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12-07-2016 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Mehr Erfolg im Vertrieb durch Social Media?

Author:
Annette Speck
3 min reading time

Vertriebler, die soziale Medien für Kontakte nutzen, sind erfolgreicher, erreichen eher ihre Vertriebsziele und verdienen mehr. Doch ohne Strategie und Guideline geht es nicht.

56 Prozent der Vertriebsfachkräfte sind wöchentlich drei bis zehn Stunden im Social Web unterwegs. Allerdings nutzen nur 38 Prozent der Vertriebsmitarbeiter Social Media gezielt, um Kontakte aufzubauen und zu pflegen. Das ergab eine im Februar/März 2016 durchgeführte repräsentative Umfrage des Business-Portals LinkedIn zum Thema Social Selling unter 500 Vertrieblern in Deutschland.

Social Seller sind Beziehungspfleger

"Vertriebsmitarbeiter, die die Beziehungspflege mit Interessenten als sehr wichtig einstufen, setzen in sehr viel größerem Umfang auf Social Selling", erklärt Arjen Soetekouw, Leiter LinkedIn Sales Solutions für die DACH-Region. Das scheint sich einerseits für die Unternehmen auszuzahlen: So nutzten 72 Prozent der Befragten, die ihre Vertriebsziele im Jahr 2015 erreicht haben (58 Prozent), soziale Netzwerke fürs Geschäft. Andererseits profitieren die Social Seller selbst. Laut der Studie korrelieren Social-Selling-Aktivität und Vertriebsgehalt: 42 Prozent der Vertriebsmitarbeiter, die über ein Jahreseinkommen ab 65.000 Euro verfügen, setzen auf Social Selling. Dagegen erreichen diese Gehaltsgruppe nur 21 Prozent derjenigen, die dies nicht tun. Am stärksten wird Social Media im Sales-Prozess von Vertriebsexperten mit vier bis zehn Jahren Berufserfahrung genutzt. Hier ist knapp jeder zweite (49 Prozent) ein Social Seller. Sowohl Sales-Einsteiger als auch "alte Hasen" sind beim digitalen vertrieblichen Netzwerken deutlich zurückhaltender (35 bzw. 32 Prozent).

Die Studienautoren nennen vier Erfolsfaktoren für das Social Selling:

  • Professioneller Social Media-Auftritt der gesamten Vertriebsmannschaft
  • Identifizierung/Ansprache aller an Einkaufsentscheidungen beteiligten Personen
  • Nutzung des gesamten Vertriebsnetzwerks für Beziehungaufbau und -pflege
  • Mit Wissen glänzen und davon profitieren, wenn eigene Beiträge geteilt werden

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Klare Regeln für Social Media im Vertrieb

Keine Frage, die zunehmende Digitalisierung verändert auch die bestehenden Kommunikationsstrukturen, wobei "Der Einfluss von Social Media auf den Vertrieb" wächst. In ihrem gleichnamigen Fachbeitrag bestätigt Stefanie Babka, dass Business-Netzwerke wie XING oder LinkedIn sich sehr gut zur Recherche, Kontaktaufnahme und -pflege im Vertrieb eignen. Zudem könne der Zeitaufwand dadurch erheblich reduziert und die Effizienz erhöht werden. Doch neben den – von der LinkedIn-Studie untermauerten – Chancen, berge das Social Selling einige Risiken, warnt die Springer-Autorin auf Seite 138. Sie empfiehlt Firmen daher eine Unternehmensguideline (Seite 139) sowie ein strategisch durchdachtes Fundament (Seite 143) für die Nutzung von Social Media im Vertrieb.

Chancen und Risiken der vertrieblichen Social-Media-Nutzung (Seite 141):

ChancenRisiken

Für interne Vertriebskommunikation (z.B. Podcast, Wiki, Apps):

  • Schnellerer und effizienterer Austausch zwischen Innen- und Außendienst (anstatt Mailflut)
  • Echtzeit-Austausch innerhalb der Vertriebsmannschaft
  • Es können positive Effekte durch Gruppendynamik innerhalb eines solchen Netzwerkes entstehen

Für interne Vertriebskommunikation (z.B. Podcast, Wiki, Apps):

  • Die Nutzung von sozialen Netzwerken kann ablenken und Zeit fressen
  • Es können negative Effekte durch Gruppendynamik innerhalb eines solchen Netzwerkes entstehen



Für externe Vertriebskommunikation (Xing etc.):

  • Reduktion des Zeitaufwands pro Kunde
  • Reduktion der Kosten zur Kontaktpflege (wenn z.B. Präsenz-Termine reduziert werden können)
  • Recherche: Nutzung zur Identifikation und Ansprache neuer Kontakte
  • Recherche: Nutzung zur Vorbereitung auf Kundentermine und Angebotserstellung
  • Effizienzgewinn durch Ausbau und Pflege der Beziehung mit dem Kunden (z.B. durch regelmäßige Updates)
  • Intensivere Betreuung von Key Accounts (Einladung zu Events, Verbreitung von Informationen, Bereitstellung von Expertise)

Für externe Vertriebskommunikation (Xing etc.):

  • Die Nutzung von sozialen Netzwerken kann ablenken und Zeit fressen
  • Durch unsachgemäße Nutzung können sich datenschutzrechtliche Probleme ergeben (Datenspeicherung, Impressum etc.)
  • Kontakte könnten bei falscher Einstellung auch für Konkurrenz öffentlich einsehbar sein
  • Kontakte sind ggf. nur innerhalb eines Business-Netzwerkes wie XING dokumentiert und gehen bei Arbeitgeberwechsel für den Arbeitgeber verloren
  • Durch Social Web geteilte Unterlagen (z.B. Sales-Broschüre) können geteilt werden und in falsche Hände fallen
  • Durch unangebrachte Nutzung könnte der Eindruck des Spamming entstehen



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