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Die Digitalisierung zwingt viele Vertriebsorganisationen, den Kundennutzen in den Mittelpunkt zu stellen und alle Maßnahmen mit einem konkreten Plan zu hinterlegen. Diese Checklisten geben Hilfestellung, wie der Vertrieb dabei vorgehen sollte.
Die Digitalisierung ist ein langwieriger Prozess, der ein hohes Maß an strategischer Basisarbeit erfordert.
stadtratte / stock.adobe.com
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In der Digitalisierung sehen 52 Prozent der Vertriebe laut der EY-Studie "Was Vertrieb und Marketing erfolgreich macht" ein wichtiges Instrument, um die Effizienz in ihren Unternehmen zu steigern. B2B-Einkauf und -Verkauf informieren sich zunehmend online und wollen Kaufprozesse direkt über Webshops sowie digitale Marktplätze abwickeln. Bei Digitalisierungsprojekten sollte der Vertrieb daher immer den Kundenvorteil im Auge behalten.
Vertriebsverantwortliche und ihren Teams rät Heinrich, zentrale Kernfragen zur Digitalisierung zu klären, bevor die ersten Schritte anstehen.
Lernen Sie mit diesem Buch, wie Sie im digitalen Zeitalter Ihre Neukundengewinnung vorantreiben!
Im Rahmen der Digitalisierung ist es nicht leicht, Neukunden durch bisher bekannte Akquise-Strategien zu gewinnen. Der Vertrieb via Telefon ist …
Dabei geht es wie im analogen Vertrieb auch um die drei Bereiche:
1. Kunden finden 2. Daten nutzen 3. Kommunikation vereinfachen.
Digitalisierung ist ein Prozess
"Digitalisierung ist ein Prozess und kein Zustand", schreibt Stephan Heinrich im Kapitel "Wie die Digitalisierung schon heute die analoge Geschäftswelt bereichert". Auch in digitalen Prozessen ist es wichtig, alles am Kundennutzen auszurichten, es den Kunden leicht zu machen, sie im digitalen Vertriebsdschungel zu finden, den Nutzen der Angebote zu verstehen, in Kontakt zu kommen und (Kauf)Entscheidungen zu treffen. Diese Checkliste hilft bei der Planung:
Checkliste I
Digitalisierungsprojekte im Vertrieb
Kunden finden
Haben Sie den passenden (digitalen) Lockstoff ausgelegt, der Ihre Kunden anzieht – unabhängig vom Produktangebot?
Sind Sie bereits der beste Anbieter von relevanten Inhalten zu Ihrem Themengebiet?
Was tun Sie, um digitale Interessenten zu identifizieren und passend anzusprechen?
Welchen Prozess haben Sie etabliert, um vage Interessenten in verlässliche Käufer zu verwandeln?
Wie entwickeln Sie Ihre digitalen Begegnungen zu echten Gesprächspartnern?
Daten nutzen
Welches System nutzen Sie, um die Informationen zu Kunden und Interessenten zu verwalten?
Wie bilden Sie die Prozesse ab, um aus Kontakten Kunden zu machen?
Wie überwachen Sie die wichtigsten Prozesse in Vertrieb und Marketing, um sie stetig weiterzuentwickeln?
Wie nutzen Sie Geburtstage und Jahrestage aktiv für die Kundenkommunikation?
Wie nutzen Sie Daten von Besuchern auf Ihrer Webseite für die Marketing- und Vertriebsprozesse?
Kommunikation vereinfachen
Welche Formen der Video-Kommunikation nutzen Sie aktiv im Vertrieb?
Wie könnten Sie die Vor- und Nachbereitung von Verkaufsgesprächen durch Bewegtbildinhalte verbessern?
Welche Zugänge bieten Sie Ihren Kunden per WhatsApp, Messenger und anderen Textnachrichten?
Wie einfach kann man Ihnen eine Sprachnachricht zukommen lassen?
Wie einfach sind Sie für potenzielle Kunden zu finden?
Wie einfach ist es, schnell zu verstehen, welchen Nutzen Ihr Angebotsportfolio konkret bietet?
Wie einfach ist es, einen ersten Kontakt zwischen Ihnen und Kunden herzustellen – auch außerhalb der üblichen Öffnungszeiten?
Wie einfach machen Sie es Ihren Kunden, "Ja" zu sagen?
Quelle:
Aus: "Akquise@B2B", Seite 19, Wiesbaden 2020
Genauso wichtig wie die Planung der Digitalstrategie sind die Kundendialoge offline wie online. Gerade im digitalen Vertrieb haben Kunden andere Erwartungen an den Verkaufsdialog bis hin zur Kaufentscheidung, das gilt für den B2C- wie den B2B-Vertrieb. Ralf T. Kreutzer gibt im Kapitel "Mit Kundendialogen zum Unternehmenserfolg" Hinweise, welche Aspekte aus der Kundenperspektive heraus wichtig sind.
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Checkliste II: Anforderungen aus der Kundenperspektive
Meint das werbende Unternehmen wirklich mich – ganz persönlich?
Kennt mich der Absender gut genug, um mir relevante Informationen und Angebote zu übermitteln?
Sind die Angebote für mich maßgeschneidert?
Spricht der Sender meine Sprache und macht er sich mir damit verständlich?
Bekomme ich per E-Mail, E-Newsletter, Mailing, Posts, Status-Updates, Push-Notifications etc. genau die Informationen, die ich mir wünsche?
Finde ich online und offline schnell die gewünschten Informationen?
Kann ich einfach bestellen und bezahlen?
Finde ich ganz leicht die notwendige Hilfestellung?
Kann ich gewünschte Transaktionen zu einem von mir gewählten Zeitpunkt und von einem von mir bestimmten Ort aus vornehmen (Rechercheaufgaben, Lesen von Nachrichten, Sehen von TV-Sendungen/Filmen, Hören von Musik, Platzieren von Anfragen und Bestellungen)?
Gibt mir der Verkäufer genau die Informationen, die mir noch fehlen?
Die richtige Digitalstrategie zu finden, bedeutet im Verkauf wie im Kundendialog auch, menschliche und automatisierte Interaktionen für den Kaufabschluss nebeneinander existieren zu lassen und sie im optimalen Verkaufsprozess sinnvoll miteinander zu verknüpfen.