Viele Führungskräfte im Vertrieb setzen auf Sales-Enablement-Technologie, um Vertriebsmitarbeitern die täglichen Standardaufgaben zu erleichtern. Bei zahlreichen Aufgaben klappt das auch schon gut. Welche das sind und was noch zu einer gelungenen Nutzung der Technologie dazugehört.
Direktverkäufer erzielen weiterhin die besten Vertriebsergebnisse durch die persönliche Ansprache ihrer Kunden.
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Die meisten Führungskräfte im Vertrieb in Deutschland planen, im Jahr 2023 ihre Investitionen in Sales-Enablement-Technologien im Jahr 2023 zu erhöhen oder beizubehalten. Das haben 90 Prozent von knapp 200 deutschen Führungskräften aus dem Vertriebsbereich in einer aktuellen Befragung angegeben. Die Studie stammt von Seismic, einem Anbieter von Sales-Enablement-Plattformen und wurde Mitte Februar dieses Jahres veröffentlicht.
Sales-Enablement-Technologien helfen den Führungskräften vor allem dabei, Zeit zu sparen. Außerdem gaben 88 Prozent der Befragten an, dass die Technologie ihren Umsatz fördert. Führungskräfte unterstützt sie zudem laut der Studie dabei, Kunden eine bessere Customer Experience zu bieten.
Aus Sicht der Befragten sind Sales-Enablement-Technologien darüber hinaus geeignet,
- Wissenslücken von neuen Mitarbeitern zu schließen, um diese auf Kundengespräche vorzubereiten und deren Einarbeitungszeit zu verkürzen
- sich durch unterstützende Systeme und Entwicklungsmöglichkeiten als moderner Arbeitgeber zu positionieren, was insbesondere für die Generation Z und die Millenials wichtig ist, sowie
- einen schnellen Zugriff auf Coaching- und Schulungsinhalte sicherzustellen, was die Sicherheit von Vertriebsmitarbeitern fördert und deren Vorbereitung für Kundenpräsentationen erleichtert.
Die Ergebnisse der Studie zeigen aber auch, dass es genauso wichtig ist, in die Mitarbeiter zu investieren. Das sehen auch die Springer-Autoren Dietmar Kilian, Peter Mirski und Britta Lorenz im Kapitel "Sales Enablement im Überblick" des Springer-Fachbuchs "Quick Guide Sales Enablement" (Seite 29) so.
Sales-Enablement-Systeme benötigen Coaching
"Sales Enablement ist ein strategischer Ansatz, der nicht nur Vertrieb und Marketing einbezieht, sondern auch Mitarbeiter aus anderen Bereichen, wie Produktmanagement, Customer Success und Kundenservice", sind die Autoren des Springer-Fachbuchs überzeugt. Sales-Coaching und Mentoring für deren Weiterentwicklung sehen sie als "unerlässlich" an.
Ebenso wichtig ist es nach Meinung der Autoren, die Führungskräfte weiterzuentwickeln, um die Teams bestmöglich zu unterstützen, zu motivieren und um sicherzustellen, dass an jedem Berührungspunkt eine gleichbleibend gute Customer Experience geboten wird (Seite 36f.).
Was Vertriebsmitarbeiter neben den Schulungen noch an Ausstattung benötigen, um Sales-Enablement-Prozesse erfolgreich einzusetzen, erklärt Wolfram Zeitler von Würth im Interview mit Jobst Görne im Kapitel "Sales Excellence durch professionelles Sales Enablement bei Würth Industrie Service" des Springer-Fachbuchs "Sales Enablement als Fundament des Vertriebserfolgs" (Seite 105f.) am Beispiel des Unternehmens: Zunächst benötigen die Verkäufer "eine Hardware-Grundausrüstung, also Laptop und Handy mit speziellen Zugängen zu unserem ERP-System, unserem Intranet und dem CRM".
"Im Vertrieb gibt es auch eine Neuakquise-Pipeline, die zeigt, welche Kundinnen und Kunden in welcher Akquisephase stehen", so Würth weiter. Zudem gebe es monatliche Besprechungen, bei denen der aktuelle Stand der Kundenprojekte analysiert wird.
Sales-Enablement-Abläufe standardisieren, Zeit sparen
Damit sich Vertriebsmitarbeiter auf ihre Kernprozesse und auf komplexe Detailaufgaben konzentrieren können, werden die Regelabläufe standardisiert. Diese werden "in einem feststehenden Prozess im Vertrieb verankert, sodass die Grundinformationen zu den Kunden verfügbar sind und kein separates Einholen notwendig ist", heißt es weiter.
Durchschnittlich elf Stunden pro Woche sparen die Befragten laut der Seismic-Studie durch den Einsatz der Sales-Enablement-Technologie. Bei den folgenden Vorgängen sparen die Befragten durch die Technologie konkret die meiste Zeit:
- Zwei Drittel geben an, dass sie durch Enablement Zeit sparen, wenn sie nach Informationen suchen.
- 54 Prozent geben an, dass sie durch Enablement Zeit sparen, wenn sie Anfragen organisieren.
- 40 Prozent derjenigen, die Enablement-Technologie einsetzen, geben an, dass sie dadurch weniger Zeit bei der Suche nach Metriken für ihre Planung benötigen.
Von den Befragten, die keine Enablement-Technologien nutzen, geben hingegen 75 Prozent der Befragten an, dass sie nicht immer in der Lage sind, die benötigten Inhalte zu finden, wenn sie mit Interessenten oder Kunden interagieren.