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10-06-2022 | Vertriebstools | Im Fokus | Article

Vertriebsstrategen optimieren vor allem Verkaufsgespräche

Author: Barbara Bocks

2:30 min reading time
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In diesem Jahr kümmern sich Führungskräfte vor allem darum, digitale Tools zu aktualisieren, um Vertriebsmitarbeiter digital zu unterstützen. Die IT-Systeme sollen unter anderem Verkaufsgespräche effizienter machen. Hier gibt es in der Praxis aktuell noch einige Hürden.

Gut konzipierte Prozesse, um Kundendaten zu verarbeiten, sind für Unternehmen aller Branchen wichtig. Vor allem im Vertrieb spielt das effiziente Nutzen der Daten eine große Rolle. So überrascht es auch nicht, dass jede vierte der 600 befragten Führungskräfte aus dem Vertrieb vor allem das Optimieren von Prozessen als wichtigste strategische Aufgabe für dieses Jahr ansieht. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie im Auftrag von Highspot, die Ende Mai veröffentlicht wurde.

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Die Tools

Nun geht es darum, die Instrumente des strukturierten Verkaufsgesprächs im Detail zu erläutern und zu trainieren Das Wort Instrument haben wir dabei mit Absicht gewählt, weil es den handwerklichen Charakter beschreibt.

Ein Drittel der Befragten kümmert sich dabei vor allem darum, die Verkaufsgespräche zu verbessern, um den gestiegenen Kundenanforderungen gerecht zu werden. Dafür nötig sind aus Sicht der Befragten vor allem Informationen, die als Grundlage für vertriebliche Maßnahmen dienen. Rund ein Viertel der Unternehmen ringt allerdings damit, die Vertriebsstrategien auch konsequent umzusetzen.

Zu den Hürden im Alltag gehören laut der Studie unter anderem:

  • das Onboarding und Training neuer Vertriebsmitarbeiter. Dies gibt über ein Viertel der Studienteilnehmer an.
  • Sales-Teams haben die passenden Verkaufsmaterialien nicht schnell genug zur Hand. Das bemängelt jeder Vierte der Befragten.
  • das Finden und Organisieren verkaufsentscheidender, digitaler Unterlagen dauert zu lange. Dem stimmen 21,8 Prozent zu.

Für Schritte innerhalb des Verkaufsprozesses können Firmen digitale Sales-Enablement-Plattformen nutzen. Diese vernetzten alle Informationen und Best Practices in Echtzeit und können so Arbeitszeit einsparen. Die meisten befragten Firmen nutzen für Vertriebsprozesse bereits digitale Plattformen. Über die Hälfte der Befragten hat dazu CRM-Systeme im Einsatz. Mehr als ein Viertel greift darüber hinaus mindestens auf eine weitere Plattform zu. "Unternehmen digitalisieren ihren Vertrieb noch stärker und setzten dabei auf unterstützende Technologien", bestätigt auch Alexandra Röver, Marketingleitung Central Europe von Highspot.

Digitale Tools analysieren Kundendaten

IT-Systeme mit Kundendaten können beispielsweise eingesetzt werden, um bei Veränderungen der Kunden auf dem Laufenden zu bleiben. "Bestehende Kundenstämme auf Krisenfestigkeit zu analysieren und bisher unentdeckte Leads außerhalb der Komfortzone anzusprechen, bietet in der Neukundensuche viele Möglichkeiten", schreibt Springer-Autor Alexander Hiller in seinem Beitrag in der Mai-Ausgabe der Springer-Zeitschrift Sales Excellence „Datensteuerung im Vertrieb verändert sich in der Krise" (Seite 22).

Das Wichtigste ist aus Hillers Sicht eine entsprechend aktuelle Datensammlung. Hiller empfiehlt zu diesem Zweck vor allem digitale Tools zur Datenbankoptimierung, die eine Software-as-a-Service[Saas]-Cloud nutzen, da diese für Anwender am wenigsten arbeitsintensiv sind. Bei aktuell gehaltenen Wirtschaftsinformationen profitieren Firmen unter anderem von der Kundenstamm- und Leadscore-Analyse.

Vertriebler erhalten automatische Kunden-Updates

"Digitalisierung hilft in diesem Zusammenhang, einen Blick auf liegengelassene Branchen und Firmen zu werfen und direkt auf Veränderungen in der Kundenlandschaft zu reagieren", folgert Hiller, "welche Veränderungen in welchem Datensatz wann erfolgen, zeigen Alarm- und Push-Dienste an".

Bei einem Wechsel auf der Geschäftsführungsebene oder bei Umfirmierungen und Insolvenzen erhalten Vertriebler laut Hiller systemseitig eine automatisierte Nachricht, um schnellstmöglich darauf zu reagieren. Ohne digitale Unterstützung war früher noch der persönliche Kontakt nötig, um an diese Information zu gelangen. Hiller empfiehlt, für den Einsatz dieser Systeme Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, wie sie diese in der Praxis anwenden.

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