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20-09-2018 | Vertriebsstrategie | Im Fokus | Article

Märkte, Kunden und Technologien in Bewegung

Author:
Eva-Susanne Krah
4 min reading time

Tiefgreifende Umwälzungen, Digitalisierung, Automation und Künstliche Intelligenz in allen Wirtschaftsbereichen machen auch vor dem Vertrieb nicht halt. Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs aus? 


Es geht um viel: Wie können Unternehmen mit der hohen Taktzahl, die die Veränderungen in der zunehmend digitalisierten Wirtschaft derzeit vorlegt, mithalten? Die Globalisierung der Märkte treibt die Veränderungen zusätzlich voran. Diese Entwicklung ist auch in den meisten Vertriebsorganisationen zu spüren. Klaus Steven, SVP Direct Sales EMEA bei der Miller Heiman Group und Autor des Sales-Excellence-Titelbeitrags "Märkte, Kunden und Technologien in Bewegung" (September-Ausgabe von Sales Excellence, Seite 10 ff.), stellt fest, dass nicht allein die Globalisierung der Märkte, die Veränderungen im Vertrieb beschleunigt. Auch die klassischen Branchengrenzen würden zugleich immer diffuser und die Digitalisierung schaffe vollkommen neue Geschäftsmodelle, Absatz- und Einkaufsmöglichkeiten, so Steven. Darüber hinaus hat sich auch das unverkennbar Kundenverhalten gewandelt.

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01-09-2018 | Titel | Issue 9/2018

Märkte, Kunden und Technologien in Bewegung

Die tiefgreifenden Umwälzungen, die Digitalisierung, Automation und Künstliche Intelligenz in allen Wirtschaftsbereichen hervorruft, machen auch vor dem Vertrieb nicht halt. Die Frage wird immer drängender: Wie sieht die Zukunft des B2B-Vertriebs …

 

Angesichts der Übermacht der Informationsmöglichkeiten, etwa durch Webrecherchen oder Online-Informationen von Anbieterseite, die Umfragen zufolge über 60 Prozent aller Käufer nutzen, rückt der klassische Verkäufer eher in den Hintergrund. Zudem wollen immer mehr Einkäufer mitentscheiden. Verkäufer oder Verkaufsteams müssen durchschnittlich mit mehr als fünf Stakeholdern verhandeln, wie die Miller Heiman Group in Untersuchungen herausgefunden hat. 

Kunden fordern neue Lösungswege 

Auf der Kundenseite verlangen komplexe Einkaufsstrategien den Verkäufern neue Lösungswege ab und Kunden entscheiden beispielsweise bei der Beschaffung von Lösungen ROI-orientiert. 

Vertriebsorganisationen müssen auf diese Veränderungen umfassend reagieren. Das mahnen auch die Springer-Autoren Hartmut Biesel und Hartmut Hame im Kapitel "Die Digitalisierung des Marketings und Vertriebs" an: "Die digitale Transformation ist kein Placebo, sondern erfordert mutiges und dauerhaftes Handeln!" Marketing und Vertrieb spüren aus ihrer Sicht durch die digitale Transformation den Markt- und Kundendruck, Kundenangebote und interne Prozesse neu auszurichten.

Vertriebsexperte Steven verweist ebenso auf massive Auswirkungen bei der Performance der Vertriebsmitarbeiter. So zeigten aktuelle Studien, dass immer weniger Vertriebsmitarbeiter ihre Zielvorgaben erreichen. "Waren es im Jahr 2012 noch mehr als 60 Prozent der Verkäufer, die ihre Vorgaben erreichten, sank der Wert bis zum Jahr 2017 um fast zehn Prozent", erklärt er. Die nachfolgende Grafik verdeutlicht die Entwicklung:


KI-Unterstützung setzt großes Potenzial im Vertrieb frei

Eine Lösung, mit den Veränderungen mitzuhalten, sieht Steven vor allem im Einsatz Künstlicher Intelligenz. Vertriebsorganisationen profitierten gleich auf mehreren Ebenen, wenn sie KI im Vertrieb nutzen. Denn entsprechende Systeme können aus Sicht von Steve Routineaufgaben "zu einem Bruchteil der Kosten" erledigen, die Unternehmen investieren müssten, wenn sie Assistenten für ihre Verkäufer einstellen würden. 

"Im Zusammenspiel mit gezielter Weiterbildung kann KI nur zu einem wichtigen Ziel für jede Verkaufsorganisation führen: eine höhere Qualität des Vertriebs."

Klaus Steven

So könnten die KI-Systeme heute eine Vielzahl von Aufgaben der Vertriebsmitarbeiter übernehmen und bei der Standardisierung von Prozessen helfen. Dies gilt etwa 

  • im Kundenkontakt, 
  • bei der Planung von Meetings, 
  • der Übertragung von Gesprächsberichten sowie 
  • zur Unterstützung des persönlichen Workflows, zum Beispiel um Kundenprojekte zu bearbeiten.

Der positive Nebeneffekt dieser Entwicklung: KI hilft Steven zufolge auch, Potenziale für Vertriebsmitarbeiter einzusetzen, die durch viele andere administrative Aufgaben blockiert werden. Er nennt das Dilemma beim Namen: "Ein Vertriebsmitarbeiter nutzt nur 36 Prozent seiner Arbeitszeit für seine Kernaufgaben – den Verkauf und die Betreuung von Kunden. Die restlichen 64 Prozent werden für administrative Aufgaben, Meetings und Reisezeiten aufgewendet." 

Neue Verkäufergeneration

Das veränderte Kundenverhalten und der dynamische Wandel durch digitale Märkte fordert Vertriebsorganisationen auch ab, dass sie Verkäufer mit neuen, verbesserten Skills an Bord holen oder sie entsprechend weiterbilden. "Die Zeiten sind vorbei, in denen es ausreichte, eine gute persönliche Beziehung zu Kunden aufzubauen, eine Lösung gut zu präsentieren und durch Persönlichkeit zu überzeugen. In Zukunft sind neue Fertigkeiten gefragt", erklärt Steven im Beitrag. Gerade für die immer stärker technologiegetriebenen Verkaufsprozesse, die sich an der Customer Journey ausrichten, braucht es Vertriebsnachwuchs, der für diese Herausforderungen mit den dafür notwendigen Fähigkeiten gerüstet ist. Dazu gehören vor allem betriebswirtschaftliche und Kenntnisse und analytische Fähigkeiten. Solche Verkaufskräfte der neuen Generation werden Vertriebe zunehmend auch im akademischen Umfeld rekrutieren müssen, wie Steven fordert. Prädestiniert dafür seien Mitarbeiter aus dem MINT-Bereich, also der Mathematik und den Naturwissenschaften. Sie stehen für einen wohl notwendigen neuen Verkäufertyp, der die Anforderungen immer stärker technisierter Märkte im Vertrieb am besten bewältigt. 

Kompakt
  • Digitalisierung und Automatisierung sind in mehrfacher Hinsicht eine Herausforderung für Unternehmen: Das Einkaufsverhalten von Kunden ändert sich enorm. Verkaufsorganisationen müssen Prozesse effizienter und kundenorientierter gestalten.
  • Die drei wichtigsten Faktoren für Transformation im Vertrieb sind: Der Einsatz künstlicher Intelligenz in Vertriebsprozessen. Die Rekrutierung von Mitarbeitern, die dem Job-Profil des "Value Engineer" entsprechen sowie die konsistente Schulung von Vertriebsprofis.
  • Verkaufsmethodik braucht in Zukunft einen ganzheitlichen Ansatz. Das Sales-Enablement-Modell bietet die Perspektiven, um Vertrieb nachhaltig zu entwickeln.

Die komplette Titelgeschichte aus der Sales Excellence-Ausgabe 9 | 2018 lesen Sie hier.

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