Welche Rolle spielt Inside Sales im Mittelstand? Dr. Nico Peters über die Herausforderungen von Inside Sales und die Bedeutung der telefonischen und Online-Beratung im Vertrieb von heute.
Sales Management Review: Würden Sie die Vertriebsstruktur von Compeon etwas näher erläutern?
Nico Peters: Vom Grundsatz her haben wir einen ganz klassischen Beratungsansatz: Uns erreicht eine Anfrage, die von einem unserer Mitarbeiter im Team bearbeitet wird. Dem Mitarbeiter steht dabei frei, in welcher Form er den Kunden berät und wie er ihn betreut. Das ist zum einen abhängig von der Attraktivität der Anfrage, aber auch natürlich von der Persönlichkeit des Kunden. Bei manchen Anfragen, gerade im großvolumigen Bereich, sind die Kunden oft digital affin und haben kein Problem, in einem Online-Portal ihre persönlichen, vertraulichen Informationen hochzuladen. Es gibt aber auch andere Kunden, die einfach noch nicht so weit sind. Wir erwarten von unseren Beratern, es selbst einzuschätzen, ob es möglicherweise sinnvoll ist, den Kunden persönlicher zu betreuen als beispielsweise am Telefon.
Welche Alternativen bieten sich hier an?
Zum Beispiel eine Web-Konferenz oder sogar ein persönlicher Termin bei uns oder auch vor Ort beim Kunden. Aufwand und Ertrag müssen allerdings in einem vernünftigen Verhältnis zueinander stehen. Wenn der Berater der Überzeugung ist, dass die Erfolgswahrscheinlichkeit seines Abschlusses eklatant ansteigt, wenn er einen persönlichen Termin beim Kunden vor Ort wahrnimmt, dann ist das für uns völlig in Ordnung. Er ist in der Wahl seiner Methode völlig frei.
Sie trennen also nicht wie andere Unternehmen zwischen Innen- und Außendienst?
Nein, das ist bei uns fließend. Wir sind wirklich Omnichannel. Wir beschäftigen uns einfach mit dem Kunden und seinem persönlichen Bedarf, unabhängig davon, über welchen Kanal er Kontakt zu uns aufnimmt, in welchem Kanal er betreut wird oder welches Medium er bevorzugt. Dementsprechend haben wir auch keine Organisationsstruktur, die nach Medien oder nach Kanälen ausgerichtet ist, sondern einfach nach Kunden und deren Bedarf.
Das vollständige Interview mit Dr. Nico Peters lesen Sie in Ausgabe 4/2017 der Zeitschrift Sales Management Review.