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14-04-2020 | Vertriebsstrategie | Interview | Article

"Der Vertrieb bringt den Proof aus der Praxis"

Author:
Eva-Susanne Krah
2:30 min reading time
Interviewee:
Prof. Dr. Anabel Ternès von Hattburg

ist Geschäftsführerin des Instituts für Nachhaltiges Management (IISM) und Studiengangsleiterin für den Studiengang Kommunikationsmanagement an der SRH Berlin.

Gründungen wollen in allen verschiedenen Geschäftsbereichen wohl bedacht sein. Springer-Autorin Anabel Tèrnes zu den Dos und Don'ts für den Vertrieb bei Start-ups.

Sales Excellence: Frau Ternès, Gründen liegt in Deutschland im Trend. Start-ups brauchen aber nicht nur eine erfolgreiche Geschäftsidee, sondern auch ein Geschäftsmodell und eine Vertriebsstrategie, die langfristig funktionieren. Worauf kommt es in diesem Dreiklang aus Ihrer Sicht vor allem an?

Anabel Ternès: Eine gute Geschäftsidee steht immer an erster Stelle. Ein Produkt oder eine neue Lösung ist vielversprechend, wenn es Probleme oder Herausforderungen von möglichst vielen Kunden lösen kann. Beides muss aber auch einen Mehrwert bieten, der ihnen Erleichterung beziehungsweise mehr Bequemlichkeit bringt. Auch das Geschäftsmodell dahinter muss natürlich tragfähig sein. Sonst nützt die beste Geschäftsidee nichts.

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Das eigene Startup-Unternehmen

Erfolgreiche Firmengründungen sind die unverzichtbare Grundlage für Wirtschaftswachstum. Umso wichtiger ist eine professionelle Vorbereitung, die schon bei der Entwicklung einer tragfähigen Geschäftsidee beginnt.

Was muss ein erfolgreiches Start-up-Geschäftsmodell bieten?

Es sollte skalierbar sein und ermöglichen, dass sich die Geschäftsidee an die aktuellen und zukünftigen Anforderungen der Kunden anpassen und damit wachsen kann. Wenn beides vielversprechend ist und solide aufgestellt, ist noch immer nicht gesichert, dass ein Start-up erfolgreich wird. Hier kommt der Vertrieb dazu. Wenn die Marktanalyse gemacht und klar ist, wie sich der Markt darstellt, wie der beste Marktzugang ist und mit welchem Produktversprechen, muss das Vertriebskonzept klug geplant werden. Das, was letztendlich der Vertrieb im Markt erfährt, muss wieder in die Optimierung von Geschäftsidee und Geschäftsmodell investiert werden. Denn er bringt den Proof aus der Praxis.

In Ihrem Buch "Gründen mit Erfolg" schreiben Sie, dass die aussichtsreichsten Gründungen oft mit innovativen Technologien stattfinden. Beispiele sieht man aus den Reihen der Insurtechs, Fintechs, Mobtechs oder Cybertechs. Können sich Gründer hier die besten Chancen für vertriebsstarke Dienstleistungen ausrechnen oder woran liegt das?

Wo Digitalisierung zur Steigerung der Kosteneffizienz, zur Optimierung von Angeboten für Kunden, zur Attraktivität von Services und Produkten oder sichtbar zu besserer Lebensqualität führt, sind erfolgreiche Gründungen wahrscheinlich. Technik- beziehungsweise digital-gesteuerte Start-ups können einfach oft sehr viel besser lean begonnen und getestet werden.

Welches Mindset sollten Gründer denn im Vertrieb haben?

Man muss nicht zu allen Themen einen 100-prozentigen Plan haben. Wer sich im Vertrieb nicht auskennt, sollte sich frühzeitig um externe Unterstützung kümmern oder Vertriebsexperten mit in das Unternehmen hineinholen. Grundsätzlich ist es sinnvoll, wenn jeder Gründer solide Grundlagenkenntnisse in den Bereichen Finanzen, Marketing und Controlling sowie betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse hat. Ebenso wichtig sind die Softskills, wie eine starke Persönlichkeit, eine Vision zu haben, bereit zu sein, sich coachen und beraten zu lassen. Aber auch Veränderungsbereitschaft, Aufstehen nach Niederlagen und daraus lernen, ein Team aufbauen und entwickeln, Zeit- und Aufgabenmanagement, die richtige Lebens-Arbeits-Balance zählen dazu.

Das komplette Interview lesen Sie in der Sales Excellence-Ausgabe 4-2020.

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2020 | OriginalPaper | Chapter

Herausforderungen für Gründer

Source:
Gründen mit Erfolg

01-04-2020 | Titel | Issue 4/2020

Neue Ideen für innovative Märkte

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