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2015 | Book

Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach

Training on the job – der Schlüssel zum Verkaufserfolg

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About this book

​Verkaufsleiter sind Multitalente. Eine ihrer wichtigsten Aufgaben besteht darin, ein leistungsstarkes Mitarbeiterteam aufzubauen, das beim Kunden überzeugt. Verkaufspsychologie kann zwar im Seminar vermittelt werden, doch Verkaufen selbst wird am besten vor Ort gelernt. Die erfahrenen Autoren legen dazu ein äußerst nützliches Buch mit praxiserprobten Werkzeugen vor. Checklisten, Auswertungsbögen und Fallbeispiele sind für den eigenen Einsatz direkt anwendbar. Ein Training in lebendigem Dialog, ungezwungen und ohne Kontrollcharakter. Der Erfolg wird Ihnen recht geben. Entstanden in Zusammenarbeit mit der Fachgruppe Verkauf im BDVT.

Table of Contents

Frontmatter
1. Ziele und Aufgabenstellungen von Feldtraining

Verkaufsleiter müssen

Multitalente

sein, wenn sie die Fülle all ihrer Aufgaben bewältigen wollen. Allein das Berufsbild „Vertriebs- und Verkaufsleiter BDVT“ der Fachgruppe Verkauf im „Berufsverband der Trainer, Berater und Coaches“ (BDVT) umfasst 25 Tätigkeitsfelder mit Unterpunkten von Leitung des Vertriebs/Verkaufs über Planung/Steuerung, Führung bis hin zu persönlicher Marktbearbeitung und Kontakten zu Großkunden.

Hans A. Hey, Alexandra Hey
2. Anforderungen an den Verkaufsleiter beim partnerschaftlichen Feldtraining
Zusammenfassung
  • Akzeptanz der Forderung des lebenslangen Lernens.
  • Authentisches Vorbild sein für die Forderung der persönlichen Weiterbildung durch ständige eigene Fortbildung, Aneignung von neuem Wissen, Entwicklung von Fähigkeiten, Besuche von Fortbildungsveranstaltungen, Kongressen und Seminaren usw.
Hans A. Hey, Alexandra Hey
3. Gestaltung erfolgreicher Verkäuferbesprechungen
Zusammenfassung
Eine wichtige Vorbereitung aller Verkaufsaktivitäten und des nachfolgenden Feldtrainings findet in Verkäuferbesprechungen statt. Aktuelle Zielsetzungen, neue Aufgaben und Maßnahmen werden in diesen Veranstaltungen dem gesamten Verkaufsteam vorgestellt, diskutiert und trainiert. Die Verkäufer sind die ersten Kunden des Unternehmens. Sie müssen vom Verkaufsleiter mit Feuer und Herzblut informiert, motiviert und überzeugt werden. Wissen, Können und Wollen der Mitarbeiter sollte nach einer solchen Tagung auf einem möglichst einheitlich hohen Stand sein. Deshalb sind Verkäuferbesprechungen ein wichtiges Führungsmittel im Vertrieb.
Hans A. Hey, Alexandra Hey
4. Voraussetzungen für die erfolgreiche Gestaltung von Feldtrainingsmaßnahmen
Zusammenfassung
Grundsätzliche Voraussetzung für die Akzeptanz des Feldtrainings und die Motivation des Mitarbeiters ist, dass dieser genau weiß und versteht, welche Ziele mit dieser Führungs- und Trainingsmaßnahme erreicht werden sollen.
Hans A. Hey, Alexandra Hey
5. Durchführung des Feldtrainings
Zusammenfassung
Nachdem mit dem Mitarbeiter an seiner positiven Einstellung zum Feldtraining gearbeitet und die Motivation dafür geschaffen und verstärkt wurde, ist jetzt eine sorgfältige Vorbereitung der Zusammenarbeit und der Begleittouren erforderlich.
Hans A. Hey, Alexandra Hey
6. Verzahnung von Feldtraining mit anderen Trainingsmaßnahmen
Zusammenfassung
Um das Feldtraining wirkungsvoll mit zentralen Weiterbildungsmaßnahmen und Seminaren im Sinne einer Gesamt-Trainingskonzeption zu verbinden, ist es notwendig, die Teilnehmer auf diese Veranstaltungen vorzubereiten und zur Mitarbeit zu motivieren.
Hans A. Hey, Alexandra Hey
7. Fallstudien für schwierige Feldtrainingssituationen

Trotz bester Vorbereitung, Besprechung mit den Mitarbeitern, Aufzeigen des Nutzens von Feldtraining muss besonders bei Einführung dieser Trainingsmaßnahme mit Schwierigkeiten gerechnet werden. Nachstehend sind einige Fälle, die in der Praxis vorkommen, geschildert. Durchdenken Sie diese Fallstudien und überlegen Sie sich Lösungen für diese Führungsprobleme.

Hans A. Hey, Alexandra Hey
Backmatter
Metadata
Title
Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach
Authors
Hans A. Hey
Alexandra Hey
Copyright Year
2015
Electronic ISBN
978-3-658-07936-9
Print ISBN
978-3-658-07935-2
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-07936-9