Corona hat den Alltag von Unternehmen auf den Kopf gestellt und ihr bisheriges vertriebliches Vorgehen vollständig verändert. Was jetzt zu tun ist.
Die Coronakrise bietet dem Vertrieb die Chance, Kundenprozesse und Kundenzentrierung neu auszurichten.
fotomek / Fotolia
Die Wirtschaft wird sich nur langsam von der Rezession erholen, prognostiziert das Bundeswirtschaftsministerium in seinem Monatsbericht vom Juni 2020. Grund sei auch die Ungewissheit darüber, wie sich die Pandemie weiterentwickle. Noch sind die wirtschaftlichen Folgen der Corona-Krise nicht vollständig absehbar, entstehen schon weitere Ängste vor der nächsten Welle. Immer mehr Zahlen und Daten gewähren aber Einblicke in die Lage in Deutschland. In Zeiten rückläufiger Auftragseingänge und Umsätze, zunehmender Nachfrageschwankungen und einer unsicheren Angebotsseite können bisherige Ziele in Unternehmen oft nicht erreicht werden. Eine Anpassung der Vertriebsstrategie ist deshalb erforderlich. Es gilt, Ziele neu zu definieren sowie Chancen und Risiken zu identifizieren.
Schnelles und entschlossenes Handeln ist von hoher Bedeutung. Die zu treffenden strategischen Entscheidungen definieren maßgeblich die Gewinner und Verlierer in der Rezession.
Gemeinsam mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager e.V. befragte Camelot ITLab im Juni 2020 rund 200 Führungskräfte im Vertrieb online über die aktuelle COVID-19-Situation. Die Studie "COVID-19-Sales-Pulse-Check" zeigt neben den aktuellen Herausforderungen im Vertrieb auch konkrete Handlungsempfehlungen auf. Hier einige Ergebnisse im Überblick:
Sales Drive Company: Corona zeigt auf, wer Schwächen hat
Camelot ITLab
Konsequente Kundenorientierung zählt
Schon vor der Pandemie stellte die digitale Disruption viele Unternehmen vor Herausforderungen. Professor Dr. Dirk Zupancic beschreibt in seinem Springer-Buch Sales Drive, wie Unternehmen sich dem Wandel stellen und ihn als Chance nutzen, um sich ganz neu zu definieren, sich strategisch zu differenzieren und sich damit die Pole-Position im Wettbewerb zu sichern. Der Pandemie geschuldet wird jetzt Sichtbarkeit über die "Sales-Drive-Reife" der Unternehmen erzeugt und aufgezeigt, inwieweit die Digitalisierung im B2B-Bereich erfolgreich umgesetzt und eingesetzt wird. Dabei versteht man unter Sales Drive in diesem Zusammenhang das kontinuierliche Streben, durch konsequente Kundenorientierung Customer Experience Management) und höchste Professionalität im Vertrieb klare Wettbewerbsvorteile zu erzielen und dadurch nachhaltiges und profitables Wachstum zu erreichen.
Die Ergebnisse der Studie untermauern diese Ansicht. So ist es nicht verwunderlich, dass in der Digitalisierung der Vertriebs- und Marketingstrategie eine der größten Chancen gesehen wird und die Kundenfokussierung wieder in den Mittelpunkt des Handelns gestellt werden muss.
Remote Selling: Emotional digital verkaufen
In den Studienergebnissen wurde mit 49 Prozent nach der Kundenfokussierung folgendes weitere Learning aus den bisherigen Corona-Monaten angegeben: Telefonkompetenz optimieren und Steigerung der Anrufquote.
Dies folgt dem Remote-Selling-Ansatz, bei dem eine Steigerung der Anrufquote erreicht werden und vermehrter Austausch mit A-Kunden stattfinden kann. Durch Distanz Nähe schaffen wird aber nur dann erfolgreich sein, wenn auch die notwendigen Telefonkompetenzen erlernt werden, damit es möglich ist, emotional digital zu verkaufen und eine Kundenzentrierung zu erlangen.
Es zeigt sich also, dass eine Vertriebs- und Kundenorientierung sowohl durch klassische als auch durch digitale Maßnahmen erreicht wird, die intelligent aufeinander abgestimmt sind.
Corona-Roadmap für den Vertrieb
Vieles was wir jetzt erleben durften und sich in Unternehmen verändert hat und noch verändern wird, kann nicht so einfach wieder zurückgedreht werden. Dieser durch Corona erzwungene, oft experimentelle digitale Sprung zeigt uns gerade, wie digitale Ökonomie funktionieren kann.
Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier