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11-07-2022 | Vertriebstools | Gastbeitrag | Article

Mit KI bessere Leads generieren

Authors: Tobias Körner, Reinhard Karger

3 min reading time
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Moderne Vertriebsorganisationen setzen immer häufiger auf Sales Enablement und Künstliche Intelligenz als strategische Unterstützung. Vertriebsunterlagen schnell finden und auswerten oder digitale Gesprächsleitfäden sind nur ein paar der zukunftsweisenden Funktionen.  

Künstliche Intelligenz kann ein sehr effizientes Tool sein, um Leads so schnell wie möglich zu qualifizieren und entsprechend rasch durch den Sales Funnel zu leiten – je nach Interessensgebiet, Interaktionen und den vom Kunden bevorzugten Kommunikationskanälen. In Verbindung mit einer Sales-Enablement-Plattform lässt sich im besten Fall sogar eine Next Best Action ableiten. KI kann somit helfen, den Kunden in eine präferierte Richtung zu steuern, statt zu warten, bis der Kunde handelt.

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2022 | Book

Praxisleitfaden für Künstliche Intelligenz in Marketing und Vertrieb

Beispiele, Konzepte und Anwendungsfälle

Dieser Praxisleitfaden des Daten-Experten Laurenz Wuttke zeigt, was der Einsatz von Künstlicher Intelligenz in Marketing und Vertrieb leisten kann. 

Daten sammeln und Datenanamnese

Entscheidend für einen erfolgreichen KI-Einsatz ist, dass das Unternehmen 

  • relevante Datenpunkte sammelt, 
  • die Kundenhistorie kennt und 
  • weiß, wie der Kunde interagiert. 

Sales-Enablement-Plattformen bündeln genau diese Informationen. Sales Enablement (SE) ist ein strategischer, fortlaufender Prozess, bei dem Vertriebsteams mit den Inhalten, Anleitungen und Schulungen ausgestattet werden, die sie benötigen, um Käufer effektiv anzusprechen. SE-Analysen bieten Marketing- und Vertriebsteams datengestützte Erkenntnisse, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern.

Unternehmen, die auf Sales Enablement und KI im Vertrieb setzen, müssen sich dabei gut auf die neue Arbeitsweise vorbereiten: Denn wenn Daten unstrukturiert sind, nicht zusammenpassen oder lückenhaft sind, ist eine Analyse, die gute Ergebnisse bringt, kaum möglich. Unternehmen sollten daher zunächst ein klares Konzept erarbeiten, das die Daten auswertbar macht. Voraussetzung dafür ist die Digitalisierung aller Daten, die im Vertrieb anfallen.

Es gilt zu klären: 

  • In welchen Systemen liegen Daten in welcher Form vor
  • Wer kann darauf zugreifen? 
  • Liegt die Einwilligung zur Datenverarbeitung vor?
  • Welche personenbezogenen Daten hat das Unternehmen bereits gespeichert?

Die Analyse zeigt in der Regel, dass diese Daten in Silos vorliegen. Das macht die Datenauswertung und Aggregation kompliziert. Der Einsatz einer Sales-Enablement-Plattform unterstützt dabei, dieses Dilemma aufzulösen.

Content finden, Vertrieb unterstützen

Konkret zeigt sich das am Beispiel Content. KI ist hilfreich, wenn es darum geht, richtige Inhalte schnell zu finden. Ähnlich wie die Suchmaschine Google kann sie nach Relevanz sortierte Content-Empfehlungen ausspielen. Die Suchmaschine durchforstet dabei nicht nur Dateinamen und den Volltext, sondern analysiert auch die Interaktion mit den Inhalten. Wie oft wurden die Inhalte angesehen? Nur intern oder auch von potenziellen Kunden? Wie oft wurde ein Lesezeichen gesetzt? Wurde der Inhalt bewertet? Wie positiv sind die Bewertungen? Dies sind Datenpunkte, die das Ranking beeinflussen. Haben bestimmte Inhalte eine sehr starke Interaktionsrate, so deutet das vermutlich darauf hin, dass sie für den Abschluss eines Geschäfts wichtig und relevant sind.

Eine kluge Sales-Enablement-Lösung spielt aber nicht nur Ergebnisse aus, sondern empfiehlt weitere Inhalte, die der Vertriebskollege nie gefunden hätte, weil er gar nicht wusste, dass er danach hätte suchen können. Die KI-Empfehlungen bringen die Mitarbeiter im Vertrieb wiederum auf neue Interaktionsideen, die zurückgespielt in das System zu immer passgenaueren KI-Vorschlägen führen. Dieser sich selbst verstärkende Prozess schafft bessere Anknüpfungspunkte für die Kundeninteraktion, und die selbst erlebte Ergebniskreativität erhöht die Zufriedenheit der Mitarbeiter. Ziel ist, den Vertrieb bestmöglich mit immer aktualisierten Informationen für eine immer kundenindividuellere Interaktion auszustatten – on Brand.

Worin liegt der ganz große Gewinn, den Unternehmen mit Sales Enablement erzielen? KI und Mensch arbeiten so zusammen, dass nicht nur die wenigen Top Performer, sondern die Mehrheit des Vertriebsteams ihre Umsatzziele erreicht. In der Summe führt das zu einem deutlich höheren Geschäftserfolg des gesamten Unternehmens.

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