen angenommen, die in Dateiform (keine Ausdrucke) eingereicht werden. Die Größe der Einsendung darf maximal fünf MB betragen. Als Dateiformate werden ausschließlich doc-/docx-, ppt-/pptx-

Author:
Gabler Verlag Wiesbaden

01-09-2015 | Mensch & Unternehmen | Issue 3/2015

„Scheitern ist keine Schande“

Werte, Preise, Märkte — international weist Hermann Simon vielen Managern den richtigen Weg. Ein Interview über Risiken und Chancen des Mittelstands.
Author:
Thorsten Garber

01-08-2015 | Schwerpunkt | Issue 4/2015

Auf einer Wellenlänge mit dem Kunden

Hierbei lohnt sich zunächst ein Blick auf die Herausforderungen und Pläne, mit denen sich Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen aktuell beschäftigen. B2B International hat herausgefunden, dass mehr als die Hälfte der Entscheider (58

Author:
Claudia Knod

01-08-2015 | Spektrum | Issue 4/2015

Die Reise des Kunden gezielt steuern

An dieser Stelle ist es zuerst notwendig zu betrachten, was Sales Performance Management eigentlich leistet, welches Vorgehen dahinter steckt (siehe

Abbildung 1

). Anschließend wird am Beispiel der

Authors:
Mario Pufahl, Sabine Kirchem

01-08-2015 | Spektrum | Issue 4/2015

„Wir wollten, dass der Vertrieb viel mehr gehört wird“

Die Zahoransky AG wurde 1902 als inhabergeführtes Familienunternehmen in Todtnau-Geschwend gegründet. Der Komplettanbieter von Spritzgießformen, Maschinen und Automatisierungslösungen für Anwendungen in Personal Care, Packaging, Medizin

Author:
Gabi Böttcher

01-08-2015 | Interview | Issue 9/2015

„2014 war ein bAV-Rekordjahr für uns“

Allianz Leben
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-07-2015 | Interview | Issue 7/2015

„Wir wollen zu den Gewinnern gehören“

Canada Life
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-06-2015 | Vertrieb | Issue 6/2015

Wenn der Kunde alles besser weiß

Zum Sammeln von Finanzinformationen nutzen Bankkunden die Webseiten von Verbraucherdiensten und soziale Medien, sie fragen aber auch Freunde oder andere Personen aus ihrem Umfeld. Wichtige Informationsquellen sind außerdem Zeitungen, Ze

Author:
Silke Kalinowski

01-06-2015 | Schwerpunkt | Issue 3/2015

Die Sales-Geheimwaffe zum Leben erwecken

Organisationen müssen also einen Weg finden, aus den Datenbergen die für Sales wichtigen und gewinnentscheidenden Informationen herauszuziehen und diese auszuwerten. Einige Maßnahmen helfen, das Potenzial des „faktenbasierten Verkaufens

Author:
Wolfgang Kobek

01-06-2015 | Spektrum | Issue 3/2015

Vertriebsressourcen nicht verschwenden

Kritisch ist auch die aktive Identifikation neuer potenzieller Kunden zu betrachten. Verkäufer sind derzeit oft mit Abwicklungstätigkeiten, mit ineffizienten Besprechungen oder Reporting beschäftigt, was sie von ihrem eigentlichen Kerng

Author:
Uwe Vogel

01-06-2015 | Schwerpunkt | Issue 3/2015

Wie eine nachhaltige Leistungssteigerung der Vertriebsorganisation gelingt

Grundlage jeder Strategieentwicklung, auch der Vertriebsstrategie, bilden Transparenz und die Generierung relevanter Daten zu Märkten, Kunden und Produkten. Die Nutzung des Market&Customer-Grid-Ansatzes befähigt Unternehmen, ihre Ve

Authors:
Dr. Oliver Greiner, Thorsten Lips

01-06-2015 | Schwerpunkt | Issue 3/2015

Metamorphose für Verkäufer

Für die Verkäufer selbst werden die Hürden höher: Zum einen müssen sie sich mit sowohl zum Produkt als auch zum Preis informierten Kunden auseinandersetzen, zum anderen im Wettbewerb behaupten. Gleichzeitig unterliegen sie dem üblichen

Author:
Prof. Dr. Anabel Ternès

01-06-2015 | Interview | Issue 6/2015

„Vertrieb wird oft nicht gehört“

Fonds Finanz Maklerservice GmbH
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-05-2015 | Interview | Issue 5/2015

Eigenkapitalquote nachhaltig ausgebaut

WWK
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2015 | Schwerpunkt | Issue 2/2015

„Wir sind Partner, die gemeinsam am Markenerfolg arbeiten“

Ist im Auftrag von Partnermarken aktiv, deren Produkte am POS in Szene gesetzt werden. Ziel der Partnerschaft ist die optimale Platzierung und dadurch die Erhöhung der Wahrnehmung. In der Zusammenarbeit mit den Partnern geht es Geschäft

Authors:
Diana Walther, Heinrich Amecke-Mönnighof

01-02-2015 | Schwerpunkt | Issue 1/2015

Mehr Kundenorientierung durch neue Technologien im Vertrieb?

Im Rahmen der Digitalisierung im Vertrieb sollen neue Technologien Vertriebsmitarbeiter bei der Realisierung eines langfristig stabilen und profitablen Kundenbeziehungsmanagements bzw. Customer Relationship Managements (CRM) unterstütze

Author:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-12-2014 | Kunden + Vertrieb | Issue 12/2014

Der freie Wille zählt

Cross-Selling

Viele Banken setzen auf einen ganzheitlichen Beratungsansatz. Und das nicht erst, seitdem es Beratungsprotokolle gibt. In eingehender Analyse wird dabei die Vermögenssituation beleuchtet und der Bedarf des Kunden festgestellt. Wie in de

Authors:
Silke Kalinowski, Wolfgang A. Eck

01-11-2014 | Interview | Issue 11/2014

„Wir brauchen eher mehr Vermittler“

Allianz Deutschland
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-10-2014 | Schwerpunkt | Issue 5/2014

Wettbewerbsvorteil durch vertrauensvolle Zusammenarbeit

Grundsätzlich steht ein Unternehmen vor der Entscheidung, den Vertrieb mit eigenem Außendienst durchzuführen oder an externe Vertriebsexperten zu übertragen, wobei häufig auch ein „gemischter Vertrieb“ vorkommt (angestellte Reisende und

Author:
Eckhard Döpfer

01-10-2014 | Interview | Issue 10/2014

Millionen Deutschen fehlt der Pflegeschutz

Münchener Verein
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-10-2014 | Schwerpunkt | Issue 5/2014

„Das Nutzer- und Konsumentenverhalten treibt die technologische Entwicklung“

Author:
Carla Thaper

01-08-2014 | Schwerpunkt | Issue 4/2014

„Der Außendienst bleibt unsere Hauptschlagader — auch in Zukunft”

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-08-2014 | Branche | Issue 8/2014

Spontan agieren, sofort kaufen

Kurzzeitpolicen

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Versicherungen werden immer ofter am .Point of Saleh verkauft.

Author:
Uwe Schmidt-Kasparek

01-08-2014 | Schwerpunkt | Issue 4/2014

Akzeptanz des Online-Neuwagenvertriebs

Um die Faktoren für einen Online-Neuwagenkauf zu ermitteln, wird im Folgenden ein Rahmenmodell aufgestellt. Hierbei bildet das von

Davis (1985)

konzipierte Technology Acceptance Model (TAM) di

Authors:
Sandra Braun, Marcus F. Demmelmair, Dr. Silke Bartsch

01-08-2014 | Schwerpunkt | Issue 4/2014

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. 

Authors:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01-07-2014 | Interne Kommunikation | Special Issue 8/2014

Durch Management Reporting kommunizieren

Management Reporting verfolgt im Wesentlichen drei Kommunikationsziele (vgl. Gleich/Horváth/Michel 2008, S. 20 ff.):

• Dokumentation und Transparenz d

Authors:
Dr. Marcus Pack, Anja Linge, Marc Meschede

01-06-2014 | Schwerpunkt | Issue 6/2014

Auf dem Weg zum profitablen Wachstum

mit Firmensitz in Aichach gehört zur internationalen Celo Gruppe. Kunden von Apolo MEA Befestigungssysteme profitieren von drei starken Marken (Apolo MEA, Apolo und CELO), deren Kernkompetenz die Entwicklung und Produktion von Befestigu

Authors:
Jan Amft, Frédéric Pellé

01-06-2014 | Schwerpunkt | Issue 6/2014

Value-to-Value-Segmentierung im Vertrieb

Im Rahmen des Beitrags soll eine von den Autoren entwickelte und bereits in der Praxis getestete Vorgehensweise zur Segmentierung dargestellt werden. Diese wird nachfolgend als Value-to-Value-Segmentierungsansatz beschrieben. Nach einer

Authors:
Robert Bongaerts, Andreas Krämer

01-04-2014 | Schwerpunkt | Issue 2/2014

Rechtliche Damoklesschwerter beim Umgang mit Kundendaten

Kundendaten resultieren oft aus Vertragsschlüssen. Die für den Vertragsschluss an und für sich erforderlichen Daten zu speichern, ist nach § 28 Absatz 1 S. 1 Nr. 1 BDSG zulässig. Doch wie dürfen diese genutzt werden?

Author:
Dr. Malte Grützmacher

01-04-2014 | E-Government + Multimedia | Issue 4/2014

Innovative Lösungen im Bereich Schallschutz

Kohlhauer Gmbh:
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-03-2014 | Schwerpunkt | Issue 1/2014

Kundenmanagement als strategische Führungsaufgabe im Vertrieb

Zeitgemäße Führung im Vertrieb umfasst demnach notwendigerweise auch komplexe strategische Überlegungen: „Professionelle Vertriebsarbeit muss sich auf eine klare Vertriebsstrategie stützen (...). Sie stellt die zentralen Weichen für das

Author:
Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-02-2014 | Interview | Issue 2/2014

Ausbruch aus dem Spartendenken

Zurich Deutschland
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-11-2013 | Service | Issue 11/2013

Buchrezension

Author:
Gabi Böttcher

01-11-2013 | Interview | Issue 11/2013

Kein Votum gegen freie Vertriebe

Zurich Gruppe Deutschland
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-06-2013 | Anzeigen-Sonderveröffentlichung | Issue 6/2013

„Die Zusammenarbeit mit uns sichert Marktanteile“

Interview
Author:
Springer Gabler Wiesbaden

01-06-2013 | Branche | Issue 6/2013

Die besten Vermittler Deutschlands

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Werbung für Vermittler muss nicht teuer sein, zeigte ein Praxisbeispiel.

Author:
Alexa Michopoulos

01-06-2013 | Titel | Issue 6/2013

Suche nach dem Erfolgsrezept

Verfolgt man den stetigen Zuwachs im Vermögensmanagement im Vergleich zum schwächelnden klassischen Kerngeschäft „Altersvorsorge“, welches 2012 zusammen mit der Krankenversicherungssparte mit Erlösen von 287,3 Millionen Euro (Vorjahr 29

Author:
Marc Oehme

01-05-2013 | Strategie & Innovation | Issue 5-6/2013

Markenführung im B-to-B-Vertrieb

Untersuchungen zufolge machen Emotionen über 75 Prozent der Erstkauf-Anreize aus. Das verdeutlicht ein Beispiel aus dem B-to-C-Bereich der Automobilbranche: Der Phaeton des Volkswagen-Konzerns war seinerzeit einem 7er BMW, einer S-Klass

Author:
Jan Welke

01-05-2013 | Strategie & Innovation | Issue 5-6/2013

Vorbildliche Strukturen, vorbildliche Prozesse

Author:
Gabi Böttcher

01-05-2013 | Schwerpunkt | Issue 5/2013

„Social Media ist ein Teil unserer Kommunikationskultur geworden.“

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2013 | Top-Story | Issue 4/2013

„Wachstum braucht Innovationen“

Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2013 | Branche | Issue 4/2013

Masse ja, aber auch Klasse

Fonds Finanz Maklerservice GmbH
Author:
Springer Fachmedien Wiesbaden

01-04-2013 | Spektrum | Issue 4/2013

Preisverfall in der Unternehmensplanung berücksichtigen — Ansätze der Windanlagenhersteller

Das Wettbewerbsumfeld muss nach zwei Geschäftsfeldern unterschieden werden. Im Offshore-Windanlagenbau gibt es zwei dominierende Wettbewerber, die die Technik und die Herausforderung der Installation beherrschen. Das ist zum einen Sieme

Authors:
Marc Hamer, Wolf-Dietrich Kley

01-03-2013 | Strategie + Management | Issue 3/2013

„Testen als Mantra der Online-Vertriebsstrategie“

Google Deutschland
Author:
Springer Gabler Wiesbaden

01-03-2013 | Management & Coaching | Issue 3/2013

Fit für den Vertrieb von morgen

welche Trends in diesem Jahr die Weiterbildung von Mitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb prägen,

Author:
Bernhard Kuntz

01-03-2013 | Mobilität & Reise | Issue 3/2013

In Echtzeit an der Seite des Kunden

welche Vorteile der Einsatz von Mobile CRM für den Vertrieb hat,

Author:
Eva-Susanne Krah

01-02-2013 | Schwerpunkt | Issue 2/2013

Für jeden Entscheider ein passendes Vertriebskonzept

Die Vaillant Group ist ein internationales Familienunternehmen mit einer 139-jährigen Tradition. Das Kerngeschäft ist die Heiztechnik. Mit einem Jahresumsatz von rund 2,3 Mrd. Euro ist die Vaillant Group das zweitgrößte europäische Unte

Author:
Dr. Clemens Pelster

01-02-2013 | Schwerpunkt | Issue 2/2013

Wertorientiertes Vertriebscontrolling im Konzern

Für börsennotierte Konzerne kann der Unternehmenswert grundsätzlich auf Basis beobachtbarer Kapitalmarktdaten abgeschätzt werden. Nachteilig an dieser marktorientierten Bewertung ist jedoch, dass sie aufgrund aktueller Stimmungen am Kap

Authors:
Prof. Dr. Ralf Kesten, Prof. Dr. Michael Lühn, Steffen Schmidt

01-01-2013 | Management & Coaching | Issue 1-2/2013

Die vorbildlichen Vertriebsleiter 2012

Author:
Gabi Böttcher

01-12-2012 | Märkte & Expansion | Issue 12/2012

Vertriebsabenteuer Auslandsmarkt

Mittelständische Unternehmen sammeln im Export erste Auslandserfahrungen. Die Ergebnisse der KfW-Studie „Internationalisierung im deutschen Mittelstand“ bestätigt, dass so umfangreiches Wissen über Auslandsmärkte aufgebaut wird und mit

Author:
Albrecht von Bonin

01-12-2012 | Issue 12/2012

Kompakt

01-12-2012 | Management & Coaching | Issue 12/2012

Den Mitarbeitern Orientierung geben

Beim Entwickeln einer Vertriebsstrategie lassen sich mehrere Schritte unterscheiden, die in Wechselbeziehung zueinander stehen. Denn die Frage „Worin sind wir stark?“ kann beispielsweise nicht losgelöst von der Frage nach den Zielkunden

Author:
Christian Herlan

01-11-2012 | Top-Story | Issue 11/2012

Goldene Zeiten für den Vertrieb

Die Älteren werden nicht nur mehr, sie werden auch immer älter. Noch vor hundert Jahren galt man in Europa mit 50 als Greis, die Menschen starben mit durchschnittlich 55. Heute hat sich das Durchschnittsalter um 20 bis 27 Jahre nach obe

Authors:
Hans-Georg Pompe, Annette Mühlberger

01-11-2012 | Strategie & innovation | Issue 11/2012

Big Data statt Bauchgefühl

Ein Beispiel dafür ist etwa die selbstlernende („machine learning“) Predictive-Analytics-Software NeuroBayes, die ihren Ursprung in der kernphysikalischen Forschung hat. Sie lässt sich mit beliebig vielen und denkbar heterogenen Informa

Author:
Uwe Weiss

01-11-2012 | PRODUKT DES MONATS | Issue 11/2012

Finanzspritze für Jugendliche zum Bausparvertrag

Mit diesem Angebot scheint Wüstenrot den Nerv der jungen Leute zu treffen. So erhalte der Anbieter nach eigenen Angaben „viele positive Rückmeldungen aus allen Vertriebskanälen“ und verweist auf eine aktuelle Studie, wie sehr junge Leut

Author:
Bernhard Rudolf

01-10-2012 | Märkte & Expansion | B-to-B-Vertrieb | Issue 10/2012

Markenwerte international und ganzheitlich kommunizieren

worauf es bei der B-to-BMarkenführung im internationalen Vertrieb ankommt

Author:
Professor Dr. Lars Binckebanck

01-10-2012 | Inspirationsinstrumente | Issue 5/2012

Pop-up-Stores im Modebereich – Erfolgsfaktoren einer vergänglichen Form der Kundeninspiration

Eine dieser Spielarten von vergänglichen Formen der Kundeninspiration im Modeumfeld bilden sogenannte „Pop-up-Stores“. Als konzeptioneller Mittelweg zwischen der dauerhaften Darbietung von Markenerlebniswelten (z. B. Flagship Stores) un

Authors:
Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Olga Louisa Kastner

01-09-2012 | Strategie & Innovation | Wachstum | Issue 9/2012

Das Geschäftsmodell unter der Lupe

weshalb Sie ihre Vertriebsstrategie und Ihr Geschäftsmodell von Zeit zu Zeit auf den Prüfstand stellen sollten,

Author:
Manfred Sieg

01-08-2012 | Interview | Issue 8/2012

Stabile Beziehung im Vordergrund

VHV Versicherungen

01-08-2012 | TITEL | Issue 8/2012

Mehr Transparenz statt Blackbox

Maklerpools

In diesem Artikel lesen Sie:

■ Noch zu wenige Pools und Verbünde haben eine klare Wettkampfstrategie und ein konsistentes Markenprofil.

Author:
Sabine Brunotte

01-07-2012 | Strategie & Innovation | Issue 7-8/2012

Die Bremsen lösen

Author:
Prof. Dr. Guido Quelle

01-06-2012 | MUM-KONGRESS | Special Issue 13/2012

„Unsere Kernziele sind Imageverbesserung und echte Transparenz.“

Multichannel-Strategien

Carmen Borsche, Head of Social Commerce bei der Nestlé Deutschland AG, spricht über die Strategie des neuen Online-Marktplatzes und die Chancen von Social Media.

Author:
Anja Schüür-Langkau

01-06-2012 | MUM-KONGRESS | Special Issue 13/2012

Echte Verknüpfung der Vertriebskanäle ist die hohe Kunst der nächsten Jahre

Multichannel-Vertrieb

Prof. Dr. Dirk Morschett, Professor für Management an der Universität Fribourg und Direktor des Zentrums für Europastudien, spricht über die Herausforderungen und Möglichkeiten im Multichannel-Vertrieb.

Author:
Anja Schüür-Langkau

01-06-2012 | Mum-Kongress | Special Issue 13/2012

Rolle des Pricings wird immer noch unterschätzt

Preismanagement

Dr. Rainer Meckes, Geschäftsführer bei Simon-Kucher & Partners in Bonn, spricht über die Fehler im Preismanagement, Behavioral Pricing und die Bedeutung der sozialen Netzwerke für Preise.

Author:
Anja Schüür-Langkau

01-04-2012 | » » Interview | Mobile-Commerce | Issue 4/2012

„Das Unternehmen 2.0 ist bereits Realität“

Author:
Gabi Böttcher

01-04-2012 | » » Mobilität & Reise | | Issue 4/2012

Emotionen wecken – in Erinnerung bleiben

Die Veranstaltungsplaner in den Hotels benötigen daher Kreativität, um bei Kundenveranstaltungen für Überraschungsmomente zu sorgen. „Erlebnisse sprechen kurzfristig die Sinne an, berühren aber langfristig die Herzen“, begründet der Ges

Author:
Dr. Michael Gestmann

01-04-2012 | KUNDENVERSTÄNDNIS | Issue 2/2012

Markteintritt der Deutschen Bahn in Norditalien – Eine Untersuchung der Kundenanforderungen

Wie es für die Startphase eines Internationalisierungsprozesses typisch ist, waren die ersten Marketingaktivitäten der DB im italienischen Markt zunächst rein ethnozentrisch orientiert und demnach durch die Methoden und Instrumente des

Authors:
Christina Bischoff, Dr. Oliver Haferbeck

01-03-2012 | Planung | Issue 2/2012

Echte Verknüpfung der Vertriebskanäle ist die hohe Kunst der nächsten Jahre

Multichannel-Vertrieb
Author:
Anja Schüür-Langkau

01-03-2012 | » » Märkte & Expansion | Wachstum | Issue 3/2012

Die Bremsen identifizieren – den Turbo einschalten

• wo die Ursachen für mangelndes Wachstum im Vertrieb liegen,

Author:
Professor Dr. Guido Quelle

01-02-2012 | branche | Issue 2/2012

Garantiezins ist nicht der alleinige Faktor

Vertrieb

Man weise die Kunden und Vermittler verstärkt auf zentrale positive Argumente im Zusammenhang mit dem Kauf beziehungsweise Verkauf von Lebensversicherungsprodukten hin, betont Mario Ghiai von der Allianz Deutschland AG. Dazu gehörten un

Author:
Oskar H. Metzger

01-01-2012 | Planung | Issue 1/2012

Rolle des Pricings wird immer noch unterschätzt

Preismanagement
Author:
Anja Schüür-Langkau

01-12-2011 | Special: Karriere | Issue 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Weiterbildung

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, so sein Eindruck. Aber

Author:
Rainer Spies

01-12-2011 | Special: Karriere | Issue 12/2011

Banken bleiben gelassen

Daneben sieht das AnsFuG vor, dass künftig Anlageberater, Vertriebs- und Compliance-Beauftragte die erforderliche Sachkunde und Zuverlässigkeit für ihre Tätigkeit nachweisen müssen. Außerdem werden die genannten Mitarbeiter in einer Dat

Author:
Wolfgang A Eck

01-12-2011 | WEITERBILDUNG | Issue 12/2011

Akademisierung schreitet voran

Für Ingolf Jungmann, Vizepräsident und Geschäftsführer der Frankfurt School of Finance & Management, beweisen diese Schüler ein gutes Gespür. „In anderen Branchen sind ausgebildete Bankkaufleute sehr begehrt“, sagt Jungmann. In eine

Author:
Gabler Verlag Media Wiesbaden

01-10-2011 | Strategie & Innovation | Pricing | Issue 10-11/2011

Mit dem richtigen Preis zu mehr Gewinn

welche Pricing-Strategien den Vertrieb voranbringen,

Author:
Eva-Susanne Krah

01-10-2011 | » » Strategie & Innovation | Social-Media-Vertrieb | Issue 10-11/2011

Vom E-Commerce zum F-Commerce

wie Social Media in den Vertrieb eingebunden werden kann,

Authors:
Elmar Stenzel, Claudia Stalla

01-10-2011 | Interview | Issue 10/2011

Weiter auf Wachstumskurs

Fonds Finanz Maklerservice GmbH

01-09-2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebssteuerung | Issue 9/2011

Rezepte für mehr Ebit

wie Sie Ineffizienzen im Vertriebsmanagement auflösen,

Authors:
Walter Stadlbauer, Marcel Merget

01-08-2011 | Titel | Issue 8/2011

Der Markenkern steuert die Kommunikation

Mercedes-Benz
Author:
Anja Schüür-Langkau

01-08-2011 | Vertriebspraxis | Issue 8/2011

Jeden adäquat ansprechen

Ethnomarketing

In diesem Artikel lesen Sie:

■ Lohnt sich Ethnomarketing für Versicherer? In der Branche herrschen unterschiedliche Meinungen.

Author:
Gabler Verlag

01-07-2011 | » » Strategie & Innovation | Handelsvertreter | Issue 7-8/2011

Der Kundenstamm als Kapital

wie Unternehmen ihren Vertrieb an veränderte Marktbedingungen anpassen können,

Author:
Claudia Mischon

01-07-2011 | Issue 7-8/2011

» » Seminare

01-07-2011 | Interview | Issue 7/2011

Kein Verzicht auf qualifizierten Service

Hannoversche

01-05-2011 | » » Top-Story | Roche Diagnostics | Issue 5/2011

Innovation plus Vertriebskraft = erfolg

mit welcher Vertriebsstrategie die Diagnostik-Sparte von Roche ihre Marktführerschaft ausbaut,

Author:
Annette Mühlberger

01-04-2011 | » » Märkte & Expansion | IT-Vertrieb | Issue 4/2011

Lebenslang Partner des Kunden

wie ein professioneller Vertrieb in der IT-Branche aufgestellt sein sollte,

Author:
Sibylle Hofmeyer

01-03-2011 | » » Strategie & Innovation | Incentives | Issue 3/2011

Motivation richtig einsetzen

welche strategische Rolle Incentive-Programme bei der Mitarbeiterführung im Vertrieb spielen,

Author:
Eva-Susanne Krah

01-02-2011 | Strategie | Issue 2/2011

Nachhaltige Markenimplementierung im B-to-B-Geschäft

„Marke“ wird in Theorie und Praxis zumeist als Domäne des Marketing gesehen. Dem Vertrieb wird dann bestenfalls eine ausführende Rolle zugebilligt – ein schwerer Fehler, jedenfalls auf B-to-B-Märkten. Der Beitrag belegt zunächst die Relevanz des …

Authors:
Prof. Dr. Carsten Baumgarth, Prof. Dr. Lars Binckebanck

01-02-2011 | Abhandlung | Issue 1/2011

Ökonomische Aspekte der Entlohnung und Regulierung unabhängiger Versicherungsvermittler

Die Entlohnung und Regulierung unabhängiger Versicherungsvermittler, wird aktuell vor allem vor dem Hintergrund der Bedeutung und Zukunft der Honorarberatung und -vermittlung intensiv diskutiert. Im Rahmen des vorliegenden Beitrags werden zunächst …

Author:
Jörg Schiller

01-02-2011 | » » Strategie & Innovation | Vertriebscontrolling | Issue 1-2/2011

Mit Kennzahlen den Unternehmenserfolg steuern

welche Rolle Vertriebscontrolling für die Unternehmen spielen sollte,

Author:
Eva-Susanne Krah

01-02-2011 | Titel | Issue 2/2011

Wissen sammeln, Existenz sichern

Weiterbildung

In diesem Artikel lesen Sie:

▪ Einen Überblick über derzeit am Markt übliche Weiterbildungen für Makler und andere Vermittler.

Authors:
Elke Pohl, Rainer Juretzek, Ulrike Hanisch, Andreas Buhr

01-12-2010 | Invest-Interview | Issue 12/2010

Vermittlern Ansätze für Geschäft bieten

ebase

01-12-2010 | Fachbeitrag | Issue 4/2010

Marktorientiertes Sportmanagement: Empirische Analyse des Einflusses der Marketinginstrumente auf die Markenstärke eines Sportevents

Sportveranstaltungen haben als Wirtschaftsfaktor zunehmend an Bedeutung gewonnen. Entsprechend ist für die Veranstalter eine systematische Auseinandersetzung mit den Erfolgsfaktoren bei der Vermarktung ihres Events unerlässlich. Im vorliegenden Beitr…

Authors:
Prof. Dr. Manfred Bruhn, Prof. Dr. Dominik Georgi

01-11-2010 | Trend | Issue 11/2010

Zwischen Herkunft und Zukunft

Porträt Walser Privatbank

Seit August firmiert die Raiffeisenbank Kleinwalsertal AG als Walser Privatbank AG. Damit will das Institut seine Kernkompetenz, die Beratung vermögender Kunden, stärker kommunizieren. Gleichzeitig soll eine dezentrale Vertriebsstrategie zu einer int…

Author:
Bianca Baulig

01-10-2010 | Strategie & Innovation | Issue 10/2010

Synergetisch verkaufen sichert höhere Margen

Preisdruck, Wettbewerb und geänderte Rahmenbedingungen erfordern einen Paradigmenwechsel im Vertrieb — das bedeutet nicht weniger als eine „Revolution“ in der Kundenbeziehung. …

Author:
Fred R. Strauß

01-10-2010 | Kolumne | Issue 10/2010

Gerührt — nicht geschüttelt!

Author:
Thomas Menthe

01-09-2010 | Positionen, Begriffe, Debatten | Issue 3/2010

Analoges Geld für digitale Zeilen: der Publikationsmarkt der Wissenschaft

Der Markt für wissenschaftliche Publikationen wird von den großen Verlagen dominiert. Ihre elektronischen Zeitschriften verleihen Reputation, an ihren Zitierungen orientieren sich technokratische Ressourcenentscheidungen auf individueller und institu…

Author:
Dr. Manfred Boni

01-08-2010 | Produkte | Issue 8-9/2010

Klebstoff für eine feste Kundenbindung

Customer Relationship Management (CRM)-Systeme bieten eine wesentliche Unterstützung bei der aktiven Kundenpflege — insbesondere in der heutigen Zeit der Datenüberflutung. Voraussetzung: Sie werden richtig und ganzheitlich eingesetzt und stehen den M…

Author:
Gerald Hahn

01-07-2010 | Intervrview | Issue 7/2010

Gut aufgestellt im Vermittlermarkt

Münchener Verein Versicherungsgruppe

01-06-2010 | Interview | Issue 6-7/2010

„Die Digital Natives sind die Kunden von morgen“

Mit dem Start des Online-Shops www.otto.de war der Multichannel-Händler Otto im Jahr 1995 einer der Pioniere des Internets als Verkaufsplattform. Otto-Vertriebsdirektor Thomas Steck sprach mit salesbusiness über die Erwartungen der Kunden und den Han…

Author:
Thomas Steck

01-06-2010 | Management & Coaching | Issue 6-7/2010

Pelé Sports: Erst die Funktion, dann das Design

Pünktlich zur Fußball-WM startet die neue Marke Pelé Sports, die rund um den Weltfußballer Pelé aufgebaut ist. Mit dieser Vertriebsstrategie soll es gelingen, in der Domäne der großen Sportartikelhersteller Fuß zu fassen.

Author:
Birgit Wermann

01-06-2010 | Interview | Issue 6/2010

Weg von der Sparte — hin zum Kunden

Aspecta und HDI-Gerling

01-05-2010 | Strategie & Innovation | Issue 5/2010

Die Schlüsselrolle liegt beim Vertrieb

Die weit verbreitete Einschätzung, Messe sei ein Event, greift definitiv zu kurz. Die Messe ist ein kontinuierlicher Managementprozess, der einer strategischen Planung und ständigen Optimierung bedarf. Die Verantwortung für die Investition liegt beim…

Author:
Elke Clausen

01-04-2010 | Märkte & Expansion | Issue 4/2010

Umbruch nur eine Frage der Zeit

Das Jahr 2010 wird das Jahr der Patentausläufe, die für die Pharmahersteller Umsatzrückgänge von etwa 100 Milliarden Dollar bedeuten. Neue Vermarktungsstrategien sind jetzt gefragt.

Author:
Birgit Wermann

01-03-2010 | IT-Solutions | Special Issue 3/2010

Wer die Wahl hat, hat die Qual

Vertriebssoftware

Der Vertrieb der Banken soll effizienter und effektiver werden. Der Einsatz geeigneter Vertriebslösungen soll es richten. Die richtige Wahl der Werkzeuge zur Vertriebsunterstützung fällt den Instituten jedoch schwer. …

Author:
Hadi Stiel

01-03-2010 | Top-Story | Issue 3/2010

Neue Wege zum Kunden mit Twitter, Xing & Co.

Soziale Netzwerke und Microblogging-Dienste im Internet boomen — und gewinnen auch als Absatz- und Werbekanal an Bedeutung. Doch bietet die schöne neue virtuelle Interaktionswelt wirklich grenzenlose Vertriebschancen?

Author:
Gabi Böttcher

01-03-2010 | Management & Coaching | Issue 3/2010

Auf den leib geschneidert

Der Verkauf von Würtschen funktioniert anders als der Verkauf von Industrieanlagen. Also brauchen deren Verkäufer auch unterschiedliche Fähigkeiten. Das wird den Unternehmen zunehmend klar. Also stellen sie speziellere Anforderungen an die Verkaufstr…

Author:
Bernhard Kuntz

01-03-2010 | Strategie & Innovation | Issue 3/2010

Über Innovationskultur zum erfolgreichen Schnittstellenteam

Unternehmen stecken heute mehr denn je in der Leistungszange. Ein häufig unterschätzter Faktor, um sich im Markt erfolgreich zu positionieren, ist die Optimierung der Vertriebsschnittstellen.

Author:
Caroline Schultheiss

01-02-2010 | Bildung + Karriere | Issue 2/2010

„Niemand sagt: ‚Ich brauche mehr emotionale Intelligenz ‘“

Markus Hornung, EQ Dynamics

01-02-2010 | Unternehmen | Issue 1/2010

Match Point Management — Gleichzeitig Kosten- und Marktperformance verbessern

Der Matchpoint entscheidet über Sieg oder Niederlage. Match Point Management zeigt, wie man Krisen meistert, indem man gleichzeitig Gewinn und Kosten verbessert — ohne in die Falle eines zyklischen Auf und Ab zu tappen.

Authors:
Björn Reineke, Lars Luck, Hanno-Götz Deyle

01-02-2010 | Verkauf | Issue 1/2010

Gegen den Strom — Proaktives Marketing- und Vertriebsmanagement in schwierigen Zeiten

Wie sollte ein Unternehmen auf wirtschaftliche Abschwungphasen reagieren? Besser als Reagieren ist ein proaktiver Ansatz, der die Bedeutung von Marketing und Vertrieb hervorhebt und diesen Funktionsbereichen anstatt weniger mehr Mittel einräumt. Ein …

Authors:
Tobias Fredebeul-Krein, Manfred Krafft, Thomas Suwelack

01-01-2010 | Märkte & Expansion | Issue 1-2/2010

Serviceleistung wie maßgeschneidert

Die Investgüterbranche ist derzeit eine der Problembranchen, denn: Die Kundenmärkte sind gesättigt und Produktivitätspotenziale in den Unternehmen ausgeschöpft. Daher zählen maßgeschneiderte Service- und Vertriebsleistungen für Kunden jetzt umso mehr…

Author:
Eva-Susanne Krah

01-12-2009 | Märkte & Expansion | Issue 12/2009

Russland bleibt ein lukrativer Markt

Die osteuropäischen Märkte und insbesondere Russland bieten ein enormes Potenzial für deutsche Unternehmen. Der Beitrag zeigt am Beispiel eines expandierenden Unternehmens, wo die Chancen und Risiken liegen. …

Author:
Susanne Szczesny-Oßing

01-11-2009 | Interview | Issue 11/2009

Konzentration auf die Stärken

Henning Busch, Credit Suisse

01-11-2009 | Technologische Entwicklungen | Special Issue 3/2009

ERP-Software: Von der Kathedrale zum Basar

Im Jahr 1999 erschien der mittlerweile berühmt gewordene Aufsatz „The Cathedral and the Bazaar“ (vgl. Raymond

1999

), in dem Eric Raymond ein zentral gesteuertes Softwareprojekt mit dem Bau ei

Authors:
Prof. Dr. Peter Buxmann, Dipl.-Wirtsch.-Inform. Janina Matz

01-10-2009 | Strategie | Issue 10/2009

Abschied vom Singledasein

Konsumentenkredit

Der Kampf um Marktanteile im Geschäft mit Konsumentenkrediten geht in eine neue Runde. Wer hier gewinnen will, muss die Kundenerwartungen nach attraktiven Zinsen und nach schnellen und einfachen Kreditvergabeprozessen erfüllen. Wenn Eigenlösungen nic…

Authors:
Dr. Oliver Mihm, Dr. Klaus Schüler

01-10-2009 | Top Story | Issue 10/2009

Die 15 besten Vertriebsstrategien der Welt

Google, Coca Cola, Lidl, Ikea — einige Unternehmen sorgen auch in schwierigen Zeiten für positive Meldungen und Zahlen. Was sind die Erfolgsgeheimnisse der Überflieger? Und vor allem: Wo setzen sie die Stellschrauben im Vertrieb an? salesBusiness suc…

Author:
Gabi Böttcher

01-09-2009 | Info Box | Issue 9/2009

Strategie & Innovation

01-09-2009 | FALLBEISPIELE | Special Issue 2/2009

Retailgeschäft von Banken und Finanzdienstleistern im Wandel

Anforderungen an Geschäftsmodelle und Herausforderungen für das Vertriebscontrolling

Die Globalisierung der Finanzmarkte, ein verandertes Kundenverhalten und neue Entwicklungen in der Informations- und Kommunikationstechnologie stellen Banken und andere Finanzdienstleister einerseits vor neue Herausforderungen und eroff

Authors:
Dr. Dirk Neuhaus, Dipl.-Kfm. Dipl.-Wirtsch.-Inf. Anton Preis

01-09-2009 | FALLBEISPIELE | Special Issue 2/2009

Transparenz als Erfolgsfaktor der Vertriebssteuerung: das Beispiel Evonik Health & Nutrition

Evonik Industries ist ein 2007 aus der RAG hervorgegangener Industriekonzern mit den Geschaftsfeldern Chemie, Energie und Immobilien. Die Evonik Degussa GmbH ist eine 100 %-ige Tochtergesellschaft von Evonik Industries mit konsequenter

Author:
Dr. agr. Thomas Kaufmann

01-07-2009 | Praxis | Issue 7-8/2009

So optimieren Sie die Vertriebsleistung

Sales Performance Management

Die Wettbewerbssituation wird in Zeiten der Krise immer schwieriger, der Verdrängungskampf nimmt zu und in vielen Branchen nehmen die Auftragseingänge dramatisch ab. Dies stellt Unternehmen vor die Herausforderung, die Kundengewinnung, -verwaltung un…

Authors:
Dr. Thomas M. Fischer, Anna Julia Witt

01-07-2009 | Praxis | Issue 7-8/2009

»Überzeuger« gewinnen

Referenzmanagement II

Vertrieb mit Hilfe von Referenzen darf nicht dem Prinzip Zufall überlassen werden. Wer das Instrument für die Neukundengewinnung erfolgreich nutzen will, muss es strategisch einsetzen. Das geht nur mit gezieltem Referenzmanagement. Unsere zweite Folg…

Author:
Harry Weiland

01-07-2009 | Praxis | Issue 7-8/2009

Anrufen als Chance im Vertrieb

Telesales im Vertrieb

Call Center sind ein wichtiger »Lebensnerv« zwischen Vertrieb und Kunden. Immer mehr Teilprozesse werden dabei auch über spezialisierte Call Center-Dienstleister abgewickelt. Der Sales-Faktor am Telefon steigt. …

Author:
Eva-Susanne Krah

01-06-2009 | Märkte | Issue 6/2009

Partnerprogramme stärken den Absatz

Studie B2B-IT-Vertrieb

Das B2B-Geschäft in der IT-Branche hat seine Tücken: Hersteller besitzen das Markt- und Marketing-Know-how, Händler hingegen das Wissen über die Endkunden. Eine Pepper-Trend-studie zeigt, dass beide nur gemeinsam stark sein können.

Author:
Eva-Susanne Krah

01-06-2009 | Strategie | Issue 3/2009

Produktbegleitende Dienstleistungen international vermarkten

Immer mehr Industrieunternehmen möchten ihre produktbegleitenden Dienstleistungen auch international anbieten. Was müssen sie beachten, damit die Vermarktung im Ausland gelingt? Eine empirische Studie analysiert die Erfolgsfaktoren und gibt Handlungs…

Authors:
Christina Sichtmann, Maren von Selasinsky

01-05-2009 | Strategie | Issue 5/2009

Steiniger Weg zur neuen Finanzaufsicht

Regulierung

Die G20-Staaten haben sich auf strengere Regeln für die globalen Finanzmärkte geeinigt — doch der Weg zur neuen Finanzaufsicht wird alles andere als einfach.

Author:
Stefan Terliesner

01-05-2009 | Praxis | Issue 5/2009

Gutes Kundenmanagement zahlt sich mehr denn je aus

Kundenbindung

Kunden gehen in der Krise schnell verloren - und kommen in Zeiten des Aufschwungs nicht so einfach wieder zurück. Angesichts dieser Herausforderung gewinnt die Kundenbindung in der Rezession eine ganz besondere Bedeutung.

Author:
Annette Mühlberger

01-05-2009 | Märkte | Issue 5/2009

Handelskontakte bei Listungen langfristig nutzen

Vertriebsstrategie

Der Wettbewerbs- und Margendruck wirkt sich auch auf den Vertrieb aus: Markenartikler spielen die komplette Klaviatur - vom Vertrieb über Großhandelsspezialisten bis zum eigenen Außendienst und Direktbelieferung. Der indirekte Vertrieb über Zwischenh…

Author:
Alexander Kopp

01-05-2009 | Praxis | Issue 5/2009

Die Klaviatur des Vertriebs steuern

Vertriebscontrolling

Das vertriebliche Marktumfeld ist komplex, eine absolute Planungssicherheit existiert in der Praxis nicht, denn Kundenanforderungen ändern sich ständig. Strategisches Vertriebscontrolling hilft, den Unternehmenserfolg zu sichern.

Author:
Mario Pufahl

01-05-2009 | Interview | Issue 5/2009

Bedient fast alle Vertriebswege

Generali

01-03-2009 | Karriere + Erfolg | Issue 3/2009

Warum Kunden wirklich kaufen

Kaufökonomik im Vertrieb

Erkenntnisse aus der Kaufökonomik und dem psychologischen Verhalten von Kunden liefern wertvollen Mehrwert für Vertriebsstrategie und Kundenmanagement. Und Raum für ausgeklügelte Verkaufsdramaturgien im Vertrieb.

Author:
Thorsten Szameitat

01-01-2009 | Praxis | Issue 1-2/2009

Kundenjagd im Web 2.0

Author:
Annette Mühlberger

01-11-2008 | Absatzplanung | Issue 7/2008

Gestaltung und Erfolgsauswirkungen der Absatzplanung: Eine branchenübergreifende empirische Analyse

Die bisherige Forschung hat die Erfolgsauswirkungen operativer Planung in Marketing und Vertrieb weitgehend vernachlässigt. Im vorliegenden Beitrag wird im Rahmen einer großzahligen, branchenübergreifenden empirischen Studie kausalanalytisch …

Authors:
Professor Dr. Dr. h.c. mult. Christian Homburg, Dipl.-Kfm. Martin Artz, Dr. Jan Wieseke, Dr. Bernhard Schenkel

01-11-2008 | Issue 11/2008

Szene

01-10-2008 | Praxis | Issue 10/2008

Das Vertriebsteam ist das A&O

01-10-2008 | Märkte | Issue 10/2008

IT-Lösungen einfach aus der Steckdose

IT-Vertrieb

Keine Branche ist so kurzlebig wie die IT-Branche. Was gestern noch Hype war, ist heute schon Schnee von gestern. Software-as-a-Service, Virtualisierung, Thin Clients — aktuelle Geschäftsmodelle von Herstellern stehen auf dem Prüfstand. Wie reagieren…

Author:
Birgit Wermann

01-10-2008 | Buch-magazin | Issue 10/2008

Knackig und effektiv

Vielen Führungskräften fällt es schwer, Verkäufer für Entwicklungsprozesse zu gewinnen. Sie geben sich zu schnell mit halbherzigen Vereinbarungen zufrieden, und viele Gespräche kosten Zeit. Doch es geht auch anders. Vertriebstrainer Karl Herndl stell…

Author:
Cheflektorin Manuela Eckstein

01-09-2008 | IT & Organisation | Issue 9/2008

Lotto ist nicht alles

Geldautomaten

Von wegen Vorsprung durch Technik: Erst ein Blick ins Ausland zeigt, was Geldautomaten mit vorhandener technischer Ausstattung an Mehrwertdiensten bieten können. …

Author:
Heike Skudelny

01-09-2008 | Märkte | Issue 9/2008

Schlüsselfigur »Verkäufer«

Luxusgeschäft

Während im Business-to-Business-Geschäft oft um jeden Cent gerungen wird, steht im Luxusvertrieb die Person des Verkäufers stärker im Mittelpunkt. Schließlich ist die freundliche Unterhaltung mit einem top-geschulten Vertriebsmitarbeiter für Kunden T…

Author:
Annette Mühlberger

01-07-2008 | Interview | Issue 7/2008

Risikoverständnis elementar wichtig

LBBW

01-07-2008 | Praxis | Issue 7-8/2008

Neukunden systematisch aufspüren

Strategie

Die Gewinnung neuer, möglichst wertvoller Kunden auf Basis von präzisen Vertriebszielen ist zentraler Bestandteil jeder Vertriebsstrategie. Mit der richtigen Neukundenplanung lassen sich Ertragspotenziale systematisch aufbauen.

Author:
Eva-Susanne Krah

01-06-2008 | Wettbewerb | Issue 3/2008

Verkaufsführung

– die unterschätzte Managementaufgabe

Die Ausrichtungen im Verkauf sind in den letzten Jahren recht konstant.

Abbildung 1

zeigt die langfristige Gewichtung von Key Account Management, Smart (oder Small) Account Management, Kundenerobe

Author:
Christian Belz

01-04-2008 | Strategie | Issue 4/2008

Viel Neues, viele Gespräche, viel los in der Arena

Finance Solutions Forum

Zum ersten Mal hat sich auf der CeBIT in Zusammenarbeit mit BANKMAGAZIN das Finance Solutions Forum präsentiert — mit vielen spannenden Themen. …

Authors:
Bianca Baulig, Stefanie Kraus, Alexa Michopoulos
Image Credits