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About this book

„Die Wirtschaft im Wandel – der Mittelstand als Motor des A- schwungs.“ So betitelte Dr. h.c. Lothar Späth eine Rede im Jahr 1999 - lässlich eines Firmenjubiläums. In dieser Rede wurde angesprochen, was viele Mittelständler heute spüren: Es gibt einen Wandel der Wirtschaft hin zur Globalisierung und zudem die zwingende Notwendigkeit, einen Ge- rationswechsel zu vollziehen. Insbesondere in der Vertriebsstrategie von mittelständischen Untern- men schlägt sich dieser Wandel nieder. Vermehrt werden junge, gut a- gebildete Nachwuchsmanager im Mittelstand benötigt, die frisches Blut in die oftmals verkalkten Venen der durch den Eigentümer stark gepr- ten mittelständischen Kulturen pumpen. Die Globalisierung verlangt nach Spitzenkräften, die sich auf dem internationalen Terrain bewegen können und dringend die notwendigen Umsätze generieren, um den Fortbestand der Unternehmen zu sichern. Für die langjährigen Eigentümer der mittelständischen Unternehmen ist es an der Zeit, das Zepter zu übergeben, um die Firmen für die neuen - rausforderungen zu rüsten. Viele Eigentümer sind gewillt, die Machtüb- gabe zu vollziehen, oftmals mangelt es aber an Nachfolgern aus den ei- nen Reihen. Dies hat zur Folge, dass externe Manager eingekauft werden müssen, was nicht immer ohne Reibungsverluste aufgrund unterschied- cher Auffassungen über die Geschäftsführung verläuft. Folgende Fragen sind hierbei zu beantworten: Welches Gewicht hat der Vertrieb in mittelständischen Unternehmen? Welche Modelle und Methodiken sind künftig geeignet? Wie kann der Mittelstand von anderen Unternehmen lernen? Welche technischen Neuerungen können nützlich sein? Worauf ist bei neuen Vertriebsmitarbeitern zu achten?

Table of Contents

Frontmatter

Einleitung

Auszug
Der Mittelstand hat in den letzten Jahren — in jüngster Vergangenheit bedingt durch die schlechte Wirtschaftslage — als wirtschaftlicher Motor in Deutschland gelahmt. Die Investitionen sind verhalten, und Mitarbeiter werden größtenteils nur zögerlich eingestellt, da die rechtlichen Rahmenbedingungen in Form des Kündigungsschutzgesetzes für den Mittelstand schwer verdaulich sind.

1. Der Mittelstand prägt die deutsche Wirtschaft

Auszug
Der Mittelstand ist der maßgebliche Motor für Wachstum und somit Beschäftigung in Deutschland. Dennoch stehen die großen Konzerne wie e.on, Daimler-Chrysler, Siemens usw. meist im Mittelpunkt des öffentlichen Interesses. Denn wenn dort Stellen gestrichen werden, dann ruft dies häufig die Politiker auf den Plan, da eine angemessene Publicity garantiert ist.

2. Das Vitamin-Modell — die neue Strategie für den Mittelstand

Auszug
Seit Jahrzehnten hat sich der Begriff „Vitamin B“ im Zusammenhang mit dem Mittelstand und dessen vertrieblichen Erfolgen in unserem Wortschatz verankert. Der Ausdruck „Vitamin B“ steht für die Nutzung von Beziehungen zum eigenen Vorteil. Viele sehen gerade in der Beziehung zu Kunden und Partnern den Schlüssel zum Erfolg. Im Zeitalter verstärkten Wettbewerbs, vergleichbarer Produkte und Dienstleistungen und sich schnell verändernder Märkte stellt sich der Mittelstand die Frage: Wie kann ich meine Beziehungen und Netzwerke halten, pflegen und ausbauen, und was ist darüber hinaus wichtig, um nachhaltig und langfristig erfolgreich als Organisation bestehen zu können?

3. Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Vitamin-Modell

Auszug
Ein erfolgreiches Vitamin-Modell setzt voraus, dass strukturierte Informationen über das eigene Unternehmen, die Branche, Konkurrenzunternehmen sowie Best Practices verfügbar sind, um den richtigen Vitamin-Mix zu bestimmen. Durch Benchmarking werden Informationen über beispielsweise andere Tochterunternehmen, Konkurrenten oder auch branchenfremde Unternehmen verfügbar. Benchmarking ist somit ein probates Mittel, um das richtige Vitamin-Rezept für das eigene Unternehmen festzulegen. Es unterstützt beispielsweise die Bildung der Vitamine B, D, Folsäure und Niacin im Vitamin-Modell.

4. Fallstudien

Auszug
Der Hauptgrund für den Online-Verkauf ist der kostengünstige Zugang zu einer schier unbegrenzten Zahl von Kunden. Aus einem oft lokalen Kundenkreis kann so über Nacht eine nationale oder sogar globale Kundenbasis werden.

Backmatter

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