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07-11-2023 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Kein Vertriebserfolg ohne gelungene digitale Prozesse

Author: Barbara Bocks

2:30 min reading time

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Ein erfolgreicher B2B-Vertrieb kommt nicht mehr ohne ein durchdachtes Digitalkonzept aus. Bei der Umsetzung in die Praxis hapert es aber. Welche Fehler es gibt und was Entscheider bei ihren Digitalstrategien beachten sollten.

Laut einer Studie der Ruhr-Universität Bochum und Mercuri International sind 60 Prozent der befragten Vertriebsentscheider der Meinung, dass die Digitalisierung im Vertrieb künftig ausschlaggebend für ihren Geschäftserfolg sein wird. In der Studie mit 777 B2B-Unternehmen wurde untersucht, welche Bedeutung Hybrid Selling künftig für den Vertrieb haben wird.

Hybrid Selling als Kombination aus Vor-Ort- und Onlinebetreuung

Die Vertriebsexperten von Prof. Schmitz und Wieseke Sales Management Consulting, die an der Studie ebenfalls mitgearbeitet haben, verstehen unter Hybrid Selling beziehungsweise einem hybriden Betreuungsmodell im Vertriebsaußendienst die Kombination von Vor-Ort- und Remote-Aktivitäten (insbesondere Web Meetings) eines Vertriebsmitarbeiters.

Einige Erkenntnisse aus der Studie im Überblick:

  • Befragte Entscheider aus der Studie, die älter als 35 Jahre sind, erkundigen sich weiterhin bei Vertriebsmitarbeitern nach Informationen oder Ratschlägen.
  • Jüngere Befragte nutzen für die Hälfte ihrer Recherche das Internet. 
  • Kunden im B2B-Umfeld wünschen sich eine Kombination aus digital verfügbaren Informationen und persönlichem Kontakt.

So weit, so gut. Aber "die Anzahl der Möglichkeiten, digitale Hilfsmittel im B2B-Vertrieb einzusetzen, hat sich derart rasant erhöht, dass viele Entscheider nun sprichwörtlich den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen", beschreibt Springer-Autor Stephan Kober im Buchkapitel "Digitale Möglichkeiten im Vertrieb" im Fachbuch "Digitalisierung und Hybrid Selling im B2B-Vertrieb" (Seite 7ff).

Zu den beliebtesten Fragen zählen laut Kober:

  • Welche digitalen Lösungen benötigen wir im Vertrieb tatsächlich?
  • Welche bringen uns und unseren Kunden einen spür- und messbaren Mehrwert und sind nicht ausschließlich ein Hype?

Eine allgemeingültige Antwort auf diese Fragen gibt es laut Kober nicht. Bei der Suche nach den passenden Tools gibt Kober Entscheidern aber den Tipp, "sich nicht zu sehr durch den von Ihnen wahrgenommenen, engen digitalen Horizont Ihrer eigenen Organisation desillusionieren zu lassen".

Digitales Leitbild definieren

Damit die Umstellung auf digitale Prozesse gut funktioniert, sollten Entscheider in Unternehmen laut Kober ihr spezielles digitales Leitbild genau definieren. Klingt einleuchtend, wird in der Praxis aber oft nicht gelebt. Aus Kobers Sicht fehlt diese klare Definition meist. Der Experte rät daher in Absprache mit den besten Vertriebsmitarbeitern, ein digitales Vertriebsleitbild in zwei bis drei Jahren zu definieren.

Zielbild sorgt für Erfolg von digitalen Projekten

Auf die folgenden Fragen sollte dieses Zielbild aus Kobers Sicht möglichst konkrete Antworten bereitstellen:

  • Bei der Vielzahl digitaler Lösungen: Wie sieht die optimale interne Zusammenarbeit aus?
  • Welche Funktionalitäten wünschen sich die Vertriebsmitarbeiter?
  • Der Einsatz und die Kombination welcher digitalen Lösungen würden den Kunden einen spürbaren Nutzen bieten?
  • Welcher digitale Werkzeugkasten in der Kundenkommunikation würde in Bezug auf das eigene Unternehmen geradezu an ein Wunder grenzen, weil es damit gelänge, Kunden positiv zu verblüffen? 
  • Insbesondere im Hinblick auf die Verzahnung zwischen Marketing und Vertrieb: Welche Tools werden konkret eingesetzt und wie können diese effizient miteinander kombiniert werden?

Für ein gelungenes Hybrid-Selling-Konzept empfehlen die Experten von Prof. Schmitz und Wiesecke Sales Management Consulting außerdem, die Kundenpräferenzen zu berücksichtigen sowie eine differenzierte Betrachtung unterschiedlicher Kundengruppen und -segmente.

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